הגוף היחיד שאינו תלוי בבנקים: "אין אצלנו לווה קטן, מבחינתנו הוא מיליונר"
שלומי תורג׳מן, מנכ״ל ומייסד BTB - Be The Bank, המגייסת כמעט 200 מיליון שקל בחודש מהציבור, מסביר מדוע "בעלי עסקים הם גיבורים" ואיך המודל הייחודי שמחבר ישירות בין הציבור לעסקים יכול לנצח את המונופול של הבנקים הגדולים
שלומי תורג׳מן, מנכ״ל ומייסד BTB - Be The Bank
בעוד חמשת הבנקים הגדולים בישראל שולטים על 99% מהאשראי לעסקים, ושני הבנקים הגדולים לבדם על 95% מהשוק, מתפתח בשקט מודל עסקי שמערער את המונופול הזה. ב- BTB - Be The Bank הגוף היחיד שאינו תלוי בבנקים, פיתחו גישה שונה לחלוטין: במקום לקחת כסף מהבנקים ולהעבירו לעסקים, הם מחברים ישירות בין הציבור הרחב לעסקים.
עד כה, החברה עברה כבר 18 מיליארד שקל בהלוואות מצטברות, מנהלת תיק של 5 מיליארד שקל ומגייסת כמעט 200 מיליון שקל בחודש מהציבור. "אנחנו ניקח עמלות מהלווה, והציבור יהנה מהריביות", הוא מסביר בפשטות.
"אנחנו ב-BTB באנו להגיד לציבור: אם אתם סומכים עלינו שאנחנו יודעים לאתר את הלווה, לבדוק אותו, להחתים אותו על מסמכים משפטיים נכונים, לקחת בטוחות, לגבות את הריבית - שימו את הכסף אצלנו", מסביר שלומי תורג'מן, מנכ״ל ומייסד BTB - Be The Bank, בראיון לפודקאסט הבית של Capital Summit.
הגוף היחיד שאינו תלוי בבנקים
מה שהופך את BTB לייחודית הוא העובדה שהיא הגוף הפיננסי היחיד בישראל שאינו תלוי במערכת הבנקאית. "אם אתה תבדוק את חברות האשראי החוץ-בנקאי, מאיפה הן מגייסות את הכסף - הם למעשה סניף של בנק", מסביר תורג'מן. "הם קיבלו את הכסף מהבנקים, ואז הבנק קובע גם שם מה יקרה ומרוויח גם מזה".
לעומת זאת, ב-BTB "הציבור באופן רציונלי, באופן ברור, מחליט לשים אצלנו את הכסף", כפי שמתאר תורג'מן. "אלו אנשים חכמים, שמבינים בכסף, מבינים כלכלה, חושדים לא פעם בפלטפורמה ובנתונים ולכן בודקים כל הזמן".
לדברי תורג'מן, המודל הזה מאפשר גמישות שאין לגופים הפיננסיים המסורתיים. "בניגוד לחברות אשראי אחרות שרוצות את כל הריבית לעצמן, אנחנו מעבירים את הרווח למשקיעים", הוא מסביר. "אנחנו מסתפקים בעמלות הניהול".
אחד היתרונות הגדולים של BTB היא ביכולתה לתת החלטת אשראי מהירה וגם מדויקת. "אני לא מכיר גוף בעולם שיודע תוך שלושה ימי עסקים לתת הלוואה לעסק שהוא לא הכיר", טוען תורג'מן. "העסק יכול להיות בן 12, בן 15, בן 20, בן שנתיים אפילו, כאשר ממוצע גיל העסק הוא 12 שנים".
לדברי תורג'מן, החברה פיתחה "המון מנגנוני חיתום והמון מודלים, ויש הרבה טכנולוגיה שהיום כבר מאפשרת לנו גם עסק שמתנהל עשרה חודשים - אנחנו כבר יודעים לנבא את ההתקדמות שלו". הלוואות יכולות להגיע עד 6 מיליון שקל לתקופה של עד 12 שנה.
רגע האמת של החברה הגיע בתקופת הקורונה. היא ניצלה את המשבר כדי לשכלל את המודלים. "עשינו את המודל הסטטיסטי ב-2019 בזמן הקורונה", מספר תורג'מן, "היו מאות אלפי נתונים שהפכו להיות מדויקים בזכות ההלוואות שנתנו והלוואות שלא נתנו, וזה הפך להיות המודל הראשון שלנו שעליו עשו את ה-Machine Learning".
רק אנשי מקצוע שלנו
בניגוד לגופים פיננסיים אחרים שמגייסים אנשים ממערכת הבנקים, BTB בחרה בדרך שונה וככל הנראה לא נמצא מישהו מהמערכת הבנקאית שעובד בחברה. "יש אצלנו כלכלנים ורואי חשבון שלנו עם מודלים והכשרות שלנו. אני לא מכיר מישהו מהמערכת הבנקאית שעובד ב-BTB", מספר תורג'מן.
הוא מוסיף: "זו תפיסה אחרת. עסקים זה גיבורים, ואנחנו נותנים שירות מעולה גם למשקיעים וגם ללווים שלנו. אני חושב שחלק משמעותי מהחיתום הוא משפטי. אנחנו יודעים להבין את העסק ולהסתכל גם על ההתנהלות המשפטית שלו".
תורג'מן מאמין כי חלק מרכזי במודל של BTB הוא השקיפות הגבוהה מול הציבור. "מי שרוצה להגיע אליי יכול להיות משקיע של 100 שקלים או של מאה אלף שקלים. אני מוכן להיפגש עם כל אחד, אני מוכן להסביר", אומר תורג'מן.
כך, למשל, בתקופת הקורונה, כאשר משקיעים החלו למשוך כספים בהיקפים גדולים, החברה פיתחה "תור דיגיטלי כדי לאפשר לאנשים להבין מי משך אתמול ואיפה המשיכה עומדת. כולם ראו באתר את המצב שלהם והם ראו שזה זז". החברה אף הפסיקה לתת הלוואות חדשות למשך שישה חודשים. "לי יש אינטרס כמי שמנהל את העסק לתת הלוואות כי זה העמלות שלי, אבל עשינו את זה לטובת המשקיעים", מסביר תורג'מן.
התפיסה היסודית של BTB כלפי עסקים שונה מהגישה הבנקאית המסורתית. "אני תמיד אומר העסקים של BTB הם גיבורים, הם מחוללים את הכלכלה, אנחנו אוהבים אותם", מדגיש תורג'מן. "לווה הוא לא קטן. בביתנו הוא מקבל שירות, הוא מקבל הלוואה של מיליונר".
"כשאומרים עסק הוא מסוכן - עסק הוא לא מסוכן, הוא טוב", הוא ממשיך. "חברות ציבוריות ענקיות יש להן חוב, למדינת ישראל יש חוב. עסק בלי חוב לא יכול לצמוח".
האם המודל יצליח לשבור את המונופול?
למרות ההצלחה הגדלה, תורג'מן מכיר בכוח העצום של המערכת הבנקאית. לדבריו, הבנקים היום הרבה שנים כבר אוחזים בתשתית הפיננסית בישראל. "כל הכבישים", הוא אומר, "וכל כבלי החשמל וכל כבלי הטלפון זה הבנקים. לא באנו לעצבן אף אחד, באנו לעשות טוב לציבור. הבנקים כבר יודעים לעבוד איתנו, הם מכירים אותנו".
בעתיד, תורג'מן רואה את BTB כחלק ממהפכה רחבה יותר. "זה מה שייתן לציבור את היכולת לצמוח במחולל תחרות כזה שממש מזעזע את כל החשיבה על עסקים ואת כל הפרדיגמה".
המודל הייחודי של BTB - Be The Bank מוכיח שגם בשוק עם דומיננטיות בנקאית מוחלטת, אפשר לפתח חלופה אמיתית, אם יודעים לבנות אמון עם הציבור ולפתח טכנולוגיות חדשניות שמתאימות למציאות הישראלית.
