החדירה לשווקי היצוא אינה קלה, אך משתלמת

בין אם מדובר בחברות הייטק שהשוק למוצריהן מלכתחילה נמצא בחו"ל, או בחברות מהתעשייה הקונסרבטיבית המייצרות את עיקר תוצרתן לשוק המקומי ומחפשות השלמות בחו"ל, החדירה לשווקי היצוא אינה קלה. היא דורשת אורך נשימה, חדשנות, השקעה רבה בזמן ובכסף לפיתוח קשרי השוק, יכולות כספיות לגבות צרכי הון חוזר ארוכים יותר ודבקות במשימה. בלי כל אלה, עדיף אולי להימנע מהניסיונות כבר מההתחלה. הסיבה העיקרית לכך היא שברוב המקרים - יתקל היצואן הישראלי בשווקי החוץ אליהם הוא מכוון בתחרות קשה והיצע רחב של מוצרים הדומים למוצרים שלו.

המוצר של היצואן הישראלי מתאים בדרך כלל (הן מבחינת המוצר והן מבחינת מחירו) לשווקים מפותחים, או למפותחים מתוך השווקים במדינות המתפתחות. אין לנו בדרך כלל יתרון מבחינת מחירי מכירה זולים (כדוגמת ייצור סיני או ייצור של ארצות מתפתחות). היתרון שלנו חייב להיות בחדשנות של מוצר, איכותו, עמידה בלוחות זמני אספקה קשוחים ושירות. תכונות אלה קיימות בדרך כלל אצל היצרן הישראלי, אשר מכוון דרכו לשווקי יצוא, ואולי זה נובע גם ממה שנקרא "הראש היהודי שממציא פטנטים".

היצרן הישראלי יודע לחפש ולמצוא נישות בשווקים שאולי אינן מעניינות את היצרנים הגדולים בעולם בתחומו - אם בגלל גודלן הקטן היחסית שמעניין מספיק את הישראלי, אבל לא את המתחרים בחו"ל המתבססים על מחזורי ענק, או בגלל שהיצרן הישראלי עדיין "רעב" לעסקים יותר מאשר מתחרהו המייצר בשוק בחו"ל.

פיתוח מוצרים חדשים לנישות אלה, או שינויים מסויימים למוצר "סטנדרטי" אשר עושים אותו לרלוונטי לנישה כזו או אחרת של ציבורי משתמשים בחו"ל, יכול להיות כר נרחב ומעניין מאוד עבור היצרן והיצואן הישראלי. איכות המוצר הישראלי, ככלל, עומדת ברמה גבוהה. לכן נכונותו של היצרן הישראלי לעבור את "מסלול המכשולים" הקשה בדרכי הייצוא, כישוריו בחדשנות והכנסת שינויים במוצר, התאמתו לצרכי נישות השוק  והצעת מוצר באיכות המתאימה לעולם המערבי - כל אלה מאפשרים ליצרן והיצואן הישראלי למצוא מקום מתאים למוצריו בשווקי החוץ. תהליך ההתחדשות (אם במוצר או בעיצובו) חייב להמשיך גם לאחר החדירה לשוק, כדי להמשיך להיות "רלוונטי" כספק.

לסיום, צריך לשים לב שקשה במיוחד לפתח וליצור בשווקי חוץ מותג של היצרן או היצואן למוצריו. יצירת מותג יקרה מאוד בכלל, ובשווקי חו"ל בפרט. לעיתים קרובות מוצא היצרן הישראלי את הפתרון לזה בכך שהוא מייצר את המוצרים המיוצאים עבור מותג קיים ומבוסס בשווקי חוץ. דרך החדירה במקרה כזה אולי קלה יותר, אך הרווחיות הנותרת במקרה כזה קטנה יותר.

הכותב הוא דירקטור באסם השקעות ויו"ר לשכת התעשייה והמסחר של ישראל והאיחוד האירופי