ניתוח
נדב צפריר בונה על AI ושיווק להגשמת החלום של צ'ק פוינט: סגירת הפער מפאלו אלטו
אחרי שהמייסד גיל שויד הפך את צ'ק פוינט לחברה הישראלית הגדולה ביותר במונחי שווי, עם רווח של מיליארד דולר בשנה, אך בקצב צמיחה איטי, יורשו בתפקיד המנכ"ל אמר במפגש המשקיעים הראשון שלו: "אנחנו צריכים לקחת סיכונים ולזוז מהר. אם לא הייתי חושב שאפשר לסגור את הפער מפאלו אלטו לא הייתי לוקח את התפקיד"
המפגש הראשון של נדב צפריר עם המשקיעים בוול סטריט בתפקידו החדש כמנכ"ל צ'ק פוינט עבר חלק ואפילו טוב יותר מהמצופה. נראה כי הם סולחים לו על הנפילה כיו"ר סולאראדג', ששרויה במשבר עמוק, ומתמקדים בחזון שהוא מציג קדימה לחברת הסייבר המנומנמת. מניית צ'ק פוינט זינקה ב־7% ביום חמישי, לאחר פרסום הדו"חות הכספיים שלה לשנת 2024, שנתו האחרונה של מייסד החברה גיל שויד בתפקיד.
בכך, היא ביססה את מעמדה כחברה הישראלית הגדולה ביותר, עם שווי שוק של 24 מיליארד דולר, ועקפה שוב את טבע, שירדה בעקבות תחזית רווח חלשה ל־2025. בחצי שנה שחלפה מאז שהודיעה צ'ק פוינט על מינויו של צפריר למנכ"ל זינקה מנייתה בכ־40%. עלייה זו התבססה גם על ציפיה לרוח חדשה לאחר כהונה של יותר מ־30 שנה של שויד, וגם על תדמיתו הנוצצת של צפריר בשוק הסייבר העולמי, שמתבססת על עברו כמפקד יחידת המודיעין המפורסמת 8200 ושותף־מייסד של קרן TEAM8. אך עד היום לא היתה לצפריר מערכת יחסית שוטפת עם קהילת שוק ההון. ביום חמישי הוא ניהל לראשונה את השיחות עם האנליסטים לאחר ששויד סיים רשמית, נכנס לתפקיד היו"ר הפעיל והעביר לצפריר את השרביט.
"נדב ואני בירח דבש"
"מאז ההנפקה ב־1996 גדלנו ממכירות של 10 מיליון דולר בשנה ל־2.5 מיליארד דולר ב־2024 והרווח עלה מ־5 מיליון דולר למיליארד דולר, רף שחצינו אותו לראשונה ב־2024. מחיר המניה זינק פי 80 מאז ההנפקה, כך שאני מסכם תקופה של צמיחה ושנים נהדרות", סיכם שויד כהונה שמייסדים ומנכ"לים מעטים בעולם יכולים לזקוף לזכותם.
לדבריו, "נדב כבר בתפקיד המנכ"ל חודש וחצי, אבל אני עדיין מגיע למשרד כל יום ובאופן אישי כיף לי מאוד להוריד את לחץ היומיומי ולחשוב יותר קדימה. בינתיים נדב ואני בירח דבש של היחסים שלנו, ואני מקווה שזה יימשך כך", התפייט שויד בסגנון שלא אפיין אותו במהלך שנותיו כמנכ"ל החברה שהקים עם מריוס נכט ושלמה קרמר.
אלא שלמרות ההישגים, שאין עליהם עוררין ושממצבים את צ'ק פוינט כאחת החברות הרווחיות ביותר בוול סטריט, לצפריר יש הרבה עבודה. שויד אמנם היה מהאנשים שהמציאו את תחום הסייבר, אך מתחרות צעירות ואגרסיביות יותר עברו אותה, הן בשווי השוק והן במכירות. הדוגמה המוכרת והבולטת היא כמובן פאלו אלטו של ניר צוק, שכבר עברה את רף המכירות של 10 מיליארד דולר בשנה וגם את רף השווי של 100 מיליארד דולר. בתשובה לשאלה אם הוא חושב שצ'ק פוינט יכולה לסגור את הפער מול פאלו אלטו סיפק צפריר תשובה נחרצת: "אם לא הייתי חושב שזה אפשרי לא הייתי לוקח את התפקיד".
שויד נחשב לאורך השנים כמנהל מוכשר, אך כזה שנמנע ממהלכים נועזים מדי ומקדש את הרווחיות החריגה שנשמרה לאורך כל התקופה סביב 89% ברווח הגולמי וכמעט 50% ברווח הנקי. על שני עקרונות אלה שילמה צ'ק פוינט מחיר של צמיחה איטית. כך מקבל צפריר את החברה עם יתרות מזומנים של כמעט 3 מיליארד דולר, כ־100 אלף לקוחות, בהם מרבית הגופים הגדולים בעולם, אך מצד שני עם נתח קטן בלבד משוק אבטחת הענן, שנתפס על ידי מתחרות צעירות יותר וכמעט ללא צמיחה, בעיקר בשוק האמריקאי.
"להיות קרובים ללקוחות"
כבר לפי הרוח שנשבה מדבריו בסוף השבוע, וגם ממספר מהלכים שבהם נקט צפריר מאז שנכנס לתפקיד באמצע דצמבר, ברור שהוא מתכנן שינויים משמעותיים ועמוקים בצ'ק פוינט. כיוון הפעולה הראשון והמרכזי הוא שינוי מערך השיווק והמכירות, התקרבות ללקוחות ויותר הקשבה למה שהם רוצים. זאת, על חשבון התפיסה שאפיינה את צ'ק פוינט בשנים האחרונות, שהסתמכה על כך שהטכנולוגיה העדיפה שלה, שנובעת מניסיונו של שויד, כבר תביא לה את הלקוחות, מה שלא תמיד קרה.
צפריר שיטח מצד אחד את המבנה הארגוני של חטיבת השיווק והמכירות, כדי שההנהלה תהיה בקשר הדוק יותר עם השטח. במקביל, הוא צירף ארבעה בכירים נוספים להנהלה, כך שבמקום שני אנשי מערך השיווק יהיו כעת בהנהלת צ'ק פוינט שישה.
"בחודשים האחרונים נפגשתי עם לקוחות ושותפים של צ'ק פוינט, כדי להבין את האתגרים המרכזיים בסביבת איומי הסייבר חסרי התקדים", אמר צפריר, "אני עושה שינויים בהנהלה בעיקר כדי לאפשר לי ולשאר האנשים להיות קרובים יותר ללקוחות, להבין את הקשיים שלהם, את חוסר הוודאות שהם נמצאים בו, וכך להתאים את המוצרים וגם את האופן שבו מתקשרים איתם".
האתגר המרכזי של צ'ק פוינט, וגם ההזדמנות, טמונים בשוק האמריקאי, בו היא לא צומחת בשנים האחרונות. רוב הצמיחה של החברה מגיעה מאזורי אסיה־פסיפיק. צ'ק פוינט אמנם הצליחה לצאת מהקיפאון בו היתה כמה שנים עם מספר רכישות משמעותיות ובראשן AVANAN, שהכניסה אותה לשוק אבטחת דואר אלקטרוני, ופרימטר 81, שהכניסה אותה, באיחור, לשוק ניהול חיבור מרחוק בענן; אך היא עדיין צומחת בקצב חד־ספרתי איטי. ב־2024 צמחה צ'ק פוינט ב־6% בלבד וגם התחזית להכנסות של כ־2.7 מיליארד דולר ב־2025 משקפות קצב צמיחה דומה. "אנחנו צריכים לקחת סיכונים ולזוז מהר", אומר צפריר, "אבל מבחינה תחרותית אנחנו נמצאים בנקודת יציאה טובה מאוד.ההשקעה בשיווק של פתרונות סייבר יצאה מפרופורציות ויש מי ששוכח שההבטחה זה לגבי אבטחה", עקץ צפריר את הסטארט־אפים הרבים שמתחרים בעיקר על שוק הענן, והוסיף כי "אבל אני מבין שצריך לייחס חשיבות גם לזה".
הדגש השני שמתכנן צפריר הוא עולם ה־AI שמטלטל את שוק הסייבר ‑ הן מצד התוקפים, שלפתע מקבלים כלים חדשים לתקיפה, וגם אזורים רגישים חדשים בארגונים ‑ אך מייצר הזדמנויות גם לצד ההגנה, בו נמצאת צ'ק פוינט. צפריר הכריז על הקמת מרכז מחקר לתחום, שיעבור למבנה נפרד של החברה ברחוב לאונרדו דה וינצ'י בתל אביב. באופן סמלי בשנה האחרונה השאילה צ'ק פוינט את המבנה למטה החטופים והתקווה שהוא יתייתר בקרוב, לאחר שכל החטופים ישובו לביתם. "היתרון היחסי שלנו בסייבר הוא משמעותי, אבל אי אפשר להיות יותר מדי נינוחים. אנחנו נעשה בשנה הקרובה גיוס משמעותי של טאלנטים בישראל ובחו"ל. התהליך כבר התחיל, התנאים יהיו תחרותיים כי אנחנו חייבים את האנשים המובילים אצלנו. זה חשוב וזו תהיה השקעה משמעותית".
שתי זוויות התקיפה הראשונות של צפריר ברורות, בינתיים גם הוא וגם שויד שופעי חיוכים וגם שוק ההון מחייך. המבחן הגדול לא יהיה רק בביצוע של צפריר, שהארגון הגדול שניהל היה יחידה צבאית ולא חברה, אלא בעיקר בהמשך ירח הדבש עם שויד. גם שינוי תפיסת השיווק וגם המלחמה על הטאלנטים הם צעדים שעולים כסף וצפויים לפגוע ברווחיות של צ'ק פוינט, שהיתה הגביע הקדוש בעבור שויד. המשקיעים יחפשו ברבעונים הקרובים הוכחות ליישום האסטרטגיה של צפריר ושינוי כיוון אמיתי, שיראו שהוא אכן מנכ"ל עצמאי במלוא מובן המלה ולא זרוע הביצוע של היו"ר הדומיננטי.
בינתיים, שויד יכול להודות לצפריר, שכן העלייה של 7% במניה ביום חמישי הגדילה את שווי החזקותיו בעוד 400 מיליון דולר ל־6 מיליארד דולר. שויד עדיין מחזיק ברבע ממניות החברה, מה שהופך את תפקידו של צפריר למורכב במיוחד.
