מתווך אנלוגי בעולם דיגיטלי
מנכ"ל מדלן טל קופל מסביר כיצד לצלוח את האתגרים של המקצוע הקשה בענף הנדל"ן, על השילוב בין בינה מלאכותית למגע אנושי - ומדוע פסגת המתווכים בספטמבר תשנה את חוקי המשחק
עולם התיווך הישראלי עומד בפני אתגרים חסרי תקדים. רק 40% מהעסקאות נעשות באמצעות מתווכים, הקרב על בלעדיות הפך לאכזרי, ומשרדי תיווך רבים נפלטים מהשוק בעקבות המשבר בשוק היד השנייה. בנוסף, שינויים דרמטיים בהרגלי הצרכנים, עלייה במספר אתרי הנדל"ן והצורך להתאים עצמם לבינה מלאכותית מחייבים את המתווכים להשתנות או להיעלם. "בסופו של דבר העניין הוא לא רק המידע אלא גם הפירוש שלו", אומר טל קופל, מנכ"ל מדלן, שמוביל מהלך חדשני להעצמת מתווכים באמצעות טכנולוגיה וידע - כולל הפקת "פסגת המתווכים" שתתקיים בספטמבר באילת.
תחרות אכזרית על כל דירה
השוק הישראלי מציב אתגרים מורכבים למתווכים. בניגוד לשווקים מפותחים כמו ניו יורק, כאן המתווך צריך קודם כל להוכיח שהוא נחוץ. ברגע שבעל דירה מעלה נכס למכירה באינטרנט, עשרות מתווכים "תוקפים" אותו מכל הכיוונים במטרה לזכות בבלעדיות. התחרות עזה, והרווחים קטנים.
השנתיים האחרונות הביאו שינוי דרמטי נוסף. בעוד שבעבר היחס בין עסקאות יד שנייה ליד ראשונה עמד על 60-40, השנה הוא כמעט הגיע ל-50-50. המשמעות: כמות העסקאות הרלוונטיות למתווכים שנשארו רק בשוק היד השנייה ירדה משמעותית. מתווכים חכמים הבינו שעליהם להרחיב את סל השירותים שלהם ולהיכנס לתחומים חדשים כמו שיווק פרויקטים חדשים והתחדשות עירונית.
היזמים, מצדם, מתמודדים עם היצע הדירות הגדול ביותר אי פעם בישראל - 80 אלף דירות חדשות - וקושי למכור אותן. הם מבינים שהמתווכים, עם מאגרי הקונים שלהם, יכולים להיות השותפים האידיאליים.
בתוך המציאות המורכבת הזו, נשאלת השאלה מה הופך מתווך למתווך טוב. כיצד, בין שלל האתגרים, הוא ידע לא רק להמשיך ולשרוד בשוק אלא גם להצליח, למנף את עצמו ולהגדיל את הפעילות שלו?
מדלן כפלטפורמה מעצימה – מענה לאתגרי השוק
ידע, התמחות והתמקצעות, הם, לשיטתו של קופל, אחד המאפיינים המרכזיים אצל מתווך טוב. מתווך שמכיר את האזור שבו הוא עובד, הופך לאוטוריטה ומביא לשולחן ערך מוסף, שלא ניתן למצוא אצל אחרים. "מתווך טוב", אומר קופל, "הוא מתווך שלא מפסיק ללמוד. לו הייתי יכול לתת עצה למתווכים, מתחילים וותיקים גם יחד, הייתי אומר להם לא להפסיק להתמקצע ולהשתכלל, ללמוד כל הזמן מהטובים ביותר בתחום. תיווך הוא מקצוע קשה, לא סתם המון נושרים ממנו במהירות, אבל כשאתה משקיע בעצמך - בלמידה, בתכנון, ביצירת הקשרים הנכונים - התוצאות הן כמעט מיידיות".
בשנים האחרונות מדלן מיצבה את עצמה כגורם מרכזי שמסייע למתווכים, ליזמים - להתמודד עם האתגרים החדשים שהמציאות העכשווית מייצרת עבורם. "אנחנו לוח הנדל"ן המשמעותי ביותר בענף", מסביר קופל, "עם למעלה ממיליון גולשים בחודש והיצע ענק של פרויקטים חדשים, דירות יד שנייה למכירה ולהשכרה, מגרשים ומשרדים".
אך החשיפה הרחבה היא רק ההתחלה, וממנה על המתווך לייצר את הערך המוסך שלו – הן בצד השיווקי והן בפועל, בעבודת היומיום. מדלן מאפשרת למתווכים לבנות מותג אישי חזק באמצעות תיעוד העסקאות שביצעו ו"מדד המתווכים" השנתי - מדד אובייקטיבי שמדרג את משרדי התיווך המובילים. היא גם מציעה שלל כלים מקצועיים שמיועדים למתווכים ובראשם מערכת מידע מתקדמת שיכולה להפוך כל מתווך למקצוען בכל אזור בארץ, עם שלל נתונים ודאטה מבוססת, ומערכת להנפקת דו"חות מפורטים על כל נכס בארץ בלחיצת כפתור.
"ספרות מקצועית חובה"
לדברי קופל, מדלן הוא 'ספרות מקצועית' שהיא בגדר חובה לכל מתווך שרוצה להתקדם במקצוע. מתווכים משתמשים באתר לניתוח תחרות, הבנת ההיצע באזור ואיתור נכסים חדשים שעולים על ידי אנשים פרטיים - הזדמנויות פוטנציאליות לבלעדיות. "מתווכים", הוא מוסיף, "מסתכלים כל הזמן באתר כדי להבין מה ההיצע הנוכחי בסביבה שבה נמצא הנכס שאותו הם מייצגים. במקביל, מתווכים ערים מאוד לכל נכס חדש שמפרסם אדם פרטי באתר, במטרה לגייס נכסים בלעדיים".
המציאות מלמדת שהמתווך המודרני חייב להיות רב-ממדי. לא מספיק שהוא יכיר את השוק המקומי – הוא צריך לפתח יכולות משא ומתן, להבין שיווק דיגיטלי, ליצור שיתופי פעולה עם עמיתים ברחבי הארץ, ולהתמחות בתחומים חדשים כמו התחדשות עירונית ושיווק פרויקטים חדשים. כך, עליו גם להתמודד עם עולם דיגטלי, בינה מלאכותית ועודף מידע ברשתות. כדי להישאר רלוונטי עליו לייצר לעצמו מקום בעולם הזה, ואם מדובר במתווך חכם, הוא גם ינצל את הכלים הללו להתפתחותו.
"בסופו של דבר העניין הוא לא רק המידע אלא גם הפירוש שלו", מדגיש קופל, "מקום שבו מדלן באמת מסייעת לא מעט, וגם השימוש שעושים בו - שזה בדיוק תפקיד המתווך. לא כולם נולדו אנשי מכירות מעולים או לחלופין אנשי משא ומתן טובים, וחלק מתפקידו של המתווך כיום הוא למלא עבורם את החסר ולדאוג שהלקוחות שלו יגיעו לעסקה הטובה ביותר שהשוק יכול לספק להם בנקודת הזמן הנוכחית. אנשים כיום יותר מודעים לכך שרכישת דירה היא העסקה הגדולה ביותר שיערכו בימי חייהם, עד כמה היא מורכבת ועד כמה קל לטעות ולהתחרט לאחר מכן: מסקר שערכנו עלה ש-1 מכל 3 רוכשי דירות מצטער על משהו שלא בדק לפני שחתם על העסקה, והמטרה שלנו היא לצמצם את המספר הזה ככל האפשר ולספק מידע מפורט ככל הניתן - בין אם באמצעות המחשות וירטואליות מתקדמות או באמצעות התאמת נכסים בעזרת מערכות AI מדויקות".
האם הטכנולוגיה שמדלן מציעה לא מחליפה את המתווכים בסופו של דבר?
קופל: "הטכנולוגיה מעצימה אותם. בזמן שרוב האנשים עורכים עסקת נדל"ן אחת בחייהם - מתווך רואה עשרות כאלו בשנה ומאות ואלפים לאורך חייו המקצועיים. היכולת של מדלן להביא את הלקוחות למתווך כשהם כבר מעבר לנקודת האפס מבחינת ידע היא כלי חשוב מאד עבורו, הוא לא צריך להתעסק בללמד את הלקוח את הבסיס אלא מתחיל את השיח במקום הרבה יותר יעיל ונכון, מה שחוסך לכולם זמן ומאמץ. היכולת של המתווך, למשל, להוציא ללקוח דו"ח על הנכס שלו בלחיצת כפתור, מבלי להתעסק בזה שעות ולנסות לשאוב מידע משלל מקורות בעצמו, חוסכת לו המון".
קשר אישי ונטוורקינג
לצד הדגש על טכנולוגיה, קופל מבין שיש ערך עצום במפגשים פיזיים ובבניית קהילה מקצועית חזקה. לדבריו, בנוסף לכלים המקוונים, פועלים במדלן לייצר למתווכים הזדמנויות למפגש, למידה וחיבורים עסקיים – ובראשם פסגת המתווכים של מדלן, שתיערך בספטמבר באילת. "מבחינתנו", הוא אומר, "זה המשך טבעי לעשייה שלנו – לקחת את כל מה שאנחנו מציעים אונליין ולהנגיש אותו פנים אל פנים, כמובן ברמה הכי גבוהה שיש. פסגת המתווכים נועדה להיות נקודת מפנה בחיי המשתתפים ובעולם התיווך כולו. תיווך הוא מקצוע לכל דבר, ויש להתייחס אליו ברצינות המתאימה".
פסגת המתווכים מבית מדלן, שתתקיים ב-9-11 בספטמבר 2025 באילת, תהיה למעשה, הפעם הראשונה שבה יפגשו כל מובילי ענף התיווך תחת קורת גג אחת, לחוויה יוצאת דופן של למידה, נטוורקינג והנאה בסטנדרט הגבוה ביותר. האירוע צפוי לארח למעלה מ-1,000 משתתפים מיותר מ-800 משרדי תיווך מובילים, עם למעלה מ-100 דוברים מהשורה הראשונה.
התכנית עשירה ומגוונת: הרצאות מעוררות השראה של מומחים בינלאומיים כמו ד"ר יניב זייד (מומחה לשכנוע ומכירות), ד"ר תומר בקלש (פסיכולוג חברתי וחוקר מוח), עו"ד מיכאל צור (מומחה במשא ומתן), אלון אולמן ועוד רבים. לצד התוכן המקצועי, המשתתפים יזכו לחוויה כוללת הכוללת פעילויות חווייתיות כמו יוגה בזריחה, אמבטיות קרח וגלישת סאפ, הופעות חיות של אמנים מובילים, מסיבות אל תוך הלילה ואלכוהול חופשי.
המפגש מיועד לא רק להעשרה מקצועית אלא גם ליצירת חיבורים עסקיים ולבניית קהילה חזקה. כפי שציין טל קופל, מנכ"ל מדלן: "הכוונה היא ליצור חוויה אינטנסיבית שלא תישכח", אירוע שישלב בין תוכן מקצועי עמוק לחוויה חברתית ואנושית, ויספק למתווכים את הכלים, הקשרים והמוטיבציה הדרושים להצלחה בעידן החדש של התיווך.
מה צפוי בפסגת המתווכים?
קופל: "המשתתפים בכנס יקבלו המון ערך, שלל כלים פרקטיים שיעזרו להם לשכלל את עצמם כאנשי מקצוע ולסגור הרבה יותר עסקאות - בין אם אלה כלים למשא ומתן מנצח, כלים טכנולוגים-שיווקיים מתקדמים, הבנה מעמיקה של עולם ההתחדשות העירונית ושיווק פרויקטים, ואפילו כלים רוחניים, שיכניסו אותם ל’מינדסט׳ הנכון. הדוברים כולם מהשורה הראשונה, מומחים בינלאומיים לשלל נושאים, משכנוע ומשא ומתן ועד לשיווק , מימון ומיסוי. כל זה כמובן לצד לא מעט כיף - אמבטיות קרח, מסיבות, הופעות וסטנד אפ. לטעמי, הפסגה באילת היא חלק מהתשובה שמתווכים צריכים לתת לעידן הזה. זה אמנם מפגש פיזי, אבל המתווכים ילמדו בו איך למקסם את העבודה עם דאטה, איך להשתמש בכלים אוטומטיים, ואיך לשלב את החלקים האנושיים והרגשיים שהם מציעים, שעדיין אין להם תחליף, גם בעולם של AI".
מה הופך את פסגת המתווכים של מדלן לאירוע כל כך משמעותי בענף?
קופל: "קודם כל – השילוב. אנחנו מביאים גם תוכן מקצועי עמוק, גם חוויה חברתית ואנושית, וגם אווירה שלא מרגישה כמו עוד כנס, אלא כמו טעינה מחדש. במובן מסוים, הפסגה היא השתקפות של מה שאנחנו שואפים להיות כמותג – מקצועיים, נגישים, פורצי דרך, ובעיקר קשובים למה שאנשי השטח באמת צריכים כדי להצליח".
בעולם שבו מתווכים נאלצים להתמודד עם אתגרים מורכבים, החל מתחרות עזה וכלה בשינויים טכנולוגיים מהירים, היוזמה של מדלן מציעה תקווה. השילוב בין כלים דיגיטליים מתקדמים, ידע מקצועי ומפגשים אישיים יכול להיות המפתח להצלחה בעידן החדש של התיווך. "אני ממליץ לכל מתווך לקחת חלק בפסגת המתווכים באילת", מסכם קופל. "שם הוא ילמד באמת מה עובד, ישמע מאנשים שמכירים את השטח ויחזור הביתה עם כלים, קשרים ותובנות שאי אפשר למצוא לבד באינטרנט. זו אחת ההשקעות הכי טובות שמתווך יכול לעשות בעצמו. פסגת המתווכים לא רק תתרום להתקדמות האישית והמקצועית שלו, אלא גם תתרגם את עצמה במהירות לעסקאות בשטח".
