יזמים צעירים? הרשתות מוכרות לכם אשליות
כל מי שגולל ברשתות החברתיות מכיר את התסריט: יזם צעיר מודיע על גיוס, מצטלם ממשרד מעוצב, מספר שעזב משרה בטוחה, ובתוך כמה שקופיות כבר מנהל עסק מצליח. מה שלא נכנס לסרטון הוא הזמן, הקשיים הגדולים שבדרך והאתגרים שכמעט אף אחד לא חושף אותם ברשתות. חודשים של חוסר ודאות נדחסים לרגע אחד, אלפי שיחות הופכות לעסקה, ועשרות דחיות נעלמות מאחורי תמונה מחויכת.
הרשתות החברתיות לא באות לשקר, אלא שהתכנים שתופסים בהן יותר הם אותם רגעים של הצלחה ותהילה. הבעיה מתחילה בכך שנוצרת אשליה שהצלחה תמידית היא מודל עסקי, וכשמוכרים לצעירים את האשליה שאפשר ללמוד הכול בקורס דיגיטלי, לעבוד מחוף בתאילנד ולבנות חברה בלי לשלם מחיר בזמן, בכסף ובטעויות. מי שמרוויח מהסיפור הזה במהירות הוא לעיתים קרובות מי שמוכר אותו.
האחריות של כל יזמת היא להציג את התמונה המאתגרת ואת הקשיים שמסביב, גם אם לא תקבל עליהם לייקים ברשתות. הדרך שלי הייתה לגור כמעט ברכב במשך חודשיים, לעבור בין לולים, קיבוצים ומושבים, לדפוק על דלתות ולשמוע לא. למדנו בלילות את אמות המידה של רשות החשמל, הדרך עברה בללמוד איך להוציא היתרי בנייה, איך לשלוט ברגולציה ואיך לשכנע את הבנק לתת מימון. הגענו לבנקים עם תיק מסמכים שמחליף גיל, תדמית וקשרים בהכנסות, ביטחונות ומודל כלכלי. הדרך שלנו גם כללה פרויקט שהתבטל אחרי השקעה עצומה, מאבק משפטי והפסד של מיליוני שקלים.
אין כאן מתכון סודי. עסק נבנה כמו ריבית דריבית: פעולה קטנה מצטברת לאמון, אמון פותח דלת למימון, מימון מאפשר פרויקט, ופרויקט מוצלח יוצר את ההון ואת המוניטין לפרויקט הבא. בתחילת הדרך לא ביקשנו מהבנק קו אשראי ענק על בסיס מצגת. הוכחנו שאנחנו יודעים להקים, לייצר הכנסה ולהחזיר חוב. ההצלחה שנראית פתאומית היא למעשה תוצאה של הצטברות.
בענף האנרגיה הפער הזה בולט במיוחד. פרויקט סולארי אינו אפליקציה שאפשר להשיק ולעדכן בשבוע הבא. הוא דורש קרקע או גג, היתר, חיבור לרשת, ציוד, קבלנים, אשראי והסכמים לעשרות שנים. כל טעות קטנה עלולה להפוך לעלות גדולה, וכל שינוי בריבית או בתעריף משנה את הכדאיות. לכן הדרך לתוצאה מחייבת סבלנות, בקרה ועבודה מול שרשרת ארוכה של אנשים ומוסדות. זו אינה דרמה דיגיטלית, זו שגרה ניהולית תובענית מאוד ומתמשכת.
דווקא משום שהרשתות הן כלי נהדר לחשיפה, צריך ללמוד לצרוך אותן בזהירות. מספר העוקבים אינו תזרים, סרטון ויראלי אינו אסטרטגיה, ותמונה מפגישה עם משקיע אינה כסף בחשבון. יזמת צריכה למדוד את מה שאינו מצטלם יפה: עלות רכישת לקוח, שיעור סגירה, רווחיות, גבייה, עמידה בלוחות זמנים והיכולת לשרוד תרחיש גרוע מהתחזית.
יש שלושה כללים שהייתי מציעה לכל מי שיוצא לדרך.
הראשון הוא להתחיל קטן, אבל להתחיל באמת. לא לחכות לתוכנית מושלמת, אלא לבחון הנחה מול לקוח משלם. השני הוא לשמור על יכולת תמרון ותזרים שממנו אפשר לחיות.
בתחילת הדרך נשארתי במשרה חלקית כדי שיהיה לי ממה להתקיים, והבחירה הזאת לא הפכה אותי לפחות יזמת, אלא ליזמת אחראית. השלישי הוא להישאר קרובים לפרטים. גם כשהחברה גדלה, אסור למייסדים להתנתק מהחוזים, מהלקוחות, מהרגולציה ומהתזרים.
יזמות דורשת אומץ, אבל אומץ אינו פזיזות. הוא היכולת לפעול בתנאי אי ודאות אחרי שעשינו שיעורי בית, להבין שגם הצלחה חלקית היא התקדמות, ולקום שוב כשהמציאות מפרקת את התוכנית. לפעמים צריך לשנות את המודל, לפעמים להילחם בהחלטה רגולטורית, ולפעמים להודות שטעינו.
אני בעד השראה, ובעד צעירים שחושבים בגדול. אבל השראה אמיתית אינה מבטיחה דרך קצרה. היא אומרת שהדרך הארוכה אפשרית. לפני שמאמינים לסיפור על הצלחה מהירה, כדאי לשאול מה לא נכנס לפריים: כמה זמן, כמה סיכון, כמה דחיות וכמה עבודה נדרשו כדי לייצר אותו.
המטרה אינה להיראות מצליחים. המטרה היא לבנות משהו שמחזיק מעמד גם כשהמצלמה כבויה, הריבית עולה, העסקה מתעכבת ומחיאות הכפיים נפסקות.
הכותבת היא מייסדת משותפת ומנכ"לית EDI אנרגיה
