תחרות היזמים על הקרקעות מקפיצה את מחירי המכרזים לבנייה

מי שעוקב אחרי שוק המכרזים על קרקעות לבנייה מוצא לא פעם הפרשים עצומים בין הצעה להצעה, שיכולים לשקף תמחור לקוי מצד אחד או רצון עז לזכות בקרקע מצד שני, לעתים מתוך אמונה שמחירי הדירות ימשיכו לטפס למעלה. לדוגמה, לפני כחודש פורסמו תוצאות מכרז של מינהל מקרקעי ישראל על קרקע בירושלים המיועדת לבניית 156 יחידות דיור. חברת "פרץ בוני הנגב" זכתה אחרי שהציעה 55 מיליון שקל לפני הוצאות פיתוח ומע"מ, מחיר המשקף עלות של 352 אלף שקל ליחידת דיור. אלא שמי שקרא את פירוט תוצאות המכרז גילה כי ההצעה השנייה בגובהה עמדה על 33 מיליון שקל - 22 מיליון שקל פחות מההצעה הזוכה, הפרש שלבסוף מגולגל על רוכשי הדירות.

תופעת הצעות המחיר המופרזות במכרזי המינהל אינה חדשה, בעיקר בקרקעות מבוקשות. יזמים טוענים שבשיטת המכרזים הנוכחית, אין ליזם יכולת לחזות כמה גבוהה תהיה הצעת המתחרה, ולכן השמים הם הגבול. מאז כניסתו לתפקיד הפנה שר הבינוי והשיכון אריאל אטיאס חצים המאשימים את היזמים בהזנקת מחירי הקרקעות כלפי מעלה, שגוררת אחריה גם עלייה של מחירי הדירות, אלא שהיזמים חושבים כי ההפך הוא הנכון. לדברי עופר שגיב, בעל השליטה בחברת הבנייה מי־טל, "כשהמחירים גבוהים, השוק בלתי יציב והסיכון עולה. אך היצע הקרקעות הנמוך מעלה את הלחץ בשוק וזה יימשך עד שיהיה שובע".

עופר שגיב: "כדי לזכות במכרז אנו נאלצים להציע פרמיה של 100-50 אלף שקל עבור קרקע ליחידה. הקרקע היא הלחם שלנו, בלי זה אי אפשר לבנות" צילום: אוראל כהן

"התמחור השפוי כבר אינו עובד"

תמחור נכון של מכרז מינהל מקרקעי ישראל מצריך ידע רב ומחייב את היזמים להיעזר באנשי מקצוע. עבור יזמים קטנים, ההכנה והגשת הצעה למכרז הן פרויקט של ממש. עם זאת, יזמים שונים טוענים שהבעיה אינה תמחור המכרז אלא הערכת גובה ההצעה הנדרשת כדי לזכות, מעל התמחור השפוי. לדברי שגיב, "אם את ארבעת המכרזים הראשונים ניתחתי בצורה הגיונית ולא זכיתי, במכרז החמישי אוסיף פרמיה. היום גובה הפרמיה שתגדיל את סיכוייך לזכות במכרז עומד על 50–100 אלף שקל עבור קרקע ליחידה, והיזמים מציעים את המחירים האלה כי אין ברירה. הקרקע היא הלחם שלנו, בלי זה אי אפשר לבנות".

התוצאה היא שבאזורי הביקוש אין כלל משמעות למחירי המינימום שקובע המינהל, והגורם המכריע הוא בעיקר מחירי הדירות בשכונה. לדברי היזם חנן מור, "את היזמים שניגשים למכרזי קרקעות מעניינים מחירי המכירה של הדירות ומכאן הכל נתון להערכות של אותו היזם: יש כאלה שמעריכים שהמחירים יירדו ויש כאלה שמעריכים שהם יעלו. בארבעת החודשים האחרונים ניגשתי לעשרה מכרזים ולא זכיתי, ומבין כל ההצעות שהוגשו ההצעות שלי היו בשליש התחתון מפני שביצעתי תמחור נכון. לעומת זאת, לפני כשנה זכינו בארבעה מכרזים כשתמחרנו בדיוק באותה הדרך. כלומר, הדרך שבה רוב היזמים תופסים את עתיד שוק הנדל"ן ואת מחירי הדירות השתנתה", מסביר מור.

כך קורה שבמציאות של עולם המכרזים בישראל 2010 היזמים לא מנתחים את המכרז לפי תנאי השוק הקיימים, אלא לפי הערכותיהם את תנאי השוק העתידיים. הדבר חושף אותם לסכנות רבות במקרה שהשוק יירד ויעמיד את קיום הפרויקט כולו בסכנה, וכדי לפצות עצמם על הסיכון הם לוקחים מרווח ביטחון של 20%–30% במחיר הסופי. היזם שרכש את הקרקע במחיר גבוה במיוחד יחפש גם דרכים אחרות לחסוך כדי להציל את רווחיות הפרויקט, בדרך כלל בניסיון להוריד את עלות הבנייה אשר עלולה לפגוע באיכות חומרי הגלם ובאיכות הבנייה והגמר, וכן צפויה להוריד את רווחיותם של קבלני המשנה.

מנסים לסדר את השוק הפרוע

בעקבות מפגש של שלושה בעלי מקצוע מהתחום, שאבחנו את הבעיה והגדירו את הצורך בסיוע שיינתן ליזמים בניתוח המכרזים ויכוון אותם למחירי השוק האמיתיים, קם המיזם נדל"ן צ'ק (Nadlan Check). את המיזם מובילים מוטי ויזל, מומחה שיווק בנדל"ן, דניאלה פז מפז כלכלה והנדסה, המתמחה בכלכלה ושמאות, ומשרד האדריכלים מילוסלבסקי. 

לדברי האדריכל גיא מילוסלבסקי המתמחה בתכנון, הוא נתקל לא פעם בבעיות שעלו בעקבות המכרזים. "חשבנו שיש צורך לסדר את השוק, שנהפך לפרוע מאוד בשנים האחרונות, ולהפוך אותו למושכל יותר. קבלן שנותן הצעה גבוהה עבור הקרקע משבש את כל השוק", הוא אומר. חלק מהבעיה אופיינה על ידיהם בלוח הזמנים הקצר שבין פרסום המכרז ועד לזמן שבו היזם צריך להגיש את ההצעה, כשלהערכתם החברות, גם הגדולות שבהן, לא מצליחות לעמוד בלחץ שנוצר. במקביל, החברות הקטנות נלחצות לטיפול החובבני שמוביל לא פעם לטעויות או להגשת הצעות בשיטת ה"סמוך".

קרקע ברחוב קוסטה ריקה בירושלים המיועדת לבניית 156 יחידות דיור. ההצעה הזוכה עמדה על 55 מיליון שקל

השלושה מציעים ניתוח שיאפשר ליזם למצוא את כל הנתונים על המכרז, הקרקע, האזור, מכרזים קודמים, זכויות בנייה, סקרי שוק וניתוחים כלכליים, ואף מודל דינמי שמאפשר ליזם להזין נתונים משתנים בהתאמה אישית, כמו עלות הבנייה והרווח היזמי. אלא שגם הם מודים שלא מדובר במודל שפותר את בעיית ההצעות הגבוהות. "המטרה שלנו היא לספק חוות דעת נוספת ומושכלת על המכרז. למשל, אם חברה ציבורית הציבה לה כיעד רווח יזמי מסוים, היא צריכה להבין שבמחיר גבוה יותר היא לא תקבל את הרווח הזה. אבל אחרי הכל, אם יזם מחפש לקחת סיכון מוגזם - אנחנו לא הכתובת", אומרת פז.

ליזמים יש הצעות משלהם לפתרון הבעיה. מור ושגיב מעריכים כי המענה חייב להגיע מהמדינה; לדברי מור, יש לשנות את השיטה כך שיזם יגיש את הצעת המחיר הזולה ביותר לדירה במקום קביעת מחיר לקרקע. שגיב אומר כי ככל שהמינהל יפרסם יותר מכרזים בשיטת "מחיר למשתכן", כך גדל הסיכוי שמחירי הקרקעות יירדו, כיוון שלדבריו מכרזים אלה משפיעים גם על המכרזים הסובבים אותם.

ממשרד הבינוי והשיכון נמסר בתגובה: "אין כוונה כרגע לשנות את שיטת המכרזים. זו השיטה המקובלת והמחויבת במכרזי המדינה לפי השיטה הנהוגה בחוק חובת מכרזים, לפיה המרבה במחיר הוא הזוכה. עם זאת, נעשים צעדים רבים המתאפשרים בהתאם לחוק ולמגבלות תקציביות ובתיאום עם משרד האוצר, שאישורו נדרש לכל החלטה עם משמעות תקציבית - כמו למשל ביטול מחירי מינימום במכרזים לדיור להשכרה, אפשרות לזכייה במחירים נמוכים מהשומה על פני הכללים המחייבים הרגילים, סבסוד פיתוח וכן הלאה. בשיטת מחיר למשתכן מחיר הקרקע קבוע מראש ('מחיר פיקס') והיזמים מתחרים למעשה על המחיר הנמוך ביותר למ"ר בנוי לפי מפרט מסוים, שהפיקוח על ביצועו נאכף בקפידה על ידי משרד הבינוי והשיכון. הזוכה הוא היזם שמציע את המחיר הנמוך ביותר לאותו מפרט.

לעניין מחיר הקרקע במכרזי המחיר למשתכן, פנינו פעמים רבות בעבר למשרד האוצר בכדי לאפשר הורדת מחיר הקרקע הנתון במכרזים אלה (91%), ועד כה נענינו בשלילה".