"מה זה עניינו של הציבור כמה אנחנו מרוויחים?": היקום המקביל של סוכני הביטוח
באחד האירועים הגדולים של סוכני הביטוח שערך עיתון פוליסה ניסו סוכני הביטוח לשכנע את עצמם שהעיסוק בעמלות הלא שקופות שלהם הוא שולי. הם הצליחו לשכנע בעיקר את עצמם
היום (ד') התרחש בכפר סבא אחד האירועים המרכזיים של ענף סוכני הביטוח: הכנס השנתי של עיתון הביטוח, הפנסיה והפיננסים פוליסה, אחד משני העיתונים העיקריים של סוכני הביטוח. הכנס של סוכני הביטוח ביקש לטפל בבעיה העיקרית של תדמית סוכני הביטוח שנקראת "מערך ההפצה", כלומר האינטרקציה שיש לסוכנים עם הציבור בכל הנקודות בהן הם מוכרים לו ביטוח או חסכונות לטווח ארוך.
כנס הסוכנים, שמודעים היטב לתדמיתם בציבור, כלל הרצאות שהוצגו כ"שיווי המשקל בין השקרנים והרמאים של ענף הביטוח", היחסים מול המוסדיים ו-AI בביטוח. אולם הפאנל המרכזי, בהנחיית העורך הראשי של פוליסה אורי לביא פלג, עסק בשאלה הנפיצה "האם מודל התגמול של סוכני הביטוח יוצר ניגוד עניינים?".
נציגי הסוכנים עסקו לאורך הכנס בעיקר בהצגתם כמחוללי תחרות והיחידים שיכולים לכופף את חברות הביטוח לטובת הלקוח. אלא שהטענה הזו מתקשה להתמודד עם הנתונים יוצאי הדופן, כפי שמופיעים בדו"חות של חברות הביטוח, המצביעים על כך שחברות הביטוח שילמו בשנה שעברה 12 מיליארד שקל בעמלות לאלפי סוכני הביטוח הפעילים בשוק היום. העמלות הגדולות ביותר משולמות כיום בענף הפנסיה. היקף העמלות רומז כי חלק משמעותי מסוכני הביטוח עוסקים בהעברת לקוחות מחברת ביטוח אחת לאחרת כדי לקבל עמלה חדשה אחת לכמה שנים.
נציג הסוכנים העיקרי היה סוכן הביטוח מושיק בן פורת, שהוא הנשיא הטרי של לשכת סוכני הביטוח מאז ינואר האחרון. בן פורת הסביר על הבמה כי "נושא האובייקטיביות הוא פופוליסטי. הסוכנים שאני מכיר עובדים עם כל היצרנים בשוק. המטרה היא לא לנייד (את הלקוח מחברה אחת לאחרת תמורת עמלה; א"ע), הניוד הוא כלי בלבד. המטרה של הסוכן היא לבדוק את המוצרים שלו, איפה אפשר לשפר את המצב. אנחנו מסתכלים לטווח ארוך. השירות של הסוכן הוא לטווח ארוך. הוא מעניק שירות בלילה וביום על פי דרישת הלקוח".
ההוכחה לנייטרליות של הסוכנים בתחום הפנסיה והגמל על פי בן פורת נוגעת להיקף ההון שעבר בשנה האחרונה למור. לקופות הגמל של מור זרמו 12 מיליארד שקל ב-12 החודשים האחרונים, והם כביכול משלמים פחות עמלות מחברות ביטוח. אולם הוא התעלם מהעובדה שבפנסיה העבירו הסוכנים למגדל 11.4 מיליארד שקל של לקוחות חדשים, חברה שנחשבת כמתגמלת מאוד בעמלות עבור לקוחות חדשים בפנסיה. לשם השוואה, לפנסיה של מור עברו לקוחות בהיקף 3 מיליארד שקל.
מבקר נחרץ של הסוכנים היה יו"ר רשות שוק ההון לשעבר משה ברקת, שכיהן בתפקיד עד אוגוסט 2022 ועזב שנה טרם תום כהונתו. לדבריו, "כשהייתי ממונה, עבדתי כמו שרשויות עובדות, רק לשפר את הקיים. אבל היום כל מערכת הפנסיה סובלת מקיבעון מחשבתי קשה מאוד. המערכת נבנתה טלאי על טלאי". ברקת גם סנט בקהל הסוכנים כאשר אמר כי "התשואה שעושה החיסכון והכסף היא הדבר המרכזי. רוב הסוכנים לא חיים את העולם הזה. הם לא יועצי השקעות ברמה שצריך. החוק אף אוסר על כך. אני רוצה לראות את סוכן הביטוח שאומר שיש עיוות בהקצאה של המוסדיים בנוגע להשקעות. סוכנים המליצו בשנים האחרונות על השקעה ב-S&P 500, כל בעיית ההשקעה במדד היא בעיה שמקורה ברצון של הסוכנים לנייד וכמה שיותר. היום פועלים להוציא אותם. הניוד זה רעה חולה ובעיה שרשות שוק ההון צריכה לטפל בה. הסוכנים מתזזים את הלקוחות ממקום למקום".
ברקת ביקש להפוך את עמלת הסוכנים המתקבלת מהמוסדיים, כלומר חברות הגמל והפנסיה, לשקופה כדי לחשוף את ההטיה שיש לסוכן כלפי חברה כזו או אחרת. בן פורת טען כי 70% מהסוכנים עובדים עם כל החברות ועל כן אין להם הטיה. אם כי גם כאשר סוכן עובד עם מספר יצרנים, אין זה אומר שהוא פועל באופן אובייקטיבי, ולא מתומרץ על ידי עמלה גבוהה שמוצעת לו.
בן פורת הוסיף: "בשנתיים האחרונות, החליטו שלא לתגמל עובדים עם שכר נמוך של מתחת ל-10 אלף שקל. מה קרה? השומר, המלצר - אף איש מקצוע לא פוגש אותם. שמים אותם במסלול ברירת מחדל. אם עוברים לתשלום עבור שירות, אוטומטית חצי מהאוכלוסייה לא תקבל שירות. אנחנו מקבלים פנסיות של חללים של מלחמות שאי אפשר להוציא את הפנסיה שלהם. ברגע האמת המוסדיים לא מעבירים את הכסף. הסוכנים עובדים ללא שכר, מתנדבים. אין סוכן שמלווה את החיילים. הסתה של הדיון לעמלות גורם נזק לציבור. אם תקטין את העמלות אתה תקבל שירות לא רציני, לא מותאם. אף אחד לא עובד בחינם".
נציג נוסף של סוכני ביטוח היה קובי סוויסה. סוויסה מחה: "מה אכפת לכם כמה אני מרוויח? אני עובד רק עם שני יצרנים. אתם (רגולטורים ועוזרי חקיקה; א"ע) התנגדתם ליוזמות שסוכני הביטוח יעבדו עם כולם. אתם מנסים לחנך את השוק בכוח. אני ליכודניק, דיברתי עם כל הליברלים בליכוד, רוצה תחרות בכל השדרה. מה זה עניינו של הציבור כמה מרווחים סוכני הביטוח? זה עניין בין הסוכנים למוסדיים. כולם מדברים על לקוח קצה כאילו הוא נחת מהירח. הם מתוחכמים, בודקים עם AI, עם המעסיק, מה כדאי. דמי הניהול ירדו ב-60% מהסדרי מעסיקים, כפי שהיה נהוג לפני עשור. תחרות משוגעת בין יצרנים ומתווכים הקטינה את התשלום ללקוח. זו המצאה של עולם הפנסיה". סוויסה התעלם מכך שדמי הניהול בקופות הגמל ירדו בעקבות חקיקה שהגבילה את העמלות שגבו המוסדיים בעשור הקודם, ואימוץ קרנות ברירת מחדל בעלות דמי ניהול נמוכים במיוחד החל מהעשור הקודם.
אלה תמיר שלמה, מנהלת תחום רגולציה פיננסית בלובי 99, הסבירה כי הארגון רוצה לשנות את התגמול ולהפוך אותו לסכום קבוע מהלקוח לסוכן, או לחלופין לקבל עמלה מתמשכת עבור שימור. "התשלומים צריכים להיקבע בין הלקוח ליועץ ולא בין המוסדי לסוכן. המטרה היא 100% אובייקטיבי לטובת הלקוח. 12 מיליארד שקל שהמוסדיים משלמים לסוכנים - זה צריך להיות מוצדק. מי שלא צורך את השירות לא אמור לשלם עליו".
ד"ר מיכאל שראל מפורום קהלת אמר כי הארגון תומך בעמלה אחידה של חברות הביטוח עבור כל מכירה, תחת הצעת חוק שהוגשה בשנת 2023 אך לא קודמה. "ראוי שבהצעת החוק יהיה אפשר לדעת כמה הסוכן מקבל, אם הסוכן מוכר ללקוח מוצר מסוים ויש תמריץ של הסוכן למוצר כזה או אחר. ההצעה שלנו שהלקוח יוכל לדעת כמה הסוכן יקבל". שראל זכה לקיתונות זעם מהקהל ומחברי הפאנל כאשר קבע כי "הלקוח יקבל אימייל או מסרון מהגוף שביצע את ההעברה, שיודיע לו כמה הסוכן מקבל אחרי העסקה". "כמה אתה מרוויח?", זעקו הסוכנים מהקהל.
