לפנות לשווקים חדשים
כבר בשלב הראשון של הקמת העסק כדאי לחשוב על אופציית ההתרחבות מעבר לים, אפילו ברמת שם המותג
פנייה לשווקים חדשים בעולם איננה עניין של מה בכך, כי כמו כל דבר בחיים בכלל ובעסקים בפרט, גם להקמת סניפים בניכר יש חוקים אותם צריך ללמוד מראש ולהיות נבונים מספיק כדי לזהותם תוך כדי תנועה.
מתוך החוויה האישית שלי ב"סבון" למדתי למשל שכבר בשלב הראשון של הקמת העסק כדאי לחשוב על אופציית ההתרחבות מעבר לים, אפילו ברמת שם המותג. כשאנחנו הקמנו את החנות הראשונה ברחוב שינקין בתל אביב בחרנו בשם "סבון של פעם", אך היציאה מחוץ לגבולות המדינה הולידה עמה שם חדש, בינלאומי ומבודל- "SABON", שמלווה אותנו כיום בעולם וגם בישראל.
מודל הייצוא בו אנו מאמינים (ואף הצליח להוכיח את עצמו במהלך השנים) הוא של זכיינות ראשית בכל מדינה - אנו מחפשים את האדם הנכון שיהפוך לשותף אסטרטגי אמיתי לדרך שלנו. יד ביד אנחנו בוחנים לוקיישנים אטרקטיביים לפתיחת החנויות, רוכשים פריטים לעיצוב החנות שיצליחו לשמור על הנראות האחידה של העיצוב הכללי אך יתאימו לתרבות המקומית, מדריכים את העובדים והמנהלים לקראת ההשקה הראשונה ואפילו מסייעים בסידור המוצרים בחנות עצמה. את כל אלה אנו מבצעים לא רק מתוך האמונה ש"נאה דורש-נאה מקיים", אלא גם מתוך ההבנה שזו הדרך האמיתית בה ניתן לשמור על הערך המוסף של המותג- המשפחתיות והמגע האישי שהופכים אותנו למי שאנחנו - מעדניית בוטיק לתענוגות.
ההתנהלות בזכיינות דורשת תשומת לב רבה לזכיין הנבחר: הוא אמור להכיר את השוק הקמעונאי באותה המדינה על בוריו, כולל כל התקנות החוקים והרגולציה המקומית שרק הופכת עם השנים לקשה יותר. כך למשל למדתי לאחרונה דרך הזכיין ברומניה שהחוק במדינה לא מאפשר לעצב מוצרים קוסמטיים בצורות הדומות למזון ולכן קו מוצרים שלם הדומה לחפיסות שוקולד לא יכול להימכר שם.
במקביל לאלו, וכשיעורי בית חשובים, הייתי ממליצה לכל אחד שמתכוון לייצא לשווקים חדשים ללמוד ולהבין את התרבות איתה הוא עומד לעשות עסקים. כל הזמנה לבילוי או ארוחת ערב, כל מילה, כל לחיצת יד ואפילו כל השפלת מבט יכולה להיות משמעותית ולטלטל עסקאות. כך למשל בעוד הצרפתים ימשיכו לנהל משא ומתן גם אחרי שהחוזה נחתם (וכדאי להיות ערוכים לכך!), את הסינים צריך להבין בין השורות, כיוון שהם יענו בדיוק על מה ששאלתם אותם ולא ינדבו מידע מעבר לכך.
ועדיין, האתגר העיקרי לדעתי בפנייה לשווקים בניכר הוא להתאים את עצמך לאזור החדש שנפתח בפניך, כיוון שמה שעובד טוב בנקודה אחת על הגלובוס לא בהכרח יעבוד בנקודה אחרת. אני מאמינה שמותג שישכיל לחפש ליבה אמיתית ועל זמנית, שאיננה מושפעת מטרנדים חולפים או מודרניים מדי, יאמין בעצמו ולא ינסה להדמות לאחרים הוא זה שיצליח בכל מקום ויהנה מההערכה חוצת גבולות שזה בעיניי, שווה הכל.
הכותבת היא מבעלי הרשת הבינלאומית SABON
