"זהות היזם היא הגורם המרכזי בבחינת פרויקטים - לא הפרש הריבית"
עומר אלפרן, שותף בחברת מימון הנדל"ן המובילה, רובי קפיטל, מסביר בפודקאסט "החזית העירונית" איך השתנתה בחינת הפרויקטים בתקופת המשבר, מדוע תמהיל הדירות הפך לקריטי ומה ההבדל האמיתי בין גופי המימון כשמתעוררת בעיה
פודקאסט "החזית העירונית"
שוק הנדל"ן בישראל עובר תקופה של אתגרים משמעותיים, אך לצד הקושי ניכרת כיום גם תחושה של אמונה בהתאוששות עתידית. בעוד שהריבית הגבוהה והאטה במכירות מציבות אתגרים בפני יזמים ומשקיעים, ניתן לזהות דפוסי פעילות חדשים ודרכי התמודדות מתוחכמות יותר מאשר בעבר.
עומר אלפרן, שותף בחברת רובי קפיטל, מספר בפרק חדש של פודקאסט "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן את המתרחש בשטח. בשיחה עם דניאל אוסטרובסקי, עורך דין וראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן, אלפרן מציע מבט ממקור ראשון על השינויים בשוק. לדבריו, קיימים הבדלים משמעותיים בין אזורים, ערים ואפילו שכונות שונות במדינה. "בחיפה ובאזור הצפון מחירי הנדל"ן עולים, מה שמעיד על כך שמדינת ישראל מחולקת ולא כל מוצר זהה", הוא מסביר.
רובי קפיטל, שהוקמה לפני כעשור, התמחתה במימון פרויקטים למגורים ברחבי הארץ. החברה מנהלת כיום למעלה מ-200 פרויקטים בהיקפים של עשרות מיליארדי שקלים, תוך התמקדות בפרויקטים מסוג מחיר למשתכן והתחדשות עירונית. לצד פעילות המימון, החברה פועלת גם בזרוע ההשקעות, בעיקר דרך קרנות ספיר, שבהן היא משמשת כשותף פיננסי ליזמים. עם 60 עובדים ומאות פרויקטים מנוהלים, רובי קפיטל מהווה כיום אחד השחקנים המרכזיים בשוק המימון הנדל"ני בישראל.
"הרכבת כבר עברה תחנה"
השינוי המשמעותי ביותר שחל בשוק, לדברי אלפרן, נוגע לאופן שבו נבחנים פרויקטים כיום. "כשמסתכלים היום על צד המכירות, זה כבר לא העיר, זו השכונה", הוא מדגיש. "זה המיקום של הפרויקט, אילו דירות יש לו, באיזה גודל, לאן הן פונות, מה המוצר". התשובה לשאלות אלו היא קריטית בתקופה שבה ההיצע גבוה והביקוש לא שואב אוטומטית את כל הדירות שעולות לשוק, בשונה מהמצב שהיה לפני ארבע או חמש שנים בזמן היציאה ממשבר הקורונה.
רמת העומק שבה נבדקים פרויקטים כיום חדה יותר מאי פעם. אלפרן מתאר וועדת אשראי שנערכה לאחרונה: "ניתחנו בעיר מסוימת, בשכונה הזאת, כמה דירות שני חדרים מכרו וכמה דירות ארבע חדרים מכרו, מה המחיר הנומינלי, מתי קנו ואיך קנו". מדובר ברמת דקדקנות שהייתה נחשבת לעודפת בעבר, אך היום היא הפכה לסטנדרט מקובל בבחינת סיכונים והזדמנויות.
גם תמהיל הדירות בפרויקט זוכה כיום לחשיבות מרכזית, כאשר מומחי השוק מדגישים שבעוד שבתקופות טובות כל דירה נמכרת, בתקופות מאתגרות רק מי שמחזיק בדירות המדויקות והאיכותיות ביותר מצליח למכור. הנושא רלוונטי במיוחד ליזמים שכבר מחזיקים בתכנון מפורט מתקופות טובות יותר, ונאלצים כעת לשווק דירות שתוכננו כשהביקוש היה גבוה יותר. במקרים אלו, איכות היזם ויכולת המכירה שלו הופכות לקריטיות יותר מהמוצר עצמו.
ואם נתמקד בעולם ההתחדשות העירונית, הרי שזה מציב אתגרים ייחודיים, במיוחד בנושא עירוב השימושים. יזמים רבים המתמחים במגורים נדרשים כיום לתכנן ולפתח גם שטחי מסחר ומשרדים במסגרת פרויקטים של פינוי בינוי, דבר שמהווה עבורם אירוע חדש יחסית. הצורך להתמחות במספר תחומים במקביל, או לחלופין לשתף שותפים מקצועיים כבר בשלב התכנון המוקדם, הופך להיות קריטי להצלחת פרויקטים מסוג זה. "בשלב התכנון המפורט יש שיקולים רבים מאוד שצריך לקחת בחשבון", אומר אלפרן, "וזו הנקודה לקיים את הדיון. אחרי זה הרכבת כבר עברה תחנה בדרך".
לבנות את זה ביחד
אלפרן מתייחס גם לשינויים שחלו בעולם המימון והשותפויות. לדבריו, שיתופי הפעולה בין גופים מוסדיים לחברות מימון כמו רובי קפיטל מאפשרים לחברות ביטוח להיחשף לפרויקטים בהיקפים קטנים יותר, שאותם הן לא יכולות לנהל בעצמן בשל המבנה הארגוני שלהן. "לגוף שמנהל מיליארדים יש יכולת לשבת עם יזם נדל"ן ולהבין את הסיטואציה, לתפור את העסקה המדויקת, זה בסוף עניין גם של ידע ויכולת", מסביר אלפרן, "אנחנו חיים את השוק, עובדים עם יזמים פרטיים מעולים שהמוסדיים לא בהכרח חשופים אליהם, ואנחנו יודעים לעשות את החיבור הזה".
החברות המתמחות במימון נדל"ני משמשות כגוף מנהל מקצועי המבצע את ההשקעות עבור המשקיעים המוסדיים, תוך שימת דגש על פרויקטים שמצריכים תשומת לב אישית ויכולת התאמה של הפתרון הפיננסי למאפייני הפרויקט והיזם.
בנסיבות שנוצרו כיום בשוק, השאלה מי היזם שעומד מאחורי הפרויקט הפכה למרכזית יותר מאי פעם. "בסוף זהות היזם היא העניין המרכזי", אומר אלפרן, "אתה עם יזם שיש לו את היכולת ויש לו את הניסיון לעבור גם דרך תקופות קשות. אלו אנשים שאתה רוצה להיות איתם גם ברמת הניסיון וגם ברמה האישית". הוא מציין, כי החיפוש הוא אחר שותפויות ארוכות טווח המבוססות גם על אמון אישי וגם על יכולות מקצועיות. "בסוף אנחנו בני אדם ואנחנו רוצים שיהיה לנו נעים בדרך", הוא אומר, "כל השאר, כמו הפתרון המימוני וההזדמנות להעביר בוועדה ולעשות הסכם, זה כבר מסביב. כשיש בני אדם שרוצים לעשות עסק ביחד ומרגישים נוח ויודעים גם להתמודד עם תקופות קשות ביחד, אפשר על זה לבנות".
"עם מי אתה רוצה לצאת למלחמה?
"היום כל יום יש גוף מימוני אחר, וכל אחד בא ומביא פתרון מצוין ומביא רעיונות טובים", מציין אלפרן כשהוא מתייחס לתחרות בשוק, תחרות שרק הולכת וגוברת. לדבריו, ההבדל בין הגופים אינו נמדד בהפרשי ריבית קטנים, ו"כשאתה נתקל בבעיה וצריך לקבל מענה בזמן אמת, המשמעות שלו היא יחסית זניחה".
יזמים ותיקים, שעברו כבר לא מעט אתגרים, מבינים היטב את ההבדל הזה. "יש לנו לקוחות שהולכים איתנו בעסקה שנייה ושלישית ורביעית, וזה לא תמיד דרך החור של הגרוש", אומר אלפרן, "אנחנו מאוד תחרותיים וחיים חלק משוק, אבל בסופו של דבר הרבע האחוז הזה, כשאתה באמת נתקל בבעיה, קשה לו הרבה פעמים להבין את המשמעות שלו. אבל אני יכול להגיד מניסיון שיש הרבה מאוד יזמים, חלקם ותיקים מאוד, שהולכים איתנו דרך, כי אנחנו גם הולכים איתם".
אלפרן ממליץ ליזמים שמחפשים שותפים להתמקד פחות בתנאים הפיננסיים ויותר באיכות השותפות. "אל תסתכל דרך החור של הגרוש", הוא אומר, "תחשבו מה יקרה אם עכשיו צונאמי עולה על הפרויקט שלך, האם הייתם רוצים להיות עם השותף בתוך הצונאמי הזה? תראה עם מי אתה רוצה לצאת למלחמה הזאת וככה תבחר את השותף, ולא דווקא מי שייתן לך פרמיה של שני אחוז או שלושה אחוז".
חרף האתגרים, אלפרן משדר אופטימיות זהירה. הוא מאמין שהמדינה תתאושש, וכך גם שוק הנדל"ן החבוט. "אנחנו רואים את האתגר", הוא אומר, "רואים את הקושי, חיים אותו ביום יום גם כמלווים וגם כמשקיעים, אבל גם רואים את הדרייב האדיר לעשות ואת ההזדמנויות ואת הדברים שאפשר להשקיע בהם היום בשביל המחר, בשביל המדינה וגם בשביל להצליח בעסקים".
