• תפריט
חדשות נדל"ן

ראיון "כלכליסט": דירות במקום תרומות

בארי כהן, ראש הקהילה היהודית בסן פרנסיסקו, ושותפיו בחברת הנדל"ן עץ השקד פיצחו את השיטה להתמודדות עם מחנק האשראי: הם מארגנים קבוצות רכישה ליהודים אמריקאים שלרוב לא מתכוונים לגור בישראל. "משקל התרומות לארץ צריך להשתנות", אומר כהן בראיון ל"כלכליסט", "חצי מהכסף צריך ללכת לפילנתרופיה והשאר צריך להיות כסף שאפשר לקבל עליו תשואה"

שי פאוזנר 07:5514.08.12

נדירות הן הפעמים שבהן מזדמן לעיתונאי שמסקר את שוק הנדל"ן הישראלי לקבל עליו הצצה דרך עיניו של זר שנחשף אליו באופן יומיומי. הזדמנות כזו אפשרה הפגישה שקיימנו עם ראשי קבוצת הנדל"ן עץ השקד: בארי כהן, ניל טרובוביץ ואבי מנדלר.

 

מדובר בקבוצה שפועלת בישראל כבר 12 שנה מתחת לרדאר של רוב שחקני הנדל"ן הוותיקים, והצליחה בשקט יחסי להקים פה מאות יחידות דיור בצורה לא סטנדרטית, הכוללת יזמות מסורתית לצד בנייה עבור קבוצות רכישה. הייחוד שלה נובע מזהות חברי קבוצות הרכישה: בעיקר יהודים אמריקאים, שחלקם הגדול לא מתכנן לגור בישראל לעולם.

 

"הצלחנו בארץ בגלל ציונות", עונה כהן לשאלה כיצד הוא יכול לסכם את הצלחת הקבוצה במילה אחת. בפעם הראשונה בראיון הוא זוכה למבט חשדני, השמור למי שמוכרים דירות לזרים המעדיפים להסתכל מרחוק על המתרחש כאן.

 

רבי מנדלר, בארי כהן וניל טרובוביץ רבי מנדלר, בארי כהן וניל טרובוביץ צילום: תומי הרפז

 

התחילו ממפעל השמן טית בית בפתח תקווה

 

כמו רבות מחברות הנדל"ן הישראליות, גם הסיפור של עץ השקד הוא סיפור משפחתי. טרובוביץ וכהן הם גיסים. שניהם נולדו וחיו במשך רוב חייהם בסן פרנסיסקו. כהן הוא איש נדל"ן ותיק, שנישא לפני שנים רבות לאחותו של טרובוביץ. טרובוביץ עשה קריירה של 25 שנים בתחום ניהול המלונות, אף על פי שבדמו זורם דם נדל"ניסטי זה שלושה דורות.

 

כהן נחשב לשחקן מוכר בשוק הנדל"ן של סן פרנסיסקו, או כמו שהוא מכנה אותו, אזור המפרץ (The bay area). הוא בעלי הנציגות בסן פרנסיסקו ובעמק הסיליקון של ענקית הייעוץ והתיווך קסידי טורלי, מהחברות הגדולות הפועלות בשוק הנדל"ן המניב בארצות הברית. לאורך השנים הפך כהן גם למשקיע בולט בשוק הנדל"ן להשכרה בסן פרנסיסקו. במקביל עמד בראש הקהילה היהודית בעיר, המונה יותר מחצי מיליון תושבים.

 

גם טרובוביץ שומר על קשר ארוך עם היהדות. סבו יצחק היה שחקן משמעותי בשוק הנדל"ן של שנות השלושים בארץ, ובין היתר בנה מתחמי מגורים גדולים בתל אביב ופתח תקווה. תל אביב אף כיבדה אותו בכך שלאחר מותו נקרא על שמו הבניין הראשון באוניברסיטת תל אביב. משפחתו מוכרת כמי שהקימה את יצרנית השמנים טית בית, וב־1997 מכרה את המפעל, שעבר מאז כמה ידיים ונקלע בדרך לקשיים. המכירה כללה גם את העברת הזכויות בקרקע שעליה פעל המפעל לידי טרובוביץ ובן דודו, רפי ארונסון.

 

לב הפארק בפתח תקווה. אחד הפרויקטים הבולטים של עץ השקד לב הפארק בפתח תקווה. אחד הפרויקטים הבולטים של עץ השקד

 

על הקרקע של המפעל הקים טרובוביץ עם יזמים נוספים את מה שהיה לשכונת אם המושבות בפתח תקווה. הפרויקט גרם לו לעלות לארץ בשלהי שנות ה־40 לחייו, ולהקים כאן חברה משלו. תחילה עם קרוב אחר, ובהמשך עם הגיס האמריקאי כהן ועם קולגה שפגש תוך כדי העבודה פה, מהנדס הבניין מנדלר.

 

הפרויקטים הראשונים של החברה נבנו עבור אוכלוסיות עשירות בהרצליה פיתוח וירושלים, במימון שחלקו הגיעו ממשקיעים אמריקאים וחלקו מבנקים בארה"ב. החלוקה היתה ברורה: כהן יגייס כסף מציונים בקהילה היהודית של סן פרנסיסקו ובנקים זרים, וגיסו יתמקד בגיוס כספים מבנקים ישראליים ויאתר עם השותף הישראלי את הפרויקטים שיבנו. "ההחלטה להתמקד בשוק קבוצות הרכישה היתה לא סטנדרטית, אבל התבררה כנכונה עבורנו", אומר כהן. טרובוביץ מוסיף, "ההחלטה הפכה לכלי מצוין למימון פרויקטים בזמן שהבנקים בארה"ב ובהמשך גם פה החלו להקשות על יזמים לקבל מימון".

 

אז בארי, אתה בעצם איש הקשר של החברה לרוכשים.

"כן, לרוכשים האמריקאים. יש לנו גם הרבה רוכשים ישראלים. לאורך השנים באתי לפה הרבה בגלל הזיקה לארץ וכיוון שהמשפחה החלה לגור פה בשלב מסוים. בשנות השמונים אפילו חייתי פה קצת. בסופו של דבר הבנתי שכפעיל בקהילה היהודית והישראלית, החלק הציוני שלי יכול לפעול לטובת בנייה של ישראל, אבל לא היתה לי דרך להגיע לכאן ולהבין מה מתאים ומה נכון להשקיע בו כאן".

 

בסופו של דבר יהודים גם כך תורמים כסף לישראל. מה שאתם עושים לא פוגע במאמצים האלה?

כהן: "אני מכיר לעומק את נושא התרומות לישראל וחושב שהמשקל צריך להשתנות. 40% או 50% מהכסף צריך ללכת לפילנתרופיה, והשאר צריך להיות כסף שאפשר לקבל עליו תשואה. עם התובנה הזאת הלכתי לקהילה בסן פרנסיסקו והצגתי בה לאנשים תיק השקעה, ובו פירוט של השוק והפרויקטים שלנו יחד עם הערכות על ההכנסות שצפויות להתקבל מהם, ממש כמו שאנחנו פועלים מול בנקים כשאנחנו מחפשים מימון לפעילות שלנו".

 

עד כמה התשואה באמת חשובה לאמריקאים בפעילות שלכם?

"יש פה ממד אישי של המשקיע, אבל אם לא יהיה פה רווח זה אבוד מראש. אנחנו למעשה פועלים בתוך סוג של רשת משקיעים שמכירים זה את זה. בסופו של יום אנחנו מביאים 25–20 משקיעים לכל פרויקט והשאר נמכר לישראלים".

 

אמרתם שחלק מהכסף בא מבנקים אמריקאיים. כמה זה נפוץ?

כהן: "זה די נדיר. בנקים אמריקאיים מעדיפים לתת מימון למה שהם מכירים. אבל הקשרים שלי שם עזרו לנו לפתוח דלתות גם למימון הפעילות פה".

 

כשהם נשאלים אם בעצם ויתרו על בנקים ישראליים, טרובוביץ מזדרז להשיב: "לא, ממש לא. יש פה בנקים שאפשר לעבוד איתם למרות הפרסומים. בעניין הזה אני שותף לתסכול של יזמים רבים, אבל מבין שאפשר להתנהל מולם בכל זאת. כשאני מביא לבנק ישראלי פרויקט במצב טוב עם מימון ראשוני, מדברים איתי ברצינות".

 

יש הבדל בדרך שבה מתייחסים הבנקים בארץ לשוק הנדל"ן לעומת הבנקים בארה"ב?

השלושה מגיבים בצחוק גדול. כהן: "כשבאים למשא ומתן על מימון פעילות נדל"ן בארה"ב, מהר מאוד מגיעים לחלק הפורמלי - המסמכים, המכתבים ההדדיים. כאן משאירים את זה לרגע האחרון. אם העברנו ניירת בבנק אמריקאי, נסגר החוזה סופית. בארץ זה רק תחילתו של מסע ארוך".

 

טרובוביץ: "בבנק בארה"ב לא מתווכחים על עמלות. ישראלי לא יבין זאת".

 

ומה ההבדלים במנטליות במשא ומתן שאתם מנהלים עם הלקוחות?

טרובוביץ: "שום דבר אף פעם לא ממש סגור באמת במשא ומתן בישראל. תמיד משאירים מקום לעוד דיונים. גם אחרי שנותנים מפתח עדיין ממשיכים להתדיין עם רוכש הדירה. עם הזמן אני מוצא את זה לא רק בנדל"ן, אלא בכל החיים פה".

 

כהן מדגים עד כמה החשדנות הישראלית משחקת תפקיד בשוק הנדל"ן: "רוכש דירה בארה"ב קונה אותה ממתווך. אין דרך אחרת. הוא בכלל לא פוגש את היזם. אמא שלי קנתה לפני שנה בית 'על הנייר' בפלורידה. חוץ מלבחור את צבע השטיח לא נותר לה כלום לעשות לאחר חתימת ההסכם. בסוף הבנייה ביקשו ממנה להגיע לקבל מפתח ובזה נגמר הסיפור. כאן אני מסתובב באתרי בנייה ופוגש לקוחות שבאים בכל שבוע לראות איך הבניין מתקדם".

 

"מצאנו נישה שטובה לנו, לא רוצים להנפיק"

 

העובדה שהפכו לשחקני נדל"ן בינוניים במושגים ישראלים, יחד עם היכולת שלהם לגייס מימון בתנאי שוק קשים, יכולה היתה לגרום להם לחשוב הרבה יותר בגדול, אך השלושה חושבים אחרת.

 

טרובוביץ: "אנחנו רוצים להמשיך באותו סוג פרויקטים. לא לעבור לשוק הבינלאומי, אלא להביא משקיעים ציונים מארה"ב ולתת להם תשואה טובה יותר ממה שאפשר להשיג שם. מצאנו נישה שנוח לנו בה".

 

מנדלר: "אנחנו גם לא מתכננים להיכנס לפרויקטים ענקיים פה בארץ ולא להנפיק בבורסה. צורת העבודה הנוכחית היא זו שחיברה אותנו ומתאימה לנו".

 

בכל זאת, נראה טבעי שתנצלו את היכולת לממן נדל"ן במקומות נוספים.

כהן: "העניין בכל השקעה הוא היתרון היחסי באותו שוק. למשקיע האמריקאי יש מי שיכניס אותו להשקעות בפולין או לונדון, והוא לא צריך אותנו לשם כך. כאן בארץ יש לנו יתרון".

  

בטל שלח
    לכל התגובות