"אל תגיעו ללקוח כדי למכור, תגיעו בכדי לתת איזשהו ערך"

מירב גל, סמנכ"לית מכירות ותיקה, מאמינה שהצלחה וצמיחה מגיעות בעבודה עם מתודולוגיות מכירה מסודרות. גל החלה את דרכה המקצועית לפני 20 שנה בעולמות השיווק והמכירות, בחברות כגון M-Systems (שנמכרה לסנדיסק), ולאחר מכאן הובילה במשך 10 שנים את ארגון המכירות של חברת הסטארט-אפ OHT, שזינק ממחזור מכירות של 20,000 דולר חודש ל-2 מליון דולר בחודש.

כיום היא מלווה סטארט-אפים באפיון תהליכים והקמת מערך מכירות, ומאמינה כי מצב המכירות בישראל משתפר בצורה ניכרת: "בשנים האחרונות מנהלים וחברות מכניסים יותר שיטות מכירה מסודרת", היא מסבירה. "יש לנו נטייה כישראלים לעבוד בצורה של 'שכונה', אך עכשיו, מעבר לפתיחות ולנכונות להשתמש ביועצים ומומחים מבחוץ לאימון הצוות לצורך השגת תוצאות טובות יותר, יש גם נטייה להכניס יותר תהליכים מוסדרים ליום יום של הצוותים".

מירב גל צילום: מיכל בנדק

גל אומרת כי "חשוב להיות מאוד קפדניים בכל מה שקשור לעבודה על פי השיטה הנבחרת. לדוגמה, מרבית השיטות מדברות על החשיבות שבמציאת מקבל ההחלטות בעסקה, ויש לי אפילו דוגמה אישית למקרה שבו לא הקפדנו ושילמנו על כך ביוקר. זו היתה עסקה שהובלנו מול רשת חברתית גדולה, כשאשת הקשר שלנו היתה מנהלת פרויקטים שהיתה מאוד אקטיבית ומעורבת ורצתה להריץ איתנו פיילוט לבחינת השירות. מכיוון שבצד שלנו היתה התלהבות גדולה מהעניין של אותה חברת ענק, מיד הזמנו אותה לביקור בארץ בעלות גבוהה, ביקור שכלל טיולים מודרכים ברחבי ישראל בכל האתרים הרלוונטיים. כשסוף סוף הגענו לרגע בו דיברנו איתה על העסקה, התברר לנו שהיא כלל אינה מקבלת ההחלטות וכי אין לה שום סמכות בעסקה. זו דוגמה קלאסית למה יכול לקרות כאשר אינך נצמד לשיטה ומקפיד על ניתוח נכון של העסקאות".

אין ספק שמשחק המכירות נהיה יותר מתוחכם ומורכב, אומרת מירב: "כיום יש שיטות רבות שניתן להשתמש בהן. בעולם המודרני של מכירת התוכנה הדברים נהיו יותר מורכבים, כיום כבר אין היררכיה ברורה בארגון, הכל נהיה יותר שטוח: על עסקה אחת יכולות להחליט שלוש מחלקות שונות יחדו ולא רק בוס גדול אחד שנמצא מעל כולם. עבור איש המכירות המשמעות היא שהוא צריך לקבל 'כן' משלושה מקבלי החלטות, וזה מורכב".

גל מוסיפה אספקט נוסף להבדלים בין השיטות של היום לשיטות העבר: "אחת הבעיות של שיטות המכירה הישנות היא שהן שמות את ארגון המכירות מעל הלקוח, משמע השיטה באה כדי לסדר לארגון המכירות את סדר תהליך המכירה אל מול הלקוח, אבל היא לא שמה את הצורך של הלקוח בחזית. זה גרם לאיש המכירות להתמקד במה שהוא רוצה להשיג, במקום להתמקד באיזה ערך הוא מייצר ללקוח".

גם כאן יש לה דוגמה: "בעבר, אם לא היינו מדברים עם מקבל החלטות שיש לו תקציב, היינו מוותרים על העסקה. היום המיקוד הוא בלמצוא פתרון לצורך אמיתי של הארגון ורק אחר כך למצוא דרך להביא את התקציב. לדוגמה באחת העסקאות שהייתי מעורבת בהן הגענו למקבל החלטות ויחד איתו זיהינו צורך אמיתי שאנחנו יכולים לספק לו פתרון עבורו, אבל אז גילינו שאין לו סעיף תקציבי מוגדר לפתרון שלנו אל מול מטה החברה. אחרי חשיבה מאומצת יחד מצאנו פתרון יצירתי בדמות רישום השירות בתקציב של יחידות עסקיות במדינות אחרות שלהן כן היה הסעיף התקציבי הזה קיים, והעסקה נסגרה בהצלחה".

גל מסבירה כי "היום חשוב שכל מנכ"ל, יזם, או מנהל ארגון המכירות יגדיר תהליך שמתאים לו ולארגון שלו. אפשר לקחת שיטה קיימת, אפשר להמציא אחת, אבל חשוב להיצמד לשיטה, להיצמד למספרים ולהיצמד למדידה. הדבר יגרום לכל הצוות להיות מיושר וזה יוביל את כל מערך המכירות לעבוד בצורה אופטימלית". ובשורה התחתונה אומרת גל: "תגיעו ללקוח עם רצון לעזור, תנסו להבין מה הוא צריך ואיפה כואב לו, אל תגיעו ללקוח כדי למכור תגיעו, כדי לתת איזשהו ערך".

איך עובדים בצורה שיטתית גם בעסקאות קטנות? איך נכון לשאול לקוח מה התקציב שלו ולקבל תשובה כנה? האם שיטת מכירה שהומצאה לפני 60 שנה עדיין רלוונטית? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.

 

להאזנה לפודקאסט לחצו כאן >>

מורידי הגשם הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין מורידי גשם (Rainmakers) ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות וחושף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות ועל הדרך נותן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם.