• תפריט
השקעות ומימון

תקועים עם הדירות: "במקום לבנות עוד – הקבלנים מתעסקים בשיווק"

בזמן ששוק הנדל"ן מתקרר והעסקות מתמעטות, יותר קבלנים מקדישים זמן ומשאבים לשיווק הדירות שבנו - לרוב בהצלחה חלקית בלבד. קארן מן: "ברגע שהם פונים לגופי המקצוע - הכל נראה אחרת"

אודי שישון 09:4025.11.18

בשיתוף מערכת זירת הנדל"ן

 

הביקוש לדירות גדול, ההיצע נמצא הרחק מאחוריו – אבל הקבלנים? הם נמצאים במצב הגרוע זה שנים. התחזקות הסיכונים בענף הבנייה הביאה לסגירתן בשבע השנים האחרונות של לא פחות מ-3,000 חברות קבלניות, בעוד שרק כ-1,600 חברות נוספות נוספו לענף – כך עלה מסקירה שביצעה באחרונה חברת המידע העסקי CofaceBdi.

 

הטלטלה בענף אינה מבחינה בין חברות בינוניות לקטנות - כולן חשופות. הסיבות לקריסה רבות, ובהן מחירים שנקבעו מראש בין היזמים לקבלני הביצוע והותירו לאחרונים הרווח נמוך שלא מותיר מקום לטעויות; חשיפה גוברת להתייקרות חומרי הבנייה; ומציאות שבה פרויקט הפסדי אחד מציב חברות רבות בסכנה קיומית – כשגם הפרויקט הבא נושא הפסדים, זה בדרך כלל השלב שבו הצ’קים מתחילים לחזור, וכדור השלג מתחיל להתגלגל.

 

 

שר האוצר, משה כחלון. קריסת חברות הביצוע הפכה לעניין שבשגרה שר האוצר, משה כחלון. קריסת חברות הביצוע הפכה לעניין שבשגרה צילום: אלכס קולומויסקי

 

המשמעות המעשית של המצב הקשה בענף היא שמספר החברות שנקלעות לחדלות פירעון, הקפאת הליכים ואף לסגירה – גדל והולך. בשנים האחרונות זה כבר הפך להיות עניין שבשגרה, כשמדי כמה חודשים קורסת חברת ביצוע. בין השמות ניתן למנות את א.דורי, ס.טנוס, צ.לנדאו, טל חיות, האחיות מולר, רמט והרשימה רק הולכת ומתארכת.

 

לקריסת של מאות הקבלנים קודמת בדרך כלל מצוקה של ממש במכירת הנכסים, אשר מתבטאת היטב גם בנתוני השוק הרשמיים המתפרסמים אחת לכמה חודשים. כך, ב-12 החודשים שהסתיימו ביוני 2018, נרשמה ירידה של 18.8% במספר הדירות שהחדשות שמכרו קבלנים לעומת התקופה המקבילה אשתקד.

 

כמו כן, במחצית הראשונה של 2018 חלה ירידה של כ-22% במספר הדירות החדשות שנמכרו לעומת מספר הדירות החדשות שנמכרו במחצית הראשונה של 2017 – מ-13,033 דירות ל-10,150 דירות. גם לעומת המחצית השנייה של 2017 נרשמה ירידה של 5%, מ-10,689 דירות שנמכרו במחצית זו. מגמת הירידה בולטת עוד יותר בהשוואה בין המחצית הראשונה של 2018 למחצית הראשונה של 2016, בה נמכרו 16,442 דירות – ירידה של כמעט 40%.

 

היבט נוסף שמלמד על קשיי הקבלנים הוא מידת נגישותם למקורות המימון: מתחילת 2016 התארכו ימי האשראי בענף משוטף+77 לשוטף+83 – וההסתמכות של קבלני הביצוע על אשראי מספקים ממשיכה לגדול.

 

איל ינאי, מנכ"ל משותף ב-CofaceBdi, ציין עם פרסום הסקירה כי "מדובר בנתונים מדאיגים עבור הכלכלה הישראלית בכלל וענף הבנייה בפרט. בזמן שהביקושים לדירות בישראל ממשיכים לגדול, ברור לכולם שהגדלת היצע הדירות בישראל הוא הצד הבעייתי במשוואה. כדי לספק את אותן מאות אלפי יחידות דיור חדשות הדרושות לישראל בשנים הקרובות, יש צורך בחברות יציבות שיבנו אותן במהירות. כאשר מספר השחקנים בשוק הולך וקטן והסיכון גדל, לא רק שהתחרות בענף נפגעת אלא גם היכולת של הענף לייצר את אותן כמות דירות נדרשת - לצורך איזון מחירי הדירות".

 

פרויקט בית הנשיא בחלום ראשון, ששיווקה חברת קארן מן פרויקט בית הנשיא בחלום ראשון, ששיווקה חברת קארן מן הדמיה: באדיבות קארן מן

 

קשיים מצד רשות המסים

 

"שוק הנדל"ן בישראל יודע בשנים האחרונות תמורות משמעותיות, שבראשן עליית הריבית על המשכנתאות, דבר שמניא זוגות רבים מלרכוש דירות בעזרת מימון מהבנקים", מסבירה קארן מן, בעליה של חברת שיווק פרויקטים למגורים, את המציאות בענף. "בנוסף, תוכנית מחיר למשתכן, שנועדה לסייע לרוכשי דירה ראשונה להגיע לדירה, מחסלת ביד השנייה את מי שאמור לבנות להם אותה, כשהיא מייבשת את השוק החופשי. גם את שיטת ההתמחרות בתוכנית, על המחיר הנמוך ביותר למ"ר, שחקה את הרווחיות של קבלני הביצוע הקטנים והבינוניים, ופגעה באיתנות הפיננסית שלהם".

 

לדבריה של מן, אפשר להוסיף את הכרזתו של שר האוצר, משה כחלון, מהעת האחרונה, כי יפעל למסות קבלנים שלא "ישחררו" לשוק דירות שבנייתן הסתיימה. במלים אחרות, המדינה דורשת מהקבלנים למכור את הדירות ויהי מה – אפילו במחירי הפסד.

 

במציאות מורכבת זו, הקבלנים מנסים לשרוד ונדרשים לפתרונות יצירתיים. אחת הבחירות הרווחות בענף, שבשנים האחרונות תופסת תאוצה, היא פנייה לגופים המתמחים בשיווק דירות חדשות. האם זה מה שיציל את הקבלנים?

 

"יזמים וקבלנים הם לא עוד נותן שירותים. המוצר שלהם הוא פעמים רבות הבחירה הקשה והיקרה ביותר בחייהם של הלקוחות. לכן, בעיקר בתקופה שבה השוק מתקרר והעסקות מתמעטות, רוכשים שלא מקבלים את הליווי הנכון נוטים להיכנס ללחץ ולקבל רגליים קרות", אומרת מן, שהחברה שבבעלותה משווקת פרויקטים למגורים, לרבות מיזמי בוטיק.

 

"אנחנו מאמינים שיזם שהשקיע שנים רבות ומשאבים כספיים עצומים בבניית פרויקט איכותי, לא צריך להתפשר על מכירת דירות בהפסד, אפילו לא בתקופות קשות. לצד זה, הביטחון וההקשבה שאנחנו מעניקים למתעניינים בדירות ולרוכשים פוטנציאליים, מאפשרים לנו להכיר היטב את הצרכים והרצונות שלהם. כלומר, הם מבינים שאנחנו שם בשביל לסייע להם לקבל את ההחלטה הנכונה בשבילם, וכאלה שפועלים לטובתם. תודעת השירות הרגישה הזאת היא זו שמספקת את התוצאות בשטח".

 

קארן מן. "לדעת את נקודות הכאב והעונג" קארן מן. "לדעת את נקודות הכאב והעונג" צילום: אבשלום לוי

 

ואמנם, במהלך השנים האחרונות ליוותה חברת קארן מן עשרות לקוחות בדרך לרכישת ביתם החדש, במגוון פרויקטים באזורי הביקוש, כשכיום היא משווקת פרויקטים נוספים במרכז הארץ. לדברי מן, "ההתקררות בשוק והעובדה שלא ברור לאן מועדים מחירי הדירות, משפיעה במישרין על מצבם של השחקנים בענף הבנייה, בין אם יזמים או חברות ביצוע, ומקשה עליהם למכור נכסים. לכן, לצערנו, אנחנו רואים קבלנים קטנים ובינוניים רבים, שאין להם מחלקות שיווק 'אין האוס', המשקיעים זמן ומשאבים במלאכת השיווק, במקום פשוט לבנות.

 

"קבלנים מגיעים אלי לאחר שנכוו בניסיון לשווק בעצמם את הדירות שבנו. אני יודעת עם מה הם מתמודדים, ואני כאן לתת להם פתרונות. ברגע שאנו הופכים להיות חלק מהפרויקט, הכל נראה מבחינתם אחרת. מה שהיזמים צריכים, בעיקר בעת הזו, זה ביטחון ושקט, שיאפשרו להם פשוט לבנות.

 

"בסופו של דבר, האריזה של הפרויקט ללקוח היא הדבר הכי חשוב. מומחה בשיווק יודע למצוא את 'נקודות הכאב והעונג' של הרוכשים, ובמלים אחרות – מה שובה את לבם, ומה מרתיע אותם".

 

לכתבות נוספות היכנסו אל זירת הנדל"ן >>

 

פאנל בחירות נדלן זירת הנדלן
בין בחירות לשוק הדירות: מה יקרה למחירים בחודשים הקרובים?
פאנל מתחם האלף זירת הנדלן
מתחם האלף: כך תיראה ראשון לציון בעוד עשור