איירין שוורצגלס מציגה: כך תשפרו את אחוזי המכירות שלכם
איירין שוורצגלס מציגה: כך תשפרו את אחוזי המכירות שלכם
אחד האתגרים המקצועיים העומדים בפני כל חברה בסדר גודל קטן, בינוני או גדול הינו נושא המכירות, ויש מי שיגידו כי מדובר באבן היסוד החשובה ביותר בכל עסק ובכל תחום
הניסון לפרק לגורמים ולהבין את עולם המכירות, במטרה לבנות צוות מקצועי שיודע איך למכור ולהגדיל את ההכנסות, דורש לא מעט משאבים, כוח אדם, כסף וזמן מצד בעלי החברות השונים ומנהליהם, כאשר ישנן כמה שיטות מכירה וטקטיקות שעוזרות להגיע אל המטרה המבוקשת.
למרות זאת, כאשר מבקשים לשמוע מבעלי חברות בכל התחומים על מידת ההצלחה של מוקדי המכירות IN-HOUSE שלהם, רבים מהם יעדיפו שלא לחשוף את הנתונים, בזמן שמחליפים כוח אדם ללא הפסקה, ואחרים יספרו על קושי וקצב מכירות נמוך, אך באותה הנשימה ינסו לתלות זאת בכל מיני גורמים שאינם תלויים בהם, למשל השפעות הקורונה.
ישנם חברות ומנהלים שהבינו כי על מנת לייעל את תהליך המכירות שלהם, כדאי ועדיף לפזר סמכויות, ולהעביר את המשימה הקשה אל גופים שזו המומחיות היחידה שלהם, במקום לבזבז זמן מיותר בגיוס של אנשי מכירות ולנהל אותם באופן אישי, דבר שהפך להיות מסורבל ופחות אפקטיבי עם השנים.
על מנת ללמוד יותר על עולם המכירות המשתנה, שוחחנו עם איירין שוורצגלס, בעלים של מוקד מכירות מקצועי עבור חברות קטנות עד תאגידים גדולים, היא סיפרה לנו על נתונים מעניינים שנוגע לעולמות המכירה, מה לא כדאי לעשות, טיפים חשובים ועוד.
למכור קרח לאסקימוסים: דפוס מכירתי ישן ומיושן
למכור קרח לאסקימוסים, מכירים את המשפט הזה?
לאורך שנים הוא היה נחשב כסימן לאיש מכירות מוצלח, כזה שיכול לשכנע לקוח לקנות מוצר מסוים גם אם הוא לא זקוק לו או כבר מחזיק בכזה. אולם, האימרה הזו כבר איננה תופסת בעולם המכירות המודרני והמתקדם, בדיוק כפי שהשיטה של "לזרוק" איש מכירות למים העמוקים ולראות אם הוא יסתדר או לא, כבר לא רלוונטית גם כן.
השיטות הישנות הללו גרמו לבעלי עסקים לגייס לא מעט אנשי מכירות ואנשי צוות שינהלו את כל האופרציה, רק כדי להיכשל ולנסות מחדש, כאשר הרדיפה הזו אחר מכירה בכל מחיר, הובילה לנטישה של אנשי מכירות רבים, בגלל סביבת עבודה לחוצה, תובענית ושוחקת מאוד.
החוכמה שעומדת מאחורי התנהלות של מוקד מכירות נייטרלי
מתברר כי אלו לא היו הטעויות היחידות שעשו מנהלים של מוקדי מכירות, ועל ההבדלים בין מוקד מכירות חיצוני לבין זה שנולד ומתנהל מתוך בית העסק עצמנו הסבירה לנו איירין שוורצגלס: "הקושי הגדול במכירות הוא לא המוצר או השירות שצריך למכור, אלא להצליח התמודד עם הפסיכולוגיה שמשחקת תפקיד מרכזי.
כאשר ישנו קשר רגשי בין מי שמבקש למכור משהו, לבין לקוח פוטנציאלי, ברגע שאותו לקוח דוחה ומסרב להצעה, באופן טבעי מי שניסה למכור לו אותו נעלב. זו תגובה לא רצונית של המוח, אבל ראיתי זאת קורה פעם אחר פעם, איך בבת אחת לאחר כישלון של שיחת מכירה, פתאום כל האוויר יוצא מהמפרשים, ואז כאשר צריך לפנות אל לקוח חדש, האנרגיה כבר לא אותו הדבר, ולאחר עשרה לקוחות ויותר שאמרו לא להצעה, אותו איש מכירות מרוקן לגמרי, וקשה מאוד לצאת מהלופ הזה.
היתרון של איש מכירות במוקד חיצוני, שהוא איננו קשור לחברה, לשירות או למוצר שצריך למכור, כך גם שהוא מקבל דחייה מלקוח מסוים, הוא לא לוקח זאת אישית, והוא מספיק אנרגטי כדי לעבור במלוא הכוח לשיחה הבאה".
כך תשמרו על הלידים שלכם חמים
חברות רבות מוציאות הון תועפות בכל הנוגע לאסטרטגיות שיווק ופרסום, במטרה שלקוחות פוטנציאלים ישאירו פרטים אישיים באחד מערוצי הדיגיטל השונים, אך איירין שוורצגלס מספרת כי הבעיה איננה בכמות הלידים שנכנסים למערכת, אלא אופן הטיפול בהם.
"אחד הדברים החשובים שצריך לעשות בעולם המכירות הוא לחזור לליד חם כמה שיותר מהר, לאחר שהוא השאיר פרטים אישיים במקום כזה או אחר, במטרה שיחזרו אליו עם הצעה או פרטים נוספים. אולם הסטטיסטיקה מלמדת כי רק 40% ממוקדי המכירות הפנימיים של חברות, חוזרים אל הלידים שלהם, ומתוך האחוז הזה, רובם יוצרים קשר לאחר 48 שעות, ומבחינתי זה פשוט לזרוק ליד חם לפח.
בעולם הדינמי של היום, אנשים לא זוכרים היכן ובעבור מה הם השאירו פרטים לאחר 4 שעות, מה גם שהם משאירים פרטים לגבי מוצר או שירות מסוים בכמה מקומות במקביל. ברגע שאותו ליד לא קיבל פנייה זמן קצר לאחר הפנייה שלו, יהיה קשה מאוד לבצע שיחת מכירה מוצלחת, אך ברגע שחוזרים במהירות גבוהה הרבה יותר, משפרים את הסיכוי למכירה מוצלחת ב 70%, רק מעצם הפעולה המהירה בלבד".
נשק שובר שוויון: זמינות עבור ליד חם לאורך כל שעות היום
מוקד המכירות החיצוני אותו מנהלת איירין שוורצגלס עובד לאורך כל היום, לנו היא סיפרה כיצד המוקד בנוי ואיך היא מבטיחה זמינות משעות הבוקר המוקדמות ועד שעות הערב המאוחרות עבור קהל הלקוחות שלה.
"אני חיה ונושמת את עולם המכירות מגיל צעיר, ויצא לי לעבוד בכמה מוקדים של חברות כאלה ואחרות, וכאשר גיבשתי את הרעיון והקמתי מוקד מכירות חיצוני, לקחתי את כל החסרונות שמצאתי והפכתי אותם ליתרונות, כאשר הזמינות משחק תפקיד ראשי.
ברוב החברות, מוקדי המכירות הפנימיים מסיימים את עבודת סביב שעות אחר הצהריים או הערב המוקדמות, אך מה קורה שיוצרים קשר עם ליד חם והוא עסוק בעבודה, ומבקש כי יתקשרו אליו פעם נוספת ב- 21:00 בערב, כי רק בשעות הללו הוא פנוי לשיחה, מי יעשה זאת?
אנשי המכירות שעובדים תחתיי עובדים מהבית, לכן יש באפשרותם ליצור קשר עם לידים גם בשעות "יוצאות דופן", כך יוצא שלא צריך לרדוף אחר לקוח, בתקווה שאולי הוא יצליח "להגניב" עבורנו מספר דקות בזמן שהוא עסוק בעבודה, אלא יכולים להתאים את עצמנו אליו לשיחה רגועה, כשהוא נמצא באזור נוחות, בלי רעשים מיותרים מסביב, אז גם קל הרבה יותר למכור".
להתקשר מהמספר הפרטי: מעצים את הקשר האישי
"בעיה נוספת שמצאתי במוקדי מכירות פנימיים של חברות ועסקים, היא ששיחות הטלפון נעשו ממספר חסוי ואז אין מספר טלפון שליד יכול לחזור אליו במידה ולא הצליח לענות לשיחה, או שמדובר במספר טלפון כללי שגם אם ליד מסוים מבקש לחזור אליו, הוא לא מקבל את איש הקשר שיצר איתו את הקשר הראשוני. לעומת זאת, אנשי המכירות שלי מתקשרים אל הלידים החמים ממספר הנייד האישי שלהם, זה לבדו משפר את הסיכויים לסגור את העסקה, כיוון שהדבר הקטן הזה שובר מחסומים ענקיים.
בשיחת מכירה טלפונית, תמיד אצל הלקוח הפוטנציאלי עולים חששות בכל הנוגע לאמינות או טיב השירות, אך בעזרת השינוי הקטן הזה, בזכות הקשר האישי, הלקוחות מרגישים הרבה יותר בטוחים, כי יש לאן לחזור במידה ויתקלו בבעיה", איירין הוסיפה.
מהיום לא תשלמו כסף על הפסקות סיגריות של עובדים
חלק מהשירות אותו איירין שוורצגלס מעניקה עבור חברות וארגונים המבקשים לעשות שימוש במוקד הטלמרקטינג שלה, כולל בתוכו את הגיוס, הכשרה וניהול אנשי המכירות ללא עלות נוספת, כך שמדובר בחיסכון כספי גדול עבור בעלי העסקים.
"אני יודעת מצוין מה הלך הרוחות במוקדי מכירות, מתוך 8 שעות עבודה ברוטו, רק 40% מהזמן הזה מוקדש לשיחות מכירה, ובכל שאר הזמן מוצאים סיבה להפסקה, שירותים, סיגריות, שיחות עם השכנים שיושבים ליד וכד'. העבודה משלט רחוק מבטלת את כל אלו, כי בכל פעם שאיש מכירות לוקח הפסקה מהשיחות שקיבל לבצע, השעון שלו נעצר אצלי במערכת, כך שהוא לא מקבל כסף על ההפסקות. לכן, אם לקוח מסוים שילם על פרק זמן של שעתיים שבו נציג המכירות מטעמי יערוך עבורו שיחות מכירה, הוא יקבל את מלוא הזמן ולא רק אחוז קטן ממנו", איירין הסבירה.
טיפ מכירתי יעיל וחשוב
"אחד התירוצים או ניסיון להתחמק מלקבל החלטה בזמן שיחת המכירה, היא שהצד השני צריך להתייעץ עם בן או בת הזוג שלו. אני בטוחה שכל איש או אשת מכירות שיקראו את הכתבה הזו יחייכו לעצמם, כי הרי מי מאיתנו לא שמע את התשובה שבה גבר ששוקל לקנות מערכת מסוימת לאימוני כושר בבית לצורך הדוגמא, צריך קודם להתייעץ על כך עם אשתו.
כדי לעקוף ולנטרל את ההתנגדות הזו, כדאי קודם כל להסכים על הלקוח, ולפרק זאת על ידי שאלות אחרות עברו, ולהשתלט מחדש על הדינמיקה של השיחה, ולהתקדם מחדש אל עבר המטרה", איירין סיכמה עבורנו את הדברים.
איירין שוורצגלס: יצירת קשר
לפרטים נוספים אודות שירותי מוקד המכירות החיצוני של איירין שוורצגלס, חייגו: 054-228-1193
