אמזון לא מפחידה את זילינגו: "בגד לא קונים יחד עם נייר טואלט"

"כשסטראט־אפ מגייס כסף, וגבר עומד בראשו, המשקיעים שואלים שאלות שבודקות גישה התקפית כמו 'איך תגדילו את נתח השוק שלכם?' לעומת שאלות מגננה שמופנות לנשים, כמו 'האם תוכלי לנהל עסק כל כך גדול?'". אבחנה זו שייכת לאנקיטי בוסה, מנכ"לית ומייסדת־שותפה של זירת המסחר המקוונת זילינגו (Zilingo), שהוקמה ב־2015 בסינגפור. בוסה השתתפה בכנס DLD, שנערך בחודש שעבר במינכן.

"זה סוג השאלות ששמעתי כשגייסתי כסף", היא מעידה. "לא פשוט להיות יזמת בעולם של גברים. בתחילת הדרך כולם אמרו לי שהמגדר לא משנה, אבל זה היה שקר. האמת היא שנשים צריכות לעבוד קשה יותר מגברים כדי לגייס את אותו סכום כסף".

מאחורי בוסה ארבעה סבבי גיוס עבור זילינגו בסכום כולל של 81.9 מיליון דולר, שבוצעו תוך פחות משנתיים וחצי. האחרון שבהם הושלם באפריל 2018. למודת קרבות, בכוונתה ליישם את התובנות שאליהן הגיעה גם בסבב הגיוס הבא. ל"כלכליסט" נודע כי הסטארט־אפ צפוי להכריז עליו עוד החודש.

מנכ"לית זילינגו אנקיטי בוסה: "בכל שוק אנחנו מעסיקים קבוצות אתניות שונות שמגיעות מלאומים שונים. בשורה התחתונה, זילינגו ממש לא מנוהלת על ידי גברים לבנים" צילום: יח"צ

סינגפור היא סביבה שמיטיבה עם נשים באופן יחסי. על פי מדד מאסטרקרד לנשים יזמיות, נשים היו בעליהן של 27.5% מכלל העסקים בסינגפור ב־2018. פחות מספרד וניו־זילנד, שם עמד שיעור הנשים על 29.4% ו־33%, בהתאמה. עם זאת, הדו"ח דירג גם 57 שווקים על פי מידת התמיכה שהם מאפשרים לנשים בתחום היזמות. במדד זה, המשקלל דעות קדומות נגד נשים, מנהיגות עסקית ופוליטית ונטייה ליזמות, סינגפור הגיעה למקום החמישי. לשם השוואה, ארה"ב דורגה עשירית באותו המדד.

זילינגו מציעה למוכרים מתחום האופנה והלייף־סטייל, שפועלים בחנויות פיזיות בלבד, להשתמש בפלטפורמה המקוונת שלה כדי למכור את מוצריהם באינטרנט. זאת, בניגוד לפלטפורמות מסחר מקוונות בולטות כמו eBay ו־Etsy שמחברות גם בין קונים לסוחרים נעדרי נוכחות פיזית. בנוסף מספקת החברה שירותי ייעוץ, תשלומים ולוגיסטיקה. כיום משתמשים בפלטפורמה כ־23 אלף סוחרים מדרום־מזרח אסיה, בעיקר מאינדונזיה, הפיליפינים, תאילנד וסינגפור. את חלקם חיברה זילינגו ל־1,200 מפעלי הייצור שהחברה עובדת מולם.

מקדמים גם מכירות פיזיות

"אנחנו לא גובים דמי שימוש בתוכנה, רק אחוזים מהמכירות", אומרת בוסה. "ככה כל הצוותים בזילינגו נשארים ממוקדים במטרה אחת: לוודא שהסוחרים משפרים את הביצועים שלהם".

איך אתם מקדמים את מכירות הסוחרים באתר שלכם?

"אנחנו מעמידים לרשותם את המשאבים שלנו. למשל 1,000 מהנדסים שעובדים על פיתוחים טכנולוגיים, בינה מלאכותית וזיהוי מגמות שמבוססות על ביג דאטה. כל אלה מייצרים תובנות שהסוחרים שלנו יכולים להשתמש בהן".

יש לכם כלים שונים לכל שוק?

"קיימים הבדלים עצומים בין השווקים, אפילו שכולם באותו אזור גיאוגרפי. אינדונזיה שונה בתכלית מתאילנד ושונה מאוד מסינגפור. הדרך שלנו להתמודד עם ההבדלים היא צוותים מקומיים", מסבירה בוסה. "אנחנו לא מתייחסים לגיוון אוכלוסיות בחברה שלנו כאל בחירה", היא מדגישה. "בכל שוק אנחנו מעסיקים קבוצות אתניות שונות המגיעות מלאומים שונים". "בשורה התחתונה", מתגאה בוסה, "זילינגו ממש לא מנוהלת על ידי גברים לבנים".

היית אומרת שהמגוון האנושי הוא החוזקה של זילינגו?

"לא משנה כמה המוצר שחברה כלשהי מייצרת יהיה מוצלח, אם היא לא תבין את הלקוחות שלה, היא תתמודד עם אתגר רציני", סבורה בוסה. בזילינגו, המצב לדעתה הפוך. "כשהמגוון האנושי בהנהלה כל כך רחב, זה מאפשר לנו להבין כל לקוח".

איך המסחר בזילינגו משפיע על המכירות בחנויות הפיזיות של הסוחרים?

"למוכר הממוצע בזילינגו יש חנות קטנה שבה הוא מוכר דברים שייצר בסין, וייטנאם או בנגלדש, והוא מוכר אותם ברחוב או בקניון. אבל כשהוא נרשם לשירותי האונליין של זילינגו, הוא מקבל המון שירותים שמעודדים גם את המכירות אופליין", היא משיבה. "אנחנו מקדמים את החנות הפיזית שלו בפלטפורמה של זילינגו, בזירות מסחר אחרות ובאינסטגרם, וכך גם המכירות אופליין שלו מזנקות".

"מבין הסוחרים שנעזרים בשירותינו, יש גם סוחרים שלא מעוניינים למכור אונליין", היא מוסיפה. "כי המידע שיש לנו לגבי ניתוחי שווקים ומגמות יכול לקדם גם אותם. זה מודל עסקי קצת שונה".

המקפצה שמציעה זילינגו לסוחרים מעמידה בפניהם גם את האפשרות למכור במודל B2B, כלומר ממפעל הייצור אל עסקים אחרים, ולא אל אנשים פרטיים (B2C). מכירה ישירה לעסקים אפשרית כיום דרך זילינגו בשווקים שלה בדרום־מזרח אסיה וגם בהודו ובאוסטרליה. את המודל הקמעונאי תשיק החברה באוסטרליה באפריל הקרוב.

זו תהיה גם ההתמודדות הראשונה שלה עם שחקניות גדולות כמו אמזון, אבל בוסה מסרבת להתרגש. היא מאמינה שההתמקדות של זילינגו בעולם האופנה והלייף־סטייל תמשוך אליה את הלקוחות.

"רוב האנשים לא רוצים לקנות את הבגדים שלהם באותו המקום בו הם קונים נייר טואלט", היא מסבירה. "בגלל תחום הפעילות שלנו אנחנו יכולים להדגיש את ההבדל בין שמלה שחורה אחת לשמלה שחורה אחרת. בניגוד לשחקניות הגדולות ששולחות זרועות לכל עבר וחסרה להן התמקצעות בנישה מסוימת".

לתפישה של בוסה יש ביסוס במציאות. על פי חברת המחקר PitchBook, בשנים האחרונות נרשמה צמיחה עקבית בהשקעות שמזרימות קרנות הון סיכון לסטארט־אפים מתחום המסחר הקמעונאי המקוון. בשנה שעברה גייסו חברות אלה 5 מיליארד דולר מקרנות הון סיכון, זינוק של 32% לעומת 2017, ויותר מפי חמישה לעומת 2008. נתונים אלה משקפים את האמון שנותנים המשקיעים בקמעונאיות מקוונות נישתיות, המסוגלות להבנתם להתקיים ולצמוח לצד ענקיות המסחר המקוון העולמיות.

גורם נוסף הפועל לטובתה של זילינגו הוא מיעוט השחקנים באזור הגיאוגרפי בו היא פועלת. זו גם אחת הסיבות שבוסה מהססת בנוגע לפעילות עתידית של החברה באזורים עתירי תחרות. "בהודו למשל, אמזון חזקה מאוד. לכן אני חושבת שזה שוק שלא נגיע אליו במודל ה־B2C", היא אמרה. "אנחנו מעדיפים את אזור דרום־מזרח אסיה בו יש מעט מאוד מתחרים".

האיכות נמוכה, המחיר בהתאם

חדירה לשוק הקמעונאי האירופי נראית עדיין כמו חלום רחוק מבחינת בוסה, שמכוונת את אסטרטגיית ההתרחבות של החברה דווקא לתחום הסיטונאי. "אנחנו רוצים להתרחב מהר, אבל בדרכים מסוימות", ציינה. "למשל בעסקי ה־B2B שלנו. מקורם של 50% מיצוא האופנה והלייף סטייל העולמי הוא אסיה ולכן זו הזדמנות מצוינת לסוחרים שלנו להתרחב", היא הוסיפה.

"זילינגו צריכה להתכונן היטב לפני שתגיע למערב, ולבחור את האספקה המתאימה לו ביותר. כבר כיום יש לנו את האספקה המתאימה, אבל עלינו לשפר אותה מבחינת חומרים ואיכות", היא הודתה. לדבריה, המחירים באסיה אמנם נמוכים משמעותית מאלה שבאירופה, אבל האיכות היא בהתאם. "למשל, הלקוח הממוצע בגרמניה רגיל לאיכות גבוהה יותר במחיר גבוה יותר. הוא מצפה לעמידות גבוהה יותר של המוצרים", ציינה.

בדרך להתרחבות אל היעדים שמסמנת בוסה, היא מאמינה בתוקף כי זילינגו תונפק. "השנה זה לא יקרה, אבל בחמש השנים הקרובות בהחלט כן", היא ציינה. "כשתהיה מספיק גדולה ורווחית".

לבוסה יש תוכנית סדורה לגבי עתיד החברה. היא שוללת את האפשרות שבעלי המאה יהיו גם בעלי הדעה, נחרצות שעלולה לאתגר אותה ביום בו תחליט לצאת להנפקה. "לא הייתי רוצה שמשקיע כזה או אחר יכתיב לי באילו אפיקים להתרחב. זה לא חריג שלאנשים שונים יש אג'נדה שונה, אבל צריך להיות זהירים לגבי האנשים שאנחנו לוקחים מהם עצות", היא טוענת. "בסופו של יום זו החברה שלי. אני זו שלא ישנה בלילות, לא לקחה חופשים בחגים ובסופי שבוע ועבדה 20 שעות ביממה".

Zilingo

פעילות: זירת מסחר מקוון למוצרי אופנה ולייף סטייל

מייסדת-שותפה ומנכ"לית: אנקיטי בוסה (בתמונה)

הקמה: 2015 בסינגפור

עובדים: 400

שווקים עיקריים: אינדונזיה, הפיליפינים, תאילנד וסינגפור

גיוסים: 81.9 מיליון דולר לפי שווי מעודכן של 400 מיליון דולר

הכנסות: 4 מיליון דולר ב־2018 (הערכות)