ועידת ניו יורק
"כשמשקיעים בשלבים מוקדמים, למעשה מהמרים על היזם"
רייצ'ל טן ברינק, שותפה כללית ב-Red Bike Capital, אמרה בפאנל היזמיות בוועידת ניו יורק 2026 של כלכליסט ובנק לאומי כי קרנות מחפשות במייסדים "חוסן אישי, דחף וחוש מסחרי". ד"ר גל נוימן-וקסלר, שותפה ב-LionBird, הוסיפה כי המשקיעים רוצים יזמים "עם הבנה אמיתית של התחום שבו הם פועלים"
"לפעמים אתה שומע מייסד רהוט וממוקד, עם פיץ' מדהים וטכנולוגיה מצוינת, אבל אז מתברר שאין בעיה אמיתית שהוא פותר", כך אמרה דינה פסקא רז, שותפה וראש מחלקת הטכנולוגיה ב-KPMG ישראל, בפאנל שנערך במסגרת אירוע יזמיות בוועידת ניו יורק 2026 של כלכליסט ובנק לאומי. את הפאנל הנחתה הילה רום, שותפה-מייסדת ב-FutureFirst, והשתתפו בו גם רייצ'ל טן ברינק, שותפה כללית ב-Red Bike Capital; ד"ר גל נוימן-וקסלר, שותפה ב-LionBird; אלי גולן, שותפה מנהלת ב-Trust Capital Partners; וקירה וונדרוורט, שותפה ב-Outsiders Fund.
בואו נדבר על האקס פקטור. לכל אחת יש זווית אחרת. מה גורם לכן להחליט שליזם יש את מה שצריך כדי להשקיע בו?
נוימן-וקסלר: "אנחנו קרן מתמחה שמשקיעה בבריאות דיגיטלית, ואין מתכון אחד שמגדיר מהו הדבר החשוב ביותר. כשאנחנו מדברים על אקס פקטור, אנחנו בודקים באיזה סייקל אנחנו נמצאים בעולם היזמות. אנחנו מחפשים יזמים שיודעים על מה הם מדברים, ובעיקר כאלה שיודעים אלו שאלות צריך לשאול כשהם בונים את הפתרונות שלהם.
"בשלוש השנים האחרונות למדנו שאחד הדברים החשובים ביותר הוא חוסן. אנחנו רוצים יזמים שמגיעים לא רק עם ניסיון מגיוסים קודמים, אלא גם עם הבנה אמיתית של התחום שבו הם פועלים. אנחנו צריכים יזמים שבאמת מכירים את העסק שהם מקימים, ורוצים את אלה שיש להם את ההתאמה הטובה ביותר".
טן ברינק: "המציאות היא שכשמשקיעים בשלבים מאוד מוקדמים, למעשה מהמרים על היזם. אני שואלת את עצמי אם האדם הזה מסוגל להקים את מה שהוא מבטיח להקים. הייתי יזמת בשלבים מוקדמים בעצמי, ואני יודעת שצריך חוסן כדי לשבור קירות, אבל גם מספיק חוכמה כדי לדעת איך לעקוף אותם ולהגיע לשלב הבא.
"היכולת הזאת, החוסן האישי, הדחף והחוש המסחרי חשובים. כך גם היכולת להיות יעילים מבחינת אנרגיה והון, ולקחת את העסק לשלב הבא. בעיניי אלה התכונות, אותו אקס פקטור, שמייסדים צריכים כדי לקבל את הפוקוס שלנו".
כל מי שייסד חברה יודעת שיש הבדל עצום בין לכתוב את הצ’קים לבין להיות שותף שלה בבניית הסיפור. איך זה עובד עם המייסדים שלכן?
וונדרוורט: "כשאנחנו מובילים עסקאות, אנחנו מתחייבים להיות שותפים של היזמים. אחת הדוגמאות שעולות לי לראש היא חברה שתמכנו בה, שלקח לה הרבה זמן לבנות את המוצר שלה שהיה טכני מאוד, ובשלב מסוים התחיל להיגמר להם הכסף. הם ניסו לגייס כספים והתקשו, ודחקנו בהם לשכור שירותי בנקאות השקעות.
"במהלך התהליך הזה שמעתי אותם עושים פיץ' לחברה. היזם היה מעולה ברמה הטכנית, היה לו חזון והוא באמת בנה משהו חדשני, אבל הוא היה נורא בלספר את הסיפור של העסק שלו. אז נטשנו את תהליך איתור הבנקאי, ועשינו עם החברה תהליך כדי לדייק את הסיפור שלה, ועכשיו הם מציגים עסק אמיתי למערך חדש לגמרי של משקיעים.
"נכנסנו עמוק מאוד לתהליך, עיבדנו מחדש את המודל שלהם, וכתבתי מחדש חלק מהמסמכים שלהם. בסופו של דבר היה להם סבב גיוס עם ביקושי יתר".
גולן: "בקרן שלנו אנחנו משקיעים בשלבים מוקדמים, והרבה פעמים ליזמים שלנו יש טכנולוגיה מתקדמת אבל מוצר מאוד ראשוני. התחלנו לעבוד עם תיק של חברות הרבה לפני שהשקענו בהן, והבאנו להן חברת מדיה גדולה שתעשה איתן פיילוט. זה נתן להן יתרון בבניית האסטרטגיה, וזה היה גיים צ'יינג'ר עבור החברה.
"כפי שאני רואה את זה, היזם נמצא בכיסא הנהג, ואנחנו בכיסא הנוסע. התפקיד שלנו הוא לתמוך בחברה וביזמים, ולעזור להם להגדיל את ההכנסות כחלק מהמסע שלהם".
לפעמים אנחנו מקשיבות לפיץ' מדהים, הכל נשמע פנטסטי, אבל משהו בכל זאת מרגיש לא בסדר. תוכלו לספר על דגלים אדומים שנתקלתן בהם?
פסקא רז: "גילוי נאות, אני לא משקיעה, אבל אנחנו בדרך כלל רואים את המייסדים בשלב מוקדם מאוד. היזמים הישראלים מגיעים עם רעיונות מצוינים וטכנולוגיה מצוינת, ויש להם פיץ' מדהים ואתה אומר: 'וואו, הטכנולוגיה מדהימה'. אבל אז אתה מגלה שיש להם פתרון שלא בטוח שיש בעיה אמיתית שהוא בא לפתור. אין כאב ואין קהל אמיתי.
"אז לפעמים אתה שומע מייסד רהוט ביותר וממוקד, אבל אז אתה חושב על זה ואומר: זו תוכנית נהדרת, כל התיבות מסומנות, אבל אין שום בעיה או כאב. ואז מי בעצם הלקוח שלך? זה סוג של גליץ'. אז חייבים להיות סופר חדים לגבי היקף הבעיה שבאים לפתור. זו צריכה להיות בעיה שגורמת למישהו להישאר ער בלילה, ואתה זה שבא לסייע לו, והוא יהיה מוכן לשלם על זה".
נוימן-וקסלר: "אחד הדברים החשובים ביותר שצריך לשים לב אליהם, במיוחד בתחום ההלת'קר שבו יש הרבה רגולציה, הוא הפרטים הקטנים. כשאנחנו מסתכלים על יזמים, וזה קורה לפעמים גם חצי שנה לפני שאנחנו משקיעים בהם, אנחנו רוצים לראות את תהליך החשיבה שלהם ואת תהליך העיבוד של החשיבה למעשים".
"בסופו של דבר המייסד בוחר בך, וגם אתה במובן מסוים בוחר בו. אנחנו רוצים שהם ישאלו את השאלות הנכונות, במיוחד בתעשייה שנראית לפעמים לא הגיונית, כמו שירותי הבריאות בארה"ב. אנחנו שואלים עד כמה עמוק הם יורדים בתהליך החשיבה. גמישות היא גם דבר חשוב. אם הם לא זזים מהר מספיק, צריך לשאול איך הם יצליחו לעמוד במשימה האמיתית של בניית הצלחה".
