את החודשים הראשונים בתפקידו כראש חטיבת המשכנתאות של בנק לאומי העביר אורי יוניסי במחלקה האונקולוגית בבית החולים הדסה עין כרם בירושלים, מלווה את אשתו הראשונה. מעט זמן קודם לכן, חנן פרידמן, מנכ"ל לאומי, "גנב" את יוניסי ממזרחי־טפחות, הבנק בעל תיק המשכנתאות הגדול ביותר, כדי להגדיל את הדומיננטיות של לאומי בענף, ומינה אותו לראש החטיבה ולחבר הנהלה. המעבר זעזע את עולם הבנקאות התחרותי, ומזרחי־טפחות אף הגיש נגדו צו מניעה בטענה כי הוא מחזיק במידע מסחרי רגיש. בית המשפט אישר ארבעה חודשי צינון, והדרך של יוניסי ללאומי נסללה.
יוניסי ידע שלפניו משימה מאתגרת ושהציפיות ממנו בלאומי גבוהות, אך הוא לא ידע שבמקביל לכניסה לבנק ולתפקיד חדש, יאבד את אשתו. בסופו של מאבק ממושך, הוא נותר לבדו עם שמונת ילדיהם.
"עבדתי עם הזום, מהבוקר עד הלילה, מתוך בית החולים", סיפר יוניסי, שמקמץ במילים כדי לתאר את התקופה הקשה ההיא. חמש שנים לאחר מכן, ביולי האחרון, יוניסי הודיע על סיום תפקידו ועזיבת בנק לאומי. במשימה שלשמה הגיע עמד ללא ספק — הוא הפך את לאומי לשחקן דומיננטי יותר בענף, יש אף שיגידו שחקן אגרסיבי. בזמן כהונתו של יוניסי, תיק המשכנתאות של לאומי צמח ב־77%, הצמיחה הגבוהה ביותר מבין הבנקים - אף על פי שתיק המשכנתאות של מזרחי־טפחות עדיין גדול בהרבה.
תחת יוניסי, לאומי גם היה דומיננטי במיוחד בשיתוף פעולה עם הלוואות הקבלנים, שהיקפן הלך וגדל מאז העלאת הריבית ב־2022. אך לאחר התערבות הפיקוח על הבנקים והטלת מגבלות, לאומי שינה כיוון בחדות, וקצב צמיחת המשכנתאות במחצית הראשונה של 2025 היה איטי משל שני הבנקים האחרים, מזרחי־טפחות והפועלים.
4 צפייה בגלריה
מנכ"ל בנק לאומי חנן פרידמן (מימין) והמפקח על הבנקים דני חחיאשוילי. "יש הרבה מאוד משכנתאות חבויות שיבואו לידי ביטוי בשנים הבאות, כשהדירות יהיו כבר מוכנות"
(צילומים: יונתן בלום, אביגיל עוזי)
יש פער בין שיא המשכנתאות שנלקחו בחודשים האחרונים, לבין הירידה החדה שרואים במכירות הדירות של הקבלנים. איך אתה מסביר את זה?
"כשמסתכלים על הנתונים היבשים, ועל היקף העסקאות בחצי השנה האחרונה, אז כולם מדברים על האטה. אבל כשמסתכלים בראייה רחבה יותר, אין שום היתכנות להאטה. יש למעלה מ־110 אלף יחידות דיור שחסרות במשק הישראלי: זה הפער בין קצב הריבוי הטבעי לקצב התחלות הבנייה. כלומר, יש עודף ביקוש פרמננטי. זה לא שלאותם זוגות צעירים אין איפה לגור והם פותחים אוהלים ברוטשילד: יש יותר מ־300 אלף יחידות דיור מושכרות, אבל אותם זוגות שואלים את עצמם בכל רגע נתון — האם כדאי לנו להמשיך לחיות במחירי השכירות, שעלו בשנים האחרונות בקצב של כ־5%-4% בשנה?
"כולם נמצאים בשוק, כולם מחפשים דירות, וכולם דואגים מכך שהמחירים ימשיכו לעלות. הם פונים לשוק יד ראשונה, הם פונים לשוק יד שנייה, הם נמצאים בירידים — הם נמצאים בכל מקום, כי בסופו של דבר החלום שלהם זה להגיע לדירה בבעלותם.
"לצד זה, יש רבדים שלמים שלא יכולים לגשת כרגע לשוק כתוצאה מההגבלה שבנק ישראל קבע לפני עשור, של הון עצמי של לפחות 25%. 'מחיר למשתכן' ניסתה להתמודד ולהביא מבחינה אפקטיבית לשיעור מימון של 90%, אבל מאז המחירים כל כך התייקרו שגם זה כבר לא נגיש להם, ובכל מקרה היקף המכרזים במחיר למשתכן כמעט והתאפס. בתוכנית 'דירה בהנחה' נותרו רק עשרות אלפי דירות, בעיקר בפריפריה, והן כולן הולכות ונגמרות. אז בשורה התחתונה: חסרות דירות".
ועדיין, כשאתה מסתכל על מכירות הדירות של הקבלנים, יש האטה. אנשים לא קונים.
"נכון, אבל בשנים האחרונות היינו ב'פיק'. בסוף, ריבית הפריים עלתה כמעט פי ארבעה בפרק זמן של עשרה חודשים, ומאז היא כמעט לא ירדה. זה הקשה גם על מימון פרויקטים וגם על נוטלי המשכנתאות. ברגע שהאופטימיות תחזור למשק, ובמקביל הריבית תתחיל לרדת, זה יעודד את השוק. אנחנו בעצירה זמנית, זו נקודת המתנה, שגם נובעת מאיזו הבטחה בתקשורת שמסמנת לזוגות הצעירים ולאותם חסרי דירה שהנה, המחירים הולכים לרדת. כבר קרה בעבר שהיו ירידות נקודתיות, כולם חשבו שהמחירים הולכים לרדת ואז כשהבינו שזה לא הולך לקרות, היתה פתאום התפרצות.
"בסוף, יש כאן תרבות של בעלות על דירה. כל זוג שמתחתן מתחיל, באותו רגע, מרוץ לדירה. זה לא השתנה בשנה האחרונה. אני רק מקווה שהשוק יצליח לספק את כל הצרכים. ככל שנצליח לייצר יותר התחלות בנייה, ככה אולי נגיע בסופו של דבר לנקודת איזון בין הביקוש להיצע, ואז יהיה אפשר לדבר על ירידת מחירים אמיתית. אם ידאגו לייצר 70 אלף התחלות בנייה בכל שנה, נוכל להגיע בתוך ארבע שנים לנקודת איזון. אבל בשנתיים האחרונות היו פחות מ־50 אלף בשנה, וכרגע יש עדיין עודף ביקוש. אני לא אומר שהמחירים ימשיכו לעלות בצורה מטורפת כי הם כבר יקרים מדי, אבל הם לא יירדו".
אז לא נראה ירידה חדה במחיר?
"לאחר מדד ספטמבר, הנתון הרשמי הוא שב־12 החודשים האחרונים, מדד הדיור עדיין נמצא בעלייה מצטברת של 0.7%, זאת למרות המגמה של ירידה מתונה במחירים, בעקבות שינוי הרגולציה על מבצעי הקבלן. זו מגמת ירידה נקודתית, והיא לא חובקת את כל האזורים. אנחנו לא רואים, כמו שכמה כלכלנים בכירים חשבו, ירידות מחירים בשיעורים דו־ספרתיים. זה לא קורה".
4 צפייה בגלריה
על ההמלצה של אבי שמחון (בתמונה) שלא לאפשר לבנקים להתערב במחירי הדיור: "אני מסכים עם בנק ישראל שזה לא ישנה את השוק. הבנקים ילמדו להתכוונן"
(צילום: עמית שאבי)
אחת הטענות שנשמעות הרבה בשוק הנדל"ן היא שמבצעי הקבלנים מגלמים בתוכם כבר ירידת מחירים ניכרת, כיוון שהם נושאים על עצמם עלויות מימון. עלויות אלה למעשה לא נרשמות בלמ"ס ולא באות לידי ביטוי במדד מחירי הדיור. אלא שיוניסי טוען שזה לא המקרה.
"מבצעי הקבלנים היו תחליף להוצאות שיווק ומכירה של הקבלנים", הוא אומר, "בשגרה, כל חברה קבלנית שרוצה לקדם מכירת דירות נדרשת להשקיע לא מעט משאבים בשיווק, פרסום וקידום מכירות - משרדי מכירות, משווקים, פרסום יקר במדיה ועוד ועוד. כשחברה מציגה הצעה אטרקטיבית ללקוח שמשלבת הלוואת קבלן, היא לרוב חוסכת חלק ניכר מהוצאות השיווק. ההשתתפות הממוצעת של קבלנים במימון באמצעות הלוואות קבלן היתה, להערכתי, כ־50 אלף שקל, ולכן אינני סבור כי מדובר בתחליף להורדת מחיר. הקושי של הלקוחות הפוטנציאליים לא בא לידי ביטוי במחיר נמוך בהיקפים כאלו, אלא קושי לממן תהליך של רכישת נכס חדש כשעוד לא מכרו את דירתם או כשלחילופין, הם משלמים שכירות".
גם אם ההאטה זמנית, היא קיימת. נראה ירידה בשוק המשכנתאות מהיקף של 9-8 מיליארד שקל בחודש ל־6-5 מיליארד שקל?
"לא, אנחנו לא בדרך לשם. היקף המשכנתאות החודשי כולל עסקאות יד ראשונה ויד שנייה. בדרך כלל, שוק יד שנייה היווה כ־70% מהעסקאות, אבל בשנתיים האחרונות שוק יד ראשונה צמח יותר והגיע לכמעט 50%. ניקח לדוגמה דירה שנמכרה לפני שנה וחצי עם הלוואת קבלן (עסקה שבה הלקוח משלם במעמד הרכישה הון עצמי של כ־20%-10%, ואת שאר הסכום הוא משלם במעמד המסירה או דרך הלוואת בלון שהקבלן מסבסד — שג"ע). בעוד כשנה וחצי, כשהדירה תהיה מוכנה, הרוכש יצטרך לקחת משכנתא. זאת אומרת שכבר היום בתוך שוק המכירות של השנתיים האחרונות, יש הרבה מאוד משכנתאות חבויות שיבואו לידי ביטוי בשנים הבאות, כשהדירות יהיו כבר מוכנות, ולכן אנחנו רואים חוסר התאמה בין נתוני העסקאות הנמוכים לנתוני המשכנתאות הגבוהים. בתוך הבנקים יש כרגע אישורי מסגרות של מיליארדים קדימה. תוסיף לזה גם עלייה מחדש של שיעור העסקאות בשוק יד שנייה, עכשיו כשהאטרקטיביות של הלוואות הקבלן הולכת ומתפוגגת".
"בנק ישראל לא ביטל את מבצעי הקבלן, הוא גידר אותם"
יש סגמנטים שבהם התעוררות הביקוש שאתה מציין תהיה חזקה במיוחד?
"יש שני סגמנטים שיכולים להתפרץ ברגע: הראשון הוא המשקיעים. ככל שהריבית במשק יורדת, כך חלקם של המשקיעים הולך וגדל. היום הם נהנים מריבית חסרת סיכון גבוהה של כ־4.5%, אז אין להם תמריץ ללכת לשוק הדיור, לקנות דירה ולהשכיר אותה. אבל אם הריבית תרד ב־1.5%-1%, הם ישקלו לחזור. הסגמנט השני הוא של תושבי חוץ. אנחנו רואים את המצב הגיאופוליטי בעולם, את האנטישמיות במדינות מערב אירופה וגם במדינות אחרות, אנחנו רואים עלייה של אלפי אחוזים בקצב פתיחת תיקי העלייה. והעלייה הזו תבוא לידי ביטוי עם צורך אחד ברור: הצורך בדיור.
"אנחנו רואים עלייה בהשקעות נטו בנדל"ן, כלומר יותר תושבי חוץ קונים ממוכרים. כשעולים חדשים מגיעים לישראל, הם לא קונים דירת 3 חדרים בפריפריה. אלו עולים שבאים עם יותר ויותר אמצעים, וקונים דירות יותר יקרות, בעיקר במרכזי הערים. רובם מגיעים מצרפת, בריטניה, ארה"ב ולאחרונה גם ממקסיקו, אז הביקוש של המשקיעים והעולים יגדל".
ההאטה בשוק הנדל"ן היא תוצאה ישירה של המגבלה שהטיל בנק ישראל?
"בנק ישראל לא ביטל את מבצעי הקבלן, הוא גידר אותם כשאיפשר לכל אחד מהבנקים להעמיד עד 10% מהמשכנתאות כהלוואות בלון מסובסדות, וזה לא מעט. אם ניקח שוק משכנתאות של 10 מיליארד שקל, כמו שראינו ביולי־אוגוסט, לכאורה היה אפשר להעמיד מיליארד שקל של הלוואות קבלן (בפועל ניתנו כחצי מיליארד — שג"ע). אחת הסיבות לפער היא הקושי התפעולי של הבנקים להתנהל בתוך המגבלה ולקבוע מכסות לקבלנים, ואז הקבלן לא יכול לצאת בפרסום על הלוואות בלון מסובסדות כי הוא לא בטוח שהבנק יאשר את זה.
"בסוף, מגיע לבנק קבלן, וכמוהו עוד עשרות קבלנים. כל אחד רוצה למכור 200 יחידות דיור, והוא יכול להביא למשל 200 לקוחות עם הלוואת קבלן של חצי מיליון או מיליון שקל. אבל הבנק לא יודע מתי בדיוק אותם לקוחות יגיעו לקחת את המשכנתא, ואם הוא יעבור את מגבלת ה־10%".
אבל הקבלנים לא ויתרו על המבצעים. הם פשוט הלכו לפתרונות חלופיים.
"נכון, יש כל מיני פתרונות חלופיים שהם לא הלוואה מסובסדת שנקראת בלון. לוקחים את ההלוואות ופורסים אותן לתשלומים לטווח ארוך יותר, ואז זה כבר לא מוגדר כהלוואה מסובסדת שממנה לכאורה בנק ישראל מזהיר. כל אחד מחפש לעצמו את הכלים, אבל עובדה — הם לא מוכרים מספיק טוב כמו הלוואת קבלן".
האם בנק ישראל היה צריך להתערב?
"לדעתי לא. הבנק עושה חיתום לכל עסקה, והבנקים הוכיחו את יכולות החיתום המאוד גבוהות שלהם בשנים האחרונות. בחיתום הבנק רואה את התמונה המלאה, הוא מבין מה קורה ללקוח, מאיפה ההון וכו'. אם אנחנו לא משתכנעים שאנחנו רואים את התמונה המלאה, אנחנו לא נאשר את המשכנתא, והלקוח לא יקבל את הלוואת הקבלן. בעבר היו בנקים שהסתכלו רק על הלוואת קבלן, וזה מסוכן. אבל בנק ישראל הוציא לפני כשנה וחצי הנחיה שדורשת לעשות חיתום לכל העסקה כולה, ואז זה פחות מסוכן".
זה המצב עם הלוואות בלון מסובסדות. אבל החלק השני ברגולציה של בנק ישראל נוגע למקרים שבהם הלקוח רוכש דירה בעסקת 80%-20%, אבל לא לוקח הלוואת בלון מסובסדת, אלא פשוט מתחייב לשלם לקבלן לשלם עם מסירת הדירה, זה סיפור אחר. הבנק לא פוגש את הלקוח.
"נכון, זה הרבה יותר מסוכן. הקבלן בא ללקוח ואומר לו 'תן לי עכשיו 20%', נגיד 600 אלף שקל מתוך דירה של 3 מיליון שקל, ו'את היתר תשלם בכניסה'. אבל מתי הכניסה? בעוד ארבע שנים. לקבלן אין יכולת חיתום. הלקוח חתם על חוזה והוא מחויב, אבל זה מסלול הרבה יותר מסוכן. העניין הוא שהמסלול הזה היה נהוג לאורך כל השנים, ובנק ישראל נגע בו עכשיו 'על הדרך'. זה לא היה הטריגר. הוא חשש יותר מהלוואות הבלון המסובסדות, מכך שלקוחות נכנסים להרפתקאות שהם לא בהכרח מבינים. הטריגר להתערבות הוא הלוואות הקבלן המסובסדות, ועל הדרך הם הרחיבו את זה לטובת אסדרת שוק ה־%80%-20".
אז במקרה של הלוואות 80%-20% ללא בלון, הם כן היו אמורים להתערב?
"כן, היה צריך לעשות סדר ולהגביל את השיטה".
"הבנקים לא מנעו ירידות מחירים, אין תופעה כזאת"
הוראה נוספת של בנק ישראל בעולם הנדל"ן נוגעת למעורבות הבנקים במחירי הדירות. לאחרונה, בעקבות המלצה של ועדת אבי שמחון שעסקה במחירי הדיור, הפיקוח על הבנקים הבהיר לבנקים כי אסור להם להתערב במחירים בעקבות הסכמי הליווי שהם מעניקים ליזמים.
מה אתה חושב על ההוראה הזאת?
"המטרה של ועדת שמחון היתה למנוע כשל שוק פוטנציאלי. אני לא חושב שזה משמעותי, זה לא ישפיע. סמכות הבנקים להתערב במחיר נובעת מכך שהבנק מלווה פרויקט, והוא צריך להסתכל על מה שהקבלן עושה, אילו הנחות הוא נותן ובאילו מחירים הוא מוכר. הרי כשאתה מחליט ללוות פרויקט, הקבלן אומר לך 'אני הולך למכור את הדירות בכ־3 מיליון שקל לכל דירה'. אם פתאום הקבלן יבוא ויגיד 'טוב, אין לי ברירה, אני צריך למכור את הדירה ב־2 מיליון שקל', אז הבנק יבלום את זה רק אם הוא יראה שנוצרת בעיה, שהעסק לא נסגר. שמחון אומר: 'אם הבנק יעשה את זה, הוא למעשה לא מאפשר ירידת מחיר'. אבל אנחנו עדיין לא שם. זה לא האירוע".
4 צפייה בגלריה
בנייה בירושלים. "הסגמנט של המשקיעים והסמגנט של העולים יכולים להתפרץ ברגע"
(צילום: עומר מסינגר)
כלומר הבנקים לא השתמשו בסעיף כדי למנוע ירידת מחיר?
"יכול להיות שזה קורה בשוליים, אבל זו לא תופעה. אין גם ירידות מחירים כאלו שיביאו את הבנקים להשתמש בזה".
אבל אולי שמחון רוצה להיות מוכן לירידות המחירים.
"התוצאה היא שהבנקים יגדילו את הכרית. אם הם הולכים לדו”ח אפס ורואים פוטנציאל לירידת מחיר, אז הם יבקשו שתמחור הדירות לא יהיה 3 מיליון שקל, אף על פי שהקבלן ינסה למכור אותן במחיר הזה. הם יתמחרו אותן ב־20% פחות, ואז סכום האשראי שיועמד יהיה נמוך יותר".
שמחון לפעמים נראה כמי שבא להטריל את המערכת, או לאתגר אותה עם רעיונות לא שגרתיים, אבל איתו ישבו גם הכלכלן הראשי ורשות התחרות שתמכו, וגם בנק ישראל שאמר: "זה לא יועיל, אבל זה לא יזיק".
"אני מסכים עם בנק ישראל שזה לא יועיל ולא יזיק. אני חושב שהבנקים ילמדו להתכוונן נוכח ההנחיה הזו, וזה לא ישנה את השוק, זה לא ישנה את המשחק. יש שמאים, הם יעריכו את הפרויקט, יעריכו את הפוטנציאל לאור המצב שבו אנחנו נמצאים. אם הקבלן מפריז ביכולת שלו למכור דירות במחירים מסוימים, השמאי יעדכן את המחירים לאור מה שקורה בשוק, ולפי זה הבנק ילך. ההנחיה של שמחון תיכנס לתוך הדו"ח של השמאי. אבל שמחון חושב שיש כאן כשל שוק שמונע מהמחירים לרדת, ולכן יש להסיר אותו. זה לא המצב בפועל".
אנחנו שומעים הרבה על ביקושים כבושים. אתה גם מזכיר זאת הרבה. אבל ביקוש כבוש הוא משהו שקשה לראות. מאיפה אתה בטוח בקיומו?
"תלך לירידים. היו שני ירידים בשנה האחרונה של יד 2 באקספו ובגני התערוכה. אם היית הולך לשם, היית רואה את הביקוש הכבוש של עם ישראל. כיסא אחד פנוי לא היה שם. לא היה מקום לזוז. וכל הקבלנים עם כל הפרויקטים, כולם נמצאים שם".
התחרות בשוק המשכנתאות בשנים האחרונות החריפה, והמרווח של הבנקים ירד. איך אתה מסביר את זה?
"המרווח של הבנקים ירד קודם כל כתוצאה מכך שהריבית עלתה בשוק. כשהריבית עולה, עלויות הגיוס של הבנק עולות, ומנגד יש גבול בכמה הוא יכול למכור את הכסף. אתה מפעיל מערכת שלמה, לוקח סיכונים, יש לווים שנכנסים לכשל, יש לבנקים עלויות מטורפות. אבל לצד הירידה במרווח, יש תחרות עזה בשוק המשכנתאות. היא נובעת מכך שכל עסקה של משכנתא היא למעשה היכולת ליצור מערכת יחסים עם לקוח לפרק זמן של 30 שנה".
תיאורטית, זה יכול היה לקרות גם עם פיקדונות: שבנק יילחם עליך שרק תפתח אצלו פיקדון, וזהו, יש לך פתח ללקוח. אבל בשוק הפיקדונות זה לא קורה.
"אתה צודק, במובן הזה אין הבדל בין משכנתא לפיקדון, בפיקדון זה אפילו יותר קל. אין הלוואה, אין סיכון, אבל המלחמה על המשכנתא היא הרבה יותר אגרסיבית. זו איזושהי תרבות שנכנסה לשוק, שבה הבנקים מתחרים ביניהם על נתח שוק בהעמדות חדשות של משכנתאות. אני חושב שצריך לטפל בשוק הפיקדונות ולהפוך אותו לתחרותי לפחות כמו המשכנתאות".
גם אתה תרמת לאווירת התחרות בין הבנקים, כשעברת ממזרחי־טפחות לבנק לאומי.
"נכון. זו היתה המטרה שלי במעבר, להזיז משהו, והצלחנו בגדול. כשהגעתי לבנק לאומי הוא היה עם נתח שוק במשכנתאות חדשות של 18%, ובמהלך התקופה שלי שם הגענו בימים הטובים ל־32%-31%, וזה יצר דרמה בשוק. זה הדאיג חלק מהבנקים. השוק התעורר, וזה עשה טוב ללקוחות וליועצים. זה גרם לכך שהשירות שניתן היה הרבה יותר מהיר. התחלנו לתת משכנתא בזום, שינויים בכמות החתימות, הכל היה חלק מהתהליך".
אז למה סיימת את תפקידך בלאומי? סביב עזיבתך היו פרסומים על חילוקי דעות עם מנכ"ל הבנק.
"סיימתי חמש שנים בתפקיד, הגעתי לנקודת מיצוי, והגיע הזמן להמשיך הלאה".
פורסם גם שאתה עוזב בשביל מעבר לבנק אחר.
"זה לא נכון. לא חתמתי על שום דבר, עזבתי בצורה מכובדת, לחצתי יד עם חיבוק, ואני נמצא כרגע בתקופת צינון. אני נהנה מכל רגע, עסוק בסיוע לילדים, ובוחן כל מיני הצעות".
אחרי שעמדת בראש פעילות המשכנתאות של שני הבנקים הגדולים בתחום, אני מניח שלעשות את אותו הדבר בבנק שלישי כבר לא יעניין אותך?
"אני לא מתכוון ללכת להיות בפוזיציה הזו בבנק אחר, אני לא חושב שזה הדבר הנכון עבורי. אולי זה יהיה בעולם של דירקטוריונים, או ניהול חברה גדולה, אולי בתחום אחר. אני בוחן כרגע את כל האפשרויות".
"אני עדיין לא רואה הצלחה מסחררת בשוק החוץ־בנקאי"
יוניסי גדל בשכונת רמת אשכול בירושלים, הקטן מבין שמונה אחים. הוא התחיל כרו"ח בשני משרדים, ולתחום הבנקאות הגיע במקרה: הוא בכלל הגיע לקחת משכנתא לבית. "הגעתי לקומה הרביעית בבניין הלני המלכה של מזרחי־טפחות, במקרה היו לי קורות חיים בתיק. מצד ימין היתה הלשכה המשפטית, שם הייתי צריך להחתים את השטרות. בצד שמאל היה כוח אדם, אז פתאום חשבתי – למה לא, שמתי את קורות החיים והתקשרו".
צירוף המקרים הביא לקריירה ארוכה של כ־25 שנה במזרחי־טפחות, למעט אפיזודה קצר כסמנכ"ל בבנק ספנות. בתפקידו האחרון במזרחי־טפחות התמנה יוניסי למנהל זרוע המשכנתאות.
אתה שלם עם האופן שבו בוצע המעבר ממזרחי ללאומי?
"הייתי חוסך שם הרבה מאוד רגשות, אבל באופן אישי אני שלם. אני חושב שכשאדם רוצה לעבור מארגון אחד לשני, לא צריך לעצור בעדו, במיוחד אם זה מישהו שתרם במשך 25 שנה מיכולותיו, מנשמתו, בכל מה שהוא עשה. אז צריך היה לקבל יותר פרגון ממה שאני קיבלתי".
אתה יכול להבין את החשש ממעבר של ידע לא־פורמלי מארגון לארגון מתחרה אחר?
"אני יכול להבין את החשש אבל גם כשיש חשש כזה, אני חושב שזכיתי למנה מאוד גדושה של תשומת לב. אני לא מכיר הרבה דמויות בשוק הבנקאות שעברו את מה שאני עברתי. יש מי שאומרים שאני צריך לראות את זה לזכותי, אז אני מעדיף לראות את זה ככה".
הרגולציה על השוק צריכה להיות הדוקה פחות?
“אני נותן הרבה קרדיט לפיקוח על הבנקים על כל ההחלטות שקיבל לפני יותר מעשור, בהן הגבלת שיעור המימון והגבלת יחס ההחזר, שגרמו לשוק הבנקאי להיראות כפי שהוא נראה. אין כשל בשוק המשכנתאות. אנשים מחזירים קודם כל את המשכנתא, ואחר כך מתמודדים עם יתר תקציב ההוצאות של משק הבית. עם כל מה שעברנו, היינו אמורים לראות יותר פיגורים, ואנחנו לא רואים. הפיקוח שמר על המערכת הבנקאית והביא אותנו למקום שבו אפשר לתת את הריביות שנותנים היום. הרי אם היה היקף פיגורים גדול, זה היה מתומחר במשכנתאות שמעמידים.
"אני כן חושב שיש מקום להאריך במקרים מסוימים את משך המשכנתא המקסימלי מעבר ל־30 שנה, ולאפשר לאותם זוגות צעירים שאין להם הון עצמי, אבל יש להם יכולות, להיכנס לשוק דרך הורדת יחס ההחזר מההכנסה. ואני חושב כך גם בשיעור המימון, על דירות מסוימות — לא של 5 מיליון שקל, אבל בדירות עם שווי נמוך יותר וללקוחות שהכנסתם גבוהה. נגיד שאתה רוצה לקנות דירה של 2 מיליון שקל, ואין לך הון עצמי של חצי מיליון שקל. יש כאלה שהולכים ולווים את זה בכל מיני הלוואות שהבנקים לא יודעים עליהם, וזה הופך את העסק להיות מסוכן. ויש כאלה שפשוט לא עושים את זה.
"אני חושב שיש מקום לתת ללקוחות מסוימים עד 90% מימון, ובלבד שהחיתום שלהם טוב. אבל בנק ישראל חושש לעודד את אותם לקוחות להיכנס לשוק ולקנות דירות, ואז הביקוש ימשיך לעלות והמחירים יעלו. אני תמיד טענתי שאותם לקוחות נמצאים כל הזמן בשוק, הם כל הזמן מחפשים משכנתאות, הם כל הזמן מחפשים דירות, ולכן המחירים לא יורדים. בשורה התחתונה, אפשר להכניס עוד אזרחים שהם היום חסרי דירה".
אבל סכום הכסף שישלמו במצטבר לבנק יגדל.
"מה כבר ההבדל בין 30 ל־35 שנה?".
השאלה איפה אתה עוצר. למה שלקוח לא ישעבד את עצמו עד גיל 90?
"אז מה? שישלם שכירות עד גיל 90? הרי בסוף הוא קונה בית, ואם הוא עומד במגבלות המימון, אז זה פחות מסוכן. ואם הוא רוצה להתחייב ל־30 או 32 או 35 שנה, אז בסדר. רוב הלקוחות גם לא נשארים 30 שנה, רק מעטים מהם. לרוב המשכנתא מתחסלת לאורך התקופה, דרך כל מיני נקודות שמקבלים כסף, ירושות. לכן בתור בנק ישראל, הייתי נותן הקלות בקצוות, לאוכלוסיות ספציפיות, בדירות זולות יחסית. כרגע או שהם הולכים לשוק מסוכן ולוקחים משם את ההון העצמי, או שהם נשארים בשכירות וזה לא טוב לאף אחד".
לאחרונה הודיעו דורי נאוי ועמוס לוזון על כניסתם לשוק המשכנתאות החוץ־בנקאי, שמשקפת את המגמה ההולכת וגדלה של כניסת חברות חוץ־בנקאיות לענף. איך אתה רואה את המגמה הזו?
"אני עדיין לא רואה הצלחה מסחררת בשוק החוץ־בנקאי, הוא עדיין לא מצליח לתת פייט משמעותי לבנקים. יש לו הקלות רגולטוריות משמעותיות בכך שהוא לא כפוף לרגולציה של בנק ישראל, אז הוא בעצם יכול להיות גמיש יותר. אבל האתגר הגדול של השוק החוץ־בנקאי הוא בגיוס המקורות. ברגע שהדבר הזה ייפתר, אז נוכל לראות פה איזושהי תחרות שוויונית".
איך הוא ייפתר? דרך הרפורמה שתאפשר להם לקבל רישיון להפוך לבנקים קטנים?
"גם. כל עוד השוק הזה לא יודע לגשת ישירות לציבור ולגייס פיקדונות או כסף בצורה אחרת, אז הוא הולך למוסדיים. והמוסדיים צריכים להרוויח בדרך, ואז הם מגייסים מקורות יקרים יותר ומציעים משכנתאות יקרות יותר".
למי שהבנקים לא רוצים או לא יכולים להעמיד.
"למי שאולי קשה לו יותר לקבל משכנתא בבנקים, או למי שזקוק למוצרים מסוימים, כמו משכנתא הפוכה או הלוואות לכל מטרה. אבל החוץ־בנקאי עדיין לא הצליח להרים ראש בשוק הזה. כשזה ייפתר, אני מניח שהשוק הזה יפרוץ. וזה צריך להיפתר באיזושהי דרך, כי כרגע אין תחרות שוויונית".
יש 10–15 מיליארד שקל של ביקוש למשכנתאות שבנקים לא יכולים לתת, אז אולי זה הנתח שהחוץ־בנקאי מכוון אליו, לא לתחרות מול הבנקים.
"אני לא בטוח שזו היתה כוונת המשורר, לחצוץ את השוק ולומר ש־10% ייועדו לחוץ־בנקאי. החוץ־הבנקאי הוקם כדי לתת פייט לבנקים, כדי להפוך לאלטרנטיבה. וכרגע בשוק המשכנתאות במצבו הנוכחי, עם התחרות והמרווחים שנשחקו, זה לא מצליח".
חזרה לחוץ־בנקאי, שם אין מגבלות על יחס־החזר, על יחס־מימון, על משך משכנתא. הפיקוח צריך להיות הדוק יותר?
"אני לא חושב. אם אתה מכניס את החוץ־בנקאי לנחיתות ביכולת גיוס מקורות, והמחירים גבוהים יותר, אי אפשר גם להשית עליו רגולציה".
אבל אם יש כאן סיכון משמעותי במעבר כסף מבנקים המפוקחים לגופים לא מפוקחים.
"ימים יגידו. כרגע, אין הרבה מיליארדים בשוק החוץ־בנקאי, כ־6 מיליארד שקל מול 620 מיליארד שקל במערכת הבנקאית. מוקדם מדי לדבר עליו".
ובכל זאת, נקודה בעייתית במיוחד בהקשר הזה היא של המתווכים — יועצי המשכנתאות. לבנקים אסור לתגמל אותם, אבל לחוץ־בנקאיים כן.
"קודם כל, צריך לומר שהיועצים שינו את השוק, 65% מהמשכנתאות מגיעות לבנקים דרך יועצים ועוזרים למשקי הבית בעסקה הפיננסית כנראה הכי גדולה שפגשו עד אותה נקודה. הציבור בהחלט מבין שהוא משלם ונכון לו לשלם. יש יועצים מאוד משוכללים ומקצועיים. אני חושב שהשוק הזה מוכיח את עצמו בהיקפים שהוא הגיע אליהם והוא עובד נכון, ואני לא חושב שצריך להתערב בו. מה שכן, היועץ צריך לקבל את שכרו אך ורק מהלקוח. אם הוא מקבל תגמול גם מגופים אחרים, הוא בבעיה עם התפקיד שלו ועם האתיקה שהוא צריך להכיל על עצמו".
מה הטיפ שלך לריקי כהן מחדרה, ששוקלת לקחת משכנתא?
"קודם כל לעבוד בהתאם למגבלות, זאת אומרת לא לייצר חלומות ולקחת משכנתאות שהן מעבר ליכולת ההחזר ולשאוף לבית חלומות שאחר כך אתה מגלה שאתה עובד בשבילו, ואתה לא מצליח להאכיל את הילדים ולפרנס את ביתך. אם אתה לא יכול לקנות בעיר שאתה רוצה לגור בה, אז תצא לפריפריה ותמצא שם גם נכסים יותר זולים. דבר שני, מי שכבר יש לו משכנתא, חייב לבדוק אותה אחת לשנתיים־שלוש, כי יש שינויים דרמטיים בשווקים, בשוק איגרות החוב, בריבית הפריים, באינפלציה. יצאת לדרך עם עסקה שהתאימה לך באותה נקודה, וצריך לבדוק אותה לאורך הדרך. זה יכול לחסוך הרבה מאוד כסף".
