משני צידי השולחן: המומחית שמפצחת מימון לחברות Deep Tech
כשחברת Deep Tech מתקשה להציג את הערך הטכנולוגי והמימוני שלה, ד"ר שרון דבירי יודעת לזהות את נקודת הכובד שמחברת בין החדשנות, שלב הפיתוח, הסיכון והמסלול המימוני הנכון. "אם החברה מרגישה שהבנתי את הלוגיקה של הטכנולוגיה, אני יודעת שעשיתי את העבודה שלי בצורה טובה", אומרת ד"ר דבירי
מימון ציבורי לחדשנות הוא עולם עם לוגיקה משלו. מצד אחד, גופים ממשלתיים ואירופיים שמחפשים קפיצות טכנולוגיות אמיתיות, תוכניות פיתוח מבוססות ומודלים עסקיים שמצדיקים השקעה. מצד שני, יזמים וחוקרים שמפתחים טכנולוגיות מורכבות, אבל צריכים להפוך עומק מדעי וטכנולוגי למסלול ברור של הוכחות, אבני דרך ומימון. בנקודת החיבור הזו נמצאת, כבר למעלה מ-20 שנה, ד"ר שרון דבירי - יועצת עסקית ואסטרטגית המתמחה במימון ציבורי לחדשנות - עם התמחות מיוחדת בחברות Deep Tech בישראל ובאירופה.
מהחשיבה העסקית אל זירת המימון האירופית
2 צפייה בגלריה
“אני רוצה שטכנולוגיות ישראליות טובות לא ייעלמו בגלל תזמון שוק לא נוח או מחסור בהון.”
(צילום: דוד כהן)
הדרך של ד"ר דבירי לעולם מימון החדשנות לא הייתה ישירה, אבל בדיעבד, כל תחנה שעברה הכינה אותה לתחנה הבאה. היא התחילה בבניית תוכניות עסקיות, ליוותה חברות ופעלה בתפקידי שיווק ופיתוח עסקי בשוק המקומי והבינלאומי. התואר השני שלה במנהל עסקים וניהול, הנערך בשיתוף פעולה בין אוניברסיטת בן-גוריון לאוניברסיטת בוסטון - באנגלית, על בסיס ניתוח case studies אמיתיים - עיצב את האופן שבו היא מנתחת חברות ומצבי שוק: "מה הבעיה, מה השוק, מה האפשרויות, מה הסיכון, ואיך הופכים מידע מורכב להמלצה שאפשר לפעול לפיה", היא מספרת.
לפני כ-15 שנה, במסגרת עבודתה כיועצת עסקית עבור רשות המחקר של אוניברסיטת בר-אילן, נחשפה ד"ר דבירי לחוקרים, לקבוצות מחקר ולטכנולוגיות בתחילת הדרך. שם היא ראתה מקרוב פער שחוזר על עצמו: ידע מדעי וטכנולוגי מצוין מחד, והצורך להפוך אותו למסלול ברור של יישום, מימון ושותפויות מצד שני. "הבנתי שיש לי יכולת לחבר בין עולמות שבדרך כלל לא מדברים באותה שפה", היא משתפת.
בהמשך, במסגרת עבודת הדוקטורט שלה, דבירי בחנה את שאלות המימון שפגשה במשך שנים בשטח דרך מקרה הבוחן של ה-EIC Accelerator, אחד ממסלולי המימון האירופיים היוקרתיים והתחרותיים. העבודה עסקה במימון חדשנות בתקופות משבר, ובשאלות על האופן בו מתנהגים גופי מימון ציבוריים כשהשוק הפרטי נסוג, והאם הם באמת מוכנים להמשיך ולתמוך בחדשנות בעלת סיכון גבוה.
"לפני ההגשה מגיע הפיצוח"
ד"ר דבירי עובדת היום בעיקר עם חברות Deep Tech בתחומים כמו בריאות, ביוטכנולוגיה, אנרגיה, AI וחומרים מתקדמים. העבודה שלה משלבת ייעוץ אסטרטגי, בניית מסלולי מימון, היערכות לגופי מימון וכתיבת חומרים מקצועיים. אבל לפני המסמך, מגיע שלב עמוק יותר: להבין מהו באמת הנכס הטכנולוגי של החברה, מה צריך להוכיח, ואיזה מסלול מימון מתאים לשלב שבו היא נמצאת. כשחברה מגיעה אליה עם טכנולוגיה טובה אבל הדברים עדיין לא מתחברים לתמונה ברורה, ד"ר דבירי מתארת את החוויה כהסתכלות על סודוקו מורכב: "יש חלקים שכבר נמצאים על הלוח, יש נתונים חזקים, יש פערים שצריך להשלים", היא מספרת. "אני מחפשת את הקפיצה הלא מוסברת, את נקודת המפתח שנבלעת בתוך הפרטים." הרגע שבו הכל מסתדר - כשמבינים מה צריך לעמוד במרכז ואיך להפוך מידע מורכב לתמונה אחת ברורה – הוא לא תהליך כתיבה. "זה תהליך של פיצוח", לדבריה.
באחד המקרים שבהם עסקה, ד"ר דבירי מספרת על חברה עם טכנולוגיה ביולוגית שהגיעה אליה עם מצגת המציגה פתרון ביולוגי לקרקע. "פתרון חשוב, אבל לא היה ברור מה ייחודי בו", היא נזכרת. "שאלות חוזרות ונשנות כמו 'מה כאן באמת חדש?' ו-'מה אתם עושים שאחרים לא עושים?' - גילו שהחברה מצליחה לייצר בתנאי מעבדה תופעה ביולוגית שבטבע נוצרת לאורך שנים, ותלויה מאוד בתנאי סביבה. היכולת לקחת תהליך טבעי, איטי ומורכב, ולהפוך אותו לתהליך מבוקר שניתן להתאים לקרקעות שונות - זו הייתה ליבת החדשנות. היא פשוט עדיין לא עמדה במרכז המצגת".
ניסיון משני צידי השולחן
אחד הנכסים הבולטים של ד"ר דבירי הוא הניסיון הנדיר שצברה משני צידי השולחן: גם כמי שמלווה חברות בתהליכי מימון, וגם כבודקת עבור האיחוד האירופי שעברה על מאות בקשות למימון חדשנות מרחבי אירופה והמדינות המקושרות.
מה שהניסיון הזה לימד אותה, בעיקר, הוא כיצד מתקבלות החלטות מהצד השני של השולחן. "כשבודקים בקשות רבות בזמן קצר, לומדים מהר מאוד להסתכל מעבר למילים היפות." לדבריה, השאלות שבודק מיומן שואל את עצמו הן: האם החדשנות משבשת שוק קיים או פותחת שוק חדש? מה האתגר הטכנולוגי האמיתי? איפה הסיכון, ומה צריך לעשות כדי להפחית אותו?
היום, כשהיא מלווה חברה, היא בוחנת את המצב משתי הפרספקטיבות - מה החברה מבקשת להציג, ומה הבודק חייב להבין כדי להשתכנע שהמימון מוצדק. "אני חושבת גם על הנקודה בה הוא עלול לעצור, איזו שאלה תישאר פתוחה, ואיזה חלק בסיפור חייב להיות חד יותר".
ההיערכות שמגיעה מאוחר מדי
אחד הדברים שמתסכלים אותה בתעשייה וחוזר על עצמו שוב ושוב, "הוא שחברות מצוינות מגיעות לרגעי מימון קריטיים בשלב מאוחר מדי. הן עובדות שנים על טכנולוגיה, משקיעות בפיתוח ובצוות - ומתחילות לחשוב על מימון רק כשהכסף כבר ממש נדרש. ואז הכול הופך דחוף: צריך מצגת, צריך בקשה, צריך להסביר מה הוכח ומה עוד לא".
ד"ר דבירי מציגה השקפה שונה: מימון לא מתחיל ברגע שמגישים בקשה. הוא מתחיל הרבה קודם - ברגע שבו החברה מתרגמת את תוכנית הפיתוח שלה לאבני דרך ממומנות: מה צריך להוכיח, באיזה תקציב, באיזה לוח זמנים, ואיזה מקור מימון יכול לתמוך בשלב הזה. הפרדוקס, לדבריה, הוא שהחברות שהכי זקוקות לגישה הזו הן בדיוק אלה שהכי עסוקות בלשרוד ולפתח - ולכן דוחות את ההיערכות למימון לסוף. "זה בדיוק הפער שאני מנסה לסגור: להפוך מימון ממשהו שמטפלים בו ברגע האחרון לתהליך שנבנה בזמן, כחלק מהדרך של החברה קדימה".
"אני רוצה שטכנולוגיות ישראליות טובות לא ייעלמו"
מעבר לתהליך ולמקצוע, ד"ר דבירי מדברת גם על הממד הרחב יותר. בישראל, חברות טכנולוגיה פועלות בתוך אי-ודאות כמעט קבועה - ביטחונית, גיאופוליטית, כלכלית. לדעתה, דווקא בשל כך, חשיבה אסטרטגית על מסלולי מימון חיונית במיוחד: חברות צריכות לבנות מסלול מימון שמחזיק גם כשהסביבה משתנה, ומאפשר להן להמשיך להתקדם עד להוכחה הטכנולוגית או העסקית הבאה.
"אני עובדת מתוך אמונה שטכנולוגיה ישראלית היא לא רק מנוע כלכלי, אלא חלק מהחוסן ומהיכולת של ישראל להשפיע בעולם". לכן, המשמעות העמוקה של עבודתה, כפי שהיא מנסחת אותה, היא אחת: "שחברות ישראליות טובות לא ייעלמו בגלל תזמון שוק לא נוח, או מחסור בהון בשלבים שבהם עוד קשה להוכיח הכול".
"הנכדים לא מתעניינים במענקי האיחוד האירופי - וזה בדיוק מה שאני צריכה"
מחוץ לעולם המימון והחדשנות, המשפחה היא עוגן מרכזי בחייה של דבירי: משפחה משולבת ומורחבת, עם שבעה ילדים ועשרה נכדים, שבה, לדבריה, תמיד קורה משהו. את רוב הזמן הפנוי שלה היא משתדלת להקדיש לבן הזוג שלה, להורים, לילדים ולנכדים. "תמיד יש מי שמחזיר אותך מהר מאוד מהעולם של עבודה, מענקים וטכנולוגיה - לחיים עצמם".
וזה בדיוק מה שהיא צריכה. "במשפחה כזאת לומדים מהר מאוד את חוק המספרים הגדולים. תמיד יש מישהו שנמצא בתקופה מצוינת, ומישהו אחר שנמצא בתקופה יותר מורכבת. יש הרבה דאגות, אבל יש גם הרבה שמחות. זה מלמד אותך פרופורציה". הפרופורציה הזאת משפיעה ישירות על הדרך שבה היא מסתכלת על העבודה השוטפת: "ילדים ונכדים לא גדלים לפי לוח זמנים מסודר. כל אחד מתפתח בקצב אחר, וכל אחד צריך משהו קצת אחר". ההשלכה על עולם החדשנות ברורה לה - "לפעמים צריך להחזיק חזון ארוך, לדעת לעבור תקופות מורכבות, ולא לבלבל בין קצב לבין כיוון. אפשר לצמוח לאט ועדיין לצמוח נכון".
