+Growth
"שינוי הכיוון דרש מאיתנו להרחיב את הסיפור כולו"
כך אמר לביא פרדמן, סמנכ”ל צמיחה ב–Upwind. דיוויד אלוש, מנכ״ל ומייסד–שותף ב–SENAI: “היינו צריכים לצאת מפה לפגוש לקוחות בזמן ששדות התעופה סגורים שבועות ארוכים”
לביא פרדמן, סמנכ"ל צמיחה ב־Upwind, נפגש עם דיויד אלוש, מנכ״ל ומייסד־שותף ב־SENAI, המפתחת בינה מלאכותית למטרות סריקה של אזורים ומידע גלוי ברשת למטרות מודיעין, בהתמקדות בווידיאו.
לביא, ספר על משבר או אתגר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת ממנו שיכול לעזור ליזמים בתחילת דרכם?
"אנחנו צוות יזמים שמקים סטארט־אפ בפעם השנייה. הקמנו את 'ספוט', מכרנו אותה לנטאפ, ואחרי שנתיים הקמנו את Upwind. האתגר המנטלי המשמעותי ביותר בתחילת הדרך היה הסוויץ' הזה בראש: מישות של לבנות חברה ולמכור אותה, חזרנו פתאום לעבוד במוד של סטארט־אפ צעיר. פתאום אין לך את כל המשאבים שבעולם וצוות ענק, ואתה צריך להבין מחדש מי הלקוח, מה הבעיה, ולמצוא פוקוס. בחצי השנה הראשונה התחלנו לבנות מוצר בכיוון מאוד מסוים ונקודתי לעולמות אבטחת הענן. מהר מאוד גילינו שכדי לממש את הפוטנציאל שלנו בשוק תחרותי שחווה קונסולידציה, אנחנו חייבים לבנות משהו הרבה יותר גדול, פלטפורמה רחבה שתתחרה בשחקניות הכי גדולות. ישבנו בחדר והחלטנו לעשות שינוי כיוון דרמטי. זה דרש גיוס כספים נוסף, גיוס אנשים חדשים והרחבת הסיפור כולו. זה היה אתגר אדיר, שבסוף הוביל אותנו לבנות משהו באמת גדול ומשמעותי".
דיויד, מה האתגר הגדול שנתקלת בו השנה?
"האתגר התפעולי בצל המלחמה. רוב העבודה שלנו היא באירופה ובאסיה ועכשיו בגלל המצב עם איראן אי אפשר לטוס כמו שצריך. חלק מהצוות נתקע בחו"ל ולא יכול היה לחזור, ואנחנו היינו צריכים לצאת מפה כדי לפגוש לקוחות בזמן ששדות התעופה סגורים שבועות ארוכים. אפילו תחנות מעבר מרכזיות כמו דובאי ואבו דאבי נסגרו בגלל המצב האזורי. לנהל צוות קטן שפזור בעולם, תוך כדי דאגה למשפחות שנמצאות כאן בארץ תחת מלחמה, זה האתגר הכי גדול השנה, יותר מביזנס והשקעות".
לביא, מה ייעצת לדיוויד?
"השיחה שלנו התמקדה בבניית צוות. דיברנו על איפה נכון לגייס את אנשי המכירות הראשונים, היכן הפאונדרים צריכים להיות ממוקמים בעולם, ואיך תומכים אופרטיבית בארגון ככל שהמכירות גדלות. העצות הכי מהותיות לדעתי נוגעות לבניית הצוות, לאנשים שאיתך ולבניית התהליכים שמאפשרים את הצמיחה".
מה למדתם זה מזה?
דיויד: "למדתי מלביא שטכנולוגיה זה חשוב, אבל הצוות הוא הדבר הכי חשוב. לקבל ייעוץ מיזם עם פז"ם כזה, שכבר בנה שתי חברות יחד עם אותו צוות, זה שווה לי יותר מאינקובטור של ארבעה שבועות. הדבר הנוסף שהדהים אותי היה רמת החוסן שלהם. צוות שעושה אקזיט כל כך יפה, ובמקום לטוס לחופשה באיי בהאמה או בפיליפינים — קם בבוקר ומקים מיד את החברה הבאה. בתור מי שגדל באירופה, זה משהו שלא רואים שם בכלל".
לביא: "דיוויד עשה עלייה מצרפת, מקים חברה בישראל עם הרבה תחושת שליחות, ומוכר מודיעין הגנתי מבוסס וידיאו לממשלות ברחבי העולם, מארצות הברית, דרך אמריקה הלטינית ועד המזרח התיכון. מרתק לראות איך הוא מנצל את הרקע האירופי שלו והניסיון הישראלי כדי להגיע למדינות שלצוותים ישראליים 'קלאסיים' לרוב קשה לחדור אליהן".
אוף־טופיק, משהו מפתיע שגיליתם זה על זה?
דיויד: "לשנינו יש שלושה ילדים בגילאים דומים. להקים חברה כשאתה כבר לא רווק שיכול לטוס מתי ואיך שבא לו, יחד עם ילדים קטנים ובזמן מלחמה, זה הופך את הכל להרבה יותר מורכב".
לביא: "הופתעתי מאוד שלביא, לפני שדיברנו על ביזנס, התחיל בלשאול אותי על המשפחה. כשדיברנו על מעבר אפשרי לארה"ב, הוא דיבר איתי מיד על אתגרים כמו מציאת 'נני' לילדים. העובדה ששני אנשי עסקים מדברים קודם כל על משפחה זה מראה הרבה על האופי של יזם שמצליח באמת".
עצת הזהב של לביא פרדמן: אל תלכו רק על גיוס הכסף ומציאת הפרודקט מרקט פיט. הדברים האלה חשובים, אבל האקס פקטור, שבאמת ישנה את המסע שלכם, הוא האנשים שתקיפו את עצמכם בהם
