המכרז ההולנדי - הדרך הבטוחה למכירת דירה
מדובר במכרז שבו המציע דורש מחיר התחלתי גבוה מאוד עבור הנכס, כאשר בפרקי זמן ידועים מראש, המחיר יורד באופן הדרגתי, עד שאחד ממשתתפי המכרז מגיש הצעת רכישה למחיר הנוכחי והוא זוכה במכרז
08:02
29.01.16
אתם בעלי נכס מקרקעין וברצונכם למוכרו? בוודאי תפנו למתווך, תפרסמו את הנכס באחד מלוחות המכירה האינטרנטיים או שתפרסמו מודעה שתציע את הנכס למכירה במכרז רגיל. חבל. ייתכן כי הדרך הנכונה עבורכם למכור את הנכס היא דווקא דרך שאינה רווחת בישראל – המכרז ה"יורד" (להבדיל ממכרז רגיל, בו מנוהלת התמחרות), המכונה 'מכרז הולנדי'.
מדובר במכרז שבו המציע דורש מחיר התחלתי גבוה מאוד עבור הנכס, כאשר בפרקי זמן ידועים מראש, המחיר מופחת באופן הדרגתי, עד שאחד ממשתתפי המכרז מגיש הצעת רכישה למחיר הנוכחי (המופחת) של הנכס – והוא זוכה במכרז, או עד שמחיר הנכס מגיע למחיר מינימום שנקבע מראש על ידי בעל הנכס. המציע מתחייב במסירת ההצעה לשלם את סכום הצעתו, ועם החתימה על הסכם המכר, תושלם העסקה. השיטה מכונה כך כיוון שהיא מקובלת מאוד בבורסת הפרחים בהולנד.
לדוגמה: במכרז הולנדי למכירת נכס מקרקעין, המחיר ההתחלתי המבוקש בעד הנכס הוא גבוה מאוד, בדרך כלל אף מעבר לסכום שהמוכר מצפה בכלל לקבל עבור הנכס, והוא מופחת על פני ציר הזמן במרווחים קבועים מראש, עד שאחד המשתתפים כאמור מקבל את ההצעה.
הדינמיקה שמניעה את המציעים במכרז ההולנדי הינה שונה מאשר במכרז הקלאסי, שבו המציעים מעלים את הצעתם עד שההצעה הגבוהה ביותר זוכה בנכס. בהתמחרות, הדינמיקה השלטת היא "שנאת ההפסד" וקללת המנצח. לעומת זאת, במכרז ההולנדי, מכיוון שמחיר הנכס יורד בקצב קבוע, על המציעים לפעול בהחלטיות במסירת ההצעות, שמא יאבדו את הזכות לרכוש נכס במחיר נמוך במיוחד, למציע אחר.
אמסטרדם צילום: דוד הכהן
ככל שבעל נכס יוריד את המחיר הוא ירוויח פחות אך מנגד הוא יגדיל את סיכוייו למצוא רוכש. הקו המנחה כאן הוא להוריד את המחיר במרווחי זמן איטיים ככל שניתן, עד שיימצא רוכש מתאים. המחיר ההתחלתי ומרווחי הזמן בהם יופחת המחיר, מושפעים מהסיכוי שבעל הנכס מעריך שיש לו למצוא רוכש במחיר שפרסם. מאידך, ככל שרוכש פוטנציאלי ימתין יותר זמן, כך ירד המחיר מצד אחד והוא יזכה לנכס "זול" יותר, אך מצד שני הוא עלול "להפסיד" את הנכס בו הוא חושק, למציע אחר, נחרץ יותר.
קיימת טענה, כי התמורה למוכר במסגרת מכרז הולנדי הינה פחותה מהתמורה המושגת על ידי המוכר בשיטה של "התמחרות – המחיר הגבוה מנצח". ייתכן שהטענה מדויקת, אולם במקום שבו נדרשת ודאות בעסקה, המכרז ההולנדי הוא אופציה חיה ובועטת.
בשיטת ההתמחרות, ייתכן שהמחיר הגבוה ירתיע מציעים רבים, שיעדיפו לא להיכנס למכרז, וייתכן שלא תוגשנה הצעות בכלל, אם מחיר המינימום גבוה מאוד. לעומת זאת במכרז הולנדי, האפקט של מחיר פוחת והולך, הוא משמעותי ביותר עבור המציעים, וההסתברות לכניסת מציעים רבים יותר במכר – גבוהה למדי, במיוחד ככל שמתקרבים למחיר המינימום של הנכס. נכס שמתומחר "נכון", יזכה להשתתפות מירבית של מציעים, ובסופו של דבר יימכר במידה רבה יותר של וודאות, לעומת נכס המוצע בהתמחרות, שם כאמור, דווקא המחיר הגבוה הוא הזוכה, ובכך מהווה 'חסם' משמעותי יותר, עבור המציעים.
הכותב הוא שותף במשרד עוה"ד שיפמן, ספיר, שטורם המתמחה בדיני מקרקעין, תכנון ובנייה והתחדשות עירונית ומקרקעין
