בואו כדי להישאר
היוזמה החדשה של אקסלנס מנסה למשוך את הלקוחות בחזרה על ידי ניסיון לייצר תחליפים ומוצרים משלימים לחיסכון הפנסיוני, המאופיין בנאמנות גדולה יותר של הלקוחות
בתי ההשקעות מחפשים היום בנרות דרכים להחזיק את הלקוחות קרוב אליהם. אחרי שב־2008 חיסלה רפורמה בקופות הגמל את מוצר הדגל שלהם והפכה אותו למוצר חיסכון קצבתי ולא הוני, איבדו בתי ההשקעות את הלקוחות העתידיים הבטוחים שלהם.
קופת הגמל הפכה למוצר חיסכון שמנהל סכומי עתק אך הולך ודועך עם השנים בהיעדר מצטרפים חדשים. בדרך נחבטו בתי ההשקעות פעם נוספת כשאגף שוק ההון במשרד האוצר חתך את תקרת דמי הניהול בקופות הגמל גם על התיקים הקיימים שברשותם כמעט ב־50%.
היוזמה החדשה של אקסלנס מנסה למשוך את הלקוחות בחזרה על ידי ניסיון לייצר תחליפים ומוצרים משלימים לחיסכון הפנסיוני, המאופיין בנאמנות גדולה יותר של הלקוחות.
קרנות נאמנות ותעודות הסל נחשבות למוצרי חיסכון קצרי טווח ומבוססות במידה רבה על טרנדים, ולכן לבית ההשקעות יש שליטה נמוכה מאוד על הכניסה והיציאה של המשקיעים. באירוע משברי חריף יכולים סכומי עתק להתנדף ממוצרים אלו בן רגע.
להבדיל, המשבר הפיננסי הוכיח שבתי השקעות שהחזיקו בפעילות גמל לצד פעילות קרנות נאמנות סבלו פחות מהמשבר. בקופות הגמל יש פחות משיכות של כספים, גם בגלל שזהות הלקוח ידועה לבית ההשקעות ויש יכולת לשמר אותו.
אקסלנס רוצה לנסות לעודד את הלקוח לשמור אמונים לבית ההשקעות לאורך זמן בעזרת תמריץ של הפחתת דמי ניהול צנועה והורדת רכיב הסיכון באופן אוטומטי ללא התערבות פעילה של הלקוח. כמו כן, להבדיל מחיסכון פנסיוני שכולל קנס יציאה לפני הזמן, קרן הנאמנות שמציעה אקסלנס לא כוללת רכיב זה.
מדובר ברעיון תיאורטי מעניין, אך בפועל המציאות הוכיחה שהפיוז של המשקיע הישראלי מאוד קצר והוא מגיב באימפולסיביות לאירועים חיצוניים עם השפעות קצרות טווח.
בעבר ניסו בתי ההשקעות פסגות ומיטב דש לעודד השקעה לטווח ארוך מצד משקיעים בקרנות נאמנות, אך המוצר נכשל כשהיועצים בבנק הבינו מראש שהמוצר לא מתאים ללקוח שרוצה לשמור על גמישות בכניסה ויציאה מהקרנות בכל עת.
באקסלנס יצטרכו לעבוד קשה מול היועצים בבנק כדי לנסות ולסייע להם לעודד את הלקוחות לחשוב אחרת – חשיבה ארוכת טווח לצד ויתור למשך שנים ארוכות על ההכנסה הפנויה בעידן עם תרבות צריכה ויוקר מחיה שמכלים את המשאבים השוטפים.
עוזי דנינו מנכ"ל אקסלנס צילום: עמית שעל
