איך להתכונן פיננסית להקמת עסק קטן?

"אנחנו מצויים כיום ערב ההאטה. היא עדיין לא הגיעה, אבל נראה שכל הסימנים ונורות האזהרה נדלקו". כך חוזה רו"ח משה ליאון, שותף ומנהל בליאון אורליצקי ושות'. אבל למרבה ההפתעה הוא סבור כי דווקא לעסקים קטנים ובינוניים יש יתרון במצב של מיתון. "החוכמה היא להכין את העסק כמו שצריך למצב החדש".

המיתון הקרב, הקשחת תנאי ההלוואות בבנקים, מתן אשראי וחוק הפנסיה החדש. אין ספק שעסקים קטנים ובינוניים, ובמיוחד החדשים שבהם, עומדים בפני אתגרים פיננסיים רבים. והצעד הראשון, לדברי ניר יצחק, מנכ"ל GO NO GO, חברה המתמקדת בייעוץ והכנת תוכנית עסקית לעסקים ויזמים, הוא תוכנית עסקית מסודרת. "בעסקים קטנים ובינוניים השינויים האפשריים או המעקב אחר יעדים הם גדולים יותר מבעסק גדול. אם אני, כעסק קטן, בונה תוכנית עסקית, אז בטווח הקצר אפשר לשנות אותה או חלקים ממנה. זה גוף גמיש יותר".

נקודה נוספת וחשובה שבה תוכנית עסקית עשויה לסייע היא, לדברי יצחק, המימון. "לחלק גדול מהעסקים הקטנים והבינוניים קשה להשיג מימון בארץ, וכשיש תוכנית עסקית קל יותר לקבל הלוואה. כל בנק מצפה היום לראות תוכנית עבודה כדי לדעת מאיפה יחזור אליו הכסף. יזמים רבים מגיעים אלינו כיוון שהם צריכים מימון, וכאן התוכנית העסקית באה לעזור להם. היא נותנת אינדיקציה ליזם אם הוא יוכל להחזיר את המימון ותוך כמה זמן. בתי עסק שמכבדים כרטיסי אשראי, יש להם מינוף גדול לקבל הלוואות מחברות אשראי".

מימון וביטחונות

"אחת הבעיות הגדולות היא עניין הביטחונות", אומר יצחק. "גם במצב כזה תוכנית עסקית יכולה לעזור. כדי להתמודד עם הבעיה קמו קרנות שדרישת הביטחונות בהן נמוכה מאשראי בנקאי רגיל. יש גם אופציות לא בנקאיות להלוואות: הקרן לתמיכה בעסקים קטנים ובינוניים נותנת הלוואה של עד חצי מיליון שקלים לתקופה של חמש שנים, ו־70% מההלוואה הם בערבות המדינה. זה בהחלט יתרון. גם קרנות פרטיות מאפשרות הלוואה נמוכה יותר".

עסקים שמעדיפים אופציות לא בנקאיות יכולים לפנות גם ללאומי קארד. במחצית 2006 הוקם שם אגף פעילות עסקית מול עסקים קטנים ובינוניים, שנותן סליקה דרך כרטיסי האשראי העסקיים, הלוואות, ניקיונות ושירותי ייעוץ. בחברה שואפים כעת להקים גם יחידת הכשרה שתלווה בתי עסק, ממערך השיווק ועד לתזרים מזומנים. לדברי חנוך וולף, סמנכ"ל אגף עסקים ואשראי בלאומי קארד, החברה תבחר לפיילוט כמה בתי עסק ותלווה אותם יחד עם מומחים.

"דווקא בתקופות קשות, ייעול העסק וליוויו יסייעו לצמיחתו", אומר וולף. "יש כמה סיבות עבור עסקים קטנים ובינוניים להיות מודאגים, ואחת מהן היא שבתי עסק לא יודעים לשרוד לאורך זמן. על פי מחקר של BDI 20% מהגורמים לחוסר השרידות הם פיננסיים, כמו בניית מסגרות מול הבנקים ועבודה מול ספקים, 15% קשורים לניהול אשראי מול לקוחות והיתר מתחלק בין השיווק לניהול. המטרה שלנו היא לסייע לעסק לשרוד בליווי מומחים".

חשוב לבנות מסגרת אשראי נוחה מול הבנקיםצילום: סי די בנק

וולף ממליץ לבתי עסק קיימים לבנות מסגרת אשראי נוחה מול הבנקים, לדעת לשווק כמו שצריך - איך לשמר את הקהל הקיים ואיך להגדיל את קהל היעד, לדעת לפתח את האשראי החוץ־בנקאי ולנהל נכון את תיקי הלקוחות בסיכוני אשראי. וולף ממליץ לא להיכנס לתחום חדש שנמצא בסיכון גבוה, דוגמת ענפים כמו פנאי ובילוי. לדבריו, בית עסק חדש צריך להיות בנוי על הון עצמי - היסודות לעסק לא צריכים להישען על הון מבחוץ. "בתי עסק שמכבדים כרטיסי אשראי, יש להם מינוף גדול לקבל הלוואות מחברות אשראי", אומר וולף. "בית עסק שעובד בתחום היצוא יכול לפנות לחברת פקטורינג ולבקש הקדמת תשלומים של הסכמי האשראי. ניתן גם לפנות לחברת הביטוח ולקבל אשראי בגין פוליסת ביטוח חיים".

בכל הקשור לניהול סיכוני אשראי לקוחות, וולף ממליץ גם לא להיתלות בלקוח אחד ולבצע כיסוי נרחב לתשלומי לקוחות, למשל ביטוח צ'קים.

הפקטורינג פותר בעיות

אופציה נוספת לתזרים מזומנים היא פקטורינג - תחום בולט בעולם, אך חדש יחסית בישראל. הפקטורינג הוא מכשיר לייצור הון חוזר לעסק על ידי הפיכת אשראי הלקוחות למזומן. לדברי ראובן סלטר, מנכ"ל פסגות מימון ופקטורינג, התחום החל לפעול בישראל ב־2001. עד אז הבנקים לחצו שלא להשתמש בו.

משה ליאוןצילום: מירי דוידוביץ'

"אני בעצם רוכש את החוב של הלקוח, והוא הופך להיות חייב ישיר של חברת הפקטורינג", מסביר סלטר. "החברה לוקחת על עצמה את הסיכון של פשיטת הרגל של אותה החברה. אני סופג את הפיגורים, והעסק הקטן מקבל ביטחון בתזרים שלו. הוא יכול לתת ללקוחות עוד חודש אשראי מכיוון שהוא נשען על הפקטורינג, וזה נותן לו יתרון תחרותי על פני המתחרים".

כיום מדובר ב־1.5 טריליון יורו בעולם וכ־4-5 מיליארד שקל בארץ. "לפני כחצי שנה החשב הכללי הוציא הוראת שעה למשרדי הממשלה, שהוא מתיר להם להסב את חובותיהם לחברות פקטורינג", אומר סלטר.

כיום כמעט כל בית עסק נותן אשראי. לפי סלטר יותר מחצי מעסקאות המכר ברחבי העולם מתבצעות באשראי. "מצד שני", מסביר סלטר. "רכישת חומרי הגלם מבוצעת בתנאי אשראי מאוד קצרים בגלל התנודתיות שלהם ומכיוון שהם מרוכזים במקורות אספקה בינלאומיים חזקים מאוד, ששולטים בשרשרת החומרים. נוצר מצב שמצד אחד היצרן צריך לשלם באשראי מאוד קצר או אפילו במזומן, ובסין מדובר בתשלום מזומן מראש אפילו. מצד שני, כשהוא מוכר את הסחורה, הוא נותן אשראי. המייבא בעצם צריך לגשר על שישה חודשי אשראי - מהיום שנפרד מהכסף ועד שקיבל תמורה מהחייב".

סלטר טוען כי הגישור הזה מעיק על העסקים. "רבים מהעסקים הקטנים והבינוניים נמנעים מצמיחה כיוון שזה כרוך בצמיחת החוב. פה בעצם נכנסת חברת הפקטורינג לפעולה. היא משתיתה את החלטתה על מתן האשראי על המכירות כיום. בעל העסק מנצל את היכולת העסקית שלו היום על מנת לקבל מימון".

הפקטורינג מייצר הון חוזר למערכת הבנקאית כשהוא ממקסם את הפעילות הנוכחית של העסק.

גורם חדש מבחינת העסקים הקטנים והבינוניים הוא חוק הפנסיה. כיום, כשיש חובת תשלום פנסיה, התשלום משליך על המעסיקים. לדברי ניסים ג'רבי, חבר הנהלה ומנהל תחום תגמול בכירים והשקעות בחברת מבטח סימון, העסקים האלה חייבים להבין כי בטווח הארוך עלויות השכר יתייקרו ב־15% בגלל חוק הפנסיה.

"היום יש חובה לבטח כל עובד חדש אחרי תשעה חודשים בהסדר פנסיה", מסביר ג'רבי, "יש לכך השלכות נוספות: אם חלה על המעסיק חובה לבטח את כל העובדים, ולעובד יש זכות לבחור את הגוף שמבטח אותו, התוצאה יכולה להיות כ־20 צ'קים שהמעסיק צריך לשלם ל־20 חברות ביטוח שונות. מדובר במשמעות שונה של ניהול כסף. כאן ננסה לכוון את המעסיק לייעול על ידי התקשרות עם גורם שיהיה ברירת מחדל, ומצד שני להתקשר עם מנהל הסדרים פנסיוניים".

לדברי ג'רבי, העסקים הקטנים היו עד כה מחוץ למשחק הפנסיה. "היום יש מנהלי הסדרים פנסיוניים שמסייעים למעסיקים להתמודד עם החוק החדש".

פריסה ממושכת

לדברי ליאון עסקים קטנים ובינוניים יכולים לעבור בשלום את ההאטה הקרובה. "אם העסקים סבורים שתנאי האשראי מכבידים עליהם, עליהם להסדיר זאת שוב בבנק, אולי באמצעות פריסת הלוואות גדולה יותר לזמן ארוך, וזאת על מנת שנטל החוב יהיה פחות משמעותי, ובזמן ההאטה הם לא יצטרכו להחזיר את כמויות האשראי שהם מחזירים כיום".

הוא ממליץ לבעלי העסקים להיפטר ממלאי עודף. "לעסקים הקטנים יש בעיקר עסק עם הבנקים ועם הון עצמי, לכן ערב ההאטה כדאי להם להכין את עצמם להיות כמה שיותר נזילים עם כספים. אותו הדבר לגבי מס: עסקים משלמים כל חודש מקדמות מס לפי הרווחיות של השנה הקודמת, לכן יש להניח שמקדמות המס יהיו גבוהות יותר. צריך להיות עם האצבע על הדופק בעזרת רואה החשבון כדי לא לשלם מקדמות מס גבוהות יותר.

"אני לא חושב שעסקים קטנים ובינוניים ייעלמו בתקופת המיתון. בתקופת ההאטה העסקים הגדולים עלולים דווקא לסבול יותר".