באוקטובר ישראלים יגלו שמשכנתא מחוץ לבנק עשויה להיות הפתרון
שינוי בשיטת חישוב יחס ההחזר בבנקים צפוי להיכנס לתוקף באוקטובר 2026. שמוליק בר חן, מנכ"ל מימון ישיר משכנתאות, מסביר בראיון למה משכנתא
ב-1 באוקטובר צפוי להיכנס לתוקף שינוי בשיטת חישוב יחס ההחזר במערכת הבנקאית, ומשמעותו המעשית היא שלווים רבים יגלו שהסכום שהבנק יכול לאשר להם קטן ממה שציפו.
במשך שנים, כששמעו ישראלים את הצירוף "משכנתא חוץ בנקאית", הם חשבו על מי שהבנק סירב לו, אבל השוק שהתפתח כאן בשלוש השנים האחרונות מספר סיפור אחר לגמרי.
שוחחנו עם שמוליק בר חן, מנכ"ל מימון ישיר משכנתאות, על הפער שנפער בין הצרכים הפיננסיים של משקי בית לבין מה שהבנק יכול להעמיד. בר חן, בן 50, נמנה עם דור המייסדים של מימון ישיר ומלווה אותה כבר שני עשורים, ולפני שלוש שנים עבר להוביל את תחום המשכנתאות.
איך הגעת לעמוד בראש מימון ישיר משכנתאות, ולמה החברה נכנסה לתחום לפני חמש שנים?
"גדלתי בתוך עולמות הרכב. הקבוצה עשתה שם מהפכה שלמה: לפני 20 שנה מימון בסוכנות רכב לא היה דבר מובן מאליו, והיום כמעט כל עסקה כוללת אותו. הייתי סמנכ"ל מכירות שמונה שנים ומנכ"ל קארוויז, ולפני שלוש שנים עברתי למשכנתאות.
בזמנו ביטוח ישיר הביאה ביטוח רכב בלי סוכן, במימון הרכב הבאנו הלוואה בסוכנות, ובמשכנתאות נכנסנו לנישה שבה אנשים ידעו ללכת רק לבנק. נכנסנו לשוק שהיה ממש בראשית דרכו, בלי שחקנים גדולים ובלי מודעות ציבורית לפתרונות חוץ בנקאיים. חשוב לי לומר את זה בכל פורום: לא באנו להחליף את הבנקים, באנו להשלים אותם במקומות שבהם הם רוצים ולא יכולים".
מה ההבדל בינכם לבין הבנקים? שניכם גופים מפוקחים, אבל הפיקוח שחל עליכם מגיע מרשות שוק ההון
"נכון, ומכאן נובע ההבדל. אנחנו כפופים לרגולציה של רשות שוק ההון ולא לזו של בנק ישראל, ולכן אנחנו יכולים לפעול במקומות שהבנק מנוע בהם. הדוגמה הקלאסית היא משקיע שרוכש דירה שנייה: אמיד ככל שיהיה, התשובה של הבנק תהיה 50% מימון, כי זו רגולציה. אנחנו כפופים לרגולציה אחרת ולכן יכולים להציע לו שיעורי מימון גבוהים יותר. חשוב להדגיש שבדיקות האשראי אצלנו דומות לאלה של הבנק, אותם תהליכים, ואנחנו אפילו מריצים מודלים פנימיים שפיתחנו כאן לביצוע תהליכי ניהול סיכונים וחיתום. כ- 80% מהמנהלים והעובדים שלנו הגיעו מהמערכת הבנקאית".
מה קובעת ההוראה החדשה שתיכנס לתוקף באוקטובר, ועל מי היא משפיעה?
"זו החדשה הכי משמעותית בשוק כרגע, והציבור עדיין לא מספיק מודע אליה. קודם כל נסביר מהו יחס החזר: זה ההחזר החודשי שלך על המשכנתא חלקי ההכנסה הפנויה שלך. הבנקים לא חורגים מ-40%. קחו משפחה שמרוויחה 20 אלף שקל ומחזירה 8,000 שקל בחודש, בדיוק 40%. אם היא רוצה עכשיו לרכוש נכס נוסף או לעשות מהלך פיננסי, היא תקועה. אנחנו לעומת זאת מאפשרים יחס החזר של עד 50%, וזה לעיתים ההבדל בין לקנות דירה לבין לא לקנות דירה. שינוי שיטת החישוב הולך לעשות בדיוק את מה שקורה כאן ממילא, רק מהר יותר: יותר אנשים ישמעו מהבנק 'עד כאן', ויפגשו את הצורך בפתרון חוץ בנקאי. יועצי המשכנתאות כבר נערכים לזה.
לדוגמה, משפחה מרוויחה 20 אלף ש"ח בחודש, משלמת 3,000 ש"ח משכנתא ועוד 2,000 ש"ח הלוואות, ומבקשת מיליון ש"ח לשלושים שנה, כלומר עוד כ-5,000 ש"ח בחודש. עד היום הבנק בדק רק את המשכנתא החדשה מול ההכנסה הפנויה, 5,000 מתוך 15 אלף, כלומר 33%, והעסקה עוברת. מהראשון באוקטובר הוא יחבר את שתי המשכנתאות יחד, 8,000 ש"ח, וימדוד אותן מול 18 אלף. זה כבר 44%, מעל התקרה, והתשובה תהיה לא. אצל אותה משפחה לא השתנה כלום, רק שיטת החישוב. אנחנו נוכל להעמיד לה משכנתא נוספת בהחזר של 7,500 ש"ח, כי אנחנו מודדים עד 50%".
התפיסה הישנה של “משכנתא חוץ בנקאית = מסורבי בנקים” כבר לא נכונה?
"היום 62% מהעסקאות בשוק המשכנתאות, כולל במערכת הבנקאית, נעשות בתיווכו של יועץ משכנתאות. לפני חמש שנים המספר עמד על כ-40%, וכל שלושה חודשים מצטרפים לשוק עוד 80 עד 100 יועצים חדשים. המחקרים שלנו מראים שהיועץ נתפס כמי שמביא ערך ומוצא פתרון. במקביל נכנסים לשוק גופים גדולים, מפוקחים ובעלי הון, שמביאים איתם תרבות של חינוך שוק וגם נוצרת תחרות ממנה נהנה הצרכן עם מגוון רחב של מוצרים פיננסיים. עדיין מדובר ב-4% בלבד מהשוק בישראל, לעומת 17% באירופה ו-55% בארצות הברית, אבל הכיוון ברור".
איך נראה מקרה של משפחה עובדת ויציבה שנקלעה ללחץ תזרימי?
"משפחה שמרוויחה 20 אלף שקל, עם משכנתא של 5,000 שקל, שצברה לאורך הדרך הלוואות צרכניות של עוד כ-3,000 שקל בחודש: קצת שיפוץ, קצת כרטיס אשראי, טיול בר מצווה. לפני ארבע שנים הריבית זינקה, ותוך פחות משנה ההחזר על ההלוואות הצרכניות עלה מ-3,000 שקל לכ-4,700, וגם המשכנתא עצמה עלתה.
אנחנו לוקחים את המשכנתא ואת ההלוואות, מאחדים ופורסים מחדש, והמשפחה יוצאת עם החזר חודשי שהיא יכולה לחיות איתו".
רגע, אז למה לקוח שיכול לקבל משכנתא בבנק יבדוק בכל זאת גם אתכם?
"אני אומר בוודאות מלאה שלקוח שמתאים לבנק ילך לבנק, ואף יועץ לא יביא אותו אלינו. אבל לבנק יש כללים שיוצרים תשובות חלקיות. למשל, לקוח עם נכס שמניב לו 5,000 שקל שכירות: הבנק, בזהירות שלו, יכיר רק במחצית מהסכום לצורך חישוב יחס ההחזר, ואנחנו מכירים בכולו. נוסף על כך, כ-15% מהיועצים שאנחנו עובדים איתם כבר בודקים אצלנו במקביל לבנק. יש גם ערך למהירות תשובה ולזמינות השירות, כשצריך לשלם לקבלן בזמן ולא להיכנס לקנס."
תוכל להסביר לקוראים שלנו מהי משכנתא לכל מטרה מגובת נכס?
מדובר בהלוואה שלא לצורך רכישת נכס אלא בשעבוד נכס קיים וניתן להשתמש בכסף שלווים לכל מטרה.
הבנקים גובים עליה ריבית גבוהה יותר ומצניעים אותה עד כדי כך שהם פשוט לא מציעים אותה, כי הם רואים בה פרופיל סיכון גבוה יותר. שימו לב מה קרה בחרבות ברזל: בנק ישראל התיר לבנקים לתת עד 200 אלף שקל בהלוואה לכל מטרה ועד 70% מימון, כהוראת שעה. ההוראה הוארכה, נמשכה שנתיים, ובתום המלחמה בנק ישראל הפך אותה לקבועה. במילים אחרות, הרגולטור הגיע למסקנה שאנחנו הגענו אליה שלוש או ארבע שנים קודם, יש ביקוש משמעותי בקרב הציבור לאשראי. בסקר שביצענו, במימון ישיר משכנתאות, כ-70% מהציבור השיב שאינו מכיר את האפשרות של נטילת משכנתא חוץ-בנקאית".
ומהי משכנתא מדרגה שנייה?
"אני אסביר לך דרך דוגמא, נניח יש לך משכנתא של מיליון שקל בבנק, אתה מרוצה ולא רוצה לגעת בה. אצלנו תוכל לקבל משכנתה של עד 1 מיליון ₪ נוספים, כרובד שני, בלי למחזר ובלי לשנות דבר. זה מוצר שקשה עד בלתי אפשרי למצוא בבנקים, למרות שהאפשרות קיימת אצלם. תשאלו עשרה אנשים מה זו משכנתא מדרגה שנייה, וסביר שתשעה לא ידעו. בתוך שלוש שנים כנראה שזה ייראה אחרת לגמרי".
מהם שיעורי המימון, ומה אתה עונה לביקורת שהאשראי החוץ בנקאי יקר יותר?
"ברכישת דירה ראשונה הבנק מגיע עד 75%, ואנחנו יכולים להגיע עד 90%. למשקיע בדירה שניה הבנק נותן 50%, ואנחנו יכולים להגיע ל-80%. פעמים רבות זה בדיוק הפער בין לבצע עסקה לבין לא לבצע אותה. לגבי המחיר אני אומר בקול רם: אם אתה יכול לקחת בבנק, קח בבנק, הריבית שם זולה יותר בהגדרה בגלל מקורות המימון שלו. אם לא קיבלת פתרון מלא בבנק, האפשרויות שלך הן פתרון חוץ בנקאי או לוותר על העסקה. ובתחום ההלוואה לכל מטרה אנשים מבינים שגובה הריבית היא לא חזות הכל: מה עוזרת לך ריבית זולה כשאתה חנוק בתזרים? ההחזר החודשי הפך משמעותי יותר מהריבית".
אמרת שאתם לא מחליפים את הבנקים, אלא משלימים אותם. איך זה נראה בפועל, ולאן השוק הולך?
"אנחנו רואים לקוחות שמגיעים אלינו לתקופה, עוברים את הלחץ התזרימי, ואחרי שלוש או ארבע שנים חוזרים למערכת הבנקאית. זו התנהגות שוק לגיטימית לחלוטין, והם קיבלו את הפתרון שהיו זקוקים לו בדיוק כשהיו זקוקים לו. השוק החוץ בנקאי יגדל כי השוליים שלו מתרחבים, כי נכנסים אליו עוד שחקנים והתחרות משתכללת, וכי חלקה של ההלוואה לכל מטרה בתוכו הולך וגדל.
אנחנו עדיין חדשים ביחס למערכת בנקאית שקיימת כאן מלפני קום המדינה, והציבור מורגל למוסד שנקרא בנק. הפער העיקרי בינינו לבינו הוא עלות גיוס הכסף, וזו הסיבה שהריבית של הבנק זולה יותר. יכולות גיוס ההון שלנו הולכות ומשתפרות, ואת ההוזלה שהשגנו בחרנו להעביר ללקוח הסופי, כך שהפער הזה מצטמצם. ככל שזה יימשך, נוכל להתחרות גם על פרופיל הלקוחות הקלאסי שמגיע היום לבנקים".
מס' רישיון 63673. אי עמידה בפירעון ההלוואה או בהחזר האשראי עלולה לגרור חיוב בריבית פיגורים והליכי הוצאה לפועל. מתן ההלוואה בכפוף לתנאי החברה. תהליך הגשת בקשת הלוואה יתאפשר באמצעות יועץ משכנתאות בלבד.
