+Growth
"הלקוחות לא תמיד נותנים פידבק אמיתי"
במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק, תמי מזאל־שחר, מנכ"לית Incredibuild לשעבר, ייעצה לזאח'ר שלח, מנכ"ל qaTT, לשאול את הלקוחות שאלות ש"לא תמיד כיף לשמוע את התשובה עליהן" כדי להבין אם הוא בכיוון הנכון
תמי מזאל־שחר, מנכ"לית Incredibuild לשעבר, יועצת אסטרטגית וחברת בורדים, פגשה את זאח'ר שלח, מנכ"ל qaTT, המפתחת פתרון בתחום ניהול התקלות למפתחים ואנשי DevOps. השיחה נערכה במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
תמי, ספרי על משבר בתחילת דרכך ומה יכולים יזמים צעירים ללמוד מהדרך שבה התגברת עליו.
מזאל־שחר: "להתאהב במוצר של עצמך זו טעות. בתחילת הדרך אתה שומע מהלקוחות רק את מה שאתה רוצה לשמוע. אתה שואל איך המוצר והוא עונה 'יש לי קיצור זמנים, זה עובד מצוין', זה לאו דווקא נותן לך פידבק אמיתי לגבי המוצר. ואז אחר כך אתה לא מבין למה הוא לא מוכן לשלם או שזה לא הולך בכיוון שחשבת.
“אחד הדברים שלמדתי מאוד מוקדם זה לשאול שאלות קשות כבר בהתחלה: מה הערך שאתה מקבל מהמוצר? האם היית מוכן לשלם על המוצר הזה? מה הוא באמת פותר ומה האלטרנטיבה? כלומר, לדעת לשאול בצורה אמיתית שאלות שלא תמיד כיף לשמוע את התשובה עליהן כדי להבין אם אתה בכיוון הנכון".
זאח'ר, מה האתגר הכי גדול שנתקלת בו השנה?
שלח: "אחד האתגרים הגדולים שלי הוא למצוא שותפים שמאמינים באותו חלום. בשלב מוקדם קשה לגייס כסף, וצריך סביבך אנשים שיש להם רוח יזמית שמתעניינים ורוצים לבנות איתך את המוצר".
תמי, מה ייעצת לו בהקשר הזה?
מזאל־שחר: "שוק ה־DevOps מאוד מאתגר – המשתמשים חכמים ויודעים לבנות בעצמם. לכן חשוב לדייק את הגדרת הערך – מה בדיוק הלקוח מקבל מהמוצר שלך שהוא לא יכול להשיג לבד? למשל, בקיצור זמנים, בשיפור תהליכים וכו'. דרוש דיוק כדי להגיד לאנשי ה־DevOps מה בסופו של דבר הם יקבלו שאחרת הם לא יכולים לקבל – האם זה חוסך זמן? כסף? איך מודדים את זה ומול מה משווים? הדיוק הזה יגיע מלקוחות ומבחוץ, וזה אחד הדברים הקריטיים כדי לגייס כסף בשלב הזה".
מה למדתם זה מזו?
שלח: "למדתי ממנה לא להתבייש. לוותר על האגו ולבוא ללקוחות בגישה חיובית – לא למכור בכוח, אלא באמת לשפר למישהו את החיים – לחסוך זמן, כסף".
מזאל־שחר: "למדתי ממנו על ההתלהבות וההתרגשות של היצירה. יש פה מישהו שחשב על מוצר שיש בו צורך, שמשתמש בטכנולוגיות חדשות כמו בינה מלאכותית ונמצא בהתלהבות הזאת מול כל הקשיים. עם אמונה וחיוביות כזאת שהיא תמיד הבסיס לכל ההתקדמות הטכנולוגית שלנו כמדינה".
משהו מפתיע שלמדתם אחד על השנייה?
מזאל־שחר: "למדתי שהשם של זאח'ר בערבית מגיע מהמונח 'מטר זכר', ואני דוברת קצת ערבית אז אני יודעת שמדובר בגשם ברכה או גשם פורה - זה שם נדיר מאוד בחברה הערבית. אבא שלו חיפש משהו שייתן חיוביות".
שלח: "הופתעתי מכמה היה לי קל להתחבר לתמי. בדרך כלל קשה לגשת למנכ"לים, אבל איתה הרגשתי נוח מהרגע הראשון, עד כדי כך שסיפרתי לה גם על אשתי – וזה לא משהו שאני עושה בדרך כלל".
