ינאי על העסקה עם פרוקטר: "המכירות המשותפות עשויות להגיע ל-4 מיליארד דולר בשנה"
מנכ"ל טבע מאמין שהשותפות עם פרוקטר אנד גמבל בתחום התרופות ללא מרשם תתרום למכירות חברת הגנריקה בארה"ב
במסגרת ההסכם בין שתי החברות, טבע תאפשר גישה לסל מוצריה הגלובלי כמו גם ליכולותיה בתחום המו"פ והייצור. טבע תהיה אחראית על הייצור הגלובלי עבור המיזם המשותף וכן עבור הפעילות הנוכחית של פרוקטר אנד גמבל בתחום זה בצפון אמריקה.
"למעשה מדובר פה במודל עסקי חדש - אתה לוקח שתי חברות שכל אחת מהן מתמחה ומובילת שוק בתחומה ומחבר בין היכולות", מסביר ינאי.
| קנייה חזקה | קנייה | המתן | מכירה | מכירה חזקה |
כיצד תתבטא הסינרגיה בין שתי החברות?
"טבע מביאה את סל המוצרים שלה ואת צינור השיווק שלה, שהוא בעיקרו בתי מרקחת בהם מוכרים את תרופות המרשם. פרוקטר היא ענקית בתחום הצריכה ומוצרי צריכה ומוכרת ביותר מ-80 מיליארד דולר בשנה - היא מומחית בבניית מותגים ובהבנה צרכנית".
"ברמה המיידית, סל מוצרים יימכר עכשיו על ידי שתי החברות ביחד, נכפיל את צינורות השיווק שלנו בכל מקום אפשרי. כלומר אם אנחנו עד היום מכרנו לבתי מרקחת ופרוקטר מכר רק לרשת הקמעונאית, עכשיו אנחנו נמכור את סל המוצרים המשותף בשני הערוצים האלה.
"ברמה הגיאוגרפית, יש מקומות בעולם בו טבע לא נוכחת והשותפה שלנו חזקה מאוד, כמו ברזיל והודו, ואני יכול עכשיו למכור את המוצרים באמצעותה, ולהיפך – היא תוכל למכור מעכשיו גם ברוסיה, שם מוכרים מוצרי OTC (תרופות ללא מרשם) רק בבתי מרקחת.
ומה לגבי פיתוח התרופות?
"בכל מה שקשור לפיתוח משותף - אנחנו מאמינים שהמגמה של לעבור ממוצרי מרשם למוצרי OTC תלך ותגדל ואז למשמעות של יכולת פארמה מצד אחד ויכולת שיווקית והבנה מותגית מצד שני לתחום ה-OTC יש ערך עצום".
עד היום טבע הכלילה את מכירות מוצרי ה-OTC כחלק מתחום הגנריקה. עכשיו הוא הופך למעשה לתחום עצמאי? "לטבע יש מכירות OTC ברמה המקומית באירופה, בישראל ובאמריקה הלטינית, ואילו בארצות הברית יש לנו מעט מאוד מכירות בתחום זה. המכירות נבלעו במכירות הגנריקה, ופה אנחנו מציפים את הערך על ידי הרחבה ממותגים מקומיים למשהו שיהיה לו ערך גלובלי בזכות השותפות החדשה".
כיצד השותפות החדשה תשפיע על שורת ההכנסות?
היום המכירות הן חלק ממכירות הגנריקה שלנו, והן בהיקף של 650 מיליון דולר בשנה. קצב הצמיחה שלהן הוא כמו של OTC רגיל - 3% בשנה. אנחנו מאמינים שהמיזם החדש יביא לצמיחת הסגמנט הזה. מדובר בתוספת לתוכניות הרגילות שלנו, כי אנחנו נמשיך להיות פעילים בעסקים האחרים שלנו, וליבת העסקים שלנו תמשיך להיות הגנריקה והמוצרים המיוחדים".
"התחום הזה יעניק לנו תוספת יפה שכרגע לא נכנסת לתוך היעדים שהצבנו. כשנגמור לסכם את העסקה, נעדכן גם עד כמה זה משפיע על המכירות שלנו. כרגע אני יכול לומר שאם המכירות של שתי החברות המשותפות בתחום ה-OTC הן כ-1.3 מיליארד דולר בשנה, אנחנו מעריכים שבתוך פרק זמן של שנים ספורות הוא יכול להגיע ל-4 מיליארד דולר, ואם יעברו יותר מוצרים ממוצרי מרשם למוצרי OTC זה יכול להיות מספר גבוה בהרבה".
איך תתבצע חלוקת הרווחים?
"צריך להבחין בין חלוקת הרווחים לבין הכרה במכירות. חלוקת הרווחים היא פחות או יותר חצי. הם יכירו בכל המכירות, ואנחנו נכיר בכל המכירות שלנו. בנוסף, אנחנו גם נייצר את התרופות עבור פרוקטר כך שבאופן מאוד גס נראה 50% יותר מהמכירות לעומת המכירות שיש לנו היום בתחום הזה מהרגע שהשותפות תתחיל לרשום מכירות".
