"לא האמנתי שתוך ארבע שנים מההקמה כבר נגיע לשווי של 4 מיליארד דולר"

"אנשים שמשתמשים בפלטפורמה שלנו לא מצפים לפתרון טוב, בעיקר כי הם רגילים לפתרונות מאד לא טובים. לכן, כשמשהו משתבש והם מקבלים מאיתנו פתרון, הם לא מאמינים שזה אמיתי" — כך, במלים פשוטות, מתאר אילן טוויג את מה שהוא תופס כסוד ההצלחה של פלטפורמת הנסיעות העסקיות טריפאקשנס (TripActions), שייסד יחד עם שותפו אריאל כהן ב־2015. 

בסוף השבוע האחרון הודיעה החברה שנוסדה ב־2015 על השלמת גיוס רביעי של 250 מיליון דולר, שמעניק לה שווי מרשים של 4 מיליארד דולר. זאת, שבעה חודשים בלבד לאחר השלמת גיוס של 151 מיליון דולר לפי שווי של 1.1 מיליארד דולר.

הגיוס החדש הופך את מפתחת הפלטפורמה לתכנון והזמנת נסיעות עסקיות לחברה הצעירה ביותר והצומחת במהירות הגבוהה ביותר ברשימת חדי־הקרן (חברות בעלות שווי של מיליארד דולר ומעלה) באמריקה. עד כה גייסה החברה 480 מיליון דולר. בראיון בלעדי ל"כלכליסט" מסבירים המייסדים טוויג וכהן את סוד ההצלחה וחושפים כי הם צפויים להתחיל לפעול גם בישראל.

"אם יש לך עיכוב בטיסה ואתה מפסיד קונקשן, זה לחץ מטורף", אומר טוויג, שמשמש כסמנכ"ל הטכנלוגיות (CTO) של החברה. "אצלנו, הטכנולוגיה מעניקה לכל עובד בכל דרגה שירות שמפחית מיידית את אלמנט הדאגה. עובד בנסיעת עבודה כבר לא צריך להילחץ, למשל, בגלל סופה בשיקגו שתשבש את הנסיעה. מי שלוקח אותנו כבר לא חוזר אחורה, זה כמו לעבור מטלוויזיה שחור־לבן לטלוויזיה צבעונית, או כמו מטלפון סלולרי של נוקיה לאייפון".

שוק עצום של לקוחות עסקיים שצמאים לחדשנות

המוצר של טריפאקשנס מבקש לשבש את שוק הנסיעות העסקיות, שמרכז את כל הזמנת ותכנון הטיסות, חדרי מלון, השכרת רכב, תיאום הגעה לוועידות וכדומה שנעשים לצורכי עבודה ולא למטרות בילוי ופנאי. מדובר בשוק עצום שבטריפאקשנס אומדים ב־1.5 טריליון דולר בשנה, ושדי חמק עד כה מיכולות השיבוש (Disruption) של חברות הטכנולוגיה.

כיום נעשות מרבית ההזמנות של נסיעות עסקיות בתקשורת טלפונית או במייל מול סוכני נסיעות או דרך מערכות הזמנות פנים־ארגוניות, שבמקרים רבים לא עודכנו מזה שנים ארוכות. השחקנית העיקרית בשוק היא ענקית האשראי אמריקן אקספרס. טריפאקשנס מחליפה את המנגנון המיושן במערכת מבוססת בינה מלאכותית (AI) לתכנון והזמנת נסיעות עסקיות, וגוזרת תשלום על העסקה משני צדדיה: גם מהחברות שהזמינו את הנסיעה העסקית וגם מספקי השירותים השונים.

"אנחנו צומחים מאוד מהר כי יש לנו מוצר שאנשים מאוד אוהבים. זה מצב של Win–win לחברה ולעובד", אומר כהן, שמכהן כמנכ"ל החברה. "העובד מקבל יכולת להזמין את הנסיעה העסקית במלואה תוך שש דקות במקום ב־60 דקות כמקובל כיום. בשש דקות בלבד אתה יכול להזמין טיסה, רכב שיחכה לך בשדה התעופה וחדר מלון ביעד.

"אנשים אוהבים את המהירות, אבל הערך שלנו גדול יותר בעיקר כשהם נתקלים בבעיה: אם הטיסה התבטלה או שהם פספסו קונקשן, במקום לחכות שהנוסע יתקשר אלינו כדי לחפש פתרונות אנחנו פונים אליהם באמצעות צ'ט או בטלפון ופותרים את הבעיה. במקביל, הארגון המעסיק מקבל נראות מלאה על הוצאות הנסיעה ויודע איפה העובד שלו נמצא בכל שלב.

"התוצאה של כל זה היא שצמחנו ב־2018 פי חמישה במכירות בהשוואה לשנה שעברה. יש לנו כיום 2,000 לקוחות עסקיים ואנחנו מוסיפים כ־200 לקוחות בשנה. לפני שנה היו לנו 100 עובדים והבוקר אנחנו כבר 750 איש".

תיאבון גדול לניצול הזדמנויות הצמיחה בשוק

טריפאקשנס אינו הסטארט־אפ הראשון של הצמד כהן את טוויג. ב־2013 הם מכרו את פלטפורמת העבודה החברתית StreamOnce לחברת התוכנה האמריקאית Jive תמורת 15 מיליון דולר לאחר גיוס של 1.5 מיליון דולר בלבד. המשקיעים הבולטים ב־StreamOnce, קרן לייטספיד והמשקיע הפרטי אורן זאב, המשיכו איתם גם להרפתקה החדשה בטריפאקשנס, שאותה מיהרו להקים לאחר שסיימו לעבוד ב־Jive.

כעת, עם תווית השווי החדש והנוצץ, הצמד מוצא את עצמו בנקודת זינוק חדשה. בבוקר ההכרזה על הגיוס החדש כינסו כהן וטוויג את עובדי החברה כדי להסביר היכן היא נמצאת ולאן היא צועדת. "מתחילת השנה יותר מהכפלנו את העסק", אומר כהן. "מאז שהתחלנו לפעול מסחרית עיבדנו תקציבי נסיעות עסקיות של 1.1 מיליארד דולר — שמייצגים רק 0.7% מתוך הוצאות שנתיות של 1.5 טריליון דולר. אנחנו אפילו לא אחוז בשוק. כשמשלבים הכל יחד, את המקום שבו אנחנו נמצאים היום ואת גודל השוק, חייבים תאוצה מטורפת".

הגיוס הקודם שלכם הושלם רק לפני שבעה חודשים, זה לא קצת מהר מדי לגייס שוב?

"המשקיעים שלנו רואים את הנתונים המוחלטים", משיב טוויג. "העסק צומח בקצב מטורף בשנה ואנחנו מראים להם שיש לנו יכולת ביצוע גבוהה מאד. הם מכירים את התוכניות של החברה ומבינים שיש כאן הזדמנות עצומה.

אילן טוויג ואריאל כהן, מייסדי טריפאקשנס צילום: יחצ

"קרן אנדריסן־הורוביץ, מהקרנות הגדולות והמרכזיות בעמק הסיליקון, גייסה קרן חדשה להשקעה בחברות בצמיחה, שתשקיע ב־10 חברות מתוך פורטפוליו ההשקעות הקיים שלה לצד 10 חברות חדשות. אנחנו ההשקעה הראשונה שלהם מחוץ לפורטפוליו הקיים וזה אומר הרבה על ההתלהבות שלהם. גם המשקיעים הקיימים שלנו ממשיכים להשקיע ולא מוותרים על חלקם".

"בחודשים האחרונים עברנו שינוי גדול מבחינת החברות שמשתמשות בשירותים שלנו", מפרט כהן את הצורך בהון נוסף. "בעבר אלו היו חברות שמוציאות עד 20 מיליון דולר בשנה על נסיעות, וכיום יש לנו לקוחות כמו WeWork וליפט, חברות ענק עם משרדים בכל מקום. אנחנו מנהלים את תקציב הנסיעות שלהם וניקח כלקוחות גם חברות יותר ויותר גדולות. אחד מיעדי סבב הגיוס זה לבוא לחברות גלובליות ולהציע להן שירות בכל העולם.

"בנוסף, אנחנו ממשיכים לפתח את הטכנולוגיה ולמצוא את האנשים הנכונים לחברה. אנחנו מביאים אנשים שיודעים להגדיל חברה ומאז הסיבוב הקודם הוספנו אנשים בכירים חדשים".

המכירות בדרך לארץ, המו"פ עשוי להגיע בעקבותיהן

"ב־24 השנים שבהן אני משקיע הון סיכון לא נתקלתי מעולם בצמיחה כל כך מהירה ובתהליכי מכירה כל כך מהירים", אמר ל"כלכליסט" המשקיע אורן זאב, שמחזיק ב-25% מהחברה, עם השלמת הגיוס הקודם של טריפאקשנס. "לדעתי הסיבה העיקרית לכך היא ההתאמה המעולה בין המוצר ובין צורכי השוק והתסכול של לקוחות מהפתרונות הקיימים, שפותחו לפני שנים רבות ולא עברו מודרניזציה. חוויית המשתמש גורמת למשתמשים לספר על המוצר ולהמליץ עליו בהתלהבות שלא קיימת בדרך כלל במוצר ארגוני".

"כדי להבין עד כמה טריפאקשנס היא אנומליה צריך להסתכל על מכלול חברות חדי־הקרן ולבחון את הרשימה לעומק", מנסה להסביר דובי פרנסס, שותף מנהל ב־Group 11 (לשעבר SGVC), שהשקיעה בחברה. "הרשימה העולמית של חדי־הקרן מונה כיום 346 חברות עם שווי מצרפי של 1.1 טריליון דולר. בחינה מעמיקה יותר מראה שמתוך חברות אלו, רק 60 חברות טכנולוגיה פרטיות בכל העולם הגיעו לשווי של 4 מיליארד דולר ומעלה, ורק 26 חברות כאלו הגיעו מארה"ב. טריפאקשנס היא לא חד־קרן נדיר מבחינת השווי שלה, אבל הזמן שלקח לה לטפס לשווי כזה הוא לא יאומן בהתחשב בכך שהיא רק הוקמה במרץ 2015", מחדד פרנסס את הסיבה להתלהבות שלו מהחברה.

כהן וטוויג לא חוששים מההצלחה, אך בעצמם מופתעים מהמהירות שבה היא הגיעה: "כשאתה בתוך הסיטואציה ויש כותרות אתה מאוד מתרגש, אבל ביום־יום יש משתמשים ולקוחות", אומר כהן. "להוסיף 200 לקוחות עסקיים מדי חודש ולתפעל אותם זה דבר מאוד מסובך. אנחנו לא סתם חברת טכנולוגיה אלא חברת טכנולוגיה שמייצרת שירות.

"אם לפני ארבע שנים, כשהקמנו את החברה, היית אומר לי שנהיה שווים היום 4 מיליארד דולר לא הייתי מאמין. אני עסוק בלדאוג שכולם יהיו מרוצים. ברגע כזה, שבו אתה נקרא לדבר בפני כל האומה זה תמיד מרגש (כהן הוזמן לשיחה ברשת הטלוויזיה CNBC בשידור חי לראשונה בחייו לאחר הגיוס — מ"א). כך גם לספר לעובדים. אבל בסוף צריך לחזור לעבוד".

אתם צפויים להגיע כעת גם לישראל. למה עכשיו בעצם?

"לפני שבעה חודשים, אחרי השלמת הגיוס הקודם, לא חשבנו להגיע לארץ, והנה עכשיו אנחנו רצים לישראל", אומר כהן. "זה מסביר את השווי שלנו — יש לנו פתרון טוב שלקוחות מאוד רוצים, אנחנו פועלים בשוק ענק שיש בו הזדמנות אדירה. השאלה עכשיו היא רק כמה אנחנו אגרסיביים. עד כה לא היינו בשוק הישראלי בכלל אף שיש לנו כמה לקוחות בישראל, ואנחנו רוצים למכור גם באירופה וגם בישראל".

מהשיחה עם כהן וטוויג עולה כי הנסיעות התכופות שמבצעות חברות ההייטק הישראליות לצורכי שיווק ומכירה הופכות את השוק המקומי לאטרקטיבי במיוחד על אף גודלו. "בישראל יש אנשים רבים שמודעים לטכנולוגיה אבל עדיין מזמינים נסיעות עסקיות דרך סוכנויות נסיעות", אומר כהן. "יש לנו פה הזדמנות להגיע אל השוק ולהציג בפניו את הטכנולוגיה שלנו, שצומחת מהר מאוד. תהיה לנו בקרוב נוכחות רצינית מאוד בשוק המקומי, נקים כאן משרד מכירות קטן בחודשים הקרובים, נבחן את התגובות וניקח את זה משם. נשים דגש גדול יותר על ישראל ונעניק מכאן שירות. עד כה מכרנו בארה"ב, באוסטרליה, בלונדון ובאמסטרדם וכעת נמכור גם בישראל".

טוויג, שמנהל את כל המערך הטכנולוגי של טריפאקשנס, אומר שהחברה בוחנת גם הקמת מרכז פיתוח בישראל נוסף למשרד מכירות: "15% מכוח האדם החברה הוא טכנולוגי. אנחנו פותחים מבערים וכל הזמן מגייסים עובדים חדשים. התחלנו את השנה עם 30 עובדי פיתוח, כיום יש כבר כ־80. השנה צפויה להסתיים עם 150 אנשי פיתוח ואנחנו מאיצים את הגדילה כל הזמן. מרכז מחקר ופיתוח בישראל הוא אפשרות, יש כאן הרבה כשרונות מעולים. עד לפני חצי שנה הקמה של משרדים בארץ בכלל לא היתה על הפרק ועכשיו אנחנו בדרך לשם. זה עשוי לקרות גם עם מרכז מחקר ופיתוח".