מסע בין משרדי מכירות: מאשקלון ועד חדרה הקבלנים לא ממהרים לתת הנחות
הקבלנים מודים מצד אחד שהקונים נעלמו מהשוק, אבל מצד שני הם מותירים את המחירים על כנם. כתבי "כלכליסט" יצאו לשטח וניסו להתמקח עם משרדי המכירות על מחירה של דירה ראשונה לזוג צעיר. המסקנה: כל עוד הבנקים נותנים להם גב, הקבלנים מתבצרים
שאלת "האם המחירים יירדו" ליוותה את השנה החולפת יותר מכל. הרגולטורים ניסו, לפחות למראית עין, לעשות צעדים שיאפשרו הורדת מחירים בשוק. בפועל, חווינו קיפאון. ככל שהתקרבה השנה לסיומה, ובפרט לאחר שהמון שטף את הרחובות בדרישה לצדק חברתי, היה מי שבלבו נסקה אופטימיות שבקרוב מאוד זוג צעיר יוכל לקנות דירה ראשונה בפחות ממיליון שקל. בחרנו לקחת את החלום הזה ולחוות אותו על בשרנו, ויצאנו למסע בין קבלנים.
בכל פעם התאמנו את הסכום הראשוני שבידנו לרמת המחירים שאותה שיערנו. התווכחנו מי ייתן את מספר הטלפון שלו ל"נודניקים" - אנשי המכירות שוודאי יציקו לנו בחיזורים ובהצעות מפתות ויירדו עוד ועוד במחיר.
האמת היתה רחוקה מכך. בכמה ממשרדי המכירות כלל לא ביקשו מאיתנו מספר טלפון או הפנו אותנו חזרה לבנק, כדי לבדוק אופציות להגדיל את הסכום הראשוני. יכולת מיקוח לא ממש היתה שם, ואם כבר הנחה, הרי שהסתכמה באחוזים בודדים ממחיר הדירה.
התחושה הכללית שלנו היא שהקבלנים פותחים את שנת הנדל"ן 2012 במלחמה: נגד משרד האוצר - שמשחרר לאוויר נתונים המעידים על ירידות מחירים; נגד משרד השיכון - שמפזר הבטחות על הוזלת הקרקע; ובעיקר נגד הקונים - שחושבים שיוכלו להכניע אותם. מי ינצח במלחמה? את זה נגלה בחודשים הקרובים.
אשקלון
"לפני חודש המחיר היה גבוה יותר"
"אין לי הרבה לאן לרדת כי הדירות פה באמת לא יקרות", אומרת לנו בחיוך ליאורה ממשרד המכירות של משכנות אפגד. כמה דקות לתוך השיחה ואנחנו מגלים שדווקא יש לאן לרדת. בינתיים מדובר בירידה מ־722 אלף שקל - מחיר שכולל גם שכר עו"ד - ל־695 אלף שקל.
"חשבנו שבאשקלון המחירים נמוכים יותר", אנחנו מנסים ללחוץ. ליאורה בתגובה שואלת: "אתם מתכוונים לגור בדירה?", ומסבירה: "פשוט הרבה אנשים קונים כאן להשקעה". אנחנו משיבים שיש סיכוי סביר שנישאר לגור בתל אביב ונשכיר את הדירה האשקלונית. ליאורה לא מתבלבלת: "אז תמחקו את ההצעה של ה־695 אלף שנתתי לכם. במקום זה נעזור לכם לקבל הלוואת בלון דרך בנק מזרחי טפחות: אתם לוקחים הלוואה של 400 אלף שקל עכשיו ומתחילים לשלם אותה בעוד שנתיים. המחיר אמנם חוזר להיות 722 אלף, אבל הריביות עלינו. זה נותן לכם פוש כי אז אתם לא צריכים לשלם גם שכירות וגם משכנתה בזמן שאתם מחכים שהדירה תהיה מוכנה".
אתר מכירות של משכנות אפגד באשקלון צילום: צפריר אביוב "ומה עם ההנחה?", אנחנו שואלים. "אני אראה מה אני יכולה לעשות, אי אפשר גם הלוואת בלון וגם הנחה. גם תביאו בחשבון שכשהבניין יגיע לקומה 5 המחירים יעלו".
אנחנו מציינים כי אם נחליט לעבור לאשקלון, דירת 3 חדרים לא תתאים לנו עם התרחבות המשפחה.
שבוע לאחר מכן אנחנו מקבלים טלפון ממשרד המכירות. הפעם בחורה אחרת על הקו, שמבקשת לתאם לנו פגישה עם מנהל מכירות לצורך "מתן מחיר אטרקטיבי". אנחנו מסבירים שעדיין לא החלטנו אם נרצה לעבור לעיר, ושנחזור אליהם אם כן. היא אומרת שחבל, יכולנו לקבל מחיר טוב. חיפוש מהיר באינטרנט מבהיר לנו שדירות נמכרו במחירים הרבה יותר נמוכים במשכנות אפגד בלב העיר, שנעו סביב 580 אלף שקל לפני כשנה. מסקנה: היה אפשר להשיג הוזלה נוספת.
אשדוד
"הצרפתים הם היחידים שקונים עכשיו"
קצת לפני שנכנסנו למשרד המכירות של חברת קלוד נחמיאס, העלינו את הסכום ההתחלתי הדמיוני שאיתו נלך לבנק הדמיוני להמציא לנו משכנתה דמיונית. מבט אחד על קו החוף של העיר הבהיר לנו שרמת המחירים שעליה דיברו איתנו באשקלון נמוכה בהרבה ממחירי הדירות בעיר השכנה, אשדוד.
כשאיש המכירות סרגיי שמע על הסכום הנאה שיש בידינו, 600 אלף שקל, הוא כיבד אותנו במבט צונן במיוחד. "איפה שאנחנו נמצאים עכשיו זה מגורי יוקרה. הדירה הכי זולה זה 2.2 מיליון שקל. יש פה גם דירות לופט ויש פנטהאוז ב־30 מיליון שקל. אולי כדאי שתלכו לבנק קודם כדי להבין אם יש בכלל על מה לדבר".
אתר מכירות פרויקט של קלוד נחמיאס באשדוד צילום: צפריר אביוב אנחנו בולעים את הרוק ומנסים להבין מה האופציות שלנו בכל זאת בדרך למימוש החלום האשדודי. סרגיי מסביר שיש לחברה פרויקט גם בשכונה ט"ז, אבל הוא שוב לא משוכנע שנוכל לעמוד ברמת המחירים שם. "הדירה הכי זולה שיש לי זה דירת 5 חדרים במחיר מחירון של 1.65 מיליון שקל. אבל יש לנו אופציות לעשות כל מיני הנחות, אז אני יכול להגיע עד 1.5 מיליון שקל", הוא אומר.
"מה, אין דירות 4 חדרים בכלל?", אנחנו מבררים הכצעקתה. "יש פה דירות 4 חדרים בצד השני של הבניין, אבל זה לזכאים של משרד השיכון. יש שם הגרלה לאשדודים עם שני ילדים, בלגן וכולי וכולי", הוא אומר.
"ומה אתם נותנים בתוך הדירה שמצדיק את הסכום הזה?", אנחנו מתקטננים בניסיון נואש להציל את האגו הפגוע. "אנחנו נותנים סטנדרט מאוד גבוה, לא מתעסקים בשטויות", הוא מחזיר. "אבל אין צ'ופרים בדירה? ריהוט? מיזוג?", אנחנו ממשיכים לנסות את מזלנו.
"מה קשור ריהוט?", הוא שואל ומבהיר לנו מהי מדיניות ה'חינמים' של החברה. בשלב הזה אנחנו כבר די מיואשים וגם מרגישים לא מאוד מחוזרים על ידי איש המכירות שלנו. אנחנו שואלים כמה עוד יוכל לרדת. "בכלום", הוא משיב.
אנחנו שואלים אם הוא לא חושב שהמחירים יירדו בחודשים הקרובים. הוא מודה שבאמת יש מיתון עכשיו ואין כמעט עסקאות. "נו, אז לבעל הבית שלך לא שווה להוריד מחירים כדי שזוג כמונו יוכל בכל זאת לסגור את העסקה?", אנחנו מנצלים את הפרצה. "לא שווה, כי מי שמחכה גם ככה לא יקנה. זה הטבע של האדם. אם הוא רואה שהמחירים יורדים, הוא אומר לעצמו 'אני אחכה עוד כי המחירים יירדו עוד'. לקבלנים גם אין עוד אפשרות לרדת כי הם קנו קרקעות בהרבה מאוד כסף", הוא מנתח את המצב.
בדיקה שעשינו לאחר מכן מגלה כי אכן מחירי הקרקע במכרזי המינהל שיצאו בין 2009 ל־2010 בשכונה ט"ז נסגרו במחירים גבוהים בהרבה ממחירי המינימום שקבע השמאי הממשלתי, ונעו בין 235 ל־330 אלף שקל לקרקע ליחידת דיור. סרגיי ממשיך: "עכשיו יש עסקאות רק בדירות יוקרה. הצרפתים קונים בלי בעיה. בשבילם חצי מיליון או מיליון יורו זה לא כסף. בשבילכם, אני אומר, תלכו לבנק. מיליון שקל הלוואה זה לא פשוט לשלם", הוא מתרכך ומוסיף כבדרך אגב: "כדאי לכם לבדוק באשקלון. המחירים שם יותר זולים...".
לא נותר לנו אלא להנהן בהכנעה ולהודות לו. אחרי שיצאנו שמנו לב שהוא אפילו לא לקח מאיתנו פרטים. נראה שהנתונים שהצגנו גרם לו להבין שגם הנחה נוספת לא תוריד אותנו מהגדר.
יבנה
"אל תצפו שארד איתכם ל־1.19 מיליון"
איש המכירות ערן מקבל אותנו בחום ומציע לנו קפה, אבל כבר בתחילת השיחה לא ניכר כי הוא מוכן להתגמש במחיר. "בשבוע האחרון יש פה התעניינות אדירה, וכמות הלידים שאנחנו מקבלים מטורפת. יש התעוררות", הוא אומר בזחיחות.
"מכיוון שהמחירים ירדו?", אנחנו שואלים. "לא. מסיבה מאוד פשוטה שכרגע, יחסית לשנים עברו, יש מעט מאוד התחלות בנייה. חוץ מזה שהקבלנים קנו את הקרקעות לפני שנה, ושילמו כפול מהמחיר שהיה לפני שנתיים", הוא אומר בנחרצות. "אז אתם קניתם לפני שנה במחיר גבוה?", אנחנו בודקים. "במקרה לא. קנינו לפני שנה וחצי", הוא אומר.
משרד מכירות פרץ בוני הנגב ביבנה צילום: צפריר אביוב
"אז אתם כן יכולים להוריד במחירים", אנחנו מקשים. "אף אחד לא מתקרב למחיר שאני נותן. לא תמצאו פה דירה במתחם בפחות מ־1.22 מיליון. אצל אביסרור תמצאו ב־1.16 מיליון, אבל זה בפריפריה של השכונה ותאריך המסירה הוא עוד שלוש שנים", הוא אומר ומיד מחשב את עלות ההמתנה: "אתם משלמים היום 4,000–5,000 שקל שכירות? זה, כפול שנה ומשהו, מגיע ליותר מ־50 אלף שקל", הוא אומר. לאחר בדיקה בחברת אביסרור נאמר לנו כי מחירי הדירות במתחם שלהם אינם יורדים מ-1.2 מיליון שקל. "אנחנו לא נמצאים בפריפריה של השכונה. אנחנו בונים את המגדל הראשון במגדל וממוקמים בחלק השקט של יבנה הירוקה", הוסיפו.
"יש פה עוד קבלן שאתם יכולים למצוא אצלו דירות ב־1.17 מיליון. הוא יגיד שיש לו אחלה מיקום, אבל הוא יושב על קרקע של מוסדות ציבור. אז אם בא לכם שיבעטו את הכדורגל לתוך הבניין שלכם, אהלן וסהלן. אצלנו אין מוסדות ציבור והבניין לא יושב על צירי תנועה. מחיר המחירון הוא 1.3, אבל אני לא אתחיל וארד איתכם ל־1.26 מיליון ואז ל־1.22 מיליון. אני אומר מההתחלה מחיר סופי", הוא מוסיף בלהט.
אנחנו מנסים להבין מה הנכונות של ערן לרדת במחיר אם נבחר בדירת 5 חדרים ב־1.28 מיליון שקל. "שלא תצפו ל־1.19 או ל־1.18 מיליון חלילה", הוא מחזיר אותנו למציאות ושולח אותנו לסיבוב באתרי המכירות האחרים. אנחנו שמים לב שגם הוא, כמו סרגיי מאשדוד, לא לקח מאיתנו פרטים. אנחנו מסיקים שהוא משוכנע שעוד נחזור.
רחובות
"אני יכול להיות מאוד יצירתי עם זוג רציני"
אחרי שתי פגישות מייאשות שבהן הרגשנו כי המשא ומתן הגיע למבוי סתום עוד בטרם החל, הפגישה עם יוסי ממשרד המכירות של חברת אביסרור החזירה לנו את האמונה כי ירידת מחירים אינה בגדר חלום. "נשארו לנו דירות רק בקומות גבוהות", מסביר לנו יוסי בתחילת השיחה ושואל אם יש לנו בעיה עם הגובה. "יש לנו בעיה רק עם המחיר", אנחנו אומרים ושואלים כמה גובה החברה כתוספת עבור כל קומה.
"אז זהו, עשינו כאן התאמה בחודש האחרון", אומר יוסי. "דירה כמו זו שאני מציע לכם, 4 חדרים בקומה 14 עם מרפסת, עלתה 1.28 מיליון שקל לפי המחירון. היום מדובר ב־1.19 מיליון שקל. אנחנו למעשה לא גובים מכם כסף על עליית הקומות. אתם משלמים מחיר של קומה ראשונה", הוא אומר וממשיך לפרט את יתרונות הפרויקט: סמוך ליציאה לכביש ראשי (17 דקות נסיעה לתל אביב, לטענתו, בלי פקקים), קירבה לבית הספר ע"ש בגין שנחשב לאחד הטובים בעיר, גני ילדים, ואוכלוסייה צעירה בגילנו ממעמד סוציו־אקונומי בינוני פלוס.
משרד מכירות של פרוייקט חברת אביסרור ברחובות צילום: נמרוד גליקמן אנחנו עולים לראות דירה לדוגמה בבניין ומבררים האם המחיר כולל גם מחסן באותה קומה. "לא כולל, אבל אפשר שיהיה כולל, אם אתם מבינים למה אני מתכוון", הוא אומר. "אני יכול להיות מאוד יצירתי כשאני רוצה, אבל אני צריך לראות שהזוג מולי הוא זוג רציני. כששמים את הצ'קים על השולחן אני מדבר אחרת".
אנחנו משתדלים להיראות מאוד רציניים כדי להבין כמה היצירתיות תקרב אותנו לדירה. בחזרה למשרד המכירות יוסי מוכן לרדת בעוד 2%. אנחנו מאוד מאוכזבים. "זו ההנחה כשאתה יצירתי?", אנחנו שואלים. יוסי מבטיח שאם נפגין רצינות המחיר יירד עוד. כמה ימים לאחר הפגישה הוא גם הרים אלינו טלפון להבהיר שהוא רק ממתין לאור ירוק. המסקנה שלנו: היה ניתן להוזיל את המחיר בעוד כ־4% במקרה הטוב.
חדרה
"המחסן הוא עוד חדר"
אסטרטגיית שיווק ידועה גורסת כי יזם או קמעונאי שייצמד למתחרה חזק ממנו יוכל ליהנות מזרם לקוחות עודפים שמגיעים אל המתחרה החזק. על בסיס זה נהנו, למשל, סוחרי הרהיטים הסמוכים לחנות איקאה בנתניה. מבלי לומר זאת מפורשות, חברת אמירי גן נהנית ממבצע השיווק הרחב של חברת שיכון ובינוי בחדרה. מאחר שמדובר באותו מתחם, ההשוואה מתבקשת, כך שבעוד שבמשרדי המכירות של שיכון ובינוי אמרו לנו כי לא החלו במכירת הדירות לציבור הרחב (עד כה נמכרו דירות רק לעמיתי "חבר"), באמירי גן אנשי המכירות עובדים במרץ.
בדומה לשכנים, גם הם מציעים הנחה לאנשי כוחות הביטחון ולחברי עמותת חיל הים, אך הם שווים פחות מהחבר'ה של "חבר". המחירים, בהתאם, יקרים יותר. דירת 3 חדרים בשטח של 97 מ"ר מוצעת לפני הנחה במחיר של 1.09 מיליון שקל ואחרי הנחה ב־1.02 מיליון שקל.
משרד מכירות של פרויקט אמירי גן בחדרה צילום: נמרוד גליקמן "למה אתם מוכרים יקר יותר? בשיכון ובינוי מכרו דירות 4 חדרים ב־890 אלף שקל אחרי הנחה", אנחנו שואלים. "זה מיקום אחר, בניין אחר. אנחנו נמצאים באזור שקט יותר, שפונה אל הפארק. שמעתי על אנשים ש'זכו' בדירה בפרויקט של שיכון ובינוי וויתרו עליה בגלל המיקום. הם הבינו שאם הם ירצו למכור אותה בעתיד זה יהיה קשה", אומרת לנו אשת המכירות איריס. היא חושפת אותנו למידע שרק אנשי נדל"ן ממולחים שומרים: "אין, היום מה שקובע בנדל"ן זה המיקום. אין מחירים זולים סתם. אצלנו, למשל, לא גובים על קומות גבוהות סכום נוסף. בשיכון ובינוי תשלמו על כל טיפוס קומה 20 אלף שקל נוספים".
בניסיון לקרב את המחיר אל השכנים, אנחנו מתעקשים ושואלים על ההבדלים בדירות: "שם מוכרים דירות 4 חדרים וכאן זו דירת 3 חדרים במחיר גבוה יותר". גם לכך, מתברר, יש לאיריס הסבר פשוט: "בזכות המחסן, דירת 3 חדרים היא בעצם דירת 4 חדרים. זה נקרא מחסן, אבל זה חדר לכל דבר: בגודל רגיל, עם חלון רגיל. קיבלנו אישור להוסיף מחסן צמוד עם כניסה חיצונית, אבל קונסטרוקטיבית אנחנו מאפשרים לשבור את הקיר הפנימי אחרי שתיכנסו לדירה. יש לנו גם דירה בקומה 3 עם מרפסת גדולה. בשיכון ובינוי קוראים לזה מיני פנטהאוז", היא מסכמת ומנצלת את המומנטום כדי לשפוך עוד קצת 'בוץ' על המתחרים. "אגב, אתה סיפרת לי על הגועל נפש שהיה באירוע מכירות של שיכון ובינוי?". לא, אנחנו משיבים. ובכל זאת, בשורה התחתונה, כשחזרנו לנושא המחיר, איריס לא התפשרה. "המחירים לא יירדו. הם רק יעלו. אנחנו מוכרים כחודש וחצי באותם המחירים. אין לנו שום כוונה להוריד אותם מעבר לכך".
תגובות
- חברת פרץ בוני הנגב: "מחיר הדירה שהוצעה משקף את מדיניותנו".
- חברת אמירי גן: "בסוף החודש מסתיים המבצע לכוחות הביטחון ולחברי עמותת חיל הים, כך שההנחה תסתיים".
חברת אביסרור: "הדירה שהוצעה לכם נמכרה ב־1.19 מיליון שקל — מעט גבוה מהמחיר שהוצע".
- חברת קלוד נחמיאס: "יש להביא בחשבון שמחירי הקרקע במכרזי מינהל מקרקעי ישראל בשנים האחרונות נסגרו במחירים גבוהים מאוד. המכרז בשכונה ט"ז הוא מכרז מחיר למשתכן, ומחצית מהדירות נמכרות לזכאים בפחות מ־900 אלף שקל. מחירי הדירות האחרות מפצות על כך בקושי. מחירי הקרקעות הגבוהים לא משאירים מקום להנחות של יותר מ־2%–4%. אנחנו לא צופים כי המחירים יירדו עוד".
- חברת אפגד: "הנתונים שקיבלתם במשרד המכירות שלנו משקפים את מחירי החברה".
