+Growth
"דור יזמים חדש ומצטיין"
שלומי בן חיים, מנכ"ל ומייסד JFrog, וגיא קוזלינר, מנכ"ל ומייסד משותף Rig Security, שוחחו על אתגרי ניהול והנהגה, במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק
שלומי בן חיים, מנכ"ל ומייסד JFrog המתמחה בפיתוח פלטפורמת DevOps לניהול ואבטחת שרשרת האספקה של תוכנה, נפגש עם גיא קוזלינר, מנכ"ל ומייסד משותף Rig Security שמפתחת טכנולוגיה לניהול זהויות מקצה לקצה בכל מרחבי ה־IT הארגוני. השיחה נערכה במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
שלומי, תוכל לספר על משבר שחווית בתחילת הדרך עם JFrog ומה אפשר ללמוד ממנו?
בן חיים: "משבר שאולי לא ייחודי לנו הוא שאתה לא מצליח לגייס כסף. היינו משוכנעים שיש לנו מוצר מעולה, צוות הכי טוב בשוק, פריצה טכנולוגית – אבל אז הלכנו לפגישות עם קרנות ובמשך חמש שנים אף אחד לא רצה להשקיע בנו. עשינו יותר ממאה פגישות, כולל עם קרנות שאף אחד לא שמע עליהן בגרמניה וצרפת. זה מחורר את הביטחון האישי ואת הביטחון של הצוות בך בתור מנהיג. עם זאת, זה הדבר הכי נורא והכי טוב שקרה ל־JFrog כי כשהגענו לגייס את הסבב הראשון ב־2012, כמעט חמש שנים אחרי הקמת החברה, כבר היינו עם 200 לקוחות משלמים. בסבב B כבר לא היינו צריכים את הכסף של המשקיעים".
גיא, מה היה האתגר הכי משמעותי שלך השנה?
קוזלינר: "הדיוק. להבין מה באמת חסר ללקוח, מה הדבר האחד שאתה עושה הכי טוב שכרגע באמת נדרש אצל לקוחות. זה משהו שעובדים בו יום ולילה כדי להבין עד הסוף מה באמת חסר ללקוח. לפעמים זה נאמר מפורשות, לפעמים על ידי מעשים כשאתה מקבל פידבקים ואיתותים מהלקוחות".
שלומי, מה ייעצת לו בהקשר הזה?
בן חיים: "גיא בונה חברה בתקופה קשה – אחרי קורונה, בתוך משבר כלכלי וגיאופוליטי. זו הזדמנות לבנות חוסן ותרבות ארגונית אמיתית. 20 האנשים הראשונים שאתה מגייס הם החותמת הגנטית של החברה ביחד עם המשקיעים שבחרת וביחד עם הדרך שבה אתה מנהל את החברה. אתגרים טכנולוגיים תמיד יהיו, תחרות תמיד תהיה ותמיד תצטרך לגייס כסף – אבל לשנות את התרבות הארגונית אחרי חמש השנים הראשונות זה מאוד קשה".
גיא, מה למדת והאם יש משהו שתיקח איתך הלאה?
קוזלינר: "מי שמצטרף בתקופה כזו של ההתחלה, של בניית החברה, סוג האנשים שבוחרים בך ומאמינים בך כעובדים הם אנשים שמבינים את הסיכון להצטרף לחברה שבדיוק גייסה סיבוב סיד. אנחנו לפעמים נמצאים בדילמות של לקחת מישהו עם הטייטל או הניסיון היותר גדול שמתאים לתפקיד מול מישהו שמרגיש לנו בדינמיקה, ברעב, בפוטנציאל הגדילה – הרבה יותר משמעותי, ואלה דילמות לא פשוטות. למדתי להסתכל על האנשים מעבר לטייטל ולהתמקד במה שקורה בפנים, ברעב ופוטנציאל הצמיחה".
שלומי, מה לקחת מהמפגש עם גיא?
בן חיים: "הדור החדש של היזמים בישראל יותר טוב מהדור שלי. גיא הוא חלק מדור שמגיע משטחי הקרב למשרדי הפיתוח, אנשים עם תשוקה, חזון ואומץ. הדור שלי הקים חברות כדי למכור אותן לחברות הגדולות. הדור שלי יצר יותר חברות ציבוריות ונראה לי שגיא הולך לבנות את הביג טק של עשר השנים הבאות".
ספרו על משהו מפתיע או מעניין שלמדתם אחד על השני.
קוזלינר: "התרגשתי לשמוע על התרומה של JFrog לשיקום עוטף עזה. וגם על הבנות שלו שירתו כחיילות בודדות בתפקידים משמעותיים. זה מראה הרבה על הבית שממנו הוא בא ועל הערכים שמניעים אותו".
בן חיים: "גיליתי שלא מדובר ביזם ה'קלאסי'. גיא לא הגיע ממסלול טיפוסי של טכניון או 8200. הוא לוחם, שחקן כדורגל, איש טבע. והוא הצליח לגייס סביבו את האנשים הנכונים ולהקים משהו אמיתי".
