בין ממ"ד, מדד ומנדט: השנה שבה רוכשי הדירות חיכו ל"אחרי"
יש מילה אחת שמתאימה, בעיניי, להיות הכותרת הלא רשמית של שוק הדיור ב-2026: "אחרי". אחרי שהמצב יירגע. אחרי שהריבית תרד. אחרי החגים ואחרי הבחירות. אלא שהחגים כבר מאחורינו, וגם הבחירות. אבל מתברר שיש עוד לפחות "אחרי" אחד: אחרי שתוקם ממשלה, אחרי שנדע מי יהיה שר הבינוי והשיכון, מי יכהן כשר האוצר ומה תהיה מדיניות הממשלה החדשה בתחום הדיור. אז האם גם הפעם תתארך ההמתנה, או שהרוכשים יחזרו לשוק?
הבעיה עם "אחרי" היא שקל לומר אותו, וקשה לקבוע איתו פגישה. בכל פעם שנדמה שהגענו לנקודה שחיכינו לה, מופיעה סיבה חדשה להמתין. זו אינה ביקורת על הרוכשים: רכישת דירה היא התחייבות לשנים, והרצון בוודאות מובן לחלוטין. אבל השאלה המעשית היא מה מאפשר למשפחה לקבל החלטה גם כשהשגרה אינה מושלמת.
השנה נפתחה בהורדת ריבית בנק ישראל מ-4.25% ל-4% בינואר. ברקע עמדו שובם של 20 החטופים החיים האחרונים באוקטובר 2025 והשלמת השבת כלל החטופים בינואר. אלה אירועים שמשמעותם האנושית והלאומית עמוקה בהרבה מטבלאות עסקאות, אך אי אפשר לספר את השנה בלי התקווה, הכאב והצורך בשיקום שליוו אותה.
ב-28 בפברואר החזירה המערכה מול איראן את אי הוודאות הביטחונית למרכז החיים. בית הוא גם ביטחון ומיגון, ולא רק מחיר למטר. במרץ אושרה, בכפוף לתנאי הוראת השעה, הארכה של שלושה חודשים למכירת הדירה הישנה של משפרי דיור לצורכי מס. לפעמים זמן נוסף להשלמת המעבר משמעותי יותר מעוד עשירית האחוז במדד. באפריל הגיעה הפסקת אש, ביוני התחדשו חילופי האש, ובינתיים המשיכה הריבית לרדת: ל-3.75% במאי, ל-3.5% ביולי ול-3.25% בספטמבר.
ארבע הפחתות מתחילת השנה, בסך 1%, שינו את תנאי הרקע. ובכל זאת, בנק ישראל תיאר בספטמבר מלאי גבוה של דירות לא מכורות. הריבית ירדה, אך השוק לא עבר אוטומטית מהמתנה להסתערות על משרדי המכירות.
בעיניי, הענף צריך לבחון מחדש את ההנחה שהרוכש מחכה בעיקר להחלטת הריבית הבאה. משפחה אינה קונה ריבית. היא קונה דירה, עם הון עצמי והתחייבות חודשית שהיא מסוגלת לשאת, ולעיתים צריכה קודם למכור את ביתה. שיפור במשתנה אחד אינו פותר את כל המשוואה.
בספטמבר החלה הלמ"ס לפרסם מדד נפרד למחירי דירות יד שנייה, בין היתר על רקע מורכבות הטבות המימון בדירות חדשות. מחיר החוזה אינו מספר לבדו את מלוא הסיפור. צריך לבחון את המחיר, המיקום ותנאי העסקה, ובעיקר את העלות בפועל ואת יכולת הרוכש לעמוד בה.
רוני כהן
(צילום: דוד סקורי)
בתחילת אוקטובר פורסם כי חברת נדל"ן גדולה מכרה ברבעון השלישי 431 דירות, מהן 344 במסגרת מבצע עם מועדון "חבר", כ-80% ממכירותיה ברבעון. מהלך אחד אינו מוכיח התאוששות כללית, אבל ממחיש שהביקושים לא נעלמו: כשההצעה פוגשת את היכולת הכלכלית ואת תחושת הכדאיות, הרוכשים קונים.
מכאן האחריות שלנו, אנשי הענף. לא מספיק לשאול מתי הביקושים יחזרו; צריך לשאול מה בהצעה שלנו יאפשר לביקוש הקיים להפוך לעסקה. לפעמים נדרשת התאמת מחיר, ולפעמים החסם הוא תזמון התשלומים, מועד המסירה או המעבר מהדירה הקיימת. לא כותרת יצירתית למבצע, אלא מחיר ותנאים שיוצרים כדאיות אמיתית.
2026 היא שנה שחידדה את ההבדל בין הרצון לקנות בית לבין היכולת לקבל החלטה. המסקנה אינה להמציא עוד סיבה למהר, אלא לבנות עסקה שאפשר להבין, לממן ולהרגיש שלמים איתה גם כשהעולם מסביב אינו ודאי.
השאלה המרכזית נותרה בעינה: האם הרוכשים קיבלו סיבה אמיתית לחזור לשוק? הציבור לא בהכרח מחכה ל"אחרי" הבא. לפעמים הוא פשוט מחכה להצעה הנכונה.
רוני כהן הוא מנכ"ל ושותף אלדר שיווק נדל"ן
