חן עמית, Tipalti: מחדר הכביסה לענקית פינטק
הפרק השני בפודקאסט החדש "סקייל אפ ניישן", מארח לשיחה מעמיקה את חן עמית, מנכ"ל Tipalti. בפרק, עמית צולל אל הסיפור האישי, הארגוני והעסקי של Tipalti, מההתחלה הצנועה, דרך הפיכתה לענקית פינטק בעולמות התשלומים, הבחירה במשקיע שכמעט הכשיל את החברה, צמיחה אורגנית ללא רכישות, השינויים וה-Shakeout בשוק, אימוץ טכנולוגיות AI, המהפכה המשפטית והשאלה כיצד ייראה הגיוס הבא של החברה
איך הופך סטארטפ שהתחיל בחדר כביסה לסיפור הצלחה בינלאומי? ומתי הרגע הנכון להפוך לחברה ציבורית? הפודקאסט "מסטרטאפ ניישן לסקייל אפ ניישן", בהנחייתם של ארז שחר, ממקימי תעשיית הצמיחה בהון סיכון הישראלי ושותף מנהל בקרן קומרה קפיטל ורם בן ישי, איש מוצר בתעשיית ההייטק, צולל לשיחות מעמיקות עם המנכ"לים הגדולים של ההייטק הישראלי. הפרק החדש פותח דיון עם חן עמית, מנכ"ל Tipalti, שמספר על ההחלטה לפתח את המוצר למרות הפידבקים השליליים, על סבב הפיטורים ב-2023, על אסטרטגיית ה- AI בחברה ועל ההכנות להנפקה ציבורית.
לצפייה בספוטיפיי:
ההתחלה: לפתור בעיה "לא מעניינת" מחדר הכביסה
Tipalti נולדה מתוך אמונה עיקשת בצורך לפתור בעיה שרבים לא זיהו. "קיבלתי הרבה פידבקים שליליים מאנשים שאמרו אין פה בעיה, עזוב אותך, זו בעיה פתורה ולא מעניינת", מספר עמית. גם הוא עצמו לא האמין ב-2010 שקיימת בעיה כל-כך משמעותית בתחום התשלומים, אך החליט להמשיך, גם אם רק עם שני לקוחות. "יהיו לי שני לקוחות, אעשה קצת כסף, ואז אחזור לחפש את הדבר האמיתי. זו הייתה התכנית".
המשרד הראשון היה פשוט במיוחד. "עבדתי מחדר הכביסה. אמנם כשהתקשרת היה לחץ 1 למכירות, לחץ 2 לשיווק, אבל הכול מגיע לחדר כביסה". כאשר ארז שחר מציין כי "חברות שהגיעו לגודל עצום התחילו עם חזון גדול, לא מבעיה נחמדה", עמית מודה כי "זה לא המצב אצלנו, לקח לי הרבה זמן להבין כמה ההזדמנות גדולה".
הרקע של עמית לא היה בתחום הפיננסים. "לא נגעתי בעולמות האלה אף פעם, ולכן לא השקעתי זמן בפנטזיה על מה שיכול להיות בעתיד".
אסטרטגיה וקהל יעד: משרתים את ה-Mid Market
Tipalti מתמקדת בשוק המורכב של ה-Mid Market - קהל יעד שמעטות החברות שפונות אליו. "לא תמצא הרבה חברות שמתמקדות ב-Mid Market," מסביר עמית. לדבריו, חלק גדול מההכנסות מגיע ממקורות שאינם הלקוח עצמו, ולכן ניתן להציע רמת שירות גבוהה.
החברה יוצרת הגנה עסקית באמצעות עומק תפעולי והסכמים פיננסיים. "אנחנו מנסים להנגיש בעיות גדולות לשחקני Mid-Market, דברים שלא נוצרים ב-AI בין רגע".
כשבן ישי שואל ״הסיפור הוא שבשלב מסוים אתם אומרים שהצלחת העסק תיקבע על ידי ה-Go To Market, המוצר הוא סוג של Commodity ואז ב-2019 אתם מתחילים ממש להתקדם בשרשרת הערך?״ עמית מסכים ומרחיב כי ״באיזשהו שלב הבנו שאותם לקוחות צריכים שנעשה בשבילם יותר. אסטרטגיית המוצר היא Breadth, Depth ו-Simplicity. למעשה, אם תסתכל על Tipalti יש חברות שמספקות את אחד המוצרים שלנו והן יוניקורנים - חברות שקמו רק על בסיס חלק מהמוצר שאנחנו מספקים - אך אנחנו מספקים את כל החבילה״.
ביצועים עסקיים ו-Product Market Fit
ל-Tipalti יש שיעור נטישה נמוך מאוד, נתון לא אופייני ללקוחות Mid Market. "אין Renewal ואין Churn, ובכל זאת יש קבוצה שלמה של Customer Success," מציין עמית. לדבריו, זה נובע גם מחוסר באלטרנטיבות שמציעות את אותו ערך.
כדי להוכיח ביטחון במוצר, החברה אפשרה בעבר חוזים חודשיים, "כדי להראות שאם לקוחות רוצים - הם יכולים לעבור", אומר עמית.
לצד זאת, בן ישי מציין שרק אחרי שבע שנים עמית הרגיש מספיק בטוח כדי להגיד שהגיע ל־Product Market Fit. ״היה לי PMF כפול, גם לניהול חשבוניות ספקים (Accounts Payable) וגם לתשלומים המוניים (Mass Payments). פתאום כשהיה PMF ב-AP ללא תחרות וללא Churn, זה היה הטריגר".
להגיד לא לאקזיט
עמית מספר על הצעה לרכישה מאמריקן אקספרס בסוף 2016, "כאשר לא עברו 2 דקות לפני שהחלטתי לסרב," לדבריו. כשנשאל על ידי בן ישי על הסיבות, עמית משיב כי "כל כך קשה לבנות חברה. אני נהנה מכל רגע. יש הזדמנות לבנות משהו משמעותי". הוא מציין כי משקיע מרכזי הסביר לו שכדאי לקחת כסף הביתה. שחר מספר כי "כשהקמנו את קומרה הייתה תחושה שחברות בשוק הישראלי נענות תמיד לאמריקאי הראשון שדופק בדלת עם הצעת רכישה, ובגלל זה לא היה Scale Up בארץ והחזון שלנו היה להקים אקוסיסטם שיזמים ישראלים ירגישו בנוח להגיד לא". עמית מודה כי "אם אין לך את הכסף שלקחת הביתה זו החלטה מסוכנת להגיד לא לאקזיט, כי יש לך משפחה".
בחירת משקיעים: לא כל הצעה כדאית
בהמשך, לאחר שקיבלו שלוש הצעות השקעה, עמית בחר באחת מהן, אך אז גילה שהמשקיע בעייתי. הוא גילה כי "אחת מהחברות בפורטפוליו שלו ממש גירשה את המשקיע". שחר מסכים ואומר כי "משקיע לא טוב יכול להפריע כל כך ופשוט להרוג דירקטוריון". עמית ניסה לבנות הגנות בהסכם, לגרור זכויות וטו והצבעה, אך כאשר התקשר למשקיע כדי לספר לו "פתאום הוא התפוצץ עליי". שחר קבע כי זו הייתה "ההחלטה הכי טובה שעשית בחברה". עמית הסכים ואף ציין כי "יש משקיעים שתלטניים. פעם קיבלתי שני הצעות - אחת מקרן הטובה בתבל ושנייה מ-Family Office שאף אחד לא מכיר, ולקחתי את ה-Family Office כי הם לא רצו להחזיק לי את ההגה".
להפוך לציבוריים: בלתי נמנע ליצירת נזילות
השאלה האם Tipalti תהפוך לחברה ציבורית עולה רבות. ״אנחנו נהיה ציבוריים", אומר עמית. הוא לא בטוח שהשוק סגור היום, ויש יותר ביקוש של משקיעים שרוצים חברות ציבוריות מאשר כאלו שמוכנות להיות. עמית מתייחס ל"פוסט טראומה" משנת 2021 שגורמת לחשש מלהיות ציבוריים. הוא מבהיר כי "לא ראיתי שום יתרון לחברות הציבוריות. אנחנו ננפיק כדי לתת Liquidity במקום שאנחנו לא יכולים לתת Liquidity פרטי".
לגבי לוחות זמנים, עמית אומר כי "עוד שנתיים יהיה הטיימינג של חברה ציבורית, אבל אני אומר עוד שנתיים כבר הרבה מאוד שנים". הוא מודה שאין לו שום רצון אישי להיות מנכ"ל של חברה ציבורית ומציין שיש עדיין חולשות בתחומים מסוימים, בעיקר בתחזיות, מכיוון שהחברה תלויה מאוד בהצלחת לקוחותיה וצמודה לטרנזקציות שלהם. בנוסף, "אנחנו לא בסקייל של חברות ציבוריות, הרף עלה בשוק הציבורי, אנחנו עדיין לא ב-Profitability שצריך ובערך בחלון של שנתיים אנחנו נהיה גם בסקייל וגם ברווחיות הנדרשת".
אסטרטגיית הגיוסים של Tipalti: חוב לצד הון
Tipalti גייסה בסך הכל כ-700 מיליון דולר. כאשר שחר שאל מדוע נדרש לגייס כל כך הרבה כסף בשלבים מוקדמים של החברה, עמית הסביר כי "זה משחק שמשתנה ואתה צריך לשחק לפי חוקי המשחק החדשים". הוא הדגיש כי אם כסף נשפך לעולם ה-Fintech, הוא חייב לגייס וליצור "חפירים עסקיים (Moats)". לגבי השימוש בכסף, הוא ציין כי "אתה בונה GTM ובונה מוצר".
הגיוס הבא ״יתקן״ את השווי הקודם
על גיוס חוב, כלי לא קונבנציונלי בשלבי צמיחה, עמית אמר כי "זה הדרך לנהל ולואציות, אתה עושה Round של חוב ושל הון. חוב יותר זול מהון". רם בן ישי הוסיף כי יתרון נוסף של חוב הוא "שלא צריך לשאול שאלות ולואציה ולעבור Due Diligence". שחר התייחס לגיוס בשיא השוק בנובמבר 2021, ואמר כי למרות שזה נעים לגייס בוולואציה כזו וזה פחות מדלדל, הדבר יכול להפוך ל"משקולת מאוד כבדה לנשיאה" בגיוסים עתידיים וליצור "קונפליקט מסוים בין שכבות שונות של בעלי מניות". עמית מבהיר כי בבורד הנוכחי אין לו לחצים, מכיוון שכולם "חזק In the Money". הוא צופה כי בגיוס הבא יהיה "Adjustment של הגיוס הקודם ואני לא חושב ש-Reset יפתיע מישהו ולא יהיה דם רע".
3 צפייה בגלריה
"סקייל אפ ניישן", מארח את חן עמית, מנכ"ל Tipalti
(צילום: Valuebell - ווליובל, עריכה: דן אשכול)
הפיטורים ב-2023: החלטה קשה אך הכרחית
ב-2023, Tipalti קיצצה 11% מכוח האדם. עמית מסביר כי "חוקי המשחק השתנו" לאחר תקופה שבה "נשפך הרבה כסף". הוא מציין כי ב-2021, רווחיות לא הייתה פרמטר להערכת שווי של חברה, וזה היה "מסר של המשקיעים לחברות ושיחקנו את חוקי המשחק". כתוצאה מכך, יכלו להשקיע בצמיחה בצורה "לא מבוקרת". כאשר השוק התייבש וזמינות הכסף ירדה, "עשינו את ההתאמות הנדרשות כמו כולם". עמית מדגיש כי צמיחה דורשת "שומן", אך כשזה הופך לנטל, "צריך לעשות תיקון".
ההחלטה על הפיטורים הייתה קשה ואישית למנכ"ל. "יש דברים שרק המנכ"ל מחליט", אומר עמית. ההחלטה התקבלה בסוף 2022 ויצאה לפועל בתחילת 2023. האסטרטגיה שלו הייתה "לחתוך קצת יותר, ותעשה בפעם אחת. אתה לא רוצה ריבוי גלים".
צמיחה ללא רכישות
אסטרטגיית הצמיחה של Tipalti אינה מתבססת על רכישות. בן ישי ציין כי "אנחנו לא רואים אסטרטגיה של צמיחה אנאורגנית. אנחנו רואים רכישה אחת לאורך כל החיים שלכם". עמית השיב כי ייתכן שהם יבצעו רכישה השנייה, וכי בשני המקרים זו "אסטרטגיה מוצרית שנקבעה, מפתחים לבד ואז עושים Shopping למוצר קיים". הוא לא שולל רכישות: "אני לא נגד, אני לא מצאתי שום רכישה ש-Made Sense - יש מיליון לקוחות worldwide וזה ה-Target שלי". אם היה מוצא מישהו שיפתח לו שוק גדול באירופה או דרום אמריקה - היה עושה זאת. אולם, מכיוון ש-Tipalti היא שחקן מרכזי בשוק "Highly Unpenetrated", רכישה גדולה מהווה "סופר Risk על ה-Holy Grail שלי".
טכנולוגיית הבלוקצ'יין "עדיין מחפשת בעיה"
כאשר עמית נשאל על השפעת טכנולוגיות כמו בלוקצ'יין ו-Stable Coins, הוא מספר שנחשף לביטקוין כבר ב-2011, וכי הטכנולוגיה "עדיין מחפשת Killer App". הוא לא רואה את הדיסרפשן מגיע משם, ואינו יודע איזו בעיה הוא יכול לפתור ב-Stable Coins.
3 צפייה בגלריה
ארז שחר, ממקימי תעשיית הצמיחה בהון סיכון הישראלי ושותף מנהל בקרן קומרה קפיטל
(צילום: Valuebell - ווליובל, עריכה: דן אשכול)
״איפה שהעכבר זז יש הזדמנות ל-AI״
לעומת זאת, בינה מלאכותית (AI) היא סיפור אחר לגמרי. עמית מספר שכאשר ה-AI הופיע, הוא "כפה על כל המחלקות להתנסות בזה ולבוא עם רעיונות כיצד לשלב את הטכנולוגיה וכל רבעון כל מחלקה הציגה איזה ניסויים הם בתוכם". כיום, אפילו גוף המכירות, שהכי פחות הטמיע את הטכנולוגיה, הוא מצרכני ה-AI הכבדים בחברה. Tipalti אף הציבה לעצמה משימה: "יש צוות בחברה שהתפקיד שלו זה לבנות את המתחרה הכי מאיים על Tipalti".
שחר מציין כי כיום, עם גישה גדולה יותר לדאטה, היתרון של מתכנתים עם "שפה סודית נעלם, והשפה הפכה להיות מדוברת והיא חסרת מעצורים". בן ישי מוסיף כי "ה-Moat הופך להיות סביב היכולת של ארגון לאמץ AI והקיצוצים הבאים יהיו סביב היכולת לאמץ AI". עמית מסכים ואומר כי "ה-Value שעובד שלא משתמש בכלי AI נותן הוא נמוך". הוא מציין כי בעולם הכספים השמרני, לא טבעי שטכנולוגיות חדשות ימשכו אותם, ולכן "לנו יש אחריות להנגיש את הטכנולוגיות האלו עבורם". הוא רואה הזדמנות ל-AI" בכל מקום "בו יש אינטראקציה עם היוזר", ובכל צומת.
ה-Moat האמיתי בעולם ה-AI הוא לא המנועים עצמם, שהופכים ל"סחורה", אלא "נמצא בדאטה, בלקוחות, בהתמקצעות בלקוחות וב-Use Cases," אומר עמית. בנוסף, רישיונות ורגולציות מהווים Moat משמעותי. שחר מדגיש כי "ה-trust של הלקוח אשר נבנה לאורך זמן, בייחוד בסביבה עם הרבה רגולציה - זה Moat אמיתי". עמית מעיד כי למרות ניסיונות מצד משחקנים צעירים באמצעות AI, כל עוד Tipalti תשמור על יכולותיה ותשלב פיתוח מהיר עם ה-Moats של דאטה, ידע ורישיונות, היא תישאר חזקה.
צמיחת החברה בשנים הקרובות
Tipalti מתכננת להמשיך לצמוח בשווקים גדולים כמו אירופה וצפון אמריקה, שם היא נמצאת בתחילת דרכה. עמית צופה "Shakeout בשוק", וכבר מקבל פניות לקניית חברות שמתקשות, מה שעתיד להוביל לרכישות שבהן חברות "הבינו שאין להם הצדקה בעולם הזה והם צריכים למצוא בית".
הזווית האישית: ההחלטה לגור בישראל והמחאה המשפטית
עמית בחר לגור בישראל, למרות שהדבר מקשה על העבודה מול עובדי החברה בחו"ל. לדבריו, הוא עובד "בשעון ארה"ב מישראל, מתחיל את היום מאוחר וטס באופן אינטנסיבי לפי הצורך". הסיבה העיקרית להישארותו בישראל היא משפחתו: "אני לא אעזוב את הארץ, בעיקר בגלל המשפחה".
כאשר שחר שואל את עמית על מעורבותו הפוליטית והחברתית במחאה של 2023, והשפעתה על ניהול חברה עם אנשים בעלי דעות שונות, עמית הסביר כי הוא ואשתו פועלים "לצמצום פערים בחברה הישראלית, סביבה ושימור הדמוקרטיה". הוא מבדיל בין חן האדם הפרטי לחן המנכ"ל: "יש לי חובה לפעול," לדבריו. הוא מנסה לא לכפות את עצמו על העובדים ולוודא שהחברה תהיה מכילה, ומניח כי "שליש-חצי מהעובדים שלי חושבים אחרת ממני וזו זכותם, אבל אני חייב לפעול, אני מודאג מאוד". הוא אף אומר כי "אם בתור עובד לא טוב לך בחברה, No hard feelings". במבט לאחור, עמית אומר כי "הייתי ואני ועדיין הרבה יותר מודאג מהמהפכה המשטרית מאשר המלחמה".
בזמנו הפנוי, עמית עוסק גם בפוקר, סנוקר וטייס חובב. הוא מתאר את הסנוקר כמשחק עם "הרבה עומק, הרבה רבדים", ומספר כי "נכנסתי לפוקר כשעברתי לארה״ב, והיום אני יודע שאם אני רוצה אני יכול תמיד ללכת לשם ולהתפרנס".
