כנס הצמיחה
מייסד GOOM: "המילואים היו זריקת מוטיבציה, הם נתנו לנו אומץ"
אופק טרגש אמר את הדברים בכנס הצמיחה של כלכליסט ומזרחי טפחות; שי קופל־פלינר - מנכ"לית שותפה בחברת התכשיטים רונית ים: "עסק משפחתי לא יכול לתת מענה למי שעומד בתור שעה וחצי"; רוז'ט חינאווי, הבעלים והיו"ר של קבוצת המשקאות חינאווי: "העסק נמצא בראש הפירמידה, יש לו מנהלים, לקוחות, והבעלים נמצאים בסוף"
תחום היזמות ובניית המותגים השתנה באופן ניכר בשנים האחרונות. צעירים נכנסו, עסקים משפחתיים החליפו ידיים והמוצרים הפכו להיות הייטקיים. נושא זה עמד במרכז פאנל שהתקיים בכנס הצמיחה של כלכליסט ומזרחי טפחות. בפאנל התארחו רוז'ט חינאווי - הבעלים והיו"ר של קבוצת המשקאות חינאווי; אופק טרגש - מייסד חברת תוספי התזונה GOOM; ושי קופל־פלינר - מנכ"לית שותפה בחברת התכשיטים רונית ים.
טרגש, ייסדת חברה לתוספי תזונה עם חבר, בזמן מילואים. טרקו לכם דלתות בפנים. איך מקימים חברה כמו שלכם שמגלגלת מיליונים?
טרגש: "אנו צומחים בקצב לא נורמלי. אנו במחזורים של עשרות מיליונים בשנה, משנה שעברה גדלנו ב-1,400%. המילואים היו זריקת מוטיבציה. מי שהיה ב-7.10 יודע שהמילואים נתנו כלים לטוב ולרע ואנו מתקדמים במה שטוב. אני ושותפי אליה החלטנו לקפוץ למים וחד משמעית המילואים גימדו את הכל. זה הדבר הכי גדול שהמילואים נתנו לי. יש לי חבר שעזב עבודה, חבר שהציע נישואים, זה נותן אומץ".
קופל-פלינר, אמא שלך מכרה תכשיטים בחוף הצוק, ולאחרונה קבוצת פוקס רכשה 51% מהחברה שלכם. למה למכור שליטה בשלב כזה? אתם לא חוששים מאובדן זהות?
"דווקא שותפים כמו פוקס וטרמינל איקס הם שותפים טובים, הם משקיעים ביזמים ולכן אני חווה איתם שמונה חודשים של מסלול קשה. הייתי לאחרונה בפגישה אצל הראל (ויזל, א"י) והוא המחיש כמה צריך לשמור עלינו. אני לא מפחדת, אני רואה עתיד זוהר. אני צעירה בת 30 אבל אצל אמא שלי זו הגשמת חלום, העסק הזה הוא עוד בייבי בבית".
חינאווי, אתם קבוצה ותיקה, מסורתית, איך מגדלים דור יזמים חדש?
"התחלנו עם חנות הדגל שלנו ומשם התחלנו לצמוח. ומה מכרנו שם? יין לקידוש ובקבוקי ברנדי. אבל משם התחלנו להתפתח וכשאנשים התחילו לטוס לחו"ל הכנסנו יינות מיוחדים, התחלנו לעשות טעימות יין. וזה התפתח בצורה לא רגילה. בשנת 2004 הוחלט על פתיחת רשת חנויות וכיום יש לנו 12 נקודות מכירה".
לגבי דיגיטל - אתם שם?
חינאווי: "יש לנו קהל רחב שבא פיזית. כשמוכרים יין אדום מוכרים חוויה. אבל ליד זה יש כמובן פיתוחים. חלק מהחנויות שלנו למשל מוכרות גם בשר, כי חשוב לנו להתפתח. אבל גם חשוב לנו הקהל המסורתי".
טרגש, האם עבור יזם צעיר המדף של רשתות השיווק הוא נטל יקר מדי? איך פיצחתם את נושא הרווחיות?
"אנו מוכרים כיום רק דרך האתר שלנו כי אנו רוצים שהלקוח יקבל את המעטפת שאני יודע לתת. אנו יודעים להתאים תוספים לאדם ולהיות ברשתות הפארמה זה לא תואם את השקפתנו. מבחינת רווח, כרגע אני רואה את זה נשאר אצלנו בידיים. ולגבי עלויות הפרסום, כבר שבע שנים אני קונה מדיה בפייסבוק וגוגל וזה מתייקר כל שנה וזה נותן דחף להיות יותר טובים. הצרכן לא בא לקנות משהו ולכן מי שנותן את החוויה היותר טובה הוא הזוכה בלקוח.
יש החזרי מוצרים?
טרגש: "אחוז נמוך, כי המוצר שלנו טוב. ואנו סופגים את זה. אנו רואים לקוחות שהחזירו מוצר ולקחו מוצר אחר כי החוויה טובה".
קופל-פלינר, אצלכם יש תורים פיזיים של שעות. מתי הבנתם שצריך גב תאגידי?
"עסק משפחתי לא יכול לתת מענה למי שעומד בתור שעה וחצי. אנו עושים תכשיטים בעבודת יד, אנשים מגיעים אלינו במיוחד ולכן הרגשתי שצריך גב".
איך עושים טרנספורמציה לעולם של דוחות כספיים?
קופל-פלינר: "הסיפור הוא אמא שלי ואני. צריך לשמור על המותג, על היזמים. לשמור על אנשים שלא רואים דווקא כסף לפני הכל. אנו באות מאמנות ותשוקה למקצוע וטרמינל איקס שומרת עלינו".
חינאווי, לכם הציעו שליטה בחברה?
"בקרוב אהיה בת 70. ילדיי ממשיכים את דרכי ויש כל הזמן התפתחות. ב-2008 קנינו חברת יבוא, פתחנו סניף תל אביבי. לפני שנה יצאנו לכל העולם כשקנינו מפעל וודקה בפינלנד. ונשמח אם יבוא מישהו שישקיע ויאפשר פתיחת עוד סניפים. חשוב לציין שאני חושבת תמיד על פירמידה. העסק בראש הפירמידה, יש לו מנהלים, לקוחות, והבעלים נמצאים בסוף".
טרגש, קיבלתם פניות לרכישה?
"חד משמעית לא מוכרים, למרות שקיבלנו פניות. אנו שומרים על ה-DNA שלנו. המוצר הוא מוצר פרימיום ולכן כמעט בלתי אפשרי למצוא מישהו שישמור על ה-DNA. באשר לרשתות הפארם, כרגע איני רואה התפשטות לשם. קשה לי לומר אם זה ייקר את המוצר שלי אבל זה יקטין את שולי הרווח. כרגע זה לא בעדיפות גבוהה".
