איך נראית תחרות בנקאית בישראל?
בנק מזרחי טפחות השתמש בנתונים שקיימים במערך המשכנתאות המפותח שלו כדי לעוט על לקוחות של הפועלים ולאומי שסניפם נסגר, ובדרך חשף הצצה מפתיעה לעתיד של עולם הבנקאות בישראל, כשהמידע הזה יהיה גלוי לכל מי שיכול להציע תחרות ראויה
בבנק במזרחי טפחות לא מסתמכים רק על פרסומות יצירתיות. בימים האחרונים חלק מלקוחות סניף האוניברסיטה בחיפה של בנק הפועלים, כמו גם לקוחות של סניף טשרניחובסקי בחיפה של בנק לאומי, קיבלו טלפון. על הקו היו פקידי מזרחי ובפיהם הצעה ישירה: לעבור ולפתוח חשבון בבנק. שני הסניפים המדוברים של הפועלים ולאומי נסגרו לאחרונה, וחלק מלקוחותיהם הביעו תרעומת פומבית על הסגירה ובמזרחי החליטו לעשות כל מה שעסק בריא צריך לעשות, והיכו על הברזל בעודו חם.
מאיפה הנתונים? הלקוחות שקיבלו את שיחת הטלפון הם לקוחות שמנהלים את החשבון השוטף בפועלים או בלאומי אך במקביל מנהלים את המשכנתא בבנק מזרחי טפחות. במציאות כזו, הקולות על סגירת הסניפים מגיעה למזרחי מהלקוחות עצמם, ויחד עם המידע עליהם שקיים כבר במערכת קל לבנק לנסות ולמשוך אותם אליו מתחת לאפם של הדואופול – פועלים ולאומי.
כל בנק והתוכנית האסטרטגית שלו
המהלך של מזרחי טפחות מחדד את הבדלי האסטרטגיות בשוק הבנקאי. לאומי והפועלים מובילים בשנים האחרונות תהליכי התייעלות רחבים במטרה לשפר את הרווחיות התפעולית שלהם. מאז תחילת השנה הפועלים סגר שישה סניפים ולאומי שבעה. שני הבנקים מובילים את המעבר של לקוחות מהסניפים לדיגיטל - דבר שיאפשר צמצום בעלויות. לאחרונה החלו שני הבנקים הגדולים בפיילוט בחלק מהסניפים של הוצאת הקופות והטלרים מהם כך שיתאפשר שימוש בכספומטים בלבד.
מזרחי טפחות, שהוא הבנק שצמח בשיעורים הגבוהים ביותר בשנים האחרונות, נוקט אסטרגיה הפוכה. בחודשים האחרונים יצא הבנק בקמפיין שיווקי ואסטרטגי נרחב שמעצים את חשיבות היחס הבנקאי שנותנים עובדים ולא אפליקציות. עם צאת הקמפיין אמר מנכ"ל הבנק אלדד פרשר ל"כלכליסט" כי "שני הבנקים הגדולים, הפועלים ולאומי, דוחפים בכוח את מירוץ החימוש הטכנולוגי ועושים זאת כדי להביא לחסכון בעלויות. המהלך שלהם פועל להרחיק את הלקוח מהבנקאי, ואנחנו רוצים לפעול בכיוון ההפוך".
חוק נתוני אשראי
מאגר מידע שיכלול נתונים על ההתנהלות הפיננסית של כלל האזרחים, ובמסגרתו יוכלו חברות פיננסיות להעריך את רמת הסיכון של לקוחות שפונים אליהן. כיום קיים מאגר שאוסף נתונים שליליים בלבד
המהלך משקף כמו כן גם את האטסרטגיה של חלק מהבנקים ובראשם מזרחי טפחות שלפיה משכנתא מהווה נקודת ממשק טובה עם הלקוח שכן זמן הלוואה הניתן הוא ארוך – בממוצע 10–20 שנה – ולכן ישנן מספר הזדמנויות לפגוש את הלקוח עם הצעות ערך עבורו. האסטרטגיה הזו היא אחת מהסיבות לריביות הנמוכות בתחום המשכנתאות שכן בבנקים רואים בעסקה לא רק משכנתא, אלא הזדמנויות להציע ללקוח מוצרים עם רווחיות גבוהה יותר.
עד כאן זה סיפור נחמד על בנק שמעז לעורר מעט את התחרות המנומנמת במערכת הבנקאית ולצאת נגד שני הבנקים שמחזיקים בנתח שוק של 60%, אך המהלך של מזרחי מעניין גם אם שמים אצבע על הרכיב שמאפשר את התנעת התחרות - רכיב המידע.
מידע שווה תחרות, אבל תחרות אמיתית
מזרחי, כאמור, כחלק מהיותו הבנק עם תיק המשכנתאות הגדול בארץ - מחזיק במידע רב על לקוחות שכן חלקם נוטלים משכנתא במזרחי אך ממשיכים לנהל את החשבון השוטף שלהם בבנק אחר.
אפשר לטעון כי המהלך של מזרחי טפחות לא ראוי כי הוא משתמש במידע בנקאי אישי, אך זהו בדיוק המידע שמאפשר לו בכלל לצאת במהלך של משיכת הלקוחות והעמדת הצעות נוספות בפניהם, אולי גם הצעות טובות יותר. כמו כן, כל עוד המידע הזה נשמר בין גופים מפוקחים, אפשר להבטיח שימוש ראוי בו, ברוב המקרים.
השיח על מידע, תחרות והצעות מגוונות מחזיר אותנו לנושא שהיה במרכז המערכת הפיננסית בחודש האחרון - חוק נתוני אשראי. שוק האשראי למשקי בית סובל מריכוז מידע - רק הבנק שבו הלקוח מנהל את החשבון יודע מה הסיכון שטמון בו ויכול להציע לו הלוואה אטרקטיבית. שאר הבנקים וגופי מימון אחרים צריכים להעריך את מצבו של הלקוח, ולכן תמיד יציעו לו ריבית גבוהה יותר.
מצב כזה מונע התפתחות של שוק תחרותי ומגוון שפועל לטובת הלקוח. במילים אחרות, הנה מקרה שבו המידע אפשר למזרחי טפחות לבוא ולהתחרות באמת בכוחות גדולים ממנו. אפשר להעריך שבדיוק כך חוק נתוני אשראי יכול לאפשר לבנקים אחרים או לחברות הלוואות חוץ־בנקאיות מורשות להתחרות על הלקוח ולהציע לו הצעות מגוונות ואולי טובות יותר.
