כך עושים זאת נכון

אנשים בדרך כלל מבינים שלא טוב לפעול בלהט הרגע, ושרגש יכול להיות דבר חזק ומסוכן. כולנו יודעים זאת: אם אנחנו שמחים, ייתכן שנהיה יותר מדי נדיבים, נשאיר טיפ גדול במיוחד או נקנה יאכטה. אם אנחנו מוטרדים, יכול להיות שנתפרץ. אולי נכתוב סוף סוף את המייל המרושע ההוא, או נחבוט במישהו.

זה מגיע לנו, נכון? העיקר שנלמד את הלקח, לא?

אולי לא. חברי אדוארדו אנדרייד ואני תהינו אם רגשות יכולים להשפיע על הצורה שבה אנשים מקבלים החלטות גם אחרי שהכעס או החרדה או ההתרגשות נגמרים. אנחנו חשדנו שהתשובה לכך חיובית. כשאנחנו עומדים בפני סיטואציה, מוחנו מחפש תקדים בין פעולות קודמות שעשינו, בלי להביא בחשבון אם הפעולה נעשתה בלהט הרגע או לא. זה אומר שבסופו של דבר אנחנו חוזרים על הטעויות שלנו, גם לאחר שסערת הרגשות נעלמת.

אמרתי שאדוארדו ואני תהינו אם רגשות העבר משפיעים על פעולות העתיד, אבל האמת היא שזה הדאיג אותנו. אם אנחנו צודקים, והחלטות רגשיות גרועות מנחות את פעולותינו "הרציונליות" בעתיד, זה די אומר שאנחנו לא מקבלי החלטות טובים במיוחד.

כדי לבחון את התיאוריה הזו, ביקשנו לצפות בכמה החלטות רגשיות. אז עצבנו כמה אנשים, עד ידי זה שהראינו להם קליפ של 5 דקות מהסרט "החיים כבית" (Life as a House), שבו בוס יהיר מפטר ארכיטקט. זה, בתגובה, מנפץ את כל המודלים במשרד. שימחנו כמה אנשים אחרים על ידי זה שהראינו להם קליפ מהסדרה "חברים" (מחקר קודם שעשה אדוארדו הראה את התגובות הרגשיות שהקליפים האלו מעוררים).

מיד לאחר מכן ביקשנו ממושאי המחקר שלנו לשחק משחק כלכלי קלאסי שנקרא משחק האולטימטום, ובו ל"שולח" (במקרה הזה, אדוארדו ואני) יש 20 דולר, והוא מציע ל"מקבל" (מי שצפה בסרט) חלק מהכסף. חלק מההצעות היו הוגנות (חלוקה של חצי־חצי), וחלק פחות (אתה מקבל 5 דולר, אנחנו 15). המקבל יכול לקבל או לדחות את ההצעה, אבל אם הוא דוחה אותה - שני הצדדים לא מקבלים כלום.

לפי הכלכלה המסורתית אנשים - בתור יצורים רציונליים - יקבלו כל סכום כסף ולא ידחו את ההצעה, כי כל סכום של כסף עדיף על כלום. אבל כלכלה התנהגותית מראה שלעתים קרובות אנשים מעדיפים להפסיד כסף כדי להעניש מישהו שמציע הצעה לא הוגנת.

הממצאים שלנו היו בהתאם, ובאופן מאוד מעניין נראה שהאפקט הוגבר אצל הנחקרים המוטרדים. אלו שצפו ב"החיים כבית" דחו הרבה יותר הצעות מצופי "חברים", אף שלתוכן הסרט לא היה שום קשר להצעה. באותה מידה שריב בבית יכול להרוס לך את מצב הרוח ולהעלות את הסיכויים שתשלח אימייל עצבני, צפייה בסרט מעצבן מובילה אנשים לדחות הצעות לא הוגנות ביתר שאת - אף שההצעה לא היתה הגורם למצב רוחם.

לאחר מכן הגיע החלק החשוב. חיכינו. כאשר הרגשות שהסרטים עוררו כבר לא היו פקטור, ביקשנו מהמשתתפים לשחק שוב. פחדינו התגשמו. אלו שהיו עצבניים בפעם הראשונה ששיחקו את המשחק דחו גם הפעם הרבה יותר הצעות. הם הסתמכו על זיכרון ההחלטות שקיבלו קודם לכן, כשהגיבו תחת השפעת הרגש. במילים אחרות, הנטייה לדחות הצעות נשארה חזקה בקרב קבוצת "החיים כבית" שלנו - בהשוואה לקבוצות הביקורת - גם כשהם כבר לא היו עצבניים.

עכשיו אני חושב על מנהל שתיק ההשקעות האישי שלו יורד ב־10% בשבוע (וזה אפשרי גם בימים אלו). הוא מתוסכל, כועס, עצבני - ובו־זמנית, הוא מקבל החלטות בנוגע להתנהלות היומיומית של החברה שלו. אם הוא חייב לקבל אותן מיד לאחר שהסתכל בתיק ההשקעות שלו, סביר להניח שהוא יקבל החלטות גרועות, שהושפעו מרגשותיו. הבעיה האמיתית היא שההחלטות הגרועות האלו הופכות לחלק מהדרך שבה יקבל החלטות בהמשך, כי ככה המוח שלו חושב ש"צריך להתנהג".

זה הופך את האסטרטגיות לקבלת החלטות בסערת רגשות לעוד יותר חשובות: קחו נשימה עמוקה, ספרו אחורה מעשר (או 10,000). חכו עד שתירגעו או לכו לישון. אם לא, יכול להיות שתתחרטו. ולא פעם אחת.

שתהיה שנה טובה ומלאת החלטות טובות לכולנו.

הכותב הוא פרופ' לכלכלה התנהגותית באונ' דיוק ומחבר רב־המכר "לא רציונלי ולא במקרה"