ראיון עבודה
"מנהל אמר לי: אתה לא רוצה להיות מהנדס, אתה צריך להיות מנכ"ל. זה שינה לי את הקריירה"
קובי זאושניצר, מנכ"ל החברה הביטחונית SCD, היה רוצה להיות זבוב על הקיר בחדר קבלת ההחלטות של אפל בשנת 1998, בראיון עבודה הוא מספר על הרגע שבו סגר עסקה עם לקוח גדול בחו"ל רק כדי לגלות שהממונה עליו לא מאשר אותה ואיך החלום להיות מהנדס ראשי התחלף באחר
לפני שנתיים וחצי, כשקובי זאושניצר יצא מראיון העבודה לתפקיד מנכ"ל חברת SCD - המפתחת גלאי אינפרה-אדום מתקדמים המשמשים כ'עיניים' של מערכות ביטחוניות ברחבי העולם - הוא היה בטוח שלא התקבל.
"וועדת האיתור לתפקיד כללה את יו"ר הדירקטוריון של החברה ועוד חבר דירקטוריון בכיר. את הראיון עם אחד מהם סיימתי בתחושה מצויינת, אבל בראיון השני הוא צלב אותי מכל הכיוונים: מהכיוון הטכנולוגי, העסקי, האישי, היכולת הבינאישית, היכולת לעבוד מול דירקטוריון, היכולת לקבל החלטות - ויצאתי מהראיון בידיעה שאין סיכוי. הוא אפילו הסביר לי בראיון שאני לא הולך להיות המנכ"ל. שבוע אחרי זה הוא התקשר להגיד לי שהתקבלתי", הוא מספר.
בדיעבד, הוא חושב שאותו חבר דירקטוריון רצה לוודא שהוא מקבל את ההחלטה הנכונה. "זו החלטה לא קלה למנות סמנכ"ל שיווק או סמנכ"ל פיתוח עסקי למנכ"ל החברה. זה לא להיות רק 'שר החוץ' אלא גם הרבה יותר 'שר הפנים' להיות עם יכולת הקשבה לעובדים, לתכלל את כל השיקולים. אני מניח שהוא רצה להימנע מסיטואציה שבה המנכ"ל הוא למעשה סמנכ"ל השיווק של החברה".
החברה, שמעסיקה 600 עובדים במרכזיה בלשם ובבר-לב, חוותה בתקופתו צמיחה דו ספרתית במכירות, במיוחד בשוק האירופי, והרחיבה את שיתופי הפעולה הגלוביים שלה.
אלה התשובות של זאושניצר לשאלות הנפוצות בראיונות עבודה:
1. ספר לי על עצמך
"גדלתי בקריות של שנות ה-70 לאמא שהיא אחות במחלקת יולדות ואבא שהוא טכנאי אלקטרוניקה במפעל פניציה. אני הבכור מבין שלושה אחים וגדלתי במשפחה ממוצעת, מעמד הביניים הקלאסי של שנות השבעים: ילדות שהיא ברחוב, כדורסל, ים, תנועת נוער, קרטיב כשיא הכיף ופלאפל כ'מסעדה' הכי טובה בעיר. גדלנו על ערכים של צניעות, לימודים וכבוד להורים. לכן, בצבא הלכתי להיות קצין קשר והלכתי ללמוד הנדסת חשמל כי ראיתי את מה שאבא שלי עשה כאלקטרונאי ורציתי להיות מהנדס. במקביל עשיתי מילואים והתקדמתי עד דרגת סגן אלוף.
את הקריירה שלי התחלתי באלביט כסטודנט ובפעם הראשונה נחשפתי לעולם המערכתי. החלום שלי היה להיות מהנדס מערכת טוב. לא חשבתי שאני רוצה בכלל ללכת לתחום העסקי וככה ניסיתי לבנות את עצמי. אבל כנראה שיש דברים שמובילים אותנו ובאופיי אני יותר יזמי. זיהיתי שיש נושא שמאוד קרץ לי בתחום הסימולטורים וכך מצאתי את עצמי בגיל צעיר יחסית, אחרי שסיימתי את הלימודים, כראש קבוצת חומרה באלביט מקים תחום עסקי בתחום של הסימולטורים. ולא רק שהקמתי את את התחום אלא הייתי זה שמביא את הביזנס, את הלקוחות, את הפרויקטים, את הטכנולוגיה, מגייס את האנשים. פתאום, אותו תחום עסקי התחיל להיות מנוע צמיחה בחברה.
ואז, בתחילת שנות האלפיים, אחרי שהייתי מהנדס חמש שנים, לקח אותי הצידה אחד האנשים באלביט ושאל אותי 'קובי, מה אתה רוצה לעשות כשתהיה גדול?'. אמרתי לו שאני רוצה להיות המהנדס הראשי באלביט. הוא אמר לי: 'אתה לא רוצה להיות מהנדס, אתה פשוט עוד לא יודע את זה. אתה רוצה להיות מנכ"ל או סמנכ"ל שיווק או מנהל פיתוח עסקי. כי הפאשן שלך זה לעבוד עם לקוחות, לעבוד עם אנשים, לזהות בעיות ולפתור אותן – אז תחשוב על זה רגע עוד פעם'. השיחה הזאת שינתה את מסלול הקריירה שלי.
בהמשך מילאתי מספר תפקידים באלביט, הייתי חלק מהנהלת חטיבת כלי טיס שם הובלתי מיזם טכנולוגי, וניהלתי יחידה עסקית בתחום האלקטרואופטיקה שהעברתי לרווחיות ואף הפכה למנוע צמיחה. ב-2014 הציע לי ברוך גליק, שהיה אז מנכ"ל SCD להצטרף כסמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי, תפקיד שעשיתי במשך שמונה שנים עד שלפני שנתיים וחצי נבחרתי להיות המנכ"ל של החברה".
2. מדוע אתה רוצה את התפקיד?
"מנכ"ל זה המקום שהכי משפיע על עתיד החברה, על האסטרטגיה ועל דרך החברה. בכל התפקידים שעשיתי רציתי להיות במקום מרכזי שבו אני יכול להוביל, ליזום, לחבר, להנהיג ולהשפיע על עתיד החברה. עשיתי את זה כסמנכ"ל שיווק אבל בכיסא המנכ"ל אתה הוא זה שמוביל את הדרך".
3. מהן החוזקות שלך?
"אני חושב שהחוזקה העיקרית שלי היא היכולת להוביל, להנהיג ולחבר אנשים לחזון. היכולת לקחת קבוצה של אנשים מדיסציפלינות שונות, לייצר חזון אחד שמחבר את כולם לדרך הזאת - בתוך הארגון וגם כלפי חוץ את השוק - ולמצוא את נקודת המפגש בין טכנולוגיה, מוצר, לאנשים, לשוק ולביזנס. זו החוזקה הכי גדולה שלי".
4. מהן החולשות שלך?
"אני נוטה כשאני רואה בעיה לרוץ ולפתור אותה. מישהו פעם אמר לי את זה – שאם אראה את האלונקה על הריצפה ארוץ וארים אותה, לא משנה איפה אני אהיה. זה בסדר כשאתה ראש צוות אבל ככל שאתה מתקדם בתפקידי הניהול – אתה צריך לדעת לתת מקום לאנשים לפתור את הבעיות ולהיות יותר ברקע, לדעת לכוון ולהדריך, לתת את הכלים, לחנוך ולהיות מנטור – ופחות זה שרץ להיות ראשון ומרים את האלונקה. כי כשאתה רץ להרים את האלונקה אתה לא רואה בעצם את שאר הדברים, את שאר הבעיות – ואתה מפספס דברים. זו חולשה מנוהלת, אני עובד עליה עם עצמי".
5. איפה תהיה בעוד חמש שנים?
"עדיין מנכ"ל SCD. אנחנו נמצאים היום במקום שבו החברה בונה את העתיד שלה לעשרים השנים הבאות: בהחלטות הטכנולוגיות, התשתיתיות, המוצריות, אנחנו משקיעים השקעת משמעותיות בדברים אלה ואני רוצה לוודא שההחלטות שאני לוקח היום נכנסות למסלול הנכון, מנוהלות נכון, וחמש שנים זה פרק הזמן שאני צריך כדי שזה יקרה".
6. מדוע כדאי לנו להעסיק אותך?
"כדאי לכם להעסיק אותי כי אני מכיר את החברה מצוין: מצד אחד אני מבין את הלקוחות, אני יודע בדיוק מה הם רוצים, מה כואב להם, אני מכיר את המתחרים, את השוק, את הצורך המבצעי, ואני מבין איך לחבר בין הצורך לבין הדרישות של השוק. ומצד שני אני מכיר היטב את החברה, אני מכיר את הבעיות התפעוליות אני מכיר את העובדים בקו הייצור, אני מכיר את המנהלים בפיתוח, את האתגרים של החברה - והיכולת שלי לחבר 360 בין כל הדברים האלה, זה בדיוק מה שהחברה צריכה עכשיו בשביל לבנות את עצמה לעשרים שנה הבאות".
7. אם היית יכול לעבוד בכל זמן ובכל מקום, איפה היית רוצה לעבוד?
"מכיוון שאני אוהב להיות בנקודות שמעצבות מציאות, ואני מרגיש שבמהלך הקריירה היה לי מזל להיות בכמה כאלה, הייתי שמח להיות אפילו זבוב על הקיר בשנת 1998, ברגע שבו אפל החזירה את סטיב ג'ובס לחברה ובנתה את האסטרטגיה שהובילה לאייפון, לאייפד ולאייפוד. הייתי רוצה להבין איך הם הגיעו למסקנות, מחברה שהייתה לפני פשיטת רגל לחברה ששינתה את העולם. החבורה של האנשים הזאת שינו את עולם המוזיקה, את עולם הסרטים, את האינטרנט, את עולם הרכישות, את הדרך שבה אנחנו משתמשים וצורכים טכנולוגיה. לראות מקרוב איך קבוצה של אנשים מגיעה להחלטות שמשנות סדרי עולם, איך הם חשבו, מה הם למדו ואיך הגיעו למסקנות, זה מבחינתי חלום".
היעד השני שלי נמצא בעתיד. אני מת להיות חמישים שנה קדימה. הייתי רוצה להיות שם כדי להבין איך העולם הולך להשתנות, במיוחד בעידן הבינה המלאכותית והמהפכות הטכנולוגיות שמחכות לנו. אני לא אהיה שם פיזית, אבל המחשבה הזו מעסיקה אותי רבות: מה צריך לעשות היום כדי שהחברה שאני מנהל תשרוד ותשגשג גם בעוד עשור וחצי בתוך מציאות שתהיה שונה לחלוטין וקשה לנו אפילו לדמיין אותה".
8. ספר על סיטואציה קשה בעבודה ואיך התמודדת איתה
"באחת הסיטואציות המאתגרות ביותר שחוויתי כסמנכ"ל שיווק ב-SCD, נשלחתי לנהל מסע ומתן במזרח על עסקה בעשרות מיליוני דולרים, מהעסקאות הגדולות והמשמעותיות לחברה באותה תקופה. הלקוח, הפתיע אותי כשהעמיד מולי בחדר את כל ההנהלה הבכירה שלו, כולל המנכ"ל, סמנכ"ל התפעול ומנהל היחידה העסקית. מצאתי את עצמי לבד, מול שישה אנשים בכירים, בישיבה שנמשכה כמעט 12 שעות רצופות, תחת לחץ אגרסיבי.
בתמרון עדין ובשמירה על גבולות הרווחיות, הצלחתי להגיע להסכמות, לחצנו ידיים וחתמנו על מסמך. מבחינתי, העסקה נסגרה.
כשהתקשרתי לעדכן את מנכ"ל החברה בארץ, הוא הפתיע אותי ואמר שאינו מאשר את ההסכם, ואף ביקש שאודיע ללקוח שאין לי סמכות לחתום. מבחינתי זו הייתה סטירה כואבת: עמדנו בכל התנאים שסיכמנו מראש, וההבטחה ללקוח כבר ניתנה. החלטתי לא לחזור בי מולו, עליתי על טיסה חזרה לארץ ואמרתי למנכ"ל שיישן על ההחלטה. בינתיים, הוא התקשר ללקוח ואמר לו שהעסקה לא מאושרת.
עם הנחיתה גיליתי שהלקוח ואנשיו מנסים נואשות להשיג אותי. הבטחתי להם שהעסקה תצא לפועל, וניגשתי למנכ"ל להסביר את המצב. הבאתי לחדר גם את סמנכ"ל התפעול ואת סמנכ"ל המו"פ, שתמכו בעובדות ובנתונים. אחרי כשעתיים של דיון, הצלחתי לשכנע אותו שהעסקה עומדת בכל הקריטריונים ושעלינו לכבדה. בסופו של דבר הוא חזר ללקוח והודיע שהעסקה מאושרת. זה היה אחד הרגעים הכי קשים שהיו לי בעבודה".
9. מהן ציפיות השכר שלך?
"אני מצפה שתדעו לתגמל אותי בהתאם למה שאני שווה לכם. שתדעו לתת לי תגמול הוגן, ענייני, בהתאם למה שאתם מצפים ממני כמנכה לעשות"
10. יש לך שאלות עבורנו?
"מה הכי חשוב לכם ממני בתפקיד?"
