ברגשי כבוד: מהי הדרך הרווחית לניהול בית מלון?

בשיתוף מערכת זירת הנדל"ן

בשנת 1963 נפל דבר בענף המלונאות: חברת Hilton International ביצעה בהונג קונג את עסקת הניהול המלונאי הראשונה אי פעם, בשוק שפעל עד אז במתכונת של הסכמי שכירות ולעתים אף ללא כל הפרדה בין הבעלים של הנכס לגורם המנהל אותו. מאז ועד היום, מרבית העסקות בתחום המלונאות בארה"ב ובאירופה מבוססות על הסכמי ניהול, אולם דווקא בישראל השחקנים בענף ממשיכים לשמור אמונים לשיטת הסכמי השכירות המסורתית. מדוע זה קורה ומהן המשמעויות של הדבר?

ענף המלונאות הישראלי פועל כיום באחד העשורים הטובים בתולדותיו, כשהוא נהנה מגידול עצום בתיירות הנכנסת. כך, ביולי האחרון דיווח משרד התיירות על עלייה של 10% במספר המבקרים הזרים ביחס לחודש המקביל שנה קודם לכן, ושל 19% ביחס ליולי 2017. המדינה נהנתה באותו חודש מהכנסות של לא פחות מ-1.6 מיליארד שקל.

הגידול במספר התיירים הנכנסים למדינה, מספר הלינות בבתי המלון כמו גם היקף הפדיון בענף, מייצרים שינויים גדולים בתחום המלונאות וכן תחרותיות הולכת וגדלה בין העוסקים בתחום. הדבר משתקף, בין היתר, בעלייה ברמתם המקצועית של השחקנים בשוק ובמגוון מתרחב והולך של שירותי לינה לציבור, כדוגמת מלונות "עסקיים" עתירי טכנולוגיה, מלונות "ספא", מלונות שרכשו זכיינות של מותגים בינלאומיים למשיכת קהל ספציפי, Airbnb, מלונות "קפסולה" ועוד.

מלון הילטון בגיאורגיה. החברה חתומה על עסקת הניהול המלונאי הראשונה צילום: Pixabay

"מפתיע לראות שאף שענף התיירות פורח ותחום המלונאות משתנה בקצב מהיר, התשתית המשפטית בישראל נותרה כמעט זהה", אומר עורך דין חנן אפרים ממשרד אפרים ויינשטיין עורכי דין. לדבריו, "רובן המכריע של ההתקשרויות העסקיות שנערכות בין שחקנים בענף המלונאות בארץ מושתתות על הסכמי שכירות, אף שקיימת אפשרות מסחרית חוזית יעילה לא פחות – זו המבוססת על הסכמי ניהול".

מהו בעצם הסכם ניהול מלונאי, ומה ההבדל בינו לבין הסכם שכירות מלונאי?

"בהסכם ניהול יש חברת ניהול שמתמחה בניהול בתי מלון. היא עושה זאת עבור בעל הנכס בתמורה לדמי ניהול מוסכמים, בעוד מלוא ההכנסות וההוצאות מוטלות על כתפי בעל הנכס. כלומר, חברת הניהול אינה אלא ידו הארוכה והמקצועית של בעל הנכס, הפועלת בשקיפות מלאה ותוך מינימום סיכונים כלכליים. כיום מרבית חברות הניהול המלונאיות הגלובליות פועלות במתכונת של הסכמי ניהול.

"בהסכם שכירות מלונאי, לעומת זאת, חברת המלונאות שוכרת את הנכס מבעל הנכס ומפעילה את המלון כיחידה עצמאית ונפרדת ממנו. בצורה זו, חברת המלונאות, כלומר השוכר, שומרת לעצמה את כל הכנסות המלון ומשלמת דמי שכירות קבועים (לעיתים בצירוף שיעור מסוים ממחזור המכירות). במלים אחרות, מדובר בהתנהלות של עסק רגיל בקניינו של אחר, תוך הסדרת היבטים מיוחדים הקיימים בענף המלונאות".

מה המצב המשפטי בכל אחת מהחלופות?

"ככלל, הכל מוסדר במסגרת ההתקשרות בין הצדדים. עם זאת, לרוב, הסכם הניהול מטיל את מירב האחריות, הן המשפטית והן המסחרית, על כתפיו של בעל הנכס, ומעניק דגש לקיומו של אינטרס כלכלי עבור חברת הניהול. מצד שני, הוא מאפשר פיקוח מלא לבעלי הנכס, באמצעות מנגנוני שקיפות ובקרה. בהסכם שכירות המצב הוא הפוך, כשהאחריות המשפטית והמסחרית היא על כתפי החברה המפעילה את המלון, ואילו בעלי הנכס נותר פסיבי".

עו"ד חנן אפרים. "תחום המלונאות משתנה, אך התשתית המשפטית בישראל נותרה בעינה"

אין תשובה אחת

עו"ד ציפי בנג'י, גם היא ממשרד אפרים ויינשטיין, מוסיפה כי "מדובר במנגנונים רגישים מאוד שמאזנים בין האינטרסים והסיכונים של שני הצדדים. כך למשל, במרבית מהמקרים הסכם הניהול קובע מנגנון שמחד מעניק לחברת הניהול תמריצים להעלאת מחזורי המכירות ולצמצום ההוצאות, ומנגד מאפשר לבעל הנכס לסיים את ההסכם מקום בו חברת הניהול גורמת להתנהלות הפסדית או שאינה תקינה".

אז איזו שיטה עדיפה בעצם מבחינת בעל הנכס?

"אין תשובה חד-משמעית ולכל אחת מהשיטות יתרונות וחסרונות. הסכם ניהול מלונאי מאפשר לבעלים ליהנות מחלק משמעותי ומכריע מהרווחים במידה שהמלון מצליח. כמו כן חברות הניהול הגלובליות מציעות שקיפות מלאה ומאופיינות לרוב במקצועיות, ותק ומוניטין בתחום. שם בינלאומי, כמו הילטון למשל, ימשוך מן הסתם תיירות חוץ ולקוחות קבועים של הרשת. הצד השני של המטבע הוא למשל בעיית הא-סימטריות: ניהול מלון באמצעות חברת ניהול חיצונית עשוי לייצר פערי מידע בין חברת הניהול לבעל הנכס, וכך לייצר מחלוקות ופגיעה באפקטיביות של הניהול.

עו"ד ציפי בנג'י. "מנגנונים רגישים מאזנים בין האינטרסים והסיכונים של הצדדים"

"מנגד, בהסכם שכירות בעל הנכס מרוויח שקט תעשייתי והכנסה מובטחת בדמות דמי השכירות. בנוסף, שיטה זו מנטרלת את 'בעיית הנציג' שקיימת במתכונת הסכם הניהול, שם היא פועלת כשלוחתו של בעל הנכס ויש חשש שתפעל לקדם את האינטרסים שלה תוך פגיעה בנכס או בבעלים".

"הבחירה בין האפשרויות הנ"ל הינה בחירה עסקית-מסחרית ומשקפת את העדפותיו האישיות של בעל הנכס", מסכם אפרים. "בעלי נכסים שאין להם את היכולת או הידע לנהל מלון, או כאלה שפשוט 'התעייפו' מהניהול ורוצים להשתחרר מהעול, יעדיפו במקרים רבים הסכם שכירות. מנגד, בעלי נכסים שיש להם ניסיון בתחום הניהול המלונאי יעדיפו פעמים רבות להמשיך להיות מעורבים ועם האצבע על הדופק. בכל מקרה, הבחירה צריכה להתקבל על בסיסו של הסכם חוזי מלא ומפורט, שיעניק לצדדים את השקט להתקשרות עסקית בריאה ופורייה לכל אורך חיי ההתקשרות".