דן אריאלי מסביר איך אנחנו מרמים את עצמנו
אריאלי, שמתכנן להשיק 2 אפליקציות לאייפון, מסביר למה אנחנו קונים מוצר יקר שאנחנו בכלל לא צריכים, רק בגלל שמצורפת אליו מתנה בחינם
אריאלי, שהתארח בשבוע שעבר בישראל, הוזמן לדבר בפני בוגרים וסטודנטים של תוכנית האקזקוטיב MBA של הפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב. אריאלי הכריז כי בימים אלה - מלבד ספר בישול עליו הוא עומל - הוא מתכונן להשיק שתי אפליקציות אייפון, האחת שתסייע לנו לחשב מה אנחנו מפסידים בכל פעם שאנו קונים מוצר כלשהו, ואפליקציה נוספת שתהפוך את החברים הקרובים שלנו ליועצים חשובים בכל פעם שמתקרבת החלטה חשובה.
"כמה פעמים אתה חושב על מה שאתה מפסיד כשאתה רוכש מוצר?" שואל אריאלי את הקהל. "במחקר מסוים שאלו אנשים שבאו לרכוש רכב מטויוטה- 'מה הייתם רוכשים במקומו?' מרביתם ציינו שהיו רוכשים סוג אחר של רכב, כמו הונדה או סוזוקי. אבל כמה מביניכם שוקל את השיקול הרציונלי יותר: כשאנחנו קונים מוצר מסוים, אנחנו מפחיתים מהיכולת שלנו לקנות מוצר אחר שאנחנו מאוד אוהבים. רכב, למשל, שווה ערך למסר מסוים של טיסות לחו"ל, או אולי חצי בית".
אריאלי התייחס לנושאים שונים הקשורים ליחסינו לכסף, כמו למשל היחסיות שלו. "כמה מכם מוכנים להרוויח 90 אלף שקל בשנה בחברה בה אתם מקבלי השכר הנמוך ביותר, וכמה מכם יעדיפו לקבל שכר של 85 אלף שקל בשנה, בחברה בה אתם מקבלי השכר הגבוה ביותר. תתפלאו לראות שללא כל קשר לסכום האבסולוטי, אנשים מקבלים החלטות יחסיות".
אריאלי ניתח את מבצעי השיווק של אפל לפי עקרון 'יחסיות' הכסף: "זה לא במקרה שאפל השיקה את האייפון במחיר של 600 דולר, ואחרי שבועיים הורידה אותו ב-200 דולר. זה אחרת לגמרי מאשר להשיק אייפון ב-400 דולר מלכתחילה".
