Growth+
"אתה יוצא לדרך עם חלום, ואז צריך להודות שטעית"
במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק, סיפר מנכ”ל Atera גיל פקלמן על התמודדות עם משברים שכמעט כל סטארט־אפ נתקל בו בתחילת דרכו. מנכ”ל dataspan.ai עופר לביא: “גם כשיש הצלחה טכנולוגית ברורה, זה לא תמיד מתורגם לביזנס”
גיל פקלמן, מנכ"ל Atera, פגש את עופר לביא, מנכ"ל dataspan.ai, שמפתחת מערכות AI שמבצעות בדיקות ויזואליות אוטומטיות בקווי ייצור, כדי לשפר את איכות המוצרים. השיחה נערכה במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק, שנערך זו השנה השנייה, לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל — סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
גיל, תוכל לספר על משבר שחווית בתחילת הדרך ומה אפשר ללמוד ממנו?
“התחלנו עם מוצר אחד, מוצר חומרה בתחום הסייבר, וגילינו שהוא לא הולך להצליח. למזלנו, תוך כדי העבודה זיהינו הזדמנות בתחום שונה לגמרי — תוכנה מסוג SaaS שמבוססת על IT ולא על סקיוריטי. המעבר הזה היה קשה: אתה יוצא לדרך עם חלום, משכנע את כל הסביבה שלך שהחלום שלך נכון, מגייס משקיעים, עובדים, סוחף אחריך אנשים — ואז צריך להודות שטעית. אבל זה חלק מהדרך. כמעט כל חברה מצליחה עושה פיבוט מתישהו, והיכולת לבצע שינוי כזה היא כוח עצום. הפיבוט יגיע, הוא יהיה קשה, אבל הוא גם מה שיכול להציל את החברה".
עופר, ספר על אתגר משמעותי שלך השנה.
"גיליתי שגם כשיש הצלחה טכנולוגית ברורה, זה לא תמיד מתורגם לביזנס. אנחנו מקבלים פידבק חיובי ממשתמשים, אבל כשצריך להבין מי הלקוח, כמה הוא מוכן לשלם ומה בדיוק הערך העסקי — זה נהיה מאתגר. אני והשותף שלי באים מרקע טכנולוגי, ולבנות חשיבה עסקית זה תהליך שאנחנו לומדים תוך כדי תנועה".
גיל, מה ייעצת לו?
"אנחנו מדברים על תהליך של בחינה: האם השוק הנוכחי הוא באמת השוק הנכון או שיש קהלים אחרים שיותר קל לתרגם אצלם את הטכנולוגיה להכנסה? המלצתי לעופר לבדוק את זה לעומק, אולי גם עם סיוע שלנו, כדי להבין אם יש צורך בשינוי קל במוצר או בטרגוט השוק. זו שאלה של Product-Market Fit, וזה שלב שכל סטארט-אפ עובר”.
מה למדתם אחד מהשני, והאם יש משהו שתקחו איתכם הלאה?
גיל: “עופר הצליח לגייס כסף תוך כדי מילואים בגבול עזה מתוך האוטו. דבר לא יעצור אותו”.
עופר: “כששאלתי את גיל אם הפיבוט היה הרגע הכי קשה שלו, הוא ענה: ‘כל חצי שנה יש רגע כזה’. זה שיעור חשוב, הקושי לא נגמר אף פעם, הוא רק משנה צורה. למדתי שקודם כל צריך להיות ער למצב האמיתי ולקבל החלטות קשות באומץ ולא רק בתחילת הדרך. לאורך כל הדרך”.
ספרו על משהו מפתיע או מעניין שלמדתם אחד על השני.
גיל: “לעופר יש שמונה ילדים בבית, לא כולם ביולוגיים”.
עופר: למדתי שגיל גדל בארה"ב ולמד בבית ספר יסודי דתי”.
מיכל קיסוס הרצוג, מנכ”לית פועלים טק, שמובילה את הפרויקט, סיכמה: “כשהתנאים לא מיטביים והכסף פחות זמין, זה מכריח אותך להתפקס על מה שבאמת חשוב. שואלים שאלות פשוטות כמו ‘האם מישהו באמת צריך את מה שאנחנו בונים?׳ בישראל תמיד בונים בתנאים פחות אידיאליים, אז יש פה שריר חזק של הסתגלות ופוקוס. והתקופה הזאת מוציאה מהשריר הזה יותר. הרבה יותר”.
