אני נורא ממוקד מטרה. חדור מוטיבציה, לא מרפה. זורקים אותי מהדלת, אני בא מהחלון, ואם לא מהחלון אז מהגג", מצהיר אמיל וינשל, שמוביל את רכישת השליטה בבית ההשקעות אלטשולר שחם פיננסים. "אחרי אלטשולר חיזרתי יותר משחיזרתי אחרי אשתי, איתה הלך לי הרבה יותר קל. איתה אחרי פגישה או שתיים כבר היינו מחוברים, ואחרי שנה התחתנו. פה זה לקח זמן".
השבוע החיזור הבשיל להסכם. בגיל 54, בן העולים שחלם בכלל להיות רופא, חתם על הסכם רכישה שבמסגרתו ווישור גלובלטק ויאיר לוינשטיין, המנכ"ל של אלטשולר שחם פיננסים, ירכשו יחד כ־55% ממניות החברה הציבורית תמורת מיליארד שקל, בכפוף לאישורים. הוא משוכנע שזו ההזדמנות להפוך את הקבוצה שלו לאחת מהגדולות בישראל בתחום הביטוח והפיננסים.
בראיון ראשון לאחר חתימת ההסכם חושף וינשל בפני "מוסף כלכליסט" את הדרמה מאחורי הקלעים של העסקה שכבשה את הכותרות הראשיות השבוע, טוען שהוא רואה בהיחלשות התשואות וביציאת הכספים מבית ההשקעות בשנים האחרונות הזדמנות ומצהיר: "אני נכנס באמונה. באנו ללונג ראן, לא לאיזה פלרטוט. הקבוצה הזאת תהיה אחת מחמש הגדולות כאן לאורך זמן. בזה אני משוכנע ונעשה הכל כדי שזה יקרה".
"מה קרה לאלטשולר? בתקשורת קראו לזה 'קללת פסגות'. יכול להיות שהם לא ידעו איך לעכל את הצמיחה והגידול. כנראה גם חוסר גמישות. אולי יהירות מסוימת? לא יודע לומר. על זה אומרים 'שיט הפנס'. אבל עכשיו צריך לעשות 'ריסט'"
"מבינים מה חסר לנו"
הסיפור של וינשל הוא של מנהל שכיר שגדל בתפקידי מפתח בחברות הביטוח המובילות בישראל (בהן איילון ביטוח, שאותה ניהל לפני 15 שנה ורכש עם שותפיו כשפנה לדרך יזמית). הוא רוכש בימים אלה את פעילות הגמל והפנסיה הנוכחית של אלטשולר באמצעות קבוצת ווישור גלובלטק (weSure) שייסד ב־2018 ובה הוא מבעלי השליטה, במהירות וללא בדיקת נאותות. לטענתו, הרצון להפוך לקבוצת ביטוח משמעותית והעניין בפעילות של אלטשולר התעורר כבר לפני כשנתיים. "אני שלושה עשורים בתחום, אנחנו מבינים מה חסר לנו ברמת הקבוצה".
"עבדתי בשלוש קבוצות הביטוח הגדולות, מעבר לניהול של איילון לפני 15 שנה. הייתי בימי הזוהר של כלל, גם בהראל שנבנתה והגיע למה שהיא, וגם במגדל לפני שעזבנו ויצאנו להקים את ווישור. אם תסתכלו על ההיסטוריה, אף אחת מקבוצת הביטוח לא נולדה כקבוצה שרק גדלה אורגנית, הכל זה רכישות ומיזוגים".
איך החיזור אחרי אלטשולר התחיל?
"לפני בערך שנתיים אני והמנכ"ל שרון רייך נסענו ללוינשטיין למשרד. חברת הביטוח איילון שרכשנו עוד לא היתה אז במקום שבו היא היום. לנו יש ביטוח חיים, להם יש פנסיה וגמל, ראינו בעיני רוחנו סינרגיות. אמרתי: 'בואו נעשה עסקה משותפת, נחבר את הפעילויות שלנו שישלימו האחת את השנייה, בלי לקנות אף אחד החוצה'. אבל זה לא הסתייע.
"הסתובבתי להסתכל על עוד דברים. פעמיים היינו בילין לפידות, ניסינו גם באנליסט. זה לא הסתדר. כשפניתי שוב לאלטשולר, היתה בחינה של העברת הפעילות הפרטית ואמרו לי להמתין בסבלנות. כשהבנתי שזה לא מתקדם אצלם, אמרתי להם שהחיבור שלנו מתבקש. רק אז הם הגיעו לנקודה שרצו או יכלו להחליט אם למכור או להיפרד".
למה זה הבשיל עכשיו?
"אני פניתי לגילעד, ולא ההיפך. חיזרתי אחריו וזה לקח זמן. לגילעד יש גם את החברה הפרטית שלו, לדעתי הוא כנראה מיצה ספציפית את הדבר הזה. הם עברו תקופה לא פשוטה, אז יש פה דברים שגם יכולים להימאס. לגילעד בניגוד אליי יש עוד עיסוקים. לי אין תחביבים. גם את אשתי הכרתי בעבודה, עובדת במחלקה האקטוארית הכירה לי אותה. הכל זה עבודה אצלי. עבודה זה התחביב שלי, וזה המזל, כי אני מת על מה שאני עושה. גילעד בשונה ממני לא אחד שיהיה במשרד עד חמש בבוקר לעבור על פרטים של הסכם. אני הגעתי מארה"ב בטיסה וכבר כמעט 48 שעות לא ישן. ער כמעט רצוף עד שבע בבוקר כדי לחתום על העסקה. אנחנו שונים".
למה חתמתם בסוף מרחוק?
"נקודת המוצא היתה שניפגש כולנו יחד, אבל בכל מקרה לי היה חשוב להיות קרוב, עסקה כזאת לעשות בשלט רחוק לא יהיה הגיוני. אז הייתי פה זמין ומוכן להגיע, אבל גילעד בסוף לא הגיע פיזית, וכשאמרו שיאיר ורן (שחם) נוכחים, זה מספיק. אבל אין מה לדאוג. את ההסכם קראתי יותר מפעם אחת. עבדנו עליו כל הלילה".
על מה היו המחלוקות?
"דברים שקשורים לאי־תחרות, לתנאים מתלים, דברים כמו כמה זמן לשמור את השם. אתה הרי לא רוצה שמיד יתחילו להתחרות בך, אז ביקשנו תקופה מסוימת של התחייבות. הם מנהלים עוד מסלולים היום, הם לא רוצים שנמשיך עם השם 'אלטשולר שחם'".
מה אתה רוצה להשיג בחיבור הזה?
"אנחנו יודעים מה חסר לנו. הרעיון שאחד ועוד אחד יהיה שווה יותר משתיים. כולם אמורים ליהנות מהחיבור הזה. לאלטשולר כקבוצה חסר החיבור עם גוף מבטח, הם ישלימו אותנו. מכירת מוצרי ביטוח תאפשר להם לעטוף את הלקוחות שלהם בצורה יותר הוליסטית וליהנות מזה. איילון ואלטשולר יהיו חברות־אחיות באותה משפחה. מה שעשינו באיילון נעשה על סטרואידים באלטשולר. באנו לעבוד בזה, ויש לנו קבלות. אני שומע על סוכני ביטוח שמנסים לשכנע לקוחות לצאת בגלל 'האי־ודאות' כדי שייהנו מעמלת העברה רגעית. זה מרתיח ומקומם. מי שיישאר ויחזור ייהנה מהאפסייד. חוסכים ייחלו לשינוי באלטשולר, ואנחנו השינוי הזה".
למה אתה רוכש במהירות בלי בדיקת נאותות?
"במישור האישי מאוד התחברתי ליאיר לוינשטיין. זה שהוא נשאר שותף ואפילו הגדיל את ההשקעה האישית שלו בחברה (המנכ"ל צפוי להגדיל את החזקותיו מ־14.8% לכ־25% — ד"ב) היה מהלך מנצח. זה והעובדה שמדובר בחברה ציבורית מפוקחת על ידי רשות שוק ההון נתנו לי רוגע גדול מאוד ושקט נפשי לרכוש את החברה, וללכת עד הסוף במהירות, בלי בדיקת נאותות. אנחנו לא קונים פה חתול בשק. יצאתי מנקודת הנחה שאנחנו קונים חברה טובה מאנשים הגונים ושכנראה צריך לעשות שם 'ריסט' ושינוי בעלות".
התשואות אומנם השתפרו בחודשים האחרונים, אבל בסוף אתה מקבל את אלטשולר חבוטה. ברח ממנה המון כסף.
"זאת ההזדמנות לא? אם היא היתה כל כך מוצלחת עכשיו הם היו מוכרים לנו אותה? ההזדמנות היא בזה שבסופו של דבר התשואות הולכות להשתפר, והן כבר משתפרות. תפיסה מסוימת לגבי השקעות שבוצעו צריכה להשתנות, ויאיר התחיל לשנות את זה. יש לנו צוות בצד של איילון שיעזור, יש לנו יכולת הפצה שנביא לתחום הפנסיה והגמל. יש פה אפשרות למכור ביטוחים שמביאה הקבוצה שלנו. יש להם פעילות של 'חhסכון לכל ילד' בהיקף יפה, שזה דם חדש שזורם לחברה ואני מאמין שימשיך להתעצם, הם זכו בתוכנית פנסיה ברירת מחדל, יש לנו הרבה תחומים לפתח".
"באנו לעבוד, ויש לנו קבלות עם איילון. אני שומע על סוכני ביטוח שמנסים לשכנע לקוחות לצאת בגלל 'האי־ודאות שבעלים חדשים מביאים'. זה מרתיח ומקומם. חוסכים ייחלו לשינוי באלטשולר. אנחנו השינוי הזה"
רן שחם. "גילעד לא הגיע לחתימה. רן ויאיר היו נוכחים, זה מספיק"(צילום: אוראל כהן)
יאיר לוינשטיין. "הוא הגדיל אחזקות, זה מהלך מנצח. לא קנינו חתול בשק"
"זה בכלל לא הימור"
מה השתבש אצל אלטשולר, אחרי שבלעה את פסגות והפכה לשחקן הגדול בתחום?
"בתקשורת קראו לזה 'קללת פסגות'. יכול להיות שהצמיחה והגידול, הם לא ידעו איך לעכל את זה. זה אולי שילוב של כמה החלטות פחות טובות בנושא ההשקעות, וכנראה גם חוסר גמישות שהיתה בנושאים מסוימים. אולי יהירות מסוימת? לא יודע לומר. כנראה שרשרת של כמה דברים לא טובים. על זה אומרים: 'שיט הפנס'. אבל עכשיו צריך לעשות 'ריסט' ולראות איך עוברים את הגל הזה. נשב, נלמד, נעמיק בהכל. אין לי ספק שהגוף הזה יחד עם שלנו יהיה בין המובילים, אם לא המוביל בשוק. מבחינת גודל, איכות, מקצוענות, אנושיות, ומבחינת היכולת לסמוך עליו".
דמי הניהול בגמל היו גבוהים יחסית.
"היתה לזה הצדקה היסטורית, אנחנו לא חמדנים, נגלה את הגמישות הנדרשת כדי להיות תחרותיים. זה שילוב של תשואות, הפצה, חוסר גמישות בדמי ניהול שלא נמוכים. אני עוד לא מספיק בקיא בשביל לתת פרשנות".
אלטשולר שילמה מחיר על החשיפה לשוק הסיני והאמריקאי.
"הימור יתר על השוק הסיני היה המכה הראשונה בכנף, ואחרי זה משקל יתר לשוק האמריקאי במקום למניות בשוק ההון הישראלי. כשיש לך שוק קטן, לקחת פוזיציה זה נכון. לעשות שינוי כשאתה מנהל 20 מיליארד שקל זה דבר אחד, וזה דבר אחר לגמרי כשאתה מנהל 300 מיליארד. בסדרי גודל כאלה לעשות שינויים זה יותר מורכב וקשה".
איפה אתה רואה את ההזדמנות?
"חוץ מגמל יש להם פעילות פנסיה. להקים פעילות כזאת זה קריעת ים סוף, והיום זה יותר מ־30% מהנכסים המנוהלים, אז מבחינתנו זה בכלל לא הימור. יש להם את תחום ההשקעות האלטרנטיביות שהולך טוב. בפעילות האשראי, לנו יש תיק של 100 מיליון שקל ולהם של 700 מיליון. כשאתה הולך ופורט את זה, אתה יכול לראות שבסך הכל הסיכון בעסקה הזאת מחושב".
אתה לא חושש שזה עלול שלא להצליח?
"גדלתי בבית של רופאים שמתעסקים עם דברים לא פשוטים, אז תאמיני לי שמזה לא 'רועד לי הפופיק'. יכולות להיות גם ירידות, היו תקופות לא סימפטיות גם ברכישה של איילון, אבל אנחנו מאמינים בדרך, ולמשך זמן זה יהיה לא מעולה, אלא מצוין. הקבוצה הזאת תהיה לא פחות ממיטב בפיננסים. ההיגיון הוא לנצל את היתרונות של הגודל כדי לעשות הכי טוב שאפשר".
2 צפייה בגלריה
וינשל עם שותפו ניצן צעיר־הרים, השבוע. "אני האימפולסיבי שרץ קדימה. ניצן הוא הגורם המחושב שמאזן ומרים בלם כשצריך"
(צילום: יונתן בלום)
"לא הכל הוא לגמרי מקריות"
וינשל, נשוי לאילנה ואב לשלושה, חי על הקו שבין מושב גן חיים שבשרון לטנפליי שבניו ג'רזי, שם נמצא מרכז חייו מאז החל להקים פעילות בארצות הברית.
"למדתי דבר בקריירה שלי: לשים את האגו בצד", הוא אומר. "זה שאני נמצא בארצות הברית שם לי את החיים בפרופורציה, כי שם אני כמעט לא רלוונטי. אתה גרגיר, וזה גורם לך להתנהג ולהתנהל בהתאם. חבר טוב אמר לי: 'זה שהצלחת פעם אחת לא אומר שיהיו רק הצלחות'. זה כל הזמן מהדהד לי בראש. אז כתפיסת עולם אני רוצה לשמוע כמה שיותר דעות".
הוא בן לזוג רופאים שהיגרו לישראל מצ'רנוביץ' שבאוקראינה ב־1972 כשהיה בן 11 חודשים, וחלק משמעותי מילדותו העביר בשליחות בדרום אפריקה, שם טיפלו הוריו בתושבי סיסקאי, "בנטוסטן" של תושבים שחורים שהוקם בידי משטר האפרטהייד.
"אני אף פעם לא הרגשתי בארץ עולה חדש, אבל ההורים שלי הרגישו את זה", הוא מספר, "הם גרו בפוריה, אז את הילדות העברתי בבית חולים. כשאחי נולד ההורים החליטו שלא כל כך נורמלי לגדל ילדים בין חולים וטראומות, אז עברנו לקיבוץ מעגן, שם גדלתי על הכנרת, מסתובב יחף, לומד בדגניה, ילדות מדהימה. כל יום הולך לבית הילדים ומשם לים.
"בדרום אפריקה ההורים שלי עסקו ברפואה הארד קור, אמא ניתחה עיניים ואבא היה פנימאי שנאלץ לטפל במחלות שכבר לא רואים בעולם המערבי: שחפת, איידס בסיטונות, דברים שאלוהים ישמור. זה היה לעזור למסכנים, אבל באמצעים מאוד דלים".
איך ילד טבע הולך ללימודי ראיית חשבון?
"רציתי ללמוד רפואה, אבל אמא אמרה לי 'על גופתי'. היא טענה שזה מקצוע איום ונורא, וכך באמת היה לפני 40 שנה בישראל. היא אמרה 'אתה עבד, לא מתוגמל, 25 שנה בונה את עצמך, ובסוף אחות מעשית מרוויחה יותר ממך'. אז חיפשתי מה הכי קרוב לרפואה שמתחיל בר'. אמא שלי היא זאת שכיוונה אותי לראיית חשבון, אבל שנאתי את המקצוע. חיפשתי דברים עם יותר משמעות שקרובים לתחום, מצאתי את הביטוח והתאהבתי. הייתי טוב בראיית חשבון כי יש לי חוש טוב למספרים, אבל אני בטוח שלו היו מאבחנים אותי היו מוצאים לקויות למידה, יש לי שגיאות כתיב. המגבלות הן גם חוזקות מהצד השני: אני יכול לראות מסמך מלא מספרים ולהתביית בו על מספר שנראה לא הגיוני, שיש בו בעיה או טעות".
גם תחום הביטוח לא נחשב למסעיר מדי.
"אני לא אוהב את הבוכלטריה של החשבונאות, לי חשובה אינטראקציה עם אנשים. אני בצד של מערכת היחסים, של מכירות, של העבודה עם סוכנים, של להזיז דברים, טיפול בתביעות, זה עולם ומלואו שהוא תמיד עם אנשים. בסוף אני עושה דברים מרתקים והרבה יותר מורכבים ביחס למה שעושים חברים שלי בבנקאות ובעוד תעשיות".
ניצן צעיר־הרים עובד איתך כמעט שלושה עשורים והוא שותף עסקי שלך גם בפרק היזמי. איך עובד החיבור ביניכם?
"חיבור של השלמה. אני רץ, עושה דברים, והוא זה שמסדר הכל ושם בלמים ואיזונים במקומות הנכונים. הכרנו כשהייתי החשב של חברת הביטוח אררט והוא היה יד ימינו של אביגדור קפלן בכלל הרוכשת. שם ב־1998 הכרנו, כשהייתי רץ אליו עם הדו"חות הכספיים. רונן אגסי (מנכ"ל מגדל היום), ניצן ואני היינו באותה תקופה חבורה בכלל, עובדים כמו משוגעים וגם מבלים יחד. עם ניצן הייתי בכלל, הראל, איילון, מגדל ועד החלטה להקים את ווישור ביחד. אני האימפולסיבי שרץ קדימה. הוא הגורם המחושב שמאזן, שמרים בלם כשצריך וגורם לי לעשות עוד דקה של חושבים. זוגיות מוצלחת שמחזיקה המון שנים, מבלים אחד עם השני יותר מעם המשפחה".
השם שלכם יישאר אלטשולר שחם?
"לא. אנחנו מחויבים להחליף למשהו אחר בתוך 18 חודשים".
מה רע בוינשל?
"חס וחלילה. השם שלי הוא שלי. לא מחלק אותו. יש לנו מספיק מותגים: איילון, ווישור, גלובלטק. אני חושב ששילוב של ווישור ואיילון יכול להיות אחלה, אבל צריך לשאול את יאיר לדעתו. אתייעץ עם אנשי מקצוע. גם עם הרב. אני צוחק. יש גם רב, אבל לפני הכל עם אנשי מקצוע. אני אדם מאמין. מניח תפילין כל בוקר כבר 20 שנה, בגלל עניין בריאותי של אמא שלי שהיה, וברוך השם הכל הסתדר כמו שצריך והיא החלימה. אבא שלי נפטר לפני 10 שנים. רופאים בדרך כלל מזניחים את עצמם. היה לאבא צילום ריאות שלא הגיע אליו, אמא נכנסה לתור הפנוי במקומו ומצאו לה גידול בריאות. אז אבא שלי לכאורה הציל את אמא שלי. טיפלו בזה מהר, הסירו את האונה הפגועה, ומאז היא ברוך השם בסדר גמור. אפשר להגיד מקריות, אבל בשבילי זה מעבר לזה. לפני 20 שנה הלכתי לכותל ואמרתי שאם אמא תהיה בסדר, אניח כל יום תפילין. אז זה מה שאני עושה עד היום".
באיילון עשית טרן אראונד.
"כשרכשנו את איילון התשואה גם לא היתה מזהירה, אבל בוצע טרן אראונד והיום היא עושה יפה מאוד. עבדנו טוב, מקצועיות היא לפני הכל, אבל היה לנו גם מזל וברכה. לפעמים אתה עושה הכל נכון וטוב ודברים לא יוצאים. כדי להצליח צריך מקצועיות אבל גם עוד רובד".
הרובד של אלת המזל?
"אני יותר בכיוון הקדוש ברוך הוא, אבל כל אחד באמונתו. קרו לי דברים בחיים שנתנו לי להבין שלא הכל הוא לגמרי מקריות".
