בלעדי
הקרב על סוכני הביטוח מחריף: חופשה בבאלי, אירופה עם פורשה ורכב יוקרה לשנה
- המאבק על שיווק פוליסות חיסכון הופך אגרסיבי מאי פעם. איילון מציעה טיסה לבאלי, מור תיקח את הסוכנים המצטיינים לשבוע באירופה לנהוג בפורשה, והפניקס מבטיחה לממן ליסינג לרכב יוקרה למשך שנה לסוכנים שיגייסו לקוחות בהיקף נכסים מצטבר של 35 מיליון שקל
המרוץ אחר גיוס לקוחות חדשים לחברות הביטוח מתעצם, וההטבות לסוכני הביטוח מגיעות לשיאים חדשים. בחודשים האחרונים החלו חברות ביטוח לשלוח לסוכנויות הביטוח מבצעי מכירות אגרסיביים, שבמסגרתם סוכנים שיגדילו את היקף המכירות שלהם במהלך השנה יזכו בהטבות יוצאות דופן: טיסות למזרח הרחוק ולדרום אמריקה מטעם הכשרה ואיילון, טיולי קונספט באירופה כמו ביקור בפסטיבל Tomorrowland עם מנורה מבטחים, או טיול נהיגה יוקרתי ברכבי פורשה עם מור. במסגרת הטיולים שמארגנת פורשה ברחבי אירופה, הסוכנים מקבלים רכב פורשה ונוהגים במסלול שתוכנן מראש.
וכעת הפניקס מרימה את הרף עוד. לכלכליסט נודע כי החברה השיקה מבצע שבמסגרתו היא מבטיחה, לראשונה, לממן רכב יוקרה לסוכן ביטוח למשך שנה שלמה, אם יצליח לגייס לקוחות בהיקף נכסים מצטבר של 35 מיליון שקל. היעד מתייחס למסלול הפיננסים, הכולל גיוס לקוחות לקופות גמל, קרנות השתלמות ופוליסות חיסכון. סוכן שיעמוד ביעד במסלול הסיכונים - הכולל ביטוחי חיים, בריאות ומחלות קשות - באמצעות מכירות בהיקף של חצי מיליון שקל, יהיה זכאי אף הוא להטבה. גיוס בהיקף של 22 מיליון שקל או מכירות של 300 אלף שקל במסלול הסיכונים יזכה את הסוכן במימון "רכב פרימיום" למשך שנה.
ההטבה אינה כוללת העברת בעלות על רכב, אלא מימון עסקת ליסינג לתקופה של 12 חודשים, הכוללת מכסת נסועה של עד 30 אלף ק"מ. לפי הערכות בענף הרכב, שווי הטבת ליסינג שנתית לרכב יוקרה הוא 70 עד 90 אלף שקל. מדובר בהיקף תגמול חריג גם במונחי ענף הביטוח.
המהלך של הפניקס, חברת הביטוח הגדולה בישראל, מציב רף חדש בכל הנוגע לתמרוץ סוכני ביטוח. בחינת טבלת השקלולים של המבצע חושפת גם את העדפותיה העסקיות של הפניקס. ביטוח מחלות קשות זוכה לשקלול של 125%, פוליסות אינווסט (פוליסות חיסכון בהפקדה חד־פעמית) מקבלות שקלול של 120%, בעוד שריסק משכנתא מקבל שקלול של 50% בלבד. העדפה זו אינה מקרית. פוליסות החיסכון הפכו בשנים האחרונות לאחד ממנועי הצמיחה המרכזיים של חברות הביטוח. נכון לסוף 2025 נוהלו באמצעותן נכסים בהיקף של 107 מיליארד שקל, בין היתר בזכות העליות החדות בשוקי ההון והתגמול הנדיב שמקבלים סוכני הביטוח עבור שיווקן. לשם השוואה, קופות הגמל להשקעה ניהלו באותה עת נכסים בהיקף של 83 מיליארד שקל.
המבצעים של הפניקס, ושל חברות ביטוח ובתי השקעות נוספים, ממחישים עד כמה עזה התחרות על כספי החיסכון של הציבור. העובדה שסוכן ביטוח יכול לזכות ברכב יוקרה באמצעות גיוס נכסים בהיקף של 35 מיליון שקל בתוך תקופה של ארבעה חודשים בלבד, משקפת את החשיבות שמייחסים הגופים המוסדיים להפקדות חד־פעמיות לפוליסות חיסכון, להעברות צבירה מגופים מתחרים, לגיוס כספים לקופות גמל ולקרנות השתלמות, ואף למכירת מוצרי קצבה.
כבר היום הפניקס היא השחקנית הדומיננטית ביותר בענף פוליסות החיסכון. היא מחזיקה בנתח שוק של כ־44% ומנהלת נכסים בהיקף של כ־47 מיליארד שקל. אחריה ניצבות הכשרה, המנהלת פוליסות חיסכון בהיקף של כ־27 מיליארד שקל, והראל ביטוח עם נכסים בהיקף של כ־23 מיליארד שקל.
פוליסות החיסכון משווקות כיום אך ורק על ידי חברות הביטוח. הסיבה לכך נעוצה במבנה ההיסטורי של המוצר, שבעבר כלל רכיב ביטוחי, אף שכיום מדובר למעשה במוצר השקעה פיננסי לכל דבר ועניין. מנגד, קופות הגמל להשקעה מנוהלות על ידי בתי ההשקעות ומופצות ברובן באמצעות מערכי שיווק ישירים.
גורמים בענף טוענים כי היעדר מערך הפצה רחב המבוסס על סוכני ביטוח מגביל את קצב הגיוסים שלהן ואת יכולתן לצבור נכסים בהיקפים גדולים יותר. זאת על אף שלקופות הגמל להשקעה קיים יתרון מהותי: ניתן להעביר את הכספים בין גופים מנהלים שונים ללא אירוע מס. לעומת זאת, מעבר בין פוליסות חיסכון כרוך בתשלום מס רווחי הון בשיעור של 25% על הרווחים שנצברו.
המשמעות היא שחוסך שבוחר בפוליסת חיסכון הופך בפועל ללקוח "דביק" יותר, שקשה יותר להעבירו למתחרים. זו אחת הסיבות המרכזיות לכך שחברות הביטוח מוכנות להשקיע משאבים משמעותיים בתמרוץ סוכנים לשיווק פוליסות חיסכון. מעבר לפרסים, נהנים הסוכנים בדרך כלל גם מעמלה שוטפת הנגזרת מדמי הניהול שמשלם הלקוח לאורך השנים. לפוליסות החיסכון יש יתרון נוסף מבחינת לקוחות בעלי הון: ניתן להפקיד אליהן כספים ללא מגבלת תקרה. מנגד, בקופת גמל להשקעה ניתן להפקיד עד כ־84 אלף שקל בשנה לכל חוסך, כך שסכומי כסף גדולים מופנים פעמים רבות לפוליסות חיסכון.
בינתיים, המשקיעים בבורסה מעניקים רוח גבית חזקה לענף. מדד הביטוח זינק בכ־130% במהלך השנה האחרונה, בעוד שמניית הפניקס עלתה בכ־126% באותה תקופה. שווי השוק של החברה עומד כיום על כ־44 מיליארד שקל.
