לזיו כונן (41), שותף בקרן ההון סיכון New Era, יש מבט־על על ענף הסייבר, בעולם ובפרט בישראל. הוא לא חי בארץ כבר שנים — אחרי ששירת כקצין ב־8200 והשלים תואר ראשון במדעי המחשב הוא נסע לעשות MBA ב־MIT, עבד בחברת הייעוץ מקינזי ועדיין חי בבוסטון — אבל הוא מהמשקיעים המעורים בתחום כאן; עד היום היה בעיקר משקיע שקט, וזהו הריאיון הראשון שלו. לפני כשש שנים הצטרף ל־New Era, והוא מוביל אותה עם גידי ארגוב (שגם הוא חי בבוסטון) ורן שמחה (שמנהל את הפעילות בישראל). מאז הקמתה החברה השקיעה ב־40 חברות, ובהן שני יוניקורנים — חברת התוכנה פאפאיה גלובל של עינת גז וחברת Optibus, שמתמקדת בתוכנה לתחבורה ציבורית. אבל רבות מההשקעות שלה, אלה שכונן מוביל, הן בתחום הסייבר. New Era אומנם קרן קטנה יחסית — שתי הקרנות הראשונות שלה הסתכמו ב־200 מיליון דולר, השלישית שמסתיימת כעת עמדה על 120 מיליון — אבל היא רשמה כבר כמה אקזיטים, הבולט שבהם הוא מכירת Apono בכ־־300-250 מיליון דולר, לפני כחמישה חודשים.
מאז הענף רק תפס עוד יותר תאוצה. בתחילת אוקטובר פאלו אלטו היתה לחברה הראשונה בהיסטוריה של הבורסה הישראלית שמגיעה לשווי של יותר מטריליון דולר. בסוף אותו החודש התברר ש־Cyera יוצאת לסיבוב גיוס לפי שווי יוצא דופן של 20 מיליארד. ובשבוע שעבר עובדי WIZ חגגו שנה מוצלחת במסיבת ענק בתאילנד עם הופעת אורח של קייטי פרי. בעוד הבורסות בעולם מיטלטלות וכולם מנסים גם להבין לאן מהפכת ה־AI תיקח כל אחד מהענפים בכלכלה בכלל ובהייטק בפרט, נראה שבסייבר לא מוטרדים. ואפילו להפך; כונן בטוח שהענף עומד לפני קפיצות גדולות נוספות, ושחלק מהן יתרחשו ממש כאן.
"פאלו אלטו הבאה כבר נולדה, ורוב הסיכויים שזה קרה בתל אביב", הוא אומר ל"מוסף כלכליסט". "אני עוד לא יודע מי מהסטארט־אפים זה יהיה, יכול להיות שסייארה, אבל אני רואה מה קורה בשוק הסייבר הישראלי — את הרכישות, את הניסיונות לחבר בין תחומי האבטחה השונים — ומבין לאן זה הולך. כי כל שוק הסייבר עובר מהפך, ה־AI משנה אותו באופן עמוק".
מה באמת הבינה המלאכותית תעשה לתחום?
"מתרחשים עכשיו שלושה שינויים מרכזיים. הראשון הוא הופעתם של סוכני AI, שמייצרים סוג חדש של זהויות והרשאות שצריך לאבטח, ובעצם משנים את האופן שבו צריך לחשוב על אבטחת מידע. השני והשלישי נוגעים למהירות, שמשפיעה על ההיקפים. הזמן שנדרש כדי למצוא חולשות התקצר באופן דרמטי, וזה נכון גם לתוקפים וגם למגינים, אבל מבחינת המגינים התקצר משמעותית גם הזמן שבו אפשר לטפל בחולשות. אבל יש פער בין זיהוי חולשה לבין התיקון שלה — מנהלי אבטחת מידע מספרים לנו שהשיפור ביכולת שלהם לסגור את ההתקפות לא מתקדם באותו הקצב שבו מתקדם הזיהוי".
האם כל החברות יצליחו לעשות את ההתאמות הנדרשות לעידן החדש?
"זה לא פשוט, לחברה קיימת. כדי לבנות פלטפורמה חדשה באמת חברה עלולה להידרש לעשות קניבליזציה לעסק הקיים שלה. היא צריכה לשנות ארכיטקטורה, לחבר קטגוריות ומוצרים שנבנו בנפרד (למשל הגנה על נקודות קצה ואבטחת AI), ובמקרים מסוימים להתחרות במוצרים שהיא עצמה כבר מוכרת. לחברה חדשה יהיה קל יותר להתחיל מהארכיטקטורה הנכונה".
ולאן חברות חדשות צריכות לכוון?
"יש כל מיני נקודות שמצריכות חשיבה חדשה. למשל איך מבדילים בין פעולות של סוכן AI לאלה של אדם, איך מתמודדים עם דלף מידע כשקשה להבדיל בין פעולה של עובד לפעולה של סוכן, ואפילו מתי עושים בדיקות חדירה. בעבר חברות שונות, בעיקר גופים פיננסיים ומוסדות בריאות הכפופים לרגולציה, הסתפקו בבדיקת חדירות תקופתית. אבל התוקפים עובדים באופן רציף, ושרשרת תקיפה יכולה להיבנות כיום הרבה יותר מהר מבעבר. לכן בדיקה נקודתית פעם בשנה כבר לא מספיקה, אנחנו רואים מעבר לבדיקות חדירה רציפות — וזה פותח הזדמנות לחברות חדשות".
זה גם עשוי להגביר את התחרות, להוליד המון חברות על אותה משבצת ולפגוע בענף.
"השוק משתנה במהירות, חלק מהקטגוריות ייעלמו לתוך קטגוריות אחרות וחלק מהן ייוולדו מחדש, ולכן השאלה היא לא רק מי בונה היום מוצר טוב — אלא גם מי מבין לאן הקטגוריה הולכת. חברות רבות פותרות כרגע בעיות דומות, אבל לא כולן מבינות שהצרכים של הלקוחות עומדים להשתנות. מי שיצליח לחבר בין התחומים ולבנות מוצר שמתאים לאופן שבו ארגונים באמת משתמשים ב־AI יוכל ליצור יתרון משמעותי".
בתוך השוק המשתנה במהירות, כמה מקום יש לקרן הון סיכון ישראלית קטנה כמו שלכם, כשבתחום שולטות במידה רבה קרנות ענקיות מחו"ל כגון Sequoia או קרנות שמתמחות רק בסייבר? מה הסיכוי שלכם לקבל גישה ליזמים הכי חזקים?
"הקרנות הגדולות אוהבות יזמים שכבר הקימו חברה, והן נכנסות חזק לסיבובים הגדולים שלהם. היתרון שלנו הוא שאנחנו מכירים את היזמים האלה עוד לפני שקרנות אחרות מתחרות עליהם, לפני שהם בכלל הופכים לשמות שהקרנות מכירות. אנחנו יכולים להגיע אליהם דרך הרשת האישית שלנו, דרך מי שפיקדו עליהם בצבא או שירתו איתם. מי שהיו איתי בקורס ב־8200 משרתים כיום בתפקידים בכירים מאוד ביחידה. זה לא אומר שיהיה קל לנצח קרן אמריקאית גדולה, אבל זה אפשרי. לאחרונה, למשל, הצטרפנו לסיבוב סיד של 30-25 מיליון דולר בחברה שמייסדיה שירתו איתי. במקרה אחר היתה תחרות מול קרן אמריקאית גדולה והיזמים בחרו בנו בין השאר משום שאדם שהם מעריכים הכיר אותנו והמליץ עלינו. בשלב שבו יזם בוחר מי יהיה לצדו למשך שנים — הוא לא מסתכל רק על גודל הצ'ק".
ואתה גם מי שחיברת, על רקע ההיכרות מהצבא, בין נדיר יזרעאל ליבגני דיברוב, מייסדי Armis, שנמכרה השנה ל־ServiceNow ב־8 מיליארד דולר, והבאת את יזרעאל לוועדה המייעצת של הקרן שלכם כדי לסייע באיתור סטארט־אפים צעירים. אבל מעבר לקשרים, לביצה הקטנה, אילו יתרונות יש ליזמים הישראלים שמגיעים מצה"ל, יתרונות שאין לבוגרי הרווארד ו־MIT שאתה פוגש בבוסטון?
"יש בבוסטון תוכניות אקדמיות מצוינות בסייבר, ואנחנו בקשר עם האוניברסיטאות השונות. יש שם אנשים מבריקים, אבל רוב ההכשרה האקדמית בתחום היא מהצד המגן. גם כאשר מתנסים בצד ההתקפי זה בדרך כלל כדי להבין איך להתגונן. ב־8200, לעומת זאת, הצד ההתקפי הוא חלק מהעבודה היומיומית. הניסיון ההתקפי שנצבר שם הוא אמיתי ועשיר. מי שמבין איך תוקף חושב ופועל מביא יתרון משמעותי גם כשהוא בונה מוצר הגנתי".
ומה עושה יזם שלא שירת ב־8200 או ביחידה טכנולוגית אחרת? מה הסיכוי שלו להקים סטארט־אפ סייבר ולגייס כסף?
"אני לא חושב שחייבים להיות יוצאי 8200 כדי להקים חברת סייבר, גם אצלנו יש חברה שהיזמים שלה לא הגיעו מיחידות כאלה. אחד המייסדים שלה היה האקר אתי שניהל קהילה סגורה של כ־5,000 האקרים בטלגרם. הוא נתן להם להשתמש בכלי שפיתח, למד מהתגובות ומהאינטראקציות שלהם עם מערכות שונות והבין שהוא יושב על מאגר מידע ייחודי. על הבסיס הזה החברה בנתה יכולות לבדיקות חדירה. בקיצור, אפשר להגיע לידע ולניסיון הנדרשים גם בדרכים אחרות, אבל אין ספק שהן קשות יותר".
בפיק הנוכחי של הענף, אתה יודע לומר מה מכריע את גורלה של חברה — איכות הטכנולוגיה שלה, או היכולת לגייס הון?
"לכסף יש היום משקל גדול מאוד, אולי אפילו גדול יותר ממה שנוח לנו להודות. אם יש לך טכנולוגיה טובה אבל שתי המתחרות שלך גייסו כל אחת 100 מיליון דולר — הן יכולות להעסיק הרבה יותר אנשי מכירות, להגיע ליותר לקוחות ולצמוח מהר יותר. הן יכולות להיות פחות יעילות ועדיין להתקדם בקצב גבוה יותר. זה לא אומר שהטכנולוגיה לא חשובה; היא חייבת להיות טובה, ואי אפשר לבנות חברה מצליחה על מוצר גרוע. אבל בעולם שבו יש הרבה הון והרבה צורך בפתרונות, היכולת לממן צמיחה ולהגיע מהר לשוק היא קריטית".
איך זה משפיע על העבודה שלכם?
"כמשקיע בשלב מוקדם אני צריך לחשוב איך לעזור לחברות שלי לגייס את ההון הנדרש. זו גם אחת הסיבות שאנחנו מטפחים קשרים עם קרנות גדולות".
האם העובדה שקל יותר לגייס הון פרטי משנה גם את אסטרטגיית האקזיט של חברות הסייבר? האם פחות חברות ישראליות יגיעו לבורסה?
"כרגע הרבה יותר קל להישאר חברה פרטית. יש קרנות שמוכנות להשקיע סכומים גדולים למשך זמן, וחברה פרטית לא צריכה להתמודד מדי רבעון עם הציפיות של האנליסטים והמשקיעים הציבוריים. מצד אחר, אם חברה רוצה להפוך לפלטפורמה בסדר גודל של פאלו אלטו היא צריכה לחשוב לטווח ארוך מאוד, גם על האפשרות להיות חברה ציבורית גדולה. במודל ההשקעה שלנו, כשאנחנו בוחנים חברה רוב התרחישים שאנחנו מביאים בחשבון כוללים אקזיט של מאות מיליוני דולרים. זה לא אומר שזו המדיניות שלנו או שאנחנו לא רוצים לבנות חברות ענק. להפך — אני תמיד אדחוף יזמים לחשוב איך לבנות חברה גדולה יותר. אבל כשמגיע יזם בפעם הראשונה ומקבל הצעה של 500-300 מיליון דולר, קשה מאוד לבקש ממנו לוותר עליה ולהמר על האפשרות לבנות חברה שבעוד 15 שנה תהיה כמו פאלו אלטו".
