• תפריט
דעות

השורה התחתונה - שתי הסיניות שגורמות לענקיות התקשורת לרעוד

בחסות התמיכה הממשלתית האדירה וכוח האדם הזול משתלטות יצרניות ציוד התקשורת הסיניות Huawei ו־ZTE על ענף הטלקום. כך ניתן להשיג חשיפה ישירה ועקיפה לשינויי הכוחות בשוק

רמי רוזן ויוני אבישר 07:1711.08.11

על רקע הורדת דירוג החוב של ארה"ב לראשונה, קוראת סין תיגר על מעמדה של המעצמה הגדולה בעולם.

אם ניתן להסיק משהו מהאופן שבו כבשו חברות הטלקום הסיניות מעמד דומיננטי ביותר בשוק ציוד הטלקום ורישות האינטרנט - על חשבונן של החברות המערביות - הרי שמדובר בקצב מסחרר שאמור להטריד את המתחרות הענקיות מהמערב.

 

כדי להמחיש את מעמדה הרם של סין בשוק הטלקום, נציג את מצבן הנוכחי של החברות המערביות: סיסקו, עד לא מזמן הסמן הימני של תעשיית התקשורת, מקרטעת; חטיבת הרשתות של מורטולה נמכרה בנזיד עדשים לנוקיה־סימנס שגם היא מפסידה ומאבדת נתחי שוק מספר שנים ברציפות; ענקית התקשורת הקנדית נורטל פשטה רגל במשבר האחרון; ואיך אפשר שלא להתייחס לאלקטל־לוסנט שהתוצאות שהשיגה ברבעון הנוכחי, אפילו לא שוות אזכור.

 

על שאיפות ההתאוששות של החברות הללו מעיבה התחרות האגרסיבית מצדן של ענקיות ציוד התקשורת הסיניות ZTE ו־Huawei (חואוויי).

 

Huawei הפרטית היא החברה הגדולה ביותר בסין בתחום ציוד התקשורת, והיא נחשבת לאיום הגדול ביותר שמפחיד את השחקניות המובילות בענף. אין ספק שבשנים הראשונות לקיומה, דבקה Huawei במנטרה של סאן טזו, אבי תורת הלחימה הסינית, שאמר: "הכר את האויב שלך והכר את עצמך. אם אינך מכיר את האויב שלך ואינך מכיר את עצמך, אין ספק שתובס בכל הקרבות". Huawei אימצה את הפתגם עד כדי כך שלאורך השנים הופנו נגדה טענות שהיא שכללה את ה־Reverse engineering - מונח "מכובס" לגניבת טכנולוגיות משחקנים קיימים.

 

ZTE היא החברה השנייה בגודלה בשוק הסיני, והיא צומחת בשיעורים מרשימים במיוחד בשנים האחרונות. שתי החברות נהנות מתמיכה ממשלתית אדירה ומכוח אדם איכותי וזול - שני יתרונות המקשים על מדינות המערב להתחרות בהן.

 

 

שוברות את השוק

 

מגמה זו צפויה להימשך גם בשנים הקרובות. הממשלה הסינית עובדת לפי תוכניות חומש שמגדירות יעדי השקעה, צמיחה ואבטלה לחמש השנים הבאות, ובתוכנית החומש השלישית שפורסמה לאחרונה, תחום הטכנולוגיה והתקשורת סומן כיעד אסטרטגי.

 

התמיכה האדירה הזו מאפשרת לשחקניות הסיניות לקחת נתחי שוק ממתחרותיהן כמעט בכל מחיר. אפשר ללמוד על כך מסיפורה של חברה ישראלית, שלפני שנה התמודדה על אספקת ציוד תקשורת אופטית לספקית תקשורת ממזרח אירופה. החברה הישראלית היתה אגרסיבית, והציעה לספק את הציוד במחיר של 700 אלף דולר - מחיר עלות ששיקף רווחיות אפסית.

 

אלא שלבסוף מי שזכתה במכרז היתה Huawei שנתנה הצעה של דולר אחד בלבד לאספקת הציוד, אף שהיתה יקרה בדולר אחד מההצעה של ZTE - שכדי לזכות הציעה לספק את הציוד חינם.

 

סיפור נוסף מאפיין הוא של חברה ישראלית אחרת, שהתמודדה במכרז לאספקת ציוד WiMAX בדרום אמריקה. הצעתה של החברה הישראלית היתה חסרת סיכוי: Huawei שהשתתפה במכרז הציעה לבנות אצטדיון כדורגל בחינם רק כדי לזכות בו.

 

עד לפני כמה שנים היה מקובל לחשוב שהחברות הסיניות בתחום ציוד התקשורת אמנם מצליחות "לגנוב" ולחקות מוצרים קיימים, אך איכותם נחותה משמעותית מבחינה טכנולוגית לעומת מובילות השוק מהמערב. זה היה נימוק המכירה ה"לעומתי" של נורטל ודומותיה בבואן להתחרות במכרזים לאספקת ציוד רשתות נתונים ותקשורת. הנימוק הזה כבר לא רלבנטי: הפער הטכנולוגי הלך ונסגר במרוצת השנים, וכיום למעשה הוא כמעט שאינו קיים.

 

עניין נוסף הוא יכולת המימון של הפרויקט. במקרים של פרויקטי תקשורת גדולים במיוחד נדרשות חברות ציוד התקשורת "לממן" את לקוחותיהן באמצעות הענקת אשראי לקוחות גבוה. פה באה לידי ביטוי התמיכה הממשלתית הסינית. הבנקים הסיניים הגדולים (שבבעלות ממשלתית) מאפשרים ליצרניות הסיניות מימון זול ומסובסד, וכך הן מצליחות לממן פרויקטים גדולים, ולהגדיל את נתח השוק שלהן.

 

תמהיל הלקוחות של החברות הסיניות כולל מרכיב גדול של מדינות מתפתחות, ולכן יכולת מימון פרויקטים יקרים של פריסת תשתית תקשורת היא מרכיב משמעותי בכדאיות הכלכלית של הפרויקט. לשם המחשה, ZTE העניקה בשנים האחרונות יותר מ־30 מיליארד דולר עבור מימון לציוד שלה למפעילות טלקום. אנו סבורים כי במקרה של האחות הגדולה Hauwei גובה האשראי הניתן ללקוחות גבוה פי כמה (אם כי מדובר בהערכה המבוססת על ההבדלים בנפחי הפעילות בין החברות).

 

לשחקניות האמריקאיות המובילות בשוק התקשורת יש אמנם יכולת ומשאבים לממן לקוחות, אך הן נדרשות לעשות זאת ממשאביהן העצמיים. מכאן יוצא שהחברות המערביות מתחרות לא רק נגד חברות עסקיות סיניות, אלא גם נגד ממשלת סין עצמה.

 

וכך, אם החברות המערביות מתקשות להתחרות בחברות הסינית, אין ספק שכשמגיעים לחברות הישראליות - בסדר גודל קטן עד בינוני - הסיכויים שלהן לנצח את הסיניות מבחינת המימון לא קיימים, והדרך היחידה לזכות בנתח שוק עוברת דרך שיתופי פעולה עם החברות עצמן.

 

איך להיחשף?

 

אז מה ניתן לעשות מול האיום הסיני שהולך וצובר תאוצה? החברות הסיניות מצליחות לתפוס יותר ויותר נתחי שוק, בעיקר בשווקים מתעוררים, אך גם במדינות מפותחות כמו מדינות מערב אירופה, ונהנות מנוכחות נמוכה יחסית בארה"ב. עבור משקיע שמעוניין להשיג חשיפה, להלן כמה אפשרויות השקעה בתחום.

 

  • השקעה ישירה: האלטרנטיבה הראשונה היא להשקיע ישירות בשחקנית הסינית ZTE שנסחרת בבורסות הונג קונג ובשנזן, וליהנות מהגידול הפנומנלי הצפוי לה בשנים הקרובות.

 

מלבד הגידול בשוק הסיני לציוד תקשורת, מוכרת ZTE גם למדינות נוספות - רובן באזור אסיה, אפריקה ומזרח אירופה, אך לאחרונה היא זכתה בכמה חוזים עם מדינות מערב אירופה.

 

מלבד ציוד תקשורת, החברה מוכרת יותר ויותר טלפונים חכמים בשליש מהמחיר של היצרנים המערביים כמו אפל, מוטורולה ובלקברי, ולפי קצב המכירות הנוכחי, נראה שהחברה תהפוך בשנים הקרובות להיות שחקן משמעותי בשוק הסמארטפונים.

 

  • חברות נישה: כמעט בכל פגישה שלנו עם חברות ציוד תקשורת, עולה בשלב מסוים השאלה האם ובאיזו עוצמה מתקיימת תחרות מול הסינים. Huawei ו־ZTE מתמקדות בשווקים גדולים בתחום התקשורת, וכרגע אין להן פתרונות מספקים לשווקים בהיקף כספי של עד 500 מיליון דולר לשנה.

 

כך, לדוגמה, שוק ה־PID (DEEP PACKET INSPECTION) הוא שוק נישתי של רבע מיליארד דולר בשנה שהשחקניות הסיניות לא נכנסו אליו ישירות והן מעדיפות לעשות שיתופי פעולה עם חברות מהתחום. חברת אלוט הישראלית היא שחקן חשוב בתחום הזה, והיא נהנית מהגידול המרשים בביקושים לציוד DPI. דוגמה נוספת הוא שוק ה־DCA (Application delivery control) שגם בו כרגע היצרניות הסיניות לא משחקות וחברת רדוור היא אחד השחקנים הבולטים בו ונהנית מכל התמורות שעובר עולם התקשורת בשנים האחרונות.

 

בנוסף, מתברר שלעתים ניתן גם להתחרות ראש בראש בסינים בשוקי הנישה - ולהצליח. שוק ה־Wireless backhaul, שבו סרגון הישראלית היא שחקן משמעותי, מהווה המחשה לכך. היצרניות הסיניות אמנם פיתחו עם השנים פתרונות חזקים ותפסו נתחי שוק על חשבון שחקניות הנישה הקטנות ויצרניות הציוד הגדולות, אך סרגון מצליחה להתמודד מול התחרות בעזרת ניהול יוצא מן הכלל, הורדת עלויות ויכולת להתחרות על המחיר מול הסינים. במקביל, רוכשת סרגון חברות מתחרות כדי להגדיל את נתחי השוק שלה באזורים אסטרטגיים בעולם.

 

  • תוכנה ושירותים: אף שתוכנית החומש העשירית של ממשלת סין (עבור השנים 2001–2005) שמה כיעד לצמיחה את ענף התוכנה, הרי שהשחקניות הסיניות עדיין מפגרות אחרי אחיותיהן מהמערב בכל הקשור לתחום התוכנה בענף התקשורת. החוזקה העיקרית שלהן היא בעיקר בציוד תקשורת ואספקת פתרונות תקשורת מלאים, ופחות בתחומים עתירי תוכנה באופיים. חלק מהיעדים של הממשל הסיני הם רישות המדינה ושדרוג משמעותי של רשת התקשורת שקיימת בה (ואכן מפעילות הטלקום הסיניות שנחשבות לחברות הגדולות בעולם - צ'יינה טלקום, צ'יינה מובייל וצ'יינה יוניקום - מהוות 35%–60% ממחזור ההכנסות של ZTE ו־Huawei).

 

בשוק מסדי הנתונים, למשל, SAP הגרמנית ואורקל האמריקאית לא חוות תחרות סינית, ולכן הרווחיות בתחום גבוהה מאוד. בנוסף, אפשר לציין את חברות הבילינג כמו אמדוקס וקומברס ש"נהנות" מכך שהפתרונות הסיניים עדיין לא מספיק בשלים כדי להחליף אותן באחת מהנקודות הרגישות ביותר אצל מפעילי התקשורת.

 

  • שבבים: אחד התחומים שנהנה מהפריצה של חברות הציוד הסיניות הן חברות השבבים המערביות שמוכרות להן שבבים לציוד התקשורת. עד לפני כמה שנים חברות התקשורת, ובראשן סיסקו, פיתחו את השבבים של עצמן. אך בשל המורכבות הטכנולוגית, הרצון לקצר פיתוח של מוצרים חדשים ולחסוך בעלויות, התחילו החברות לקנות שבבים מחברות שמתמחות בתחום. כאן ניתן לציין את איזיצ'יפ, שמפתחת מעבדי רשת לנתבים, שהכריזה ברבעון האחרון כי ZTE היא לקוח משמעותי (12% ממכירותיה), ואת הסטארט־אפ פרוביג'נט שנמכרה לברודקום ב־340 מיליון דולר, בעיקר על סמך מכירות משמעותיות לשתי היצרניות הסיניות.

 

רמי רוזן מנהל את מחלקת המחקר Sell Side בהראל פיננסים. יוני אבישר הוא מנהל קרנות טכנולוגיות בהראל פיא

בטל שלח
    לכל התגובות
    x