כך תבטיחו יצוא מוצלח
אתרו ארצות יעד רלוונטיות ובצעו בדיקת שוק, צרו מגע ראשוני ישיר כבר מישראל בעזרת לשכת המסחר, מכון היצוא או יועצים עסקיים וצאו לחו"ל רק לאחר הכנת תוכנית עסקית ברורה
12:3305.07.12
ישנו הבדל משמעותי בין מי שכבר מייצא, חדר לשווקים בחו"ל ומעוניין לפתח את יחסי הסחר בצורה מקיפה יותר, לבין מי שרק מתחיל את צעדיו הראשונים בתחום היצוא. נתמקד באחרון.
עם הפנים ליצוא (ארכיון) צילום: דני סולומון
בישראל, "לייצא" היא פעולה עסקית טבעית. אנו שוק מקומי קטן, וחברה עסקית אשר מעוניינת לצמוח, חייבת לייצא.
64% מכלכלת ישראל מורכבת מסחר חוץ. יצרן שיש בידו מוצר או שירות עם פוטנציאל להימכר בשווקים בחו"ל, ייטיב לעשות אם ינסה לאתר שווקים בעולם. לישראל הסכמי סחר חופשי עם חלק גדול מכלכלות העולם: מדינות האיחוד האירופאי, אפט"א, ארה"ב, קנדה, מכסיקו, מדינות המרקוסור ומדינות נוספות. הסכמים אלו מקלים מאוד על ביצוע הייצוא.
עם הפנים ליצוא (ארכיון) צילום: דני סולומון
עם זאת אסור לשכוח כי פעולות לקידום יצוא יקרות ומורכבות בהרבה מאשר פעולות עסקיות המתבצעות לקידום מכירות בתחומי ישראל. כל איש עסקים אשר רוצה להתחיל בפעילות של יצוא חייב לצמצם את העלויות הקשורות בכך. צמצום העלויות אף יגביר את סיכוייו להצליח.
משכך, עדיף לפעול על פי השלבים הבאים:
1. איתור ארצות היעד הרלוונטיות למוצר או השירות, ובדיקת שוק במדינות שאותרו כשווקים פוטנציאליים. בדיקת השוק צריכה לכלול מידע לגבי לקוחות פוטנציאלים, מתחרים מקומיים וזרים, עלויות תיווך, מחיר סופי לצרכן, עלויות פרסום, עלויות רישום פטנט, העדפות מקומיות כגון: סוג אריזה, צבעים מועדפים, חומרים מועדפים, והכנת חוזה מסחרי אשר עונה על כל מצב שיכול להיווצר בתחום העסקי.
2. בחינת אפשרות לסיוע ביצירת קשרים מסחריים בשוק היעד על ידי יצירת מגעים ראשוניים ישירים מישראל עם לקוחות פוטנציאליים. סיוע זה ניתן לקבל מגורמים שונים בארץ ובחו"ל. חלקם ניתנים כשירות מוסדי או כסיוע המדינה וחלקם על בסיס עסקי.
בין הגורמים הרלוונטיים בארץ ניתן למנות את לשכת המסחר, מכון היצוא, יועצים עסקיים וחברות סחר ליצוא המתמחות בשיווק מוצרים ישראליים לחו"ל על-פי שיוך גיאוגרפי וסקטוריאלי.
בין הגורמים הרלוונטיים בחו"ל ניתן למנות את הצירים הכלכליים והנספחים המסחריים של ישראל באותה מדינה וכן גופים עסקיים מקומיים כמו לשכות המסחר הדו-לאומיות הקיימות במדינות שונות בעולם.
3. יציאה לחו"ל רק לאחר הכנת תוכנית עסקית ברורה המבטיחה מפגשים עם לקוחות פוטנציאליים. אפשרויות נוספות הינן לצאת לפגישות עסקיות או לתערוכות מקצועיות, כמשתתף או כמבקר, על-מנת ללמוד את מגמות השוק במדינת היעד. דוגמאות מוצרים או כלי עבודה ניתן לקחת ללא כל תשלומי מס, הפקדת פיקדונות במדינות הזרות וזאת באמצעות "קרנה אטא" המונפק בלשכת המסחר.
4. להמשיך ולהשתמש בשירותי הסיוע של מינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת, האגפים המקצועיים במכון היצוא ובאיגוד לשכות המסחר בכל הקשור להליכים של ביצוע היצוא; החל מהובלה, דרך תנאים מסחריים וכלה בהבטחת תשלום על ידי לקוח ושירותי עמילות מכס.
5. בשלב מאוחר יותר, לאחר ביצוע עסקת יצוא, יש לבחון נציגות פעילה בחו"ל, אם באמצעות נציג מסחרי המציע שירותים או סוכן על בסיס עמלה.
כמו-כן, יש לזכור שלא די בפעילות בודדת כדי לקיים יצוא מוצלח. גם לאחר חתימת ההסכם, חובה על היצרן או נותן השירות להמשיך ולהתעדכן במדינת היעד, בכל הנוגע לתחום בו הם עוסקים, וחשוב מאד - לשמור על קשר אישי עם הלקוחות, הן טלפונית והן באמצעות ביקורים קבועים ומתואמים מראש.
כמובן שתרבות העסקים שונה משהו ממדינה למדינה ויש להתעדכן באמצעות נציגי המדינה בחו"ל.
עו"ד אוריאל לין הוא נשיא איגוד לשכות המסחר
