וידויו של סוחר בבנק: כך עושים כסף על חשבון הלקוחות

הפקידים המנומנמים, המספרים בתור וערימות הטפסים שמקבלים את פני הלקוחות בסניפי הבנקים השונים לא מסגירים דבר על המתרחש במרכזי העצבים של הבנק - חדרי המסחר במט"ח. קשה לקבל הצצה לנעשה בחדרים אלה, בטח ובטח לשמוע וידוי של סוחר שמגיע משם ומתאר בפירוט, בשפה פשוטה ובהירה, איך עובד המנגנון מבפנים. איש מהסוחרים אינו רוצה לחשוף את סודותיו המקצועיים, סודות שעלולים לעלות לו באיבוד עמלות ובונוסים, סודות שחשיפתם עלולה לחסום את האפשרות שיעבוד בחדרי מסחר בעתיד.

במסגרת תביעת ענק על סכום של כ־74 מיליון שקל שהגישה חברת יוניטרוול נגד הבנק הבינלאומי, על ידי עוה"ד רועי סלוקי, אסף ברם ופרופ' מיגל דויטש, בטענה שביצע בחשבונותיה רכישות מט"ח בלתי חוקיות, הוגש לאחרונה תצהיר מרתק של סוחר מט"ח לשעבר שעבד בחדר העסקאות בבנק במשך ארבע שנים. הסוחר, כך התובעים, הסכים להעיד מטעמם לאחר שנפגשו עם כעשרה סוחרים שונים שסירבו להעיד מחשש שפרנסתם תיפגע. לדבריהם, הוא לא קיבל על כך תשלום, וככל הידוע להם הוא אינו מסוכסך עם הבנק.

חדר מסחר. למצולם אין קשר לידיעה צילום: אוראל כהן

התצהיר נאסר לפרסום לבקשת התובעים מחשש שחשיפת זהותו של הסוחר תפגע ביכולותיו להמשיך לעבוד בתחום או תמנע ממנו להעיד. אלא ששופטת המחלקה הכלכלית בבית המשפט המחוזי בתל אביב, דניה קרת מאיר, נעתרה בסוף השבוע לבקשת "כלכליסט", שהוגשה באמצעות עו"ד עינת ברג־סגל ממשרד ליבליך־מוזר, והתירה לפרסם את תוכן התצהיר. זאת כל עוד לא ייחשפו פרטיו האישיים של הסוחר. "העניין הציבורי בפרסום, ובפרט הנימוקים שהובאו על ידי העיתון בדבר מעמדו של הבנק וחשיבות השקיפות ביחס להתנהלותו, מצדיקים את חשיפת תוכן העדות", כתבה קרת מאיר.

בתצהירו שופך הסוחר אור על מאחורי הקלעים של אחת הפעילויות הרווחיות והדינמיות ביותר בבנק ומתאר את ההתנהלות הסוחרים בחדרי העסקאות: "אנשי חדר העסקאות פעלו תחת שתי מערכות חוקים: האחת - הפורמלית, זו שהופיעה בספרי הנהלים של הבנק, בתדרוכים ולמראית עין. מערכת חוקים זו אסרה על ייעוץ, הטיית שערים, הכוונת וניהול לקוח. השנייה - הלא פורמלית, מערכת חוקים לא כתובה, אך ברורה היטב שכולם פועלים לפיה, ומטרתה הגדלת מחזורי העסקאות ורווחי הבנק. זו שמלמדת כיצד לייעץ, בלי להיתפס, זו שגורמת לדילר לנסות ולנחש את כיוון העסקה כדי לתת ללקוח שער קצת פחות טוב משער השוק. כל דילר מתחיל הבין שמערכת החוקים הלא פורמלית היא המערכת הקובעת ולפיה מצפים ממנו מנהליו, בחדר העסקאות ומחוץ לו, לנהוג". 

ובו תתואר עבודת הסוחר והלחץ שמפעילה עליו ההנהלה

"המנהל הבהיר שיש להגדיל את המסחר"

"הייתי עובד הבנק בחדר עסקאות מט"ח במשך ארבע שנים", מתאר הסוחר בתצהיר. "העבודה בחדר העסקאות היא עבודה בלחץ אדיר ובאדרנלין גבוה. האווירה היא מאוד תחרותית. בכל רגע נתון אתה יודע כמה הבנק הרוויח (או הפסיד) מפעולה שביצעת כסוחר".

"חדר העסקאות באותה התקופה היה מחולק לשניים: דסק 'לקוחות' ודסק 'נוסטרו'. דסק לקוחות מאויש בדרך כלל על ידי פקידי הבנק בעלי הניסיון המועט יותר במסחר במט"ח. סוחרי דסק הלקוחות מכונים 'דילרים'. הדילרים עובדים לרוב מול לקוחות קבועים וקיימת חלוקת משנה של הדסק לשניים: 'פרטיים' עבור לקוחות. ספקולנטים בדרך כלל ו'חברות' עבור תאגידים שיש להם פעילות עסקית הכרוכה בהמרת מט"ח (לצרכי גידור, לצרכי תשלומים בפעילות השוטפת ולעיתים כספקולציה). הסוחרים המאיישים את דסק הנוסטרו בדרך כלל הנם בעלי ניסיון בן כמה שנים לפחות במסחר במט"ח".

השופטת דניה קרת מאיר. "העניין הציבורי מצדיק את חשיפת תוכן העדות"

"תפקידם הראשוני של הדילרים בדסק הלקוחות", הוא מספר, "היה לקבל את השיחות כאשר מתקשרים לקוחות הבנק, לספק להם מידע ולרשום את הוראותיהם. הדילרים נמדדים בנפח המסחר שלקוחותיהם מייצרים. כך, למשל, בתקופה בה הגעתי לבנק נפח המסחר היומי בדסק לקוחות פרטיים בו עבדתי עמד על כ־40 מיליון דולר ביום, ובתוך שנה עלה עד לכ־200 מיליון דולר ביום. בסמוך לעזיבתי את הבנק עמד נפח המסחר על כ־300–400 מיליון דולר מדי יום".

הלחץ מגבוה, כך נטען בתצהיר, הוא ליצר עסקאות מט"ח רבות ככל שניתן כדי שהבנק יגזור מהן עמלות שמנות. "מנהלי הדסקים בודקים את נפח פעילותו של כל לקוח באופן שוטף. כאשר יש ירידה בהיקף המסחר של לקוח, פונים לדילר האחראי על אותו לקוח לקבל הבהרות מה גרם לירידה במחזורים. מעקב מבוצע גם על ידי מנהל חדר העסקאות. באותה תקופה כיהן בתפקיד מר דרור זק"ש. מר זק"ש (כיום מנהל החטיבה הפיננסית של הבינלאומי, ואחראי על תיקי הנוסטרו וחדר העסקאות - ת.ג) היה משוחח עם מנהלי הדסק, במקרים בהם היתה ירידה בהיקף פעילות המסחר של הדסק, כדי לברר מה הסיבות לכך. הוא הבהיר כי הציפייה היא להחזיר את רמת הפעילות לנפחה הקודם ולהמשיך להגדיל אותה".

ובו יסופר על כל הדרכים לגרום ללקוח לבצע עסקאות

"המטרה היתה הנעת הלקוח לפעולה"

"כדי להשפיע על נפח המסחר ולהגדילו, ציפו המנהלים מאנשי חדר העסקאות לעודד את פעילות הלקוחות במגוון דרכים", מספר הסוחר. "הדילר האחראי על הלקוח צריך להתקשר אליו, לשאול לשלומו ולברר האם ברצונו לבצע עסקאות. המטרה היתה לדרבן ביצוע עסקאות, בכדי להגדיל את נפח המסחר המבוצע באמצעות חדר העסקאות. הונפק דו"ח שבו ניתן לראות מי עשה עסקאות בעבר ובאיזה היקף. הדילרים יוזמים שיחות ללקוחות 'כבדים' (כלומר, כאלה שפועלים בהיקפים משמעותיים, בעיקר כמסחר ספקולטיבי), מוסרים להם באופן היזום על ידינו נתונים שפורסמו ויכולים להשפיע על השוק, ומעניקים ייעוץ על כיוון השוק - הכול במטרה לעודד את הלקוחות לבצע עסקאות ולהגדיל את נפח הפעילות שלהם".

התצהיר של הסוחר נוגע כאן בנקודה רגישה. לסוחרים ללא רישיון ייעוץ השקעות אסור - הן לפי חוק והן לפי הנהלים של הבנקים - לייעץ ללקוחות כיצד לפעול ואילו עסקאות לבצע. לטענת הסוחר חלק מחבריו בחדר העסקאות נתנו ייעוץ מבלי שהיה להם רישיון לכך: "למיטב ידיעתי, לאנשיי חדר העסקאות היה ברור שלא אמורים להעניק ייעוץ ללקוחות, אבל כולם פעלו בניגוד לכך וייעצו ללקוחות כיצד כדאי להם לסחור. כדי שלא להיתפס לייעוץ מובהק הייעוץ נעשה לרוב על דרך אמירות מסוג 'אם אני הייתי סוחר, הייתי עושה כך ואחרת...'. פעולת אנשיי חדר העסקאות באופן המתואר, בוצעה בהדרכת מנהלי הדסקים ובידיעה מלאה של מנהלי חדר העסקאות והמנהלים האחראים, שאף דאגו להבהיר לנו, שזו הציפיה שלהם מאיתנו".

לדבריו של הסוחר, עובדי חדרי העסקאות לא הסתפקו במתן ייעוץ אסור ומצאו דרכים נוספות להגדלת הלחץ על הלקוחות ולעודד אותם לבצע עסקאות. "דוגמה לדרך נוספת היא משלוח סקירות יומיות, בין כאלה שהפיקו אנשי הבנק ובין כאלה שהתקבלו בבנק מצד גורמים שלישיים. ידענו שחלק גדול מן הלקוחות מייחסים לסקירות אלה ערך אמיתי אולם אנשי חדר העסקאות ידעו (כפי שיודע כל מי שמנוסה מספיק בשוק המט"ח ומבין את מהותו), שערכן של הסקירות הללו - ככל שזה נוגע לאפשרות שיעניקו ללקוח יתרון במסחר - אפסי. מבחינתנו, המטרה העיקרית בשליחת הסקירות ללקוחות היתה הנעתם לפעולה".

ובו יתואר ניגוד העניינים בין הבנק לבין לקוחותיו

"הפסדי הלקוחות הם רווחיו של הבנק"

הסוחר, כך לפי התצהיר, קצר את פירות השקעתו והועבר לדסק הנוסטרו, המטפל בכספיו של הבנק. "בשלב מסוים, קודמתי לדסק אופציות מט"ח, שהוא חלק מדסק הנוסטרו של הבנק. דסק האופציות, בדומה לדסקים האחרים השייכים לדסק נוסטרו, אחראי על ניהול החשיפה למט"ח של הבנק, כעושה שוק".

כאן נחשף הסוחר לדבריו לראשונה לניגוד עניינים בין הבנק ככותב האופציות במט"ח לבין לקוחותיו, רוכשי האופציות. "היקף החשיפה המקסימלית המותרת נקבעת בדרגי הניהול הבכירים בבנק ומוגדרת למנהלי הדסקים השונים הפועלים בנוסטרו של הבנק. במסגרת החשיפה, פועל הבנק אל מול לקוחותיו כך שהפסדי הלקוחות הם רווחי הבנק ולהיפך. ברור, כי מדובר בניגוד עניינים מובהק ולכן אנשי הדסקים הפועלים עבור הנוסטרו השתדלו להימנע מלשוחח ישירות עם הלקוחות.

"מנהלי הדסקים הפועלים עבור הנוסטרו של הבנק נמדדים ברמת משמרת (חדר העסקאות עבד במשמרות, 24 שעות ביממה, 6 ימים בשבוע). הבדיקה מבוצעת בשיטת L&P) Profit and Loss). כלומר, כמה כסף הרוויח או הפסיד הבנק מפעולות מסחר שבוצעו אל מול לקוחותיו, במהלך המשמרת בה פעל אותו מנהל דסק. מדי יום מופקים דו"חות המציינים את הרווח או ההפסד של הבנק ומועברים למנהלים, בכל אחד מהדסקים של הנוסטרו. בתקופה בה עבדתי בבנק, הדו"ח האמור היה מופק בחמישה עותקים ונמסר בין היתר למנהל חדר העסקאות מר דרור זק"ש, מנהל מחלקת מט"ח מר אריה טוקמן, ראש אגף שוקי הון ומט"ח מר זאב גוטמן (כיום יו"ר בנק ירושלים - ת.ג), מנהל בכיר נוסף שאיני זוכר את זהותו ועותק נוסף לתיוק בחדר העסקאות.

דרור זק"ש. "במקרים שבהם היום היה מסתיים בהפסד, מר גוטמן נהג להתקשר לקבל הסברים"

"אני זוכר שבמקרים בהם היה מנהל דסק מסיים יום בהפסד, מר גוטמן נהג להתקשר אליו (גם אליי), באותו היום או למחרת, ודרש לקבל הסברים. לרוב, הפסדים במקרים מסוג זה נבעו מסיבה מקרו־כלכלית כגון תנועות בריבית או בתנודתיות בפורטפוליו של האופציות שהבנק החזיק באותו היום. נדיר שההפסד נגרם בגלל עסקה בודדת שביצענו".

ובו ייחשפו הרווחים שעושה הבנק על גב לקוחותיו

"להעמיס על הלקוחות את עלויות העסקה"

על פי הסוחר, בחדר העסקאות מכירים את מאפייניו של כל לקוח, את רמתו המקצועית, יכולותיו הכספיות והאילוצים שלו. על בסיס הכרות זו הסוחרים מתנהלים מול הלקוח באופן שימקסם את רווחי הבנק כתוצאה מפעילות הלקוח. "לקוחות מקצועיים - כדוגמת גופים מוסדיים או חברות המבצעות פעולות גידור או מסחר ריאלי בהיקפים גבוהים ותדירים (כמו חברת חשמל, חברות הדלק וכדו') - נהגו להחליט אם לבצע את העסקה באמצעות חדר העסקאות של הבנק על בסיס מחיר בלבד. מדובר בלקוחות הפועלים (לרוב) מול כמה בנקים במקביל. לקוחות אלה גם מוטים פחות לביצוע פעולות שאינן קשורות בצרכים עסקיים מוגדרים מראש.

"לעומת זאת, לקוחות מקצועיים פחות, שפערי המידע בינם לבין הבנק עצומים, מושפעים בעיקר מהיחס המוענק להם בבנק. ככל שהצלחנו ליצור אצל הלקוח תחושה שהשירות שהוא מקבל ייחודי יותר, כך גבר הסיכוי שאותו לקוח יישאר נאמן לבנק ויעדיף לבצע את עסקאותיו באמצעות הבנק, וכן היה בכך כדי להוות זרז יעיל לגרום ללקוח לפעול ובהתאמה, להגדיל את רווחי הבנק".

לדברי הסוחר, הוא וחבריו ניצלו את חולשת לקוחות אלה כדי להשיא רווחים לעצמם ולבנק. "לקוחות כאלה ניתן לדרבן ביתר קלות לביצוע פעולות מסחר ספקולטיביות וכן ניתן ביתר קלות 'להעמיס' עליהם עלויות עסקה גבוהות יותר, שכן פערי המידע בינם לבין הבנק גדולים. הם פועלים מול בנק יחיד, האנשים עימם הם מדברים מוכרים להם והם מרגישים נוח יותר לבצע את המסחר בעזרתם וכו'. מדובר, בעצם, במעיין לקוח 'שבוי'".

הסוחר מספר על תחושת הכוח שאחזה בו ובחבריו אל מול הכספים הרבים שעברו תחת ידיהם. "התחושה שחוויתי בעבודה בחדר העסקאות, היתה שאני חלק מיחידת העילית של הבנק. חדר העסקאות פועל מול לקוחות המבצעים פעולות בהיקף מינימאלי של כמה מאות אלפי דולר לכל פעולת מסחר, כמויות הכסף ש'עוברות לך מול העיניים' הן עצומות, סמכויותיו של כל דילר ובוודאי של מי שישב בדסקים הנוסטרו (מבחינת היקפן הכספי) עולות על אלה של מנהלי סניפים בעלי ותק של עשרות שנים".

ההצלחה לדבריו תורגמה גם לשכר: "התוצאות של חדר העסקאות משפיעות על הבונוסים שמקבלים עובדי חדר המסחר והמנהלים האחראים עליו. הבונוס לדילרים עמד על עד שלוש משכורות בשנה בה היו רווחים נאים ושל אנשי הדסקים הפועלים עבור הנוסטרו - עד שש משכורות. תחושת הסיפוק מיצירת רווחים בשיעורים העולים לכדי עשרות ואפילו מאות דולרים ביום, היא ממכרת ומספקת מאוד. המנהלים הבכירים מקבלים (כך למיטב ידיעתי) בונוסים משמעותיים בהרבה, שמושפעים באופן מהותי מתוצאות חדר העסקאות בשנה החולפת".

ובו יתואר האופן שבו נוצלו פערי המידע על ידי הסוחרים

"המידע הגיע אל הלקוחות בפיגור"

לצד תחושות האמון והקירבה שניסו הסוחרים לעורר בלקוחות הבנק, מתאר הסוחר את פערי המידע בינם לבין הסוחרים ואת האופן שבו הסוחרים ניצלו זאת לטובת הבנק. "התמקדנו בלנסות ולהבין את הכיוון בו הלקוח מתכוון לפעול (לקנות או למכור) ובהתאמה, להטות מעט את הציטוט שמסופק לו. סוד גלוי הוא שאם נציג הבנק יודע אם הלקוח מתכוון לקנות או למכור, הציטוט יוסט מעט כלפיי הכיוון כאמור. להמחשה, נניח ששער השוק הנוכחי ליורו מול דולר (במרווח 5 פיפס) הוא 1.3712–1.3717, אם הבנק יודע שהלקוח רוצה לקנות, הציטוט יוסט פיפס או שניים למעלה ויהיה: 1.3719־1.3714. בעסקה של מיליון דולר, כל פיפס הוא תוספת עלות ללקוח של 100 דולר שזורמת לכיס הבנק.

לטענת הסוחר הוא וחבריו מצאו עוד דרך להשיג יתרון של מידע וזמן על הלקוחות. "בתקופה בה אני עבדתי בחדר העסקאות, מעטים היו הלקוחות שידעו מהו השער האמיתי ברגע נתון, שכן כלי העדכון שלהם לעולם פיגרו אחרי כלי העדכון בהם השתמש הבנק. ה'ביפר' שסיפק הבנק לחלק מלקוחות חדר העסקאות, למשל, פיגר אחרי השוק בכ־120 שניות, שהן זמן ניכר במונחי שוק המט"ח".

"לקוחות מקצועיים במסחר במט"ח, לעולם לא חושפים את הכיוון בו הם מתכוונים לפעול, או שהם בודקים את המידע שהבנק מוסר להם מול בנקים אחרים ובאמצעות ממסדי נתונים מעודכנים ברמה דומה לאלה של הבנק. בדרך כלל, מי שמוסר את הציטוטים ללקוחות של חדר העסקאות, הם הדילרים. מעל גודל מסוים של עסקה, הדילר פונה לאיש דסק הנוסטרו הרלוונטי, כדי לקבל ציטוט. לעיתים הייתי מתעקש לא לחשוף בפני איש הנוסטרו את הכיוון אותו מבקש הלקוח, וזאת כדי להגן על הלקוח מפני מחיר לא הוגן".

מהבנק הבינלאומי נמסר: ״מדובר בתצהיר מגמתי של עובד בנק לשעבר, שהוגש מטעם התביעה והוא חלק קטן ממסכת הראיות והעדויות שיושמעו בבית המשפט. תצהיר זה כפוף לבדיקת קבילות ומהימנות. הבנק אינו מסכים עם חלקים נכבדים בתצהיר״.