Scale Up Nation
מנכ"ל ריסקיפייד: "היעדר תואר זה דבר חיובי בעולם היזמות"
פרק חדש של הפודקאסט "סקייל אפ ניישן" מארח את עידו גל, מייסד ומנכ"ל Riskified, חברת הפינטק למניעת הונאות, הנסחרת בוול סטריט בשווי של 820 מיליון דולר. גל מעריך שבשנים הקרובות עסקאות בשווי כולל של יותר מטריליון דולר יעברו דרך Riskified, ואומר: "ככל שה-AI הופך את המסחר המקוון למורכב יותר, הצורך בנו עולה״
עידו גל הקים את חברת הפינטק למניעת הונאות Riskified בגיל 27 ללא תואר אקדמי והוביל אותה בתוך עשור מסטארט-אפ קטן לחברה ציבורית בוול סטריט. Riskified, שנוסדה בישראל ב-2013, פיתחה פלטפורמה מבוססת בינה מלאכותית לזיהוי ומניעת הונאות במסחר מקוון שמעבדת עבור קמעונאים עסקאות בעשרות מיליארדי דולרים בשנה. בראיון בפודקאסט "מסטארט-אפ ניישן לסקייל אפ ניישן" שמספר את סיפורי הצמיחה הגדולים ביותר בהייטק הישראלי, עידו מספר לראשונה על המסע שלו. היום, 4 שנים לאחר ההנפקה, כשמניית החברה ירדה ב-80% מאז יום ההנפקה, עידו בטוח ששוק ההון לא מתמחר נכונה את החברה, ומסביר כיצד הוא מתכנן להמשיך להשתלט על שוק ההונאות הדיגיטליות, שרק הולך וגדל.
הניסיון בשטח שווה לא פחות מתואר אקדמי
"היעדר תואר אקדמי זה דבר חיובי בעולם היזמות" – את ההצהרה המפתיעה הזו משמיע בביטחון עידו גל, מנכ"ל ומייסד-שותף של חברת Riskified. במקרה שלו, זו לא סתם סיסמה אלא דרך חיים: גל מעיד שתמיד היה אוטודידקט, "לא מסתדר טוב במסגרות", ואף נשר מלימודי פילוסופיה וכלכלה באוניברסיטה. "גדלתי כמה שנים בארצות הברית בילדות, כי אבא שלי היה יזם טכנולוגי בעצמו," הוא נזכר. את דרכו בהייטק החל בלי תואר ועם בקושי תעודת בגרות – אך עם ניסיון מעשי יקר ערך. עוד לפני Riskified הוא הספיק לעבוד בחברת Fraud Sciences (סטארט-אפ ישראלי בתחום מניעת ההונאות שנמכר בעבר לפייפאל) והכיר שם את עולם הסחר המקוון והונאות האשראי. את Riskified הוא הקים בשנת 2013, בגיל 27 בלבד, יחד עם שותפו אסף פלדמן מה שהפך אותו כעבור מספר שנים לאחד המנכ"לים הצעירים בוול סטריט. "יזמות זה משהו שצריך לחוות ולעשות דרך עשייה", אומר גל, ומאמין שניסיונו מהשטח היה שווה לא פחות מתואר רשמי. הוא מדגיש שגם כשהוא מגייס עובדים, התואר מעולם לא היה אישיו מבחינתו.
להקים שוק חדש ומודל חדש - מודל הביטוח
באחד מימי הסתיו נפגש גל עם שותפו אסף בקפה קטן בנחלת בנימין בתל אביב, שם פרש בפניו את החזון. "כל מי שנמצא בתחום אתרי הסחר בעולם, כשמתקבלת אצלו עסקת אשראי, צריך להחליט האם זו עסקה לגיטימית או שמקורה בכרטיס גנוב. אותו גוף גם אחראי במידה והוא עושה טעות," מסביר גל את הבעיה שהם זיהו. השניים החליטו להרים את הכפפה: "לקחנו את תקופת החגים ובנינו אבטיפוס של המוצר," מספר גל. הם התקשרו למאות בעלי חנויות מקוונות בניסיון לשכנע אותם להתנסות במערכת.
2 צפייה בגלריה
עידו גל. "התוקפים תמיד מנסים משהו חדש, ואנחנו כל הזמן משתפרים"
(צילום: Scale Up Nation)
הפיצוח של גל ופלדמן היה סביב מודל ייחודי שבו Riskified נוטלת על עצמה את האחריות על הונאות בכרטיסי אשראי עבור אתרי סחר: אם עסקה אושרה על ידה והתגלתה כהונאה, Riskified מפצה את המוכר מדובר בצעד אמיץ בעולם הפיננסים, ההימור הוא כזה: "כשאתה מאשר עסקה בידיעה שהיא בסיכון והאחריות עליך, ואתה יודע שתשלם אם העסקה הזו 'נופלת' מסביר ארז שחר, משקיע מוקדם וחבר הדירקטוריון. גל הגיע להחלטה הזו מתוך ביטחון יוצא דופן ביכולת שלו לזהות עסקאות לגיטימיות. "אנחנו לא רוצים למכור סתם כלי קטן ולתת למוכר להתמודד לבד," מסביר גל. "אנחנו נותנים לו פתרון שלם שעושה את כל verification של העסקאות ונותן לו אחריות למקרה שטעינו." גל אף זוכר כיצד שיווק את הרעיון ללקוחות הראשונים בחברה הצעירה: "אמרנו להם, למה שלא תעבירו אלינו רק את העסקאות הכי מסוכנות – את אלה שאתם גם ככה מתכוונים לדחות," הוא מספר. "אני לא אקח עמלה סתם על בדיקה. הפעם היחידה שנגבה מכם עמלה היא אם אישרנו את העסקה והיא הושלמה – וגם אז תקבלו אחריות מלאה. אני כל כך בטוח במערכת שלי שאני נותן לכם אחריות, כי אחרת למה שתסמכו עלינו?"
בפועל, ההתחלה הייתה רחוקה מלהיות זוהרת. גל מתאר כיצד בימים הראשונים "המודל היה אנחנו בעצמנו" – הוא וצוות קטן שישבו ידנית מול המחשב, ניתחו נתוני עסקאות וקיבלו החלטות במקום אלגוריתם. "כך בנינו את האוטומציה, בצעדים איטרטיביים לאורך שנים, מתוך הסתכלות על עסקאות," הוא אומר. ההימור השתלם: בכל פעם שהמודל של Riskified אישר עסקה טובה שגורם אחר היה דוחה – המוניטין שלה עלה. וכשאירעה טעות והתגנבה הונאה, הצוות לקח את זה אישית. "כל פעם שזה קרה, כולם אמרו 'אני לא מאמין, איך זה קרה? מי אישר את זה? למה איבדנו עכשיו 5,000 דולר? זה מקצר לנו את ה-Run Rate בשעתיים'", משתף גל בקול צחוק, ומשחזר כיצד כל הונאה שפוספסה הורגשה מיד בכיס הקטן של הסטארט-אפ.
למכור ל-Enterprise תחילה
החלטה אסטרטגית מכרעת שקיבלו מייסדי Riskified הייתה להתמקד בלקוחות ענק (Enterprise) מהרגע הראשון, בעולם הסטארט-אפים מקובל לרוב להתחיל עם לקוחות קטנים, לצמוח יחד איתם ורק בהמשך "לטפס למעלה" ללקוחות ענק. ריסקיפייד עשתה הפוך: היא הלכה ישירות על השמות הגדולים כבר בשנים הראשונות. "להעלות ממוצר SMB למוצר אנטרפרייז היסטורית קשה יותר מאשר להתחיל באנטרפרייז ואז לפשט את היכולות לאורך זמן," הוא טוען. גל מסביר שהדבר נבע גם מאופי המוצר: "כדי לעבוד במודל האחריות שלנו, היינו צריכים מספיק נתונים ומסה של עסקאות, ואת זה מצאנו אצל הקמעונאים המקוונים הגדולים בעולם." המשמעות הייתה תהליכי מכירה ארוכים ומורכבים יותר:9 חודשים בממוצע לסגירת עסקה גדולה, לדבריו , אבל גם קפיצת מדרגה מיידית בערך שהלקוחות קיבלו "ברגע שהם עולים לאוויר, הערך מגיע כבר ביום הראשון״.
להתמקד באישור עסקאות ולמכור לאנשי הביזנס. לא הונאה אלא הכנסות: שינוי הפרדיגמה מול הלקוח
כדי להצליח, לא הספיקה לריסקיפייד טכנולוגיה חזקה; היה עליה גם לשנות את השיח מול הלקוחות. בעולם הישן, תחום מניעת ההונאה היה שייך לעיתים למחלקות אבטחה או תפעול, ונתפס כמרכז עלות שתפקידו לצמצם הפסדים. גל ושותפיו שאפו למסגר את המוצר שלהם אחרת – ככלי שמגדיל את המכירות. "עם הזמן הבנו שאנחנו לא באמת מוכרים לאנשי ה-risk בתוך הארגון, הלקוח האמיתי של החברה אלו אנשי העסקים," מגלה גל. במקום להתמקד רק בצוותי הסיכון, החלה החברה לשווק את המוצר דווקא למנהלי הצד העסקי.
לא למכור, לגדול עד לוול סטריט והאם ההנפקה הייתה הצעד הנכון?
בעוד חברות ישראליות רבות נמכרו בעסקאות מהירות באמצע העשור הקודם, גל ושותפיו שמו לעצמם למטרה לבנות חברה עצמאית גדולה. "הלך הרוח אז בתעשייה כבר השתנה, קרנות ההון סיכון חיפשו אאוטליירים שימשיכו לצמוח, ולא עוד אקזיט בינוני," הוא נזכר.
היום, לאחר הירידות בשווי החברה בשוק הציבורי והדיווחים על עסקה שייתכן ותחזיר את החברה לשוק הפרטי, עידו מסביר שהנפקה אינה יעד כשלעצמו אלא אבן דרך: "יש דבר כזה הנפקה, יש דבר כזה מכירה, אף אחד מהם הוא לא 'נכון' או 'לא נכון', פשוט שני מסלולים שונים, וצריך להבין את היתרונות והחסרונות בכל אחד" הוא אומר. המציאות כחברה ציבורית מורכבת: "פתאום יש לוח תוצאות שמתעדכן בזמן אמת על כל דבר שקורה," הוא מתאר. גם אם ברבעון מסוים התוצאות בפועל היו טובות לדעתו, המניה יכולה לרדת בעשרות אחוזים והתנודתיות הזאת מחלחלת לאווירת החברה. "אתה עומד מול העובדים ושואל את עצמך מה לספר להם וצריך לנווט את הציפיות הפנימיות," מתאר גל את האתגר שבעידן שאחרי ההנפקה.
השפעת הבינה המלאכותית
עידו סבור שגם בעולם העתידי שבו מערכות אוטונומיות ינהלו בשבילנו חלק מתהליך הקנייה, שבו החיכוך האנושי יורד, אתגרי ההונאה לא ייעלמו ורק יהפכו למורכבים יותר. ככל שהמסחר המקוון גדל, כך גם הניסיונות להונות אותו, פושעי סייבר משתמשים בכלים מתקדמים יותר, בבוטים ואפילו בבינה מלאכותית כדי להתחזות ללקוחות תמימים. "התוקפים תמיד מנסים משהו חדש, ואנחנו כל הזמן משתפרים," הוא אומר, ומחייך בביטחון של מי שיודע שבמלחמה הבלתי נגמרת הזאת, רק פתרון כמו של Riskified יכול להצליח.
