יש משהו ביזמות שדומה לעבודה של חקלאי", אומר רותם אירם, המייסד והמנכ"ל של חברת ביטוח הסייבר At Bay. "אתה חייב לעבוד קשה, אבל גם צריך שיהיה גשם. ובמקרה שלנו — פתאום נהייתה בצורת. ב־2021 העולם הפיננסי התחיל להשתנות בדרמטיות. הריביות עלו, המכפילים צנחו, והיינו צריכים לצמוח פי 10 כדי לשמור על השווי הקודם שהיה לנו. זה נורא קשה. אתה כל הזמן צריך להילחם, כי הבצורת לא מפסיקה. ואתה מסתכל על האנשים שלך ורואה צלקות ושריטות, כי קשה כל הזמן להילחם. ואתה מסתכל מסביב ורואה חברות שמתפרקות ונעלמות על ימין ועל שמאל. אז היינו צריכים לקבל את המציאות כפי שהיא וללכת למכירה. וכן, עכשיו יש תחושה של הקלה".
באוגוסט נמכרה אט ביי לענקית הביטוח הגרמנית Munich Re ב־575 מיליון דולר. זה נשמע כמו חלום שהתגשם, אבל רק לפני חמש שנים, החברה גייסה כספים לפי שווי חלומי של 1.35 מיליארד דולר. אלא שהימים היו ימי בועת ההייטק, שמאז התפוצצה ברעש גדול. כך שכיום אקזיט כזה לחברה שגייסה 308 מיליון דולר הוא בגדר הצלחה — אומנם צנועה, אבל הצלחה.
"זה העולם", אומר אירם. "הקמנו את החברה בשנים שבהן עלות הכסף היתה אפס. היה sugar rush, הכל היה קל. אבל העולם השתנה, ובמציאות החדשה, כשלוקחת אותך חברת ענק כדי להביא את המוצר שלך לכל הלקוחות שלה בעולם — זו הצלחה. מי שרוצה להתעסק בכמה הפסיד משקיע מ־2021 — זה גדול עליי".
גדול עליך? אתה ביקשת כסף ממשקיעים על סמך היעדים השאפתניים שאתה כתבת. מה קרה להם?
"כשגייסנו כסף העולם היה שונה לגמרי. היו מעט מאוד חברות שצמחו בקצב שלנו. כשקיבלתי את מסמך העקרונות לקראת הגיוס במרץ 2021 עמדנו על קצב מכירות של 70 מיליון דולר בשנה — פי 10 לעומת השנה הקודמת. וכשהגיוס נחתם אחרי שלושה חודשים כבר היינו ב־100 מיליון דולר. בשנה שלאחר מכן הכפלנו את המכירות.
"בצד של השוק, הריביות היו אז אפסיות. המון כסף זרם לקרנות הון סיכון, שתדלקו את הסטארט־אפים בהמון כסף, מה שגרם לשוויים של כולם לעלות. השוק גדל בטירוף, היו הנפקות בשוויים גבוהים בכל מקום, וגם אנחנו צמחנו בהיקפים קיצוניים. לא חשבנו שבעוד שנתיים העולם ייראה אחרת".
מה התהפך?
"הריביות קפצו מאפס ל־5%, והשיבר נסגר. הסטנדרט שצריך לעמוד בו כדי לגייס כספים עלה דרמטית, כך שרק הטובים ביותר מצליחים לגייס כיום. אנחנו גייסנו המון כסף, כך שלא היינו זקוקים לגייס עוד, אבל כן גילינו שנצטרך לצמוח בקצב הרבה יותר דרמטי כדי לפצות על הירידה בשווי שנגרם מהמקרו־כלכלה. מהסיבה הזו לקח לנו כמה שנים טובות עד שהתחלנו להיות רווחיים — זה קרה רק ביולי השנה".
אבל המקרו־כלכלה היא רק חלק מהסיפור. אתם מציעים ביטוח מפני תקיפות סייבר, ואלה רק הלכו והתרבו בשנים האחרונות. התחזיות שלכם היו מופרכות?
"בצד של הביטוח לא היה אפשר לעשות הרבה. בשנים האלה השוק פשוט נעצר. המלחמה באוקראינה גרמה לירידה בהיקף של תקיפות סייבר בארצות הברית (כי רוב התקיפות הגיעו מרוסיה ומזרח אירופה, והמיקוד שלהן הוסט למלחמה). נוסף על כך, חברות הביטוח עברו לשים הרבה כסף בסייבר, מה שגרם לירידת מחירי הביטוח. בסטארט־אפ אתה בונה אונייה, אבל אתה לא שולט בגלי האוקיינוס. בשורה התחתונה, לא היה אפשר לצמוח עוד בביטוחי סייבר. לכן נכנסנו גם לאבטחת סייבר, וככה הצלחנו להביא את החברה להכנסות, זאת העבודה שלנו כפאונדרים — להתמודד עם המצב. אם לא היינו מגיבים כפי שהגבנו, המצב היה הרבה יותר גרוע, והיינו הפסדיים. השאלה היא כמה מהר אתה מבין שהעולם משתנה ומוכן לעשות מה שצריך".
ועכשיו ה־AI שוב הופך את התעשייה על פיה.
"מה שמדאיג הוא שה־AI יגדיל משמעותית את היקף התקיפות — במקום קבוצה של עשרה האקרים, פתאום יש לך עשרות אלפי בוטים שתוקפים מערכת אחת. זה יכול להיות גל של נזק מתגלגל ורב־נפגעים, כמו אסון טבע, רק בסייבר. כרגע מדובר רק באיום שעוד לא התממש בהיקפים שגורמים למבטחים להפסיד כסף. אבל אנחנו רואים עלייה באיכות ובכמות התקיפות, וזה עוד חיזוק להחלטה שלנו להפוך לחלק מארגון מאוד גדול כמו מיוניק רה, כי סערת ה־AI עלולה למוטט שחקנים קטנים יותר".
"הקמנו את אט ביי בשנים שבהן עלות הכסף היתה אפס. הכל היה קל. אבל העולם השתנה, וכיום, כשלוקחת אותך חברת ענק כדי להביא את המוצר שלך לכל העולם – זו הצלחה. מי שרוצה להתעסק בכמה הפסיד משקיע מ־2021 – זה גדול עליי"
3 צפייה בגלריה
אירם (מימין) ושותפו יצקוביץ'. "לא היה אפשר לצמוח עוד בביטוחי סייבר, לכן נכנסנו לאבטחה. אחרת היינו הפסדיים היום"
(צילום: קווין נילסון)
3 צפייה בגלריה
יו"ר מיוניק רה כריסטוף יורקה. "סערת ה־AI מחזקת את ההחלטה שלנו להימכר לארגון גדול, כי היא עלולה למוטט שחקנים קטנים יותר"
(צילום: Michaela Stache/AFP)
"גילינו שאנחנו לא מבינים איך מוכרים ביטוח"
אירם (46) הקים את אט ביי עם רומן יצקוביץ' ב־2016 כדי לתת מענה לכשל שוק: חברות הביטוח המסורתיות לא ידעו להעריך, לתמחר ולנהל סיכונים לתקיפות סייבר עבור עסקים קטנים ובינוניים. אלא שאט ביי לא רק הציעה להם ביטוח, היא גם שיווקה להם שירותי ניהול וניטור של איומי סייבר.
"הפעם הראשונה שבה נתקלתי בבעיה של ביטוח סייבר היתה ב־2013", אומר אירם. "ענקית הקמעונאות טרגט עברה תקיפה מאוד רצינית ומתוחכמת — פרטים אישיים של יותר מ־100 מיליון לקוחות נחשפו, ויותר מ־80 מיליון כרטיסי אשראי נגנבו. חברת הביטוח שלה הפסידה המון כסף בתקיפה, והופנתה להתייעץ איתי מתוקף תפקידי כמנהל פעילות הסייבר של K2 Integrity (חברת ייעוץ אמריקאית לניהול סיכונים). הבנתי שהחברה הגיעה לאירוע בלי תפיסה נכונה של רמת הסיכון, ובעיקר — שלא היתה לה שום דרך לעשות זאת כי כל זה נמצא מחוץ לעולם התוכן של חברות הביטוח".
"שם נכנס לי לראש הרעיון להקים חברה לביטוח סייבר, אבל הוא התפתח לחברה רק ב־2016 כשפנתה אליי משקיעת ההון סיכון תילי קליסקי בהצעה להקים חברה כזאת. ידעתי שאוכל לעשות את זה רק עם רומן, שאיתו עבדתי במשך שנים. הוא גאון פינטק ובולדוזר, והוא הקים אז בלונדון פעילות הלוואות לעסקים קטנים עבור קרן בריטית. אז עברנו יחד לפאלו אלטו, קליפורניה, והתחלנו להקים את החברה".
למה בעצם צריך חברת ביטוח ייעודית לסייבר?
"כי בעולמות הקיימים, כמו תאונות דרכים למשל, יש סטטיסטיקה כל כך חזקה, שלא נשאר שם הרבה לחקור ולגלות. אבל אף אחד לא ידע לחזות את הסיכויים לכך שעסק קטן יתמודד עם פריצת סייבר ולתמחר את הנזקים שהיא תגרום לו. ובביטוח, לכל טעות בחישוב יש השלכות חמורות".
מה אתם עשיתם שחברות ביטוח אחרות לא עשו?
"ביטלנו את השאלונים הארוכים והמסובכים שסוכן הביטוח צריך למלא כמו איזה אנטי־וירוס יש לך, כמה כרטיסי אשראי של לקוחות אתה שומר וכו'. כל זה לא מעניין. במקום זה אנחנו סורקים את אתרי החברה ובודקים אם יש בהם חורי אבטחה. אנחנו ניגשים כמו תוקף שמסתכל עליך מבחוץ, כדי להבין אם יש לך מטרה על הגב ואיפה בדיוק. האתגר היה לחבר את מה שמצאנו לתמחור ביטוחי — זה דבר שלא עשו עד אז".
ב־2018 אט ביי השיקה את השירות שלה, אבל התקשתה לשווק אותו. "הבנו שאנחנו לא מבינים איך מוכרים ביטוח", מספר אירם. "גילינו שמכירה קורית רק דרך הסוכנויות שמציעות לך את ביטוח הסייבר כאחד מתוך מכלול של ביטוחים. והסוכנים של חברות הענק לא עובדים עם כל אחד. הם מחפשים מוניטין, לדעת שאתה יודע מה אתה עושה. אז הבאנו שחקן בכיר מהתחום לנהל את פעילות החיתום והמכירות שלנו וייעלנו את התהליכים לסוכנים — פישטנו את הביטוח והקטנו אותו כדי שיהיה להם נוח לעבוד איתו".
מרגע שהאתגר הזה פוצח, הצמיחה היתה מהירה. לפי אירם, ב־2019 אט ביי מכרה ביטוחים בכמיליון דולר בשנה. שנה לאחר מכן זה קפץ ל־25 מיליון דולר, וב־2021 ל־100 מיליון דולר. "זה קרה כי העלייה של הביטקוין גרמה לגל תקיפות כופרה", הוא מסביר. "חברות הביטוח הפסידו המון כסף ונבהלו, כי הן לא הבינו בזה. וכדי להימנע מלבטח את הלקוחות, הן פשוט הכפילו מחירים. נשארנו כמעט לבד בשוק ביטוחי הסייבר, חוץ משתי מתחרות. זה היה מאוד דרמטי".
אט ביי הפכה לשם דבר בתחום העולה של ביטוח סייבר. ב־2023 היא דורגה ברשימת 50 חברות הפינטק המובילות של "פורבס", ושנה לאחר מכן נכללה ברשימת 60 חברות הסייבר המובילות של "Fortune". הבעיה היא שהענף, כאמור, השתנה — איומי הסייבר פחתו, ומנגד יותר חברות ביטוח נכנסו לתחום, מה שגרם לירידת מחירים ופגע באט ביי, שכעת היתה צריכה להמציא את עצמה מחדש.
הפתרון היה להפוך לחברה שלא רק מוכרת ביטוח מפני תקיפות סייבר, אלא גם מציעה את שירות האבטחה המתאים. "במקום לגדול מ־40 אלף לקוחות ביטוח ל־80 אלף לקוחות ביטוח, רצינו שכל 40 אלף לקוחות הביטוח שלנו יהפכו גם ללקוחות האבטחה שלנו. אז ב־2023 השקנו שירותי ניטור ואבטחת סייבר. וכיום רבע מלקוחותינו משתמשים גם בשירותי האבטחה שלנו".
"במלחמה הבנו שרק בישראל נוכל לנהל את החיים הכי משמעותיים, ולכן חזרנו. המחיר הוא סגנון חיים תובעני, שכולל לפחות 20 נסיעות בשנה לארצות הברית וימי עבודה שמתחילים אחר הצהריים ונגמרים בערב, על חשבון זמן עם המשפחה"
3 צפייה בגלריה
סניף טרגט באזור שיקגו, ארצות הברית. "בפריצה לאתר שלה ב־2013 חברת הביטוח הפסידה המון כסף. שם נכנס לי הרעיון להקים חברה לביטוח סייבר"
(צילום: Nam Y. Huh/AP)
"המלחמה ערערה אותנו. הבנו שרק בישראל נרגיש שייכות"
אירם גדל בהרצליה, למעט שלוש שנים כילד חוץ בקיבוץ להבות הבשן. "אני יודע שבית הילדים הוא אירוע מושמץ", הוא מספר. "אבל בשבילי לישון יחד, להתקלח יחד ולרוץ בערב לשחק בוואדי בלי מבוגרים – אלה היו השנים הכי יפות בחיי".
אביו גדי היה מהנדס מכונות ובעל מפעל לתכשיטים, ואמו אילאיל עסקה בעיצוב תפאורה ותלבושות לתיאטרון. כבר מגיל צעיר הוא בלט ביכולותיו, ובבית הספר היסודי הוא קפץ מכיתה א' היישר לכיתה ג'. "ההורים שלי היו נורא גאים בי, אבל בסופו של דבר זה רק הקשה עליי להיות צעיר מכולם בשנה, כי בית ספר הוא הרבה יותר חוויה חברתית מאקדמית", הוא מספר. "כשכולם הוציאו רישיון נהיגה אני עדיין רכבתי על אופניים. ומכיוון שסיימתי תיכון בגיל 17, עד שהתגייסתי היו לי חברים סמלים ובדרך לשחרור. זה היה מתסכל".
הוא שירת כקצין ביחידת המודיעין 8200, השלים תואר ראשון בהנדסת מחשבים באוניברסיטה העברית והחל לעבוד כמהנדס תוכנה ברד תקשורת, "אבל אחרי כמה חודשים ראיתי שהמנהל שלי והמנהלים שלו עדיין קבורים עמוק בעבודה מאוד טכנית, ואמרתי לעצמי שאין סיכוי שזה מה שאני אעשה בעשר השנים הקרובות. אז עזבתי לחברת הייעוץ מקינזי, ושם כבר קיבלתי הזדמנות לייעץ לממשלות ולמנכ"לים של הארגונים הכי גדולים בארץ ובעולם בנוגע לבעיות הכי קשות שיש. זה כבר היה מרגש".
במקינזי אירם הכיר את יצקוביץ', שיהפוך לשותפו באט ביי. "אחרי שנתיים במקינזי, אמרו לנו אתם צריכים ללמוד תואר שני במינהל עסקים בהרווארד, והם גם שילמו עליו. להתקבל למקומות שקשה להתקבל אליהם זה דווקא משהו שאני טוב בו, זה היה נכון לחמ"ן תלפיות, מקינזי וגם הרווארד — שנינו התקבלנו מתוך 500 מועמדים".
ב־2014, אחרי שסיים את התואר, אירם ומשפחתו חזרו ארצה לתל אביב. הוא החל לעבור ב־K2, ואשתו טל השלימה דוקטורט בנוירוביולוגיה, שעשתה בהרווארד בשילוב עם אוניברסיטת תל אביב. אבל הפרק הישראלי החדש לא נמשך זמן רב — ב־2016 משפחת אירם טסה בחזרה לארצות הברית והתמקמה בפאלו אלטו. רותם הקים שם את אט ביי וטל עשתה פוסט־דוקטורט בסטנפורד, שהתמקד בחקר הזדקנות המוח. הם חיו וגידלו שם את שלושת ילדיהם, עד שלפני שנתיים החליטו לחזור לתל אביב.
למה חזרתם לישראל, כשאתה מנהל עסק אמריקאי. ועוד במלחמה — כשהתנועה היא בכיוון ההפוך?
"זה התחיל ב־7 באוקטובר. זו חוויה מאוד מערערת להיות כל כך רחוק, כשבארץ קורה מה שקורה. זה ערער את התפיסה הבסיסית שלנו, שלפיה המדינה שלנו תמיד תתקיים ותמיד תהיה בסדר. הרגשתי שאני לא יכול ללכת לעבודה כאילו כלום לא קרה. היו לי גם המון עובדים בישראל שגויסו למלחמה.
"נקודת המשבר הבאה היתה ליל הכטב"מים (אפריל 2024). חגגנו לאשתי יום הולדת, כשפתאום שמענו שאיראן שיגרה 300 כטב"מים לישראל. זה היה רגע אבסורדי. אנחנו במסיבה עם 20 חברים בפאלו אלטו, אבל כל מה שמעסיק אותנו זה מה קורה שם בישראל. אז הבנו שאנחנו לא נמצאים איפה שאנחנו אמורים להיות.
"במקביל לכל זה, אשתי היתה צריכה לקבל החלטה על הצעד הבא בקריירה שלה — איפה להקים מעבדה, להכשיר סטודנטים. זה סיפור של 10 שנים קדימה לפחות. היא קיבלה כמה הצעות מצוינות, ואחת מהן היתה ממכון ויצמן. אז היא אמרה שהיא מעדיפה לגדל את הדור הבא של המדענים מישראל, ואני אמרתי שאוכל לעמוד בחיים על קו תל אביב־פאלו אלטו למשך כמה שנים".
מה היה חסר לכם שם?
"יש דברים בחיים שגדולים יותר מנוחות. בסופו של דבר תחושת השייכות הכי חזקה שלי היא בארץ. הילדים שלנו היו בבית ספר ישראלי בקליפורניה, וכל החברים שלנו היו ישראלים. אבל המסביב לא כל כך דיבר אלינו. אתה מוצא את עצמך חוזר כל הזמן לקהילה הישראלית שמאוד מחוברת לבית. ובעיניים של כל היתר המנהגים שלך הם קוריוז, כמו פיניאטה ביום הולדת של מקסיקנים.
"אז אין בישראל אמזון, שזה מאוד מתסכל", הוא אומר וצוחק, "אבל האושר שלנו מגיע מתחושת המשמעות לחיים. וטל ואני מרגישים שכאן אנחנו יכולים לנהל את החיים הכי משמעותיים שאפשר. גם ההורים שלנו כבר מתקרבים לגיל 70, וחשוב לנו שהם והאחים שלנו והילדים שלהם יהיו משמעותיים בחיים של הילדים שלנו".
עכשיו החיים שלך כאן, אבל העסק עדיין שם.
"נכון, והמחיר של זה הוא סגנון חיים תובעני, שכולל לפחות 20 נסיעות בשנה לארצות הברית. ממש שבוע כן־שבוע לא. וגם הניהול של חברה באמריקה מהארץ הוא קשוח. אתה צריך להיות הכי חד שלך בלילה. בשעות אחר הצהריים והערב אתה לא יכול להיות עם המשפחה והילדים, כי אתה עובד לפי שעון ארצות הברית, ושם זה בוקר. ובבקרים כאן אתה תלוש, כי בוער לך לעבוד, אבל כולם ישנים. אני חי כבר שנתיים ככה ועוד לא פתרתי את הבקרים האלה".
ותרבותית כבר התאקלמת בחזרה לישראל?
"יש קושי. יש כאן גסות רוח כמעט בלתי נסבלת בשגרה, אין פה מרחב אישי או תרבות של עמידה בתור. לטוב ולרע אין פה כבוד למוסדות, ולדפוק את המערכת זה ערך חיובי. כשזה קורה ברחוב האמריקאי לא אכפת לי, כי אני חושב 'אתם לא קשורים אליי, אני לא חלק מכם'. אבל פה אני לוקח ללב את כולם. מצד שני יש בישראל גם תחושת קירבה בין זרים, שהיא מאוד חיובית במקרים של חירום או צורך ממשי. אנשים שאתה לא מכיר יעשו בשבילך דברים יוצאי דופן. זה מה שכל כך מתסכל בישראל — היא כל כך יפה בחירום, וכל כך קשה בשגרה".
עכשיו שאט ביי תמוזג לתוך מיוניק רה, מה השלב הבא שלך?
"הגרמנים התחייבו להרחיב את מרכז הפיתוח בישראל, ואנחנו מתכוונים להתחיל החודש למכור את הביטוח המשולב באבטחת סייבר גם כאן. נהיה השחקן הראשון שמביא את היכולת הזאת לכאן".
תצא מהחברה כשהמכירה תאושר?
"בשנים הקרובות אני שם, אבל מאוד אופתע אם בעוד 20 שנה עדיין אנהל את החברה. אני חושב שאמשיך לחפש דברים חשובים לעבוד עליהם. לכן לא רציתי להקים חברת סייבר שמוכרת עוד איזה פיצ'ר, אלא כזו שתוכל לשנות את הבלאנס שבין תוקפים למגינים. יידרש עוד זמן להגיע לשם, אבל את הפוש הגדול הראשון כבר עשינו — עיצבנו מחדש את התעשייה הזאת, שעכשיו לוקחת אחריות גם על ביטוח וגם על אבטחה, שחוקרת לעומק את הדאטה החדש הזה ומבינה אותו. העולם כבר לא יהיה אותו דבר בהקשר הזה. למדתי במסע שלי לסמוך על האינטואיציה שלי ועל היכולת שלי לפתור בעיות. כך שאני לא מפחד מתחומים חדשים".
