• תפריט
דעות

איך להתנהל מול טראמפ הבריון: "לא" היא לא מלה גסה

לא פעם, הבריון פועל מתוך עמדת חולשה - ולכן חשוב לא ליפול לפח, ולהציע הצעות קשוחות בחזרה

נוי ארז 07:1925.11.16

כבר ב-1987 פרסם דונאלד טראמפ את ספרו ״The Art of the Deal", בו הוא מנסה להסביר לקוראיו כיצד ניתן להפוך לאשפי מו"מ ולסגור, בשפתו "עסקאות נהדרות". חלק מההשקפות אותן הוא ביטא אז, הוא הביא גם למערכת הבחירות שלו עכשיו.

 

כך למשל, הוא הציע להקשיח את עמדות המו"מ של אמריקה אל מול שורה של מדינות שכנות ובעלות ברית. לפי קמפיין הבחירות שלו, ממקסיקו הוא הולך לדרוש לשלם עבור הקמת חומה בקו הגבול, מיפן הוא מצפה להחזיר לארה״ב חלקים נכבדים יותר מהתשלומים שלה, ממדינות נאט"ו הוא דורש להגביר תשלומים לארגון, ובהקשר האיראני כלל לא בטוח שהוא יכבד את תנאי ההסכם שהשיג ממשל אובמה. מדיניות המו"מ שלו היא רק אחת הסיבות שהוא הוגדר ומוגדר בפי רבים כ-Bully (בריון).

 

אחד הפחדים הגדולים ביותר הקשורים לניהול מו"מ הוא הפחד לנהל אותו עם בריונים. אנחנו נוטים להילחץ מהתגובות שלהם, מטקטיקות אגרסיביות ואלימות, ומהיכולת שלנו לעמוד על שלנו מולם. מו"מ עם בריון אינו קשור רק לתוצאת שיושגו בו אלא גם לתהליך ולחוויה הרגשית. היות והבריון "מרשה לעצמו הכל", הרי שלעתים הוא בלתי צפוי ולכן רמת החששות עולה.

 

החדשות הפסימיות הן שבריונים הרבה פעמים מצליחים במבחן התוצאה. החדשות האופטימיות הן, שלרוב שימוש בטקטיקות אגרסיביות, בעמדות קשוחות ובניסיונות הבכה והשפלה של הצד השני, לא הופכים את הבריונים לנושאים ונותנים מקצועיים יותר. בחלק מן המקרים התנהגות זו מסתירה את העובדה שאותו בריון לא באמת יודע לנהל מו"מ באופן אופטימאלי.

 

דונלד טראמפ דונלד טראמפ צילום: איי פי

 

נראה שרבים ממנהיגי העולם ייאלצו לשפר מיומנויות מו"מ אל מול בריונים, או כאלה שרוצים להיות בריונים בשנים הקרובות. אך לא מדובר במיומנות ששועי עולם בלבד זקוקים לה. בסופו של יום כולנו נאלצים להתמודד עם בריון, בין אם בעבודה ובין אם בחיים האישיים. אנחנו זוכרים אותם מהילדות והם כנראה גם מהלכים בינינו גם היום.

 

ההתנהגות לא מעידה על יכולות גבוהות בתחום

 

כיצד, אם כן ניתן, להתמודד עם בריונים או בריונים בפוטנציה, כאשר אנו מנהלים מו"מ? ראשית, חשוב לזכור שההתנהגות שלהם כלל לא מעידה על יכולות גבוהות בתחום, אלא נהפוך הוא – לרוב הדבר מעיד אף יכולות נמוכות. שנית, זה שהם מתנהגים כבריונים, מאיימים ומרימים את הקול, לא הופך אותם לצודקים יותר, חכמים יותר ואפילו לא לחזקים יותר. ולכן, להלן מספר כללי אצבע:

 

1. תגובה לצעקות, איומים והעלבות - בריונים נוטים לא פעם לאיים, להעליב ולצעוק במהלך מו"מ. התגובה הראשונית שלנו לא פעם היא או להסתגר בתוך עצמנו או להגיב באותה צורה. במידה ואנחנו בוחרים להסתגר, לא פעם זה משדר מסר לצד השני שהטקטיקה שלו מצליחה, לכן לא מדובר בתגובה רצויה. להבדיל, להגיב באותו המטבע ולנהוג באותה אגרסיביות, אולי יסייע לנו לשחרר קיטור, אך בוודאי לא יסיע בהגעה לעסקה טובה, ומכאן קצרה הדרך למבוי סתום. לכן, התגובה הטובה ביותר היא להישאר ולהתעקש על העמדות שלכם מבלי להתרגש מאותם ניסיונות בריוניים. תשדרו לצד השני שהאופן שבו הוא מדבר אליכם לא מפריע לכם, שאתם מנטרלים את אותם אלמנטים ומעוניינים לדבר על התכנים עצמם. ממש כמו כשהיינו ילדים - נטרול העוקץ יחשוף את הבריון במערומיו ויגחיך את ההתנהגות שלו.

 

2. התמודדות עם טקטיקות מיקוח קשוחות - בריונים נוטים להציע מעט מאוד ולדרוש הרבה מאוד. הפער הזה לא פעם נוטה להלחיץ ולבלבל. חשוב לא להתרגש גם

מטקטיקה זאת. להצעות ׳מעליבות׳ מסוג זה חשוב להגיב בדרישות קשוחות בחזרה. ניתן אף לחשוף ולהצהיר בפני הצד השני את משמעות ההצעה שלו עבורכם ולהציע אלטרנטיבה שהינה הוגנת. גם שאלה בסגנון "האם אתה חושב שההצעה שלך הוגנת לשנינו", יכולה לסייע בריכוך הצד השני. עם זאת, נסו להימנע מהצעה שהיא איננה הוגנת כלפיו. הדבר לא יוביל לפתרון. סביר להניח שהצד השני יודע שההצעה הראשונית של מגוחכת וכי במידה ותחשפו אותו, הוא יסכים להתפשר. לעומת זאת, אם תחזירו לו באותה המטבע, הדבר רק ישתק את תהליך המו"מ.

 

3. לדעת להגיד לא - לפעמים הרצון לסגור עסקה ׳בכל מחיר׳ יוביל אותנו להסכים באופן מהיר לתנאיו של הבריון. עם זאת, חשוב לדעת להגיד גם לא. הבריון כנראה יציג את עמדותיו כ"הכל או כלום", אך בפועל, כאשר תגידו לו לא, נגלה שהקו האדום שלו הוא בעצם קו גמיש. חלק גדול מהאסטרטגיה של אותם אנשים היא שהם בטוחים שהצד השני פוחד להתנגד לו. עם זאת, הם לרוב מוכנים למצב בו אומרים להם לא. הדבר יכול לנער את כל האסטרטגיה שלהם ולהותיר אותם חשופים. לכן, חשוב להגיד גם לא ולחשוף את הבלוף. זה יאפשר לכם מידת מינוף וכוח גדולה הרבה יותר.

 

לסיכום, תמיד יש מה לעשות ותמיד ניתן לחשוף את חוסר המיומנות של הבריונים. יש לזכור שלא פעם הבריון פועל מתוך עמדת חולשה ולכן חשוב לא ליפול לפח של היעלבויות, צעקות והשפלות, אלא לדעת להציע הצעות קשוחות בחזרה ולא לשכוח ש"לא" היא ממש לא מילה גיסה כשזה נוגע לבריונים.

 

הכותב הוא עו"ד, מומחה בניהול משא ומתן ומשברים

 

ספר התקציב 2017-2018 - גרסת כלכליסט 

 

בטל שלח
    לכל התגובות