"אנחנו לא נחליף את הבנקים, אלא נציע מוצרים שאין להם"
ערן וולף, שהפך את מימון ישיר לענק בשוק הרכב, חושף את האתגר החדש שלו – להיכנס לשוק המשכנתאות: "בשוק של 600 מיליארד שקל יש מקום להרבה שחקנים"
דן קצ'נובסקי מארח את ערן וולף
השוק הפיננסי הישראלי עובר בשנים האחרונות תהליכי שינוי משמעותיים. חברות פינטק צומחות, פתרונות טכנולוגיים חדשים נכנסים לשוק, והצרכנים זוכים לאלטרנטיבות גדלות והולכות למוצרים הפיננסיים. אחד התחומים הגדולים ביותר שעדיין נשלט כמעט בלעדית על ידי הבנקים הוא שוק המשכנתאות, שוק עצום המוערך בכ-600 מיליארד שקל.
בעוד שבמדינות מפותחות כמו ארצות הברית ואנגליה פועלים גופים חוץ-בנקאיים חזקים בתחום המשכנתאות, בישראל התמונה שונה לחלוטין. הבנקים שולטים בכמעט 100% מהשוק, והצרכנים נותרים עם מעט מאוד אלטרנטיבות. אך זה עשוי להשתנות בקרוב.
ערן וולף, שהוביל במשך 18 שנים את מימון ישיר להיות השחקן המוביל בשוק האשראי החוץ-בנקאי, מתכונן כעת לאתגר החדש: כניסה לשוק המשכנתאות. בראיון לדן קצ'נובסקי, מייסד ובעלים של מרכז הנדל"ן, ב"רכבת ההשקעות", וולף חושף את התוכניות החדשות שלו ומתוודה: "במימון ישיר היתה הרגשה שכל ה-700 עובדים הם ילדים שלי, ממש ככה. זה לא מישהו שסתם יוצא מחברה, החברה הייתה חלק ממני".
"למדתי את התחום מאפס"
הדרך של וולף למימון ישיר החלה בתחום הנדל"ן. בשנות ה-90 הוא היה סמנכ"ל של מבנה גזית ולאחר מכן של אשדר. "אני מאוד אוהב נדל"ן והייתי סמנכ"ל של חברה שהייתה בזמנו גדולה מאוד שקראו לה מבנה גזית ואחר כך נהייתי סמנכ"ל אשדר, חברה שמאוד אהבתי", הוא נזכר בתחילת הקריירה.
המעבר למימון ישיר היה תוצאה של מפגש עם דורון שניידמן (מבעלי ביטוח ישיר), שהגיע עם רעיון חדשני. "דורון שניידמן הגיע עם רעיון להקים חברה למימון רכב", מספר וולף. "האמת היא שלא בדיוק ידעתי ולא הוא ידע מה זה מימון רכב או ליסינג רכב. לא ידענו בכלל אם יש הבדל ביניהם".
ההתחלה הייתה צנועה במיוחד. "התחלתי את מימון ישיר בלימוד מוחלט. הייתי עובד יחיד עם מחשב נייד. אמנם היה לי משרד, אבל הייתי פותח כל בוקר את היום בדולפינריום ולומד את התחום מאפס", נזכר וולף בהתחלה הצנועה.
אבל הרעיון התבסס על חוזקותיה של הקבוצה. "הקבוצה באופן כללי התעסקה בביטוח ישיר - גורם שמתעסק בעיקר בביטוח רכב. אז היה לנו ניסיון מסוים בעולם הרכב והיה לנו ניסיון טוב עם עבודה מול צרכנים", מסביר וולף את הבסיס לכניסה לתחום החדש.
המשבר שכמעט סגר את החברה
למרות ההתחלה המבטיחה, מימון ישיר עמדה בפני אתגר קיומי כשפרץ המשבר הכלכלי -2008. "החברה הייתה מאוד מוצלחת, אבל פרץ המשבר הכלכלי. בלי קשר לתוצאות של החברה, הבנקים צמצמו הכול ולא רצו לתת אשראי לאף אחד", מתאר וולף את התקופה הקשה.
"חברת אשראי בלי אשראי זה כמו חברת מכוניות בלי מכוניות", הוא ממשיך. "הבנקים עצרו לנו את אספקת האשראי, לא בגלל שהחברה הייתה רעה, אלא בגלל שהם עצרו לכולם את אספקת האשראי".
לדבריו, בתקופה זו הייתה מחשבה, כמעט יומיומית, על סגירת החברה. "אני חושב", הוא אומר, "שאני הייתי עקשן והם היו גם עקשנים וגם אמיצים. זה היה הכסף שלהם והיו אמיצים והשאירו את החברה".
אחד המפתחות להצלחה של מימון ישיר היה הדגש על מהירות וחדשנות טכנולוגית. כפי שמספר וולף, באותו זמן התהליכים היו איטיים במיוחד. "לקבל הלוואה בסוכנות רכב או לקבל הלוואה לרכב - החברה שעשתה את זה הכי מהר עשתה את זה ב-24 שעות. אנחנו באנו וקיצרנו את התהליך באופן דרמטי. בהתחלה לכמה שעות, ואחר כך ל-20 דקות, ובהמשך לעוד יותר מכך".
אולם, לא היה מדובר רק בחידוש טכנולוגי אלא בהבנה של התנהגות הצרכן. באחת מנסיעותיו לארצות הברית, הבין וולף עיקרון חשוב. "האמריקאים", הוא מסביר, "חושבים בשיטה של תשלום חודשי, כלומר כל דבר הם עושים בתשלום חודשי, באשראי. תשלום חודשי זה דבר מאוד חשוב, כי לפעמים הריבית יכולה להיות כזו או אחרת, וזה נכון במיוחד במשכנתאות חוץ-בנקאיות. אבל אם ממילא הלקוח צריך לשלם תשלום חודשי שהוא מעבר ליכולות שלו - מה זה משנה איזו ריבית?".
התמקדות זו בצרכי הלקוח האמיתיים, לצד החדשנות הטכנולוגית, הפכה את מימון ישיר לחברה המובילה בתחום האשראי החוץ-בנקאי, עם שווי שיא של מעל שני מיליארד שקל בבורסה.
המשכנתאות: היעד הבא
כעת וולף פונה לאתגר חדש ואפילו גדול יותר - שוק המשכנתאות. לדבריו, בהתבוננות על התחום הזה של המשכנתאות מדובר בכסף רב, מעל 600 מיליארד שקל, אך כמעט ואין גוף חוץ-בנקאי שנמצא בו. "אם מסתכלים על ארצות הברית ועל אנגליה", הוא מוסיף, "יש גופים חוץ-בנקאיים חזקים שפועלים בתחום. תמיד יש אזורים שהבנקים מתקשים בהם יותר. ברגע שמדובר בשוק של 600 מיליארד שקל, גם אם תחשוב על חמישה אחוזים בלבד, זה 30 מיליארד שקל. הפרופורציות משתנות לגמרי".
הוא מציין כי יש יתרונות עבור הלקוח בנטילת משכנתא מגוף חוץ- בנקאי. זאת, לאור העובדה שהרגולציה הבנקאית מגבילה את הבנקים, ואילו הגופים החוץ-בנקאיים יכולים להסתכן יותר ולמצוא פתרונות שהם מחוץ לקופסא.
התוכנית העסקית של וולף מבוססת על מודל מוכח שכבר יושם בהצלחה במימון ישיר. "המודל העסקי בעולם הזה מבוסס על win-win בין השחקן שיש לו יכולת הפצה טובה, יכולת חיתום ויכולת תפעול, לבין שוק ההון או גורמים מוסדיים שיש להם את המרכיב ההוני", מסביר וולף.
לדבריו, המטרה היא למכור חלק מהתיקים או להוריד אותם מהמאזן בדרכים שונות, דרך שוק ההון או במכירה ישירה לגופים מוסדיים או לבנק. כשאתה מוריד הלוואות מהמאזן, המאזן משתחרר ואז אתה יכול לתת הרבה יותר הלוואות". המודל הזה כבר הוכח בשוק הישראלי כששתי חברות לפחות, קרדיט ומימון ישיר, כבר פעלו בצורה הזאת במשכנתאות.
הדרך למשבר סאב-פריים?
עם זאת, קצ'נובסקי מעלה בראיון חשש מסכנות דומה לסאב-פריים האמריקאי, ווולף מכיר בחשיבות הנושא. "אתה צודק לגמרי. מה שקרה בארצות הברית זה שהתיק עבר חמש ידיים, והיד החמישית כבר נותקה לגמרי מהמקור", הוא מסביר.
עוד הוא מוסיף: "אנחנו מוכרים את התיק לגורם אחד שהוא לא מוכר אותו הלאה. במנגנון זכה, אם עשית טעות מחר הוא לא יקנה ממך שוב תיקים", מסביר וולף את מנגנוני הבטיחות. הוא מציין כי מבחינה מאקרו-כלכלית, הסביבה הישראלית שונה מזו האמריקאית. "שיעור המשכנתאות בישראל ביחס לתוצר הוא כ-30 אחוז וזה נחשב יחסית נמוך. יש מדינות שבהן הנתח הזה מעל 100 אחוז".
הרגולטור הישראלי כבר מכין את הקרקע למציאות החדשה ומטיל מגבלות שלא קיימות במדינות אחרות. כך למשל, יש מגבלה על שיעור הריבית (דבר שבהרבה מדינות לא קיים) ובנוסף יש חובות דיווח די קפדניות לאשראי. נראה כי ככל שילכן ויתרבו גופי האשראי החוץ-בנקאי ותגדל פעילותן, כך יתעצמו במקביל גם המגבלות הרגולטוריות.
לזהות הזדמנות
הניסיון של וולף במימון ישיר מלמד על יכולתו לזהות הזדמנויות שוק ולממש אותן תוך שמירה על יציבות ואחריות. כעת, עם הניסיון הרב שצבר ועם הבנה של השוק הישראלי, הוא עומד מול האתגר הגדול ביותר שלו.
השאלה היא האם וולף יצליח לחזור על הקסם שיצר במימון ישיר, הפעם בתחום המשכנתאות, ובכך לפתוח לצרכנים הישראלים חלופות חדשות בשוק הפיננסי הגדול ביותר במשק. אם הניסיון הקודם שלו מעיד על משהו, הדרך לא תהיה קלה, אבל הפוטנציאל לשינוי אמיתי קיים.
