"זבנג וגמרנו? לא אצלנו": פלטפורמות גיוס המונים מנסות לגייס את אמון הציבור
"הקשר שלנו עם המשקיעים צריך להיות ארוך טווח", אומר אודי ברנר, מנהל תחום העסקים הקטנים והבינוניים ב-Fundit, בראיון על האתגרים של התעשייה - מחששות משקיעים ועד רגולציה מתהדקת, וכיצד מנגנוני יציאה ושקיפות אמורים לשנות את המשחק
דן קצ'נובסקי מארח את אודי ברנר
תעשיית גיוס המונים (Crowdfunding) החלה את דרכה בארצות הברית עם חלום פשוט: לאפשר לכל אדם להפוך למשקיע ולתמוך ברעיונות שהוא מאמין בהם. מה שהתחיל כפלטפורמות כמו Kickstarter, שם אנשים "תרמו" כסף לפרויקטים יצירתיים תמורת פרסים סימבוליים, התפתח לתעשייה רחבה שמנסה לחבר בין עסקים זקוקים להון לבין משקיעים פרטיים. ב-2012, הקונגרס האמריקאי אישר את ה-Crowdfunding Act - חוק מהפכני שאפשר לראשונה לאזרחים רגילים להשקיע בחברות פרטיות ולקבל מניות בתמורה.
בישראל, הסיפור התפתח אחרת. "כדי להבין מאיפה הגענו, צריך לזכור שהכל התחיל עם קבוצת Headstart ב-2011", מסביר אודי ברנר, מנהל תחום העסקים הקטנים והבינוניים ב-Fundit, בראיון לפודקאסט "רכבת ההשקעות". "בהתחלה זה היה בעיקר מיזמים קטנים, כמו זמרים שרצו להוציא אלבום, סופרים בתחילת דרכם, יזמים שבדקו אם המוצר שלהם עובד. כולם חיפשו תומכים דרך הפלטפורמה".
מאז, המספרים גדלו בצורה מרשימה: הקבוצה גייסה למעלה מ-1.3 מיליארד שקל ומונה כ-1.4 מיליון משתמשים פעילים. אבל המעבר מתרומות למיזמים יצירתיים להשקעות אמיתיות בחברות מסחריות לא היה פשוט. ב-2016 הוקמה Fundit כפלטפורמה ייעודית לגיוס כספים לחברות שכבר התאגדו ורוצות לגייס סכומים של כמה מיליונים, כשהממוצע הוא 3-4 מיליון שקל לגיוס.
הכיוון ברור לאפשר לעסקים קטנים ובינוניים שכבר הוכיחו את עצמם לגייס הון לצמיחה, ולתת למשקיעים פרטיים הזדמנות להיכנס להשקעות שבעבר היו שמורות רק לקרנות ולמשקיעים מוסדיים. אבל כפי שמתברר בראיון, הדרך מרצופה באתגרים, חששות וסימני שאלה רבים.
ניגוד אינטרסים מובנה
אחת הבעיות המרכזיות של גיוס ההמונים, ומה שגם מעלה את רף החששות כלפי הפלטפורמות השונות הוא המודל העסקי עצמו. רבים טוענים כי קיים בו ניגוד אינטרסים מובנה. כך למשל, לדברי דן קצ'נובסקי, מייסד ובעלים של מרכז הנדל"ן, הפלטפורמה מרוויחה מעמלת הגיוס וברגע שהכסף עבר, העבודה שלה הסתיימה. "אין לפלטפורמות הללו תמריץ אמיתי לוודא שההשקעה תצליח בטווח הארוך. זה כמו שמתווך דירות לא באמת אכפת לו אם תהיו מאושרים בבית שקניתם שכן הוא כבר קיבל את העמלה שלו".
אולם, לדברי ברנר מדובר ב"תפיסה שגויה לחלוטין של המודל שלנו". לשיטתו, "הצלחה שלנו נמדדת לא בגיוס בודד אלא ביכולת לבנות קהילת משקיעים נאמנה. יש לי משקיעים שאיתי מהיום הראשון, כבר שלוש שנים. הם מתקשרים, מתייעצים, חוזרים להשקעות נוספות. אם הייתי מביא עסקאות גרועות, הם היו נעלמים מזמן".
פערי כוחות ושקיפות
בעיה לא פחות חמורה היא פער הכוחות הבלתי ניתן לגישור בין היזם למשקיעים. למשל, אם יש יזם בעל 90 אחוז מהחברה, והוא למעשה השליט הבלעדי שלה, זה שקובע את סדר היום, מחליט על חלוקת רווחים, קובע את המשכורת שלו ושל הצוות. במצב זה, איזו יכולת השפעה יש למשקיע הקטן שהוא בעל 10 האחוזים הנותרים? בסופו של דבר, אין לו שום כוח אמיתי להשפיע על ההחלטות שיקבעו את גורל ההשקעה שלו.
לדברי ברנר, המודע היטב לבעיה, ישנם מנגנונים שפותחו כדי להתמודד איתה. "אנחנו דורשים שקיפות מלאה בנושא התגמול של בעלי השליטה", הוא מדגיש. "זה לא רק לדעת כמה הם מרוויחים היום - אנחנו רוצים לראות תוכנית ברורה לשנים הקרובות. כל שינוי במדיניות השכר חייב להיות מעוגן בהסכם ההשקעה מראש".
שילוב של חוב והון
בניגוד למודלים קודמים, Fundit פיתחה מתווה משולב של השקעה באקוויטי (מניות) ובאג"ח (הלוואה). "המודל שלנו מתחיל בדרך כלל בחלוקה שווה של 50 אחוז הון ו-50 אחוז חוב", מסביר ברנר את הרציונל. "אבל זו נקודת פתיחה גמישה. יש חברות שמתאים להן יותר חוב, ויש כאלה שצריכות בעיקר הון. הגמישות הזו מאפשרת לנו להתאים את המבנה לצרכים הספציפיים של כל עסק".
לדבריו, החידוש המשמעותי ביותר הוא מנגנון היציאה המובנה. "למדנו שמשקיעים צריכים לדעת איך הם יוצאים מההשקעה", מדגיש ברנר. "כמעט בכל העסקאות שלנו יש אופציית יציאה אחרי שלוש שנים. המשקיע יכול לממש אותה ולקבל תשואה שנתית של כ-10 אחוז, כמובן בניכוי דיבידנדים שכבר חולקו. זה נותן לו ביטחון שיש דרך החוצה".
מי נכנס ומי לא?
בניסיון להתמודד עם החששות בשוק הזה של גיוס המונים, תהליך הסינון הפך למחמיר הרבה יותר. "אנחנו לא מקבלים סטארטאפים או חברות צעירות", מבהיר ברנר את הקריטריונים. "החברה חייבת להיות פעילה לפחות שלוש שנים, עם מחזור מכירות שנתי של מינימום 50 מיליון שקל, ומאוזנת תפעולית או רווחית. אבל זו רק ההתחלה, שכן אנחנו בודקים היסטוריית אשראי, מצב משפטי, איכות הניהול. אם יש אפילו התראה אחת במערכת הבנקאית, החברה לא תעבור את הסף".
האם המנגנונים הללו יספקו ביטחון לספקנים? לא בטוח. אחת הבעיות שלא מגיעה לכדי פתרון היא לגבי יכולת הבדיקה האמיתית בפלטפורמה. בניגוד לבנקים שמתמחים בסקטורים ספציפיים ומכירים אותם לעומק, פלטפורמה כמו Fundit צריכה להבין בכל תחום אפשרי, החל מטכנולוגיה דרך קמעונאות ועד ייצור. האם פלטפורמה זו, ולצורך העניין כל פלטפורמה אחרת, תוכל לייצר התמחות בכל כך הרבה תחומים, ברמה שנדרשת כדי להעריך סיכונים באמת? לא בטוח.
בשורה התחתונה, למרות השיפורים, ברור שמדובר בהשקעה מורכבת שדורשת הבנה עמוקה וסיבולת לסיכון. "המסר החשוב ביותר שאני רוצה להעביר", מדגיש קצ'נובסקי, "אל תיכנסו לשום עסקה שאין בה אופציה ברורה ומחייבת ליציאה בשליטתכם. בלי זה, אתם למעשה שבויים של החלטות היזם לתקופה בלתי מוגבלת".
הנתונים מדברים בעד עצמם: מתוך 260 השקעות שביצעה Fundit מאז 2016, רק חלק קטן הגיע לסיום מלא עם החזר מלא למשקיעים. "יש סוגים שונים של יציאות", מסביר ברנר. "בעסקאות הנדל"ן למשל, ראינו מחזורים שלמים של כניסה ויציאה מוצלחת. בתחומים אחרים התמונה מורכבת יותר, ואנחנו עדיין לומדים ומשתפרים".
בין תקווה לזהירות
התחום ממשיך להתפתח בצל רגולציה הולכת ומתהדקת. "אנחנו נמצאים בדיאלוג מתמיד עם הרשות לניירות ערך", מתאר ברנר את המציאות הרגולטורית. "מאז 2016 עברנו כברת דרך ארוכה בהיבט הזה. היום אנחנו פועלים עם רישיון מלא, תחת פיקוח הדוק, עם דרישות דיווח ושקיפות שלא היו קיימות בעבר. זו לא עוד פלטפורמה של 'העבר כסף ותקווה לטוב' - זו תעשייה מוסדרת".
בסופו של דבר, גיוס המונים בישראל נמצא בצומת דרכים קריטית. מצד אחד, מדובר בהזדמנות אמיתית לעסקים קטנים ובינוניים לגייס הון שהיה חסום בפניהם עד כה. מצד שני, הסיכונים למשקיעים נותרים משמעותיים, והצורך בגיוס אמון ההמונים (כמו גם גיוס הרגולטורים) הופך למשימה החשובה.
"השאלה המרכזית שכל משקיע צריך לשאול את עצמו היא פשוטה", מסכם קצ'נובסקי, "איך בדיוק אני הולך לראות את הכסף שלי בחזרה, ומה יקרה אם העסק לא יתפתח כמצופה? בלי תשובה ברורה ומחייבת לשאלה הזו, עדיף להשאיר את הכסף בכיס".
הכתבה מבוססת על ראיון בפודקאסט "רכבת ההשקעות" עם דן קצ'נובסקי
