מאמנת סוכני הנדל"ן הבכירה בארה"ב: "מכאן המצב לא יהיה גרוע יותר"

אימון אישי (קואוצ'ינג) לסוכני נדל"ן אמריקאים נראה כיום תמוה לאור מצב שוק הנדל"ן בארצות הברית. הרוכשים מעטים, והם לרוב אנשי עסקים שצוברים נכסים להשקעה ומסתדרים ללא סוכן נדל"ן צמוד.

אולם המאמנת האישית ג'ודי לה דור טוענת כי דווקא עכשיו, כשאלפי מתווכי נדל"ן חסרי תעסוקה, זוהי ההזדמנות ללמוד ולהטמיע את הבסיס שיהפוך אותם לכרישי מכירות. לדבריה, במשבר הנוכחי המצב נראה אבוד למי שלא השכיל לתכנן את מהלכיו מראש, אולם כדאי להתכונן למשבר הבא.

בית למכירה בקליפורניה. "הזדמנות מצוינת לרכישת בית בארצות הברית"צילום: בלומברג

לה דור, הנחשבת בארה"ב ל"מרתה סטיוארט" של עולם הנדל"ן, פועלת כמאמנת אישית בשוק שבו יותר ממיליון סוכני נדל"ן וזכיינים (על פי ארגון סוכני הנדל"ן NAR) מעבירה קורסים לחברות נדל"ן בינלאומיות. לישראל הגיעה מוינה, לאחר שהעבירה קורס נדל"ן ל־150 מהזכיינים המובילים באירופה, ובארץ הרצתה לסוכני רי/מקס ישראל. רשת רי/מקס אינה רק אחד המעסיקים העיקריים שלה, אלא גם המקום שבו החלה את דרכה בתחום הנדל"ן בשיקגו.

"השוק יחזור עוד שנה למצב נורמלי"

במהלך שנותיה ראתה לה דור לא מעט עליות ומורדות בשוק הנדל"ן.היא סבורה שהמשבר האחרון הגיע לשיאו, ושמכאן ואילך שוק הנדל"ן עומד להתייצב. "כדי להבין מה עובר על השוק צריך לדמיין אוטוסטרדה עם שבעה מסלולים לכל כיוון. כשיש תאונה התנועה מאטה, אבל אחרי שמטפלים בה כולם ממשיכים לנסוע. בעקבות המשבר הנוכחי נעצרה הפעילות בשוק הנדל"ן האמריקאי, ובן לילה נותרנו עם אלפי נכסים ללא רוכשים. הדרך היחידה למכור את הנכסים היא להוריד מחירים, ובעקבות זאת צנח כל השוק. להערכתי ייקח עוד כשנה עד שהשוק יחזור למצב הנורמלי. מכאן המצב לא יהיה גרוע יותר", היא אומרת.

ג'ודי לה דור: "תעשיית סוכני הנדל"ן בנויה משלוש שכבות: קבוצת סוכנים שסוגרים עסקאות רבות, סוכנים שמצליחים לסגור עסקה מדי פעם ובתחתית - סוכנים שלא מוכרים כלום. המשבר מחק את שכבת ביניים"צילום: אוראל כהן

לדברי לה דור, זוהי הזדמנות מצוינת לרכוש בית בארה"ב. "הדירות נמצאות בשפל בלתי ייאמן, וכל עוד אתה יכול לממן את זה, אפשר לעשות מזה המון כסף. הבעיה היא שכדי לקבל משכנתה צריך דירוג אשראי גבוה מאוד".

השווקים שמושפעים מהירידות, אומרת לה דור, הם אלה שרשמו את העליות החזקות, כגון פלורידה, מיאמי, לאס וגאס ושיקגו.

האם יש סוכני נדל"ן אמריקאים שהרוויחו מהמצב?

"הסוכנים הטובים עדיין מצליחים למכור נכסים ולרשום רווחים נאים. תעשיית סוכני הנדל"ן בנויה כמו משולש: בקצה העליון יש קבוצה של סוכנים שסוגרים עסקאות רבות, באמצע הסוכנים שמצליחים לסגור עסקאות מדי פעם, ובתחתית הסוכנים שלא מוכרים כלום. בעקבות המשבר נמחקה שכבת הביניים. הסוכנים הטובים הצליחו לשדרג את עצמם למעלה, והשאר הצטרפו אל סוכני התחתית. המשמעות היא שמרבית הסוכנים בארה"ב הם חסרי תעסוקה בתקופה הזו".

האם לסוכן נדל"ן יש אפשרות להתכונן למשברים בסדר גודל כזה?

"בוודאי. שוק הנדל"ן נע במחזוריות; בזמנים הטובים הכל עובד חלק, אבל סוכן טוב צריך להחזיק רשימת לקוחות מגוונת כך שתמיד יהיו לו לקוחות בעלי אמצעים שיתעניינו ברכישת נכסים, גם בזמנים קשים. מובן שיש ליצור עם הלקוחות קשר גם בזמנים טובים, אולם יש לדעת כיצד לעודד אותם לנצל הזדמנויות גם כשהשוק חלש".

האם שיטות העבודה של סוכני הנדל"ן האמריקאים שונות מאלו של עמיתיהם בעולם?

"בדרך כלל השיטות דומות בכל מדינה. השוני הוא שבארה"ב לסוכנים יש מערכת שמאפשרת להם לראות כל נכס שמוצע באזור שלהם. זו השיטה הטובה ביותר גם עבור הצרכן, מכיוון שכך הוא נחשף לכל הנכסים שנמכרים. באוסטרליה רוב הנכסים נמכרים במכירה פומבית".

החזרת השקעה

לה דור, בניגוד לחלק מאנשי הקואוצ'ינג ששולטים בצד התיאורטי בלבד, צמחה מהשטח. ב־1975 החלה את קריירת הנדל"ן שלה כסוכנת בסיטי של שיקגו, וכעבור כמה שנים כבר היתה הבעלים של משרד תיווך עצמאי. "המשרד שלי היה אחד המובילים בשיקגו, אבל עם הזמן, לאחר שנולדו לי שלושה ילדים, העבודה נהפכה לתובענית מדי. רציתי להקדיש זמן רב יותר למשפחה שלי, ועברתי לקואוצ'ינג". כיום, היא מספרת, "אני מאמנת עם צוות המאמנים שלי את רוב הסוכנים של רי/מקס ברחבי העולם ובארה"ב, אף שאני עובדת גם עם שאר הרשתות. תמצית העבודה שלי היא להוביל את הסוכנים להיות פרודוקטיביים יותר וללמד את הזכיינים כיצד לאתר את האנשים המתאימים ביותר לענף".

מהו קואוצ'ינג בתחום הנדל"ן, למי זה נחוץ ומה זה אומר להצטרף לתוכנית אימון כזו?

"הקואוצ'ינג בתחום הנדל"ן תפס תאוצה בשלוש השנים האחרונות לצד הגאות בשווקים והתגברות הפופולריות של התחום. בעלי משרדים וסוכני נדל"ן רבים נמצאים כיום בתוכנית אימון אישית. זה לקח זמן, אבל בסופו של דבר אנשי הנדל"ן הבינו שהאימון מעלה את קצב המכירות. סוכן שמצטרף לתוכנית לאימון אישי יהיה פרקטי יותר, יפעל בצורה ממוקדת יותר ואפילו יהיה מאושר יותר, ומובן שהדבר מתבטא בתוצאות. מי שמצטרף לתוכנית האימון שלי באופן פרטי מקבל תקליטור עם רשימת משימות שנבנות על פי קצב ההתקדמות שלו, ופעם בשבועיים אנו מדברים בטלפון על התהליכים שעבר, השגיאות וההצלחות, ומתקדמים הלאה".

כל אחד יכול להצליח? יש סוכנים שכשאת מדברת איתם את סבורה שמדובר ב"מקרה אבוד"?

"קואצ'ינג עולה 2,000-500 דולר לחודש רק עבור שיחות בטלפון, כך שרוב האנשים שמשתמשים בשירות הם מצליחנים שרוצים להשתפר, או סוכנים מיואשים שפנו אל הקואוצ'ינג במהלך של הזדמנות אחרונה למקצוע. לפני כחודש הגיעו אליי שני בעלי משרדים שמשכנו את הבית שלהם ופתחו את העסק. הראשון נאבק בששת החודשים הראשונים וחשש שלא יצליח במכירות, והשני שרד בקושי רב במשך שנים. שניהם שכרו אותי כמאמנת, וכבר ראינו שיפור משמעותי במכירות שלהם. נכון שלפעמים אני המוצא האחרון של הלקוחות שפונים אליי, אבל גם אם הם נטולי כישרון לחלוטין ויעשו מה שאומר להם, הם יצליחו לראות שיפור. לעומת זאת, אם אתה סוכן מצוין ותשכור את שירותיי רק כי אתה יכול להרשות לעצמך ולא כי אתה רוצה להשתפר, כנראה לא תראה שינוי אמיתי. חייב להיות שילוב של מחויבות לאימון האישי ורצון להחזיר את ההשקעה לעסק".

אף שהאקשן של המכירות חסר ללה דור, היא עדיין נהנית מאימון הסוכנים. "תמיד נהניתי מהתחרות שבמקצוע, וגם כעת כמאמנת אישית אני נהנית מכך שהסוכנים שאני מאמנת מצליחים".

אחד מעשרה

לדברי לה דור, לסוכני נדל"ן טובים יש ערך מוסף המתחלק לשניים: "כרוכש כדאי לך להיות מודע וערני לאיכויות של סוכן הנדל"ן שלך, כי באופן סטטיסטי — רק סוכן אחד מתוך עשרה סוכני נדל"ן יעשה עבודה טובה עבורך. לסוכן טוב צריכה להיות נגישות לנכסים טובים, הוא צריך להיות קשוב לצרכים שלך ולא לבזבז לך את הזמן על נכסים שאינם מתאימים".

מן הצד השני, אומרת לה דור, עומד מי שמעוניין למכור נכס, שגם הוא יצטרך את שירותיו של סוכן נדל"ן טוב. "כמוכר שמעוניין למכור נכס, לא מספיק לשים שלט בחזית הבית. מדובר בתחרות מול נכסים אחרים ומול סוכנויות אחרות, וסוכן טוב יתאמץ למצוא עבורך קונה. כמו כן הוא יוכל לייעץ לך אם מדובר בתקופה מתאימה למכירה או שעדיף להמתין, יסביר כיצד להכין את הבית למכירה ועוד. אף שזה נשמע ברור מאליו, הטיפים הללו יכולים להקפיץ את מחיר הנכס ב־18%-12% ויכולים לקצר את תקופת המכירה".

יש לך טיפים שיעזרו לשפר את ביצועי המכירות של הסוכנים?

"להכין תוכנית שיווק מסודרת, לדעת איך להכין בית למכירה, לשמר חוג לקוחות קבוע ולשתף פעולה עם סוכנים נוספים".

מהי רמת ההכנסות של סוכני נדל"ן בארה"ב?

"זה משתנה כמובן מעיר לעיר, אבל הממוצע הארצי מראה שסוכן נדל"ן מתחיל מרוויח כ־13 אלף דולר לשנה - שכר נמוך מאוד בקנה מידה אמריקאי. סוכנים בעלי ניסיון של שנתיים עד חמש שנים ירוויחו בממוצע כ־4- אלף דולר לשנה, וסוכן ותיק יותר ירוויח כ-75-50 אלף דולר לשנה. הכוכבים מרוויחים בין 200 ל-500 אלף דולר לשנה, וסוכנים בודדים מרוויחים סכומים של מיליון דולר ויותר".

יש הבדל מהותי בין שיווק נכסים רגילים לשיווק נכסי יוקרה?

"שוק היוקרה הוא שוק מיוחד ושונה מהשוק הרגיל, ומי שפונה לפלח השוק הזה חייב להכיר אותו ולדעת איך לפנות ללקוחות שלו. לדוגמה, אם אתה הבעלים של נכס יוקרה ומגיעים אליך שלושה סוכנים - שניים מהם מציגים לך עלונים בעלי חזות זולה והשלישי עלון יוקרתי - רוב הסיכויים שתבחר בשלישי. אחד הדברים שסוכני שיווק הנדל"ן למעמד העליון חייבים הם כלי שיווק יוקרתיים, כגון מודעות עיתון במיקומים טובים. מדובר בעלות של אלפי דולרים, אבל מי שמבקש לחסוך - יצליח פחות".