הסטארט-אפים מתחילים מאפס
בלי משקיעים, בלי קרנות, בלי משרדים ובעיקר בלי כסף: היזמים של 2010 חוזרים לעבוד מהמקלט של הבניין ומהחדר בבית של סבתא. בינתיים זה אפילו עובד להם לא רע
ליאור (32) מתל אביב עשה את האקזיט הגדול שלו ב־2004. אף על פי שהאחוזים שלו בחברה שהקים דוללו באגרסיביות במשך השנים, הוא סיים את ההרפתקה מולטי־מיליונר בגיל 25. את רוב הכסף, הוא אומר, שם בפק"מ בבנק, קנה בית להורים ובית לעצמו, וגם מכונית ספורט, כמו שתמיד חלם, וטייל קצת בעולם עם חברתו, כיום אשתו. ומהר מאוד השתעמם.
"אני מתכנת", הוא אומר, "אני חייב לעבוד. משגע אותי לא לעשות כלום כשכל הדברים המדהימים האלה קורים באינטרנט עכשיו". לליאור יש שיער שחור סמיך ועיניים חומות וחסרות מנוחה. הוא מדבר על טכנולוגיה בלהט, וכאשר הוא מדבר על הסטארט־אפ החדש שלו ועל האנשים שהצליח לגייס הוא כמעט רותח.
לליאור יש חמישה עובדים. "הפעם כולם גאונים, למדתי משהו מהחברה הקודמת", הוא אומר. החברה החדשה שלו מפתחת פלטפורמת אינטרנט שקשורה לבידור דיגיטלי, וכבר זכתה להשקעה ראשונית של מיליון דולר מקבוצה מוכרת של אנג'לים. יותר מזה הוא לא מוכן לספר.
מייסדי דוננזה (מימין): אייל בנישתי, עמי דודו, לירן קוצר וגיל פאל, בביתו של דודו צילום: תומי הרפז
לבקשתו, הפגישה בינינו נערכת על ספסל בשדרות רוטשילד. "תאמין לי, פה אני עושה את כל הפגישות", הוא אומר. אחרי שעה אני מתעקש לראות את משרדי החברה. מה יש לו להסתיר, אני תוהה. כשאנחנו מגיעים אני מבין. המשרדים הם דירת קרקע מעופשת שמזכירה חדר אופניים. היא שוכנת בבניין כעור ברחוב קטן שחוצה את שדרות רוטשילד. הרצפה לא נקייה, החלונות קטנים, המזגן על הקיר מטרטר, פוף אדום – קלישאת הסטארט־אפים העולמית – זרוק בצד מוכתם, במיני־בר שלידו יש פחית רד־בול יתומה, ועל שולחנות העץ יושבים מסכי מק עצומים שמאירים את החדר הדחוס.
"שכרנו את המשרד הזה לפני כמה שבועות, כשקיבלנו את ההשקעה", ליאור אומר. "כבר אי אפשר היה לעבוד מהבית". אני שואל אותו מדוע לא בחר משרד קצת יותר נסבל. "אם יש משהו שלמדתי מהפעם הקודמת זה לחסוך כמה שאפשר בהתחלה", הוא אומר. "אנחנו מושכים משכורות אפסיות וחוסכים אפילו על הקפה. לא בטוח שבכלל נקבל עוד מימון השנה, ואני גם רוצה לשמור את הדבר הזה נקי". נקי ממה, אני שואל. "מגרידיות, מאגו, ממשקיעים". לפתע הוא מחייך. "בעיקר ממשקיעים".
הקאמבק הגדול של הקטנים
כל יזם שתשאלו יספר לכם שזה הטרנד הכי משמעותי בתעשיית הסטארט־אפים הישראלית כיום: חזרה לגראז', וליתר דיוק לדירת החדר ביפו או לדירה הישנה של סבתא. אם ערב המשבר היזמים הוותיקים התחרו ביניהם מי מגייס יותר ומשיג נוף יפה יותר לים במשרדים בהרצליה פיתוח, היום התחרות הפוכה: מי מצליח לשרוד זמן רב יותר על ה־Seed, על ההשקעה הפרטית הראשונית, ובונה את החברה שלו משקל לשקל, ולפעמים מאגורה לאגורה.
"זה התחיל בלית ברירה", אומר בועז דינטי, שותף מנהל בקרן ההון סיכון אוורגרין. "בשנתיים האחרונות קטן יכולתם של סטארט-אפים לגייס מקרנות , והם התחילו לקום על כספי היזמים, מקסימום עזרה קטנה ממישהו עשיר במשפחה".
אבל מה שמפתיע, דינטי אומר, הוא שמאז שזרם ההשקעות הצטמצם, קצב הקמת הסטארט־אפים החדשים בישראל רק עולה. "יותר חברות קמות בתחום המדיה והאינטרנט, תחום שעלות ההפעלה שלו יחסית נמוכה ואפשר לצאת לשוק מהר. כמעט כל הסטארט־אפים החדשים שאנחנו פוגשים הם כאלה".
ואכן, באחרונה אוורגרין משקיעה בעיקר בחברות אינטרנט רזות. השקעתה האחרונה, לדוגמה, היתה באינראקטיב, סטארט־אפ קטן שפיתח מערכת לשתילת פרסומות בסמארטפונים.
מי שמתעד את התופעה מקרוב הוא קובי שימנה, מנכ"ל חברת המחקר IVC שעוקבת זה שנים אחר תעשיית ההון סיכון בישראל. "למרות המשבר, מספק הסטארט־אפים הפעילים בישראל זינק פנומנאלית" הוא אומר, "מספר החברות נטו גדל מדי שנה, אבל באותו הזמן מספר ההשקעות מקרנות ההון סיכון יורד. ב־2008 הקרנות ביצעו רק 119 השקעות וב־2009 רק 77. אני לא יודע איך להסביר את זה. אבל או שהחברות האלה מממנות את עצמן או שמישהו - לא ברור לנו כרגע מי - מממן את כל זה".
אני שואל את שימנה אם ייתכן שאנג'לים פרטיים שפועלים מאחורי הקלעים פשוט החליפו את הקרנות הוותיקות. "זו אחת האפשרויות", הוא אומר.
"זו אינה המצאה חדשה. ככה היו מקימים סטארט־אפים במשך הרבה שנים" אומר ניר ברקת, ראש עיריית ירושלים ובעבר יזם הייטק שהתעשר מהשקעה מוצלחת בצ'ק פוינט בתחילת דרכה. "בעבר לא היה כסף או רצון להשקיע בחברות טכנולוגיה ואנשים עבדו בבית, במינימום האפשרי. דווקא גיוסי המיליונים הם תופעה של השנים האחרונות. ואם אתה שואל אותי, הדרך הישנה עדיפה לכולם".
רני עמית בר און: "כך נראית ההתחלה של רוב הסטארט- אפים" צילום: תומי הרפז "הכי חשוב: למהר"
עד לפני שנתיים ירון בינור היה מנהל מוצר בגוגל. הוא הופקד על חלק נכבד מפעילות שירות חיפוש החדשות Google News. הוא פרש מהחברה, כפי שכבר בראיון העבודה הראשון שלו אמר שיעשה, כדי להקים עם שני עמיתים שפרשו איתו מגוגל את הסטארט־אפ RedBeacon שפועל בארצות הברית. רד ביקון הוא אתר שמאפשר להזמין הביתה נותני שירותים כגון חשמלאים, שרברבים ואפילו שף אישי, באמצעות תיאום מקוון עם יומן המשימות שלהם. לאחר סגירת העסקה נותן השירות מתחייב להגיע בזמן ולהעביר לרד ביקון 10% מהתשלום שקיבל. גם בינור ושני עמיתיו, איתן אנדרסון וארון לי, לא פנו למשקיעים, וכל אחד מהם תרם לקופת החברה 50 אלף דולר מכספו. והם לא פעלו בלית ברירה – לשלושה פורשי גוגל שמקימים סטארט־אפ יש לרוב חיים קלים בעמק הסיליקון – אלא מתוך בחירה במגמה אופנתית. המגמה, שבשנים האחרונות שוטפת את עמק הסיליקון, מכונה "הסטארט־אפ הרזה" (Lean Startup) – ומוביל אותה אריק רייס, מחבר מדריכי תכנות שנהפך לגורו יזמות ומנהל את הבלוג הנחשב StartupLessonsLearned.com.
בינור מספר שהוא וחבריו החליטו לחפש משקיעים רק אחרי שהמוצר שלהם יהיה גמור. בין היתר כדי להגיע למשקיעים עם חברה בשווי גבוה יותר, וכך לקבל יותר השקעה תמורת פחות אחוזים. את הסכום היחיד שהגיע מבחוץ קיבלו כפרס הראשון בתחרות היזמות של הבלוג הפופולרי טק־קראנץ', צ'ק בסכום של 50 אלף דולר. "נדהמנו לגלות כמה עיצוב, פיתוח והשקה יכולים להיות זולים – בין היתר הודות לגיוון בקבוצה שלנו ולשיפורים בכלים לפיתוח ואחסון של אפליקציות", אומר בינור. "אחרי הזכייה בטק־קראנץ' יכולנו לגייס בקלות ולפי שווי חברה טוב, אבל החלטנו לחכות כפי שסיכמנו מראש, עד שהמוצר יושלם. רצינו לחכות עם גיוסי העובדים והגדלת העסק, ולהוריד פרופיל ולהשקיע בפיתוח ובשיפור המוצר, עד שיהיו לנו מדדים מוכחים להראות". האסטרטגיה השתלמה. החודש גייסה החברה 7.4 מיליון דולר מקרן ההון סיכון מייפילד, "בעסקה טובה מאוד עבורנו", אומר בינור.
"הגישה שלנו מתפשטת בעולם במהירות", בינור אומר. "ובנוסף נוצרה שכבה חדשה של 'סופר־אנג'לים' שמוכנים להשקיע לא רק כמה עשרות אלפי דולרים אלא חצי מיליון ולפעמים מיליון דולר, בתנאים אטרקטיביים ובשלבים מוקדמים מאוד. חברה שיודעת להתקצץ בהוצאות יכולה להסתפק בהשקעה כזאת עד שתגיע לרווחיות, להשיק את המוצר מהגראז' ורק אז לפנות למשקיעים גדולים".
אריק רייס, הגורו הכריזמטי והצעיר של מודל "הסטארט־אפ הרזה", נהפך לדמות פופולרית בשנה האחרונה. תורתו, שמסתכמת בסיסמה "סטארט־אפים עסוקים בלבזבז כסף לאנשים אחרים", התפרסמה בדיוק ברגע הנכון, כאשת תעשיית ההון סיכון סבלה ממחסור בהון זמין. רייס עצמו עדיין טוען שלא כל סטארט־אפ שעובד בגראז' וחי על פירה מקופסה הוא בהכרח "רזה". "סטארט־אפ רזה אמיתי לא רק עובד בזול, אלא גם מהר. הוא מייצר מהר, מקבל מהר את המשוב מהלקוח וגדל מהר. רק כך יוכל לפרוץ את ממעגל הגראז'יות של עצמו", אמר לאחרונה בהרצאה שנשא בכנס Web 2.0 בסן פרנסיסקו.
מתכנת הודי, כותב פיליפיני
ב־2007 מכרו לירן קוצר ועמי דודו במיליון דולר את אילומינייטור, החברה שהקימו שנתיים קודם לכן, כאשר השתחררו מהצבא. הרוכשת, EMC, פיתתה אותם בצ'ק שמן ומיידי ובתפקידים בכירים במרכז הפיתוח החדש שלה. אלא שהחיידק לא עזב את השניים, והם פרשו מהעבודה והקימו עוד חברה. עם אקזיט מאחוריהם, הם היו יכולים לגייס הון בקלות ולעבוד מהיום הראשון ממשרד מפואר במגדל זכוכית. אבל הם בחרו לעבוד מפינה בסלון ביתו של קוצר ברחוב בזל בתל אביב. החברה, Donanza, מפעילה שוק מקוון שבו חברות סטארט־אפ רזות יכולות למצוא מתכנתים, מעצבים וכותבים שיבצעו עבורן עבודות קטנות בקבלנות.
השניים החליטו לבנות את הסטארט־אפ שלהם לפי המודל שבו יפעילו אותו, ובמקום לשכור אנשי תוכנה, גרפיקאים, בוני אתרים ומשווקים הם פשוט שחררו את העבודות למרחב האינטרנט, וקיבלו בחזרה יותר ממה שציפו. "קח לדוגמה את הלוגו החדש של החברה שלנו", מספר קוצר. "כל סטארט־אפ באינטרנט צריך לוגו. מעצב ישראלי ייקח 3,000 שקל לחמש סקיצות יפות, אבל אנחנו החלטנו לעשות ניסוי". קוצר ודודו פרסמו באתר 99Designs מכרז למעצבים מכל העולם, ותמורת 270 דולר קיבלו 190 סקיצות שונות, ומהן בחרו את הלוגו".
את בקרת האיכות למנוע החיפוש באתר ביצעו קוצר ודודו באמצעות האתר "Mechanical Turk", שדרכו אלפי גולשים מכל העולם מחווים את דעתם על השימוש במנוע, תמורת תשלום. עלות הבדיקה היתה 100 דולר בלבד. גם את בדיקות הקוד מוציאה החברה למיקור חוץ זול, שבו התשלום ניתן רק על כל תקלה שנמצאה ותוקנה, ואין תשלום על זמן העבודה עצמו.
כיום, שנה וחצי אחרי הקמתה, הפעילות הרזה של החברה הישראלית בת ארבעת העובדים מרכזת 300 אלף גולשים ו־150 אלף משרות בכל העולם, ומתחרה בהצלחה באתרי מיקור החוץ האמריקאיים Indeed ו־Simply Hired, שכל אחד מהם הוקם בהשקעה של עשרות מיליוני דולרים. ההצלחה משכה את המשקיעים יוסי ורדי ואת קרן ההשקעות של יוצאי אמדוקס "אפטרדוקס", שהשקיעו בסטארט־אפ כמיליון דולר. רק באחרונה דוננזה שכרה שני חדרים בבניין משרדים תל־אביבי, אך קוצר ודודו עדיין מרגישים עמוק בגראז'. "אילומינייטור, הסטארט־אפ הקודם שלנו, הותנע בשלבים מוקדמים מאוד על בסיס כסף רב וללא הוכחת היתכנות משמעותית", נזכר קוצר. "אני מעריך שהיום היה לחברה כזאת קשה יותר לגייס. ובדיעבד הייתי שמח אם מההתחלה היינו נוקטים גישה רזה. כשאתה לא נדרש להוזיל עלויות תפעוליות, אתה לא חושב יצירתי. והאמת, גם יותר כיף לפעול בצמצום".
אריק רייס, המטיף המוביל בגישת "הסטארט-אפ הרזה". "העיקר הוא המהירות" צילום: CC by Joi
נמרוד להבי, חבר ותיק בגראז' גיקס, מועדון של חובבי טכנולוגיה שממציאים להנאתם דגמי אב־טיפוס של מכשירים ורובוטים יחודיים, מתמחה בהקמת סטארט־אפים. הוא מייעץ ליזמים בשלבים שונים של ההקמה, ובעיקר באופן שבו יש לנהל ביעילות עובדי מיקור חוץ שחיים בסין והודו. "אין היום בעיה להקים סטארט־אפ בלי משרד, או אפילו רקע טכנולוגי", הוא אומר, "וזה לא בהכרח טוב. בכמה תחומים קשה למצוא שכירים, כי כולם נהפכו ליזמים, והם יושבים בבית ומפתחים מוצרים שאני לא מבין למה להוציא עליהם זמן וכסף. כל מפתח עם קצת ניסיון או שסתם פוטר במשבר האחרון מקים חברה, ונוצרת מצוקה עבור חברות סטארט־אפ קיימות. פעם להקים סטארט־אפ היה עסק מורכב שהיה גורם להרמת גבה בקרב בני משפחה ומעסיקים. היום זה סטייל. זה אופנתי", הוא אומר.
משרד בגוגל וסקייפ
האתר fribiz, הפונה לגולשים בכל העולם, עלה לפני כמה חודשים לאוויר וכבר הספיק לצבור ביקורות אוהדות מבלוגים וכלי תקשורת טכנולוגיים מובילים על המודל העסקי הייחודי שלו: הוא מעמיד למכירה מוצרים אמיתיים תמורת נקודות וירטואליות שנצברות באמצעות ביצוע פעולות שונות באינטרנט כגון השתתפות במשחקים או רכישות אחרות.
מעטים יודעים שמאחורי האתר הטרנדי עומדים שלושה צעירים שכל אחד מהם חי ביבשת אחרת, ועובד מהבית. אפי פוקס, עד לאחרונה עורך דין לענייני אינטרנט וטכנולוגיה, עובד מחדר בביתו בישראל. יניב שמעוני עובד מביתו בסן חוזה שבעמק הסיליקון. ומנהלת קשרי הלקוחות של החברה, שעד לאחרונה היתה משתמשת נלהבת עד שהשניים החליטו למנותה לתפקיד קבוע, מועסקת מביתה שבפיליפינים.
מרבית העבודה בפריביז היא וירטואלית. שיחות הטלפון מתבצעות באמצעות חשבון מוזל בסקייפ. כל המסמכים נגישים משירות שיתוף המסמכים החינמי של גוגל Google Docs, הגיבויים נעשים באמצעות שירות האחסון החינמי DropBox, וקוד התוכנה והמערכת נבנה בקוד פתוח MySQL, שגם הוא ללא תשלום. מחצית מ־50 אלף הדולרים שהחברה גייסה הגיעה מכיסם של המייסדים. "אנחנו רק חודשיים באוויר, ועדיין חיים על הכסף הראשוני שגייסנו, ומשתדלים להיות רזים מאוד בלי לבזבז יותר מדי", אומר פוקס. פוקס נתן לעצמו חצי שנה. הוא חי מכסף שחסך כעורך דין, וכאשר אשתו, עורכת דין גם היא, נמצאת בעבודה, הוא שומר על הבית. "ואם לא אצליח, תמיד אוכל לחזור לדיי־ג'וב הרגיל שלי", הוא אומר.
אפי פוקס מפריביז. "אם זה לא יילך, אחזור לעריכת דין" צילום: תומי הרפז
אחד ממפוטרי ההייטק שנהפכו ליזמים שעליהם להבי דיבר הוא רני עמית בר־און (38), עד לאחרונה מנהל מוצר ותיק בסטארט־אפ Pressense, שכמעט ונסגר, עד שנרכש במחיר מציאה. בר־און לא נקלט בחברה הרוכשת, ולאחר שפוטר פנה לפיתוח רעיון שגלגל זמן רב עם מי שנהפך לשותפו, הפסיכולוג רם הוכברג: משחק מחשב שמסייע להיגמל מעישון.
החברה של השניים פועלת זה חודשיים, ובר־און מתקיים בינתיים מהפיצויים שקיבל, מדמי אבטלה ומהלוואה קטנה. "סדר היום שלי קבוע בדרך כלל", אומר בר־און. "אני קם בבוקר, לוקח את הילד לגן ואת האשה לעבודה, והולך לבית קפה. יושב על המוצר, נפגש עם משקיעים, חממות ואנג'לים, ומדי פעם נוסע למרכז. בערב אני מחלק את הזמן בין המשפחה לבין המשך העבודה, לרוב עד שתיים וחצי או שלוש בלילה. אם הפיצויים יגמרו לי לפני שנהיה מרוויחים או שנמצא משקיע זריז? כנראה אכנס קצת לחובות".
ואיך המשפחה מגיבה?
"הילה אשתי נותנת לי את כל החבל שאני צריך. החיים היום עולים הרבה כסף, וזה באמת קשה, אבל אנחנו משתדלים להצטמצם כמה שאפשר. חותכים בבתי קפה, את הבשר קונים בסופר ולא אצל הקצב. החלטנו גם לצמצם ביציאה לפעלתונים עם הילד, ובמקום זה אני מפתח לו משחקים על המחשב".
הצמצום ניכר באורח חיי משפחת בר־און. המשפחה ירדה מהכנסה חודשית של 15 אלף שקל נטו לכ־10 אלפים בלבד. התוכנית היא לתת למיזם החדש חצי שנה להמריא. אחר כך, הוא אומר, ייאלצו לקבל החלטות קשות. "אין ברירה, ככה נראית תחילת הדרך של הרבה סטארטא־פים", הוא אומר.
גם רואי קפח ושי אמר, שני שכנים ותיקים מראש העין, מצאו את עצמם בגיל 33 ללא מקום עבודה, בעקבות הפיטורים במשק בתקופת המשבר. אמר פוטר מעבודתו כמהנדס תוכנה בחברת Jumptap המפתחת מנוע חיפוש סלולרי ואילו קפח פוטר ממשרתו כיועץ עסקי בחברת אובליסק. השניים החלו לעבוד יחד. תחילה פיתחו אפליקציות סלולריות, אך במהרה זיהו הזדמנות חדשה והקימו סטארט־אפ משלהם בשם KrynnLance. כמו בר־און, גם הם עוברים בין חממות טכנולוגיות וקרנות, אך עד כה ללא תוצאות, ובפועל הם מממנים את החברה מכיסם. "מרבית הסטארט־אפים שבהם עבדתי היו מותני השקעה, כלומר הרימו לביצוע את הרעיון רק אחרי שגייסו כסף, וברגע שהכסף נגמר, נגמר המיזם", אומר שי, שבעבר עבד בכמה חברות הייטק גדולות ובהן מוטורולה. "אנחנו רוצים קודם כל לעבוד בכוחות עצמנו, ההשקעה אינה תנאי לקיום החברה".
אמר וקפח עובדים כל אחד מביתו, במרחק של רחוב זה מזה. "אנחנו משתדלים להתחיל את היום באותו זמן, לרוב ב־8 או 9 בבוקר", מספר אמר. "עובדים עד ארבע וחצי ואז מקדישים זמן לילדים. אחר־כך חוזרים לעבוד ערב עוד שעתיים". אשתו של קפח היא מנהלת צוות במרכז השירות של פרטנר, הסמוך לביתם, ואשתו של אמר מנתחת מערכות בבנק לאומי. שתיהן המפרנסות העיקריות בבית, ואת מרבית הזמן עם הילדים מבלים דווקא האבות.
את הירידה ברמת החיים מרגישים השניים היטב. "אנחנו כבר לא נוסעים לחופשה פעם בשנה, קונים בגדים רק כל שתי עונות, מסתדרים איכשהו. אמנם מהילדים מנסים לא לחסוך, אבל בסך הכל חיים בצמצום" אומר קפח. אמר נזכר בתקופות נוחות יותר, ולאו דווקא בערגה. "הייתי בסטארט־אפים שחגגו. עוד לא ייצרו שקל וכבר היו תנאים של גוגל, מטבח מצויד והכל. היום, שנתיים אחרי הגיוס חברות כבר לא נותנות מתנות לחג לעובדים", הוא אומר. "זה מה שקורה כשחיים מכספי השקעות של אחרים. אבל כן, בסופו של דבר נזדקק גם אנחנו לגיוס משמעותי".
רואי קפח (מימין) ושי אמר מ-Krynnlance, עובדים בביתו של קפח. "מתישהו נזדקק להשקעה" צילום: תומי הרפז
ותודה לחברות ההון סיכון
לירון קוצר מחברת דוננזה אינו סבור שחברות גראז' פועלות במצוקת מזומנים. לדעתו הבעיה הפוכה: חברות התרגלו לבזבז יותר מדי, ומי שהרגילו אותן לכך הם מקורות המימון עצמם - קרנות ההון סיכון. "חברות הסטארט־אפ של העשור הראשון של המילניום היו מגייסות מיליונים, ומיד אחר כך אותה הקרן שהזרימה להם את הכסף היתה מתחילה ללחוץ עליהן להוציא את כולו במהירות, לפעמים תוך שנה וחצי מרגע ההשקעה. ההוצאות היו מגיעות לפי עשר ממה שסטארט־אפ ממוצע מוציא כיום. ההגיון של התעשייה היה ברור: אם אתה סטארט־אפ שגייס מחברת הון סיכון אתה צריך להצדיק את הגיוס, להוכיח שיש לך עלויות. אף אחד לא הבין אז שסטארט־אפים שנבנים במוד הישרדותי הם יצירתיים יותר, ומפתח מנגנונים שתמיד יאפשרו להם להיות נמוכים יותר בהוצאות התפעוליות ביחס למתחרים".
אדן שוחט הוא שותף טרי בקרן ההון סיכון הישראלית ג'נסיס. עד לאחרונה אפשר היה למצוא אותו דווקא בצדו השני של המתרס כיזם השותף להקמתם של שני סטארט־אפים: Atternity ו־Face.com, האחרונה התפרסמה בזכות מנוע החיפוש מבוסס הפרצופים שפעיל כיום ברשת פייסבוק. אלא ששוחט, המייצג דור חדש יותר בתעשיית ההון סיכון, מודה כי גם היא, כמו התעשייה עצמה, עוברת שינוי מהותי.
"כחלק מהתפקיד החדש שלי אני פוגש כמעט רק יזמים שבעצם חיים על כלום", אומר שוחט. "הם מקימים חברות מצוינות בעשרות אלפי דולרים ספורים, ושומרים על בעלות מלאה של היזמים. זה טבעי שבשלב הזה, כשאתה נדרש להוציא מוצר לשוק במהירות האפשרית אתה נזקק להרבה פחות ממה שנזקקת לו לפני שנים ספורות. לכלי פיתוח התוכנה החינמיים יש תרומה בולטת לכך. אבל מהרגע שעברת את התחנה הזו, עדיין נדרשת אותה כמות של כסף כמו פעם, וכאן האינטרס של הקרנות ושל היזמים חופף. קח לדוגמה את מודל התוכנה הפופולרי כיום בתעשייה: אספקת תוכנה דרך האינטרנט, ולא כמוצר הנמכר בקופסה (Saas), זהו מודל פופולרי, אבל מסוכן כלכלית כיוון שאתה נדרש להשקיע בו כסף רב בהתחלה, ומצד שני אתה דוחה את ההכנסות שלך כיוון שהשירות ניתן כסוג של ליסינג. עוד ועוד חברות מתפרנסות משיטה זו כיום, ונזקקות לשם כך לסיבובי גיוס של מיליוני דולרים, וכאן תפקידן של הקרנות חשוב ביותר".
איש הגראז' גיקס נמרוד להבי אינו אופטימי לחלוטין. "הצד העצוב הוא שעם כל רוח הלחימה הזו, רבים מהסטארט־אפים ייכשלו", הוא אומר. "הם יצטרכו לכתת רגליהם לכל עבר בשביל עוד כמה אלפי דולרים, תמיד יהיה קשה לגייס, ומי שיהיה להם קל יותר אלה יזמים סדרתיים שכבר הוכיחו את עצמם פעם או פשוט אנשים עם הקשרים הנכונים. גם אם חתמת על הסכם שיזרים לך מימון, גם אז אין לך ערובה שהוא ייצא לפועל, או יגיע בזמן שהובטח לך. כבר ראיתי יזמים שחיכו חצי שנה עד שראו את ההשקעה. כל הביזנס הזה בסך הכל די מדכא".
"היום בשביל לגייס אתה צריך להיות ישו כוכב עליון", אומר היזם שי אמר, מנכ"ל krynnlance. "הרבה חברים שלי עובדים ככה, מהיד לפה, יש לי חברים שנכשלו, אבל יש עוד הרבה שמנסים. האם זה טוב? אומרים שהחזק שורד, אז כנראה זה נכון גם לעולם הסטארט־אפים. הרעיונות הטובים יותר שורדים, אף על פי שמצער לראות רעיונות טובים שנופלים בגלל חוסר מימון, ובמיוחד כאן, בישראל, כשהלחצים הכלכליים והאי־ודאות גדולים יותר".
"סטארט־אפים רבים יוצרים רושם של גראז', של מחתרת, וזה בסדר", מסכם אריק רייס בהרצאתו. "אבל הם חייבים לשאוף להיות חברה גדולה, חברה שיכולה לענות על יותר צרכים של לקוחות, ובסופו של דבר להיות חברה גדולה ורצינית שתשרת עוד ועוד לקוחות".
משם תבוא הישועה?
ניר ברקת נחשב עד היום לאיש עם הכי הרבה מזל בתעשיית ההייטק הישראלית. ב־1993 הוא השקיע 400 אלף דולר בשלושה יזמים לא מוכרים מירושלים. כעבור שלוש שנים החברה הירושלמית צ'קפוינט הונפקה, וההשקעה נהפכה ל־400 מיליון. עד היום לא זכור בתולדות המדינה אקזיט משוגע כל כך – אלף אחוז – מהשקעה כה קטנה ובזמן כה קצר. ברקת חייב הכל למזל, אמרו עליו. לוטו.
אבל המזל של ברקת היה אחר לגמרי. הוא הגיע חמש שנים לפני שפגש במייסדי צ'קפוינט שלמה קרמר, מריוס נכט וגיל שויד. "ב־1998 למדתי באוניברסיטה העברית, ואחד מהווירוסים הראשונים בעולם תקף את המחשבים במעבדה של האוניברסיטה", הוא מספר. "הבנתי שיש פה הזדמנות". ברקת פתח עם אחיו אלי ועם שני שותפים נוספים חברה קטנה - אז עוד לא קראו לזה סטארט־אפ - לייצור תוכנות אנטי־וירוס. "לא היה לנו מימון, אז עבדנו בלילות מהבית של סבתא שלי. היינו נפגשים בתשע בערב, אחרי הדיי־ ג'וב שלנו, ועובדים עד הבוקר. אפשר לומר שחמש שנים לא ישנו באופן מסודר".
המוצר הושק אחרי שנתיים, אבל עבר זמן רב עד שהצליחו למצוא לקוחות. הם ניסו שוב ושוב, למדו את השוק, עמדו בדרישות הארגונים שאליהם פנו - רק כדי להיתקל בדרישות חדשות. "כשהבת שלי היתה בת חודש, נסעתי לחודש לארצות הברית, לנסות לסגור עם חברה גדולה. ידעתי שאם אני חוזר בלי חוזה הלכו החמש שנים האחרונות", הוא נזכר. ההכנסות הגיעו לאט ומעט, ומעולם לא העשירו אותם. לכל היותר, הן הספיקו כדי לבצע השקעה אחת טובה.
ואז פגש ברקת בגיל שויד ושותפיו, ששירתו עם שותפו של ברקת, עמרי, ביחידה 8200 בצה"ל. "אף אחד לא רצה להשקיע בחברה שלהם, צ'קפוינט. מרוב שהם היו עניים הם התקמצנו על חשמל", אומר ברקת. "אבל באותה תקופה, אף אדם בישראל לא הבין באבטחת מידע כמונו. היה לנו ניסיון של אלפי שעות, ואיך שראינו את המוצר שלהם ידענו שזה זה. חברה ענייה אחת השקיעה את כל הונה בחברה ענייה יותר, ויצאה מזה אחד מסיפורי ההצלחה הגדולים והיציבים ביותר בתעשיית ההייטק הישראלית", הוא אומר ומחייך. "לא היינו מגיעים להשקיע בה אלמלא שרדנו בצמצום במשך חצי עשור, והם לא היו שורדים עד להשקעה הקטנה שלנו לו היו מעט פחות צנועים. וההתנהלות הזאת של צ'קפוינט מאפיינת את החברה עד היום. אני מאמין שדווקא מהחוסר, מהאין, יוצאים הדברים הכי טובים".
