ריאיון
מנכ"ל REALS: "הקניונים מחזרים אחרי בגדי יד שנייה"
בריאיון לכלכליסט אבי אביקר חושף איך מצליחים להרוויח גם כשמוכרים פריט ב־33 שקל בממוצע, ומבטיח להתרחב ל־30 סניפים הודות ל"צעירים בני 17־22, שירוצו איתנו עשרות שנים קדימה". החנות בדיזנגוף סנטר בת"א היא מודל שהוא שואף לשכפל
שוק היד שנייה בענף האופנה הולך וצובר תאוצה בעולם. על פי פלטפורמת ThredUp האמריקאית, פעילות זו צמחה ב־14% בארצות הברית ב־2023, גבוה פי חמישה בהשוואה לשוק האופנה הכללי, והצפי הוא כי השוק יתפוס 10% מענף האופנה העולמי עד 2029.
תעשיית האופנה ידועה כאחת התעשיות המזהמות ביותר על פני כדור הארץ, ובמקביל להגברת המודעות לנזקים הסביבתיים הולך ומתחזק הטרנד של רכישת פריטי יד שנייה, בעיקר על ידי צעירים. כמו כן תוכנית המכסים של נשיא ארה"ב דונלד טראמפ צפויה לפגוע במותגי אופנה גלובליים, ועל הדרך לחזק את עסקי הבגדים המשומשים.
אבי אביקר, מנכ"ל ומבעלי REALS, רשת מוצרי יד שנייה, מעריך בריאיון לכלכליסט כי "ההשפעה של תוכנית המכסים על ענף יד שנייה בישראל תהיה מינורית, אם בכלל, שכן לא נעשו שינויים בתשלומי המכס על פריטים שמגיעים מחו"ל לישראל, אבל בארה"ב הדבר ישפיע באופן ישיר על התחום ויגרום לחיזוק הקטגוריה של פריטי יד שנייה".
בישראל שוק בגדי היד שנייה רחוק מלהגשים את הפוטנציאל ומתפתח בקצב נמוך בהשוואה לעולם, אך כבר יש סנוניות ראשונות שמבשרות על שינוי. קודם כל, בדצמבר 2024, בעקבות תלונות מצד צרכנים, הודיעה רשות המסים על ביטול מע"מ לבגדי יד שנייה; שנית, עסקי היד שנייה הולכים וגדלים עם הקמת חנויות ייעודיות, והבולטת שבהן היא רשת REALS. החברה הוקמה ב־2013 כחנות במדרחוב בירושלים, וכיום יש לה חנויות בדיזנגוף סנטר בתל אביב, בקניון רננים ברעננה ובקניון עזריאלי במודיעין. יתר הסניפים הם סניפי רחוב בתלפיות בירושלים, מול קניון הזהב בראשון לציון וברחוב ז'בוטינסקי ברמת גן. לפני המלחמה היא אף הכניסה משקיעים, ושאיפתה היא לגדול ל־30 סניפים.
"אני תושב חוזר”, סיפר אביקר. “אחרי הצבא עשיתי טיול גדול שבסיומו נשארתי בארה"ב עשר שנים. עסקתי שם בעגלות מכירה, בשלב מאוחר יותר עסקתי בייצור וגם קצת בנדל"ן, אבל עיקר העיסוק שלי היה מכירות. בארה"ב נחשפתי לכל העולם של יד שנייה, גם של מוצרי אספנות וגם של בגדים. הגודל והעוצמות של התופעה הפתיעו אותי. כישראלי, יד שנייה התקשר אצלי במחשבה למעוטי יכולת, ושם ראיתי אנשים עם כסף שהולכים בגאווה גדולה לקנות בחנויות יד שנייה. התחלתי להסתכל על העולם הזה ונשברו לי סטיגמות שהיו לי בראש.
"זה עולם שבקרוב יעבור את הפאסט פאשן. תאגידים גדולים כמו וולמארט וזארה נכנסו לשוק יד שנייה, ועכשיו גם לישראל הקטנה הגיעה המגמה הזו. אני התחלתי את הפעילות לפני הרבה שנים בזמן שאנשים עיקמו את האף ולא הבינו למה צרכנים יקנו בגדים יד שנייה. אנחנו מוכרים הכל, גם תכשיטים, פריטי אמנות, מוצרים לבית, תמונות, אבל הביגוד מהווה 85% ממחזור המכירות שלנו".
איך עברת את חודשי המלחמה?
"לפני כשנה וחצי נכנסו משקיעים מקנדה, והכפלנו את מספר הסניפים, פתחנו בראשון לציון, ברעננה ובמודיעין. המשקיעים נכנסו לחברה חודש לפני המלחמה, ואוקטובר ונובמבר 2023 היו חודשים לא קלים והמכירות צנחו ברגע למטה. אבל הם ציונים והם אמרו שאם יש זמן להשקיע בישראל, זה דווקא בתקופה הזו, ונתנו לי גב לחתום חוזים ולרוץ קדימה תחת אש. יש לי התקווה שנתפתח גם לחו"ל".
למה החלטת להיכנס לקניונים?
"אנחנו מחוזרים על ידי קניונים. הסניף הראשון בקניון הוקם בדיזנגוף סנטר ב־2022. היתה שם הזדמנות טובה ולקחתי את המיקום ל־15 שנה. אני עושה חוזים לשנים רבות. מהיום הראשון זו הפכה להיות החנות הטובה ביותר שלנו והבנו שנכון לנו להיות בקניונים. ראינו שזה עובד והתחילו להגיע ביקושים מצד קניונים נוספים. החנות ברננים נפתחה רק לפני שלושה חודשים, ועדיין לא עובדת באותה עוצמה של הסנטר אבל אנחנו מקווים לשכפל שם את ההצלחה של הסניף בתל אביב. עד תחילת 2026 נגיע לעשרה סניפים, ובחמש השנים הקרובות נגיע ל־30 סניפים בקניונים ובמרכזי קניות. אנחנו כרגע באזורים חזקים של הארץ אבל נגיע גם לפריפריה, ששם אנחנו פחות מקובלים".
מי למכירה מי למיחזור
מדוע דווקא במרכז הארץ קונים יד שנייה ובפריפריה פחות?
"בקרב המעמד הסוציו־אקונומי בינוני־גבוה יותר מקובל לקנות יד שנייה. בקרב אוכלוסיות חלשות יש חסם פסיכולוגי בדמות ערך העצמי. אני תורם לעמותה מסוימת גיפט קארד עבור מעוטי יכולת והם לא באים לממש אותם. הם מעדיפים לחסוך כסף ולרכוש ג'ינס יחיד ב־200 שקל במקום לקנות בסכום הזה חמישה ג'ינסים".
מי קהל היעד שלכם?
"לקוחות בגילאי 55-25, אבל כיום הדור הצעיר מוביל אותנו קדימה. בחצי שנה האחרונה אנחנו רואים שצעירים מגיל 17 עד גיל 22 הם אלה שמרימים את הקטגוריה, ואלה לקוחות שירוצו איתנו 30 שנה קדימה. ראיתי את המגמה הזו בארה"ב, ואני רואה גם פה שינוי מנטלי שהם עוברים".
בקיץ 80% מהחנות של אביקר נמכרים במחיר של מתחת ל־50 שקל ובחורף בפחות מ־100 שקל. הממוצע השנתי ב־2024, לדבריו, עמד על 33 שקל לפריט, לאחר הנחות.
אתה עושה גם מבצעים?
"יש לנו 48 אלף חברי מועדון, שמשלמים 30 שקל בשנה ומבקרים בממוצע 2.5 פעמים בחודש ברשת. הם מקבלים נקודות והטבות, יש לנו מבצעים לחברי מועדון והם מגיעים לממש אותם".
REALS מקבלת מדי חודש מיליון פריטים שברובם נתרמים לה על ידי אנשים פרטיים, ומקצתם הם עודפי ייצור של חברות גדולות או חנויות שנסגרות.
"לכל אחד יש בבית חמש או שש שקיות של דברים בכל שנה שהוא לא צריך ומחפש לאן להביא אותן. יש לנו מרכזי איסוף ואנשים מביאים לשם או שמים ליד החנות. ברמת גן אני יכול לקבל יותר מוצרי וינטג', בראשל"צ מותגים ישראליים ובמודיעין מותגים בינלאומיים. זה מרכיב את התמהיל המעניין.
"למרלו"ג בראשון לציון מועברים כל חודש כמיליון פריטים, אבל רק 10% מתוכם עוברים למכירה בסניפים, ו־90% מהפריטים שנתרמים עוברים למיחזור. אנחנו מקפידים על המוצרים שנכנסים לחנויות. כל פריט במצב חדש עובר לסניפים שלנו בלי סלקציה של טעם אישי כי לכל אחד טעם משלו, ולכן יש מגוון גדול בחנויות. אנחנו ממיינים רק לפי האיכות וזה עובר לסניפים לפי עונות השנה. בגדים של SHEIN או של מותגי דיסקאונט ישראליים לא נראים טוב אחרי כמה כביסות ולכן אני לא מכניס אותם לרוב לסניפים, ומעדיף פריטים יותר איכותיים, בדי משי פשתן, כותנה או צמר. יש חברות גדולות שתורמות לנו את העודפים ומבקשות שנוריד את התווית. אבל זה מיעוט וזו סחורה שקשה לי למכור אותה, כי הכל אותו דגם, והלקוחות שלנו לא אוהבים את זה. הם רוצים מגוון רחב בסטנד אחד. פעם קיבלתי מאות מכנסיים של פוקס ושמתי על סטנד ב־50 שקל במקום 200 שקל. לא נמכרו. הורדתי את המחיר ל־10 שקלים והם עדיין לא נמכרו. הוצאתי את כל הזוגות מהסטנד והשארתי רק שני זוגות ב־50 שקל כל אחד והם נמכרו. ואז הבנתי שזה האופי של המקום, אנשים לא אוהבים לקנות מה שיש לכולם. הם אוהבים פריטים ייחודיים".
"תמיד יהיו ציניקנים"
מעולם לא רכשת מוצרים לחנות?
"אם יש דיל טוב אני קונה, אבל 95% מהפריטים בחנות זה תרומות".
בסוף אתה מרוויח מתרומות.
"תמיד יהיה ציניקנים שיגידו על זה משהו. מי שתורם יכול למצוא מקום אחר להביא אליו את הפריטים, אבל אנשים בוחרים להביא אלינו כי הם רוצים שמישהו ייהנה מהדברים שהם מוסרים, וגם מפני שאנחנו עסק חברתי, 40% מהעובדים אצלנו הם בעלי מוגבלויות, ואנחנו עושים שת"פים עם עמותת פתחון לב. מי שרוצה כסף על בגד שלו, יש חנויות יד שנייה שאפשר למכור להן".
איך מתמודדים עם עודפי ביגוד בארץ?
"לפני המלחמה 90% מעודפי הביגוד היו עוברים לעזה. מאז שהחלה המלחמה ונסגרו השערים, אין מי שקונה את הדברים האלה, ולכן אין כבר מכלי איסוף וחברות שעסקו במיחזור בגדים נסגרו. אין יותר מדי פתרון למיחזור טקסטיל בישראל, ואנחנו שוקלים להתרחב בתחום הזה. הרבה פריטים אני מעביר הלאה ולא משתמש, ולזרוק לפח זה עולה לי הרבה כסף. מנסים למצוא פתרונות על ידי שת"פים. חלק הולך לרשות הפלסטינית, חלק לייצור סמרטוטים וחלק לאופנה מתחדשת מבגדים קיימים".
